周大生(002867)23H1业绩会-调研纪要

招商商业团队：丁浙川/李秀敏/潘威全/李星馨/胡馨媛 团队覆盖范围：互联网电商、本地生活、免税酒店餐饮旅游、商贸零售、黄金珠宝等 【管理层介绍】 中期业绩延续一季度的增长态势，归母净利润增长了26%+。黄金增长不错，其中自有产品增长也不错，线上增长90%+，上半年净增119家门店，二季度在好转。中期我们还有分红，我们接近6%股息率了。下半年，7月份弱一点，8月份不知道具体数据，应该会有一些好转，9月我们有个订货会，过几天就要开始了，下半年的销售，进入9月份到今年年底就是一个比较好的时期，今年上半年卖出42吨黄金，去年全年卖出52吨，增速很好。 【Q&A部分】 Q：开店速度加快的原因？ Q：公司钻石镶嵌上半年小幅的增长的原因？ A：23H1新店开了268家，略低于我们预期。综合店开了206家，经典开了26家，离我们今年净增400家还有些差距，但下半年三季度，包括11、12月份都是开店的高峰，计划在下半年发力。从上半年看，加盟商开店意愿加强，开店速度也有提升。原因首先是对疫情放开有信心，特别是1-5月开店相对较多。第二，周大生推出了副品牌经典，根据门店形象也推出了适应不同渠道。此外，上半年黄金产品热销，我们也加大了黄金产品的开发和推广，所以在黄金的优势会慢慢体现。这是今年开店提速的原因。 A：我们的看法是，钻石镶嵌在今年压力挺大的，1-5月钻石镶嵌同比去年增长，但单6月出现下滑。钻石镶嵌还不算企稳，去年上半年疫情管控，部分门店经营不正常，如果剔除这个因素钻石镶嵌还是有一定下滑。反映到终端市场，23H1少部分店同比增长或持平，多数的店有不同程度下滑，所以钻石镶嵌我们还是面临比较大的压力和挑战。 Q：单Q2镶嵌的毛利增速？ Q：加盟商库存水平怎么样？ A：Q2镶嵌整体下降了3.46%，和Q1差不多。整个上半年度镶嵌不是很乐观，我们判断偏谨慎，但整体下降姿势有所回稳，目前处于探底中。整体的增长是源于线上镶嵌增长了60%，如果但看加盟和自营，分别是有一点下降的。镶嵌的毛利率单季比较稳定，下降2.6%。 A：加盟商库存我们不直接掌握。我们会根据加盟商补货情况大体推测加盟商终端的销售情况。 Q：下半年怎么看镶嵌？ A：下半年镶嵌我们初步判断还会有一些下滑。第一，在经济整体形势不好、收入和消费略下降的情况下，黄金品类可保值的产品属性会影响钻石镶嵌的销售。所以下半年我们一方面会在钻石镶嵌的产品，尤其是推广方面加大力度，我们在7、8月份加大了钻石产品推广，在9月份也会有一些活动推广钻石销售。另一方面我们会在黄金镶钻石的品类上做探索和试销，目前有些产品反应很好，这一类毛利也会相对高一些，但不会完全替代钻石镶嵌产品。所以总体来看，下半年如果没有大的利好，钻石镶嵌提升的可能性比较小。 Q：黄金的出货目标有调整吗？ A：我们上半年卖了接近42吨，下半年正常会比上半年好一些，可以初步完成原定85吨的目标。 Q：华南自营门店数量超过加盟是出于什么考量？各大区定位有什么不同？ A：我们今年的一个战略举措就是加大华南的直营店开设。由于在华南特别是广东地区，周大生相对于竞对，店数规模和品牌基础还比较薄弱，在购物中心等比较好的开店渠道，由于竞争和加盟商对品牌及盈利信心不足，所以我们就制定了直营先行，先开直营店运营，如果有合适的加盟商也可以后续直营转加盟。同时，通过直营加快渠道的布局，扩大品牌在广东市场的影响力，促进整个门店的提升。所以我们有这个特殊的战略举措，华南直营店在23H1保持较高的开店速度。 Q：线上销售的客单价？ Q：目标客群复购的情况？ A：23H1电商业务收入取得了90%以上的增长，销售毛利额也有55%上的增长，实现双增长，和期初集团董事长“既要又要还要”的方针相吻合。首先我们采用了相对积极的市场竞争策略，把市场份额和规模进一步扩大。其次我们在品类结构、单价、产品定价上也做了很多工作，主要是通过有针对性的产品开发，加上面向全网的营销活动，进一步把整个品类结构做了很好的调整。其次单价上，也做了各个品类的单价提升，计价足金、计件黄金，钻石、金镶玉，银饰等产品单价也在逐步往上提升，在这过程中提升了产品的溢价能力。在今年金价上涨的过程中，产品溢价空间和我们重点产品的开发、营销有很强关系。目前客单价在主要的销售渠道趋于1700-1800左右。 A：今年推广的黄金类产品、金镶玉类、时尚银饰类的产品都让整个线上客群更加合理，比如黄金类的都市白领和精致妈妈人群占比提升，时尚类饰品又和大量年轻用户如小镇青年取得交集。所以八大人群中有六大人群占比比较优质，品牌受众和成交用户的结构比较合理。因此23H1首先是转化率提升，其次是签收率有提升，在抖音签收率接近50%，远高于抖音同类型商家，最后是复购率指标也有明显上涨，复购占比十分显著。 Q：从2020年以来下半年净利率会有明显下降的原因？ A：疫情三年我们没有做到董事长要求的“既要又要还要”。我们选择的“既要”是市场份额，因此疫情三年采用的是比较进取的市场竞争策略，想占领各个渠道的市场份额。从去年下半年开始意识到规模后质量的重要性，因此启动了面向互联网的重要产品开发和营销，包括去年做的年度盛 Q：开店方面，在一二线整体品牌力的渗透情况？ 典、抖音超品、天猫超品、小红书种草等一系列给品牌带来好口碑和声量、同时提高产品溢价的营销活动。从去年下半年到今年上半年，“又要”即生意的质量开始上来了。所以过去几年下半年增长没有那么好的现象，今年下半年可以得到一定改善，因为规模、质量、效率上来了。生意的质量开始提升，看过去几年的报表会觉得下半年增长没有上半年好，但这个现象在今年下半年能够得到一定改善，规模提升、质量提升的同时，效率也有提升。 A：一二线整体渗透情况参差不齐，但总体三四线渗透率较高。 总体来看山东、河北、天津、河南、江苏、西南地区，整体一二三四线较均衡，东北、华南的一二线稍弱。 Q：自营的投资回收期多久？ A：我们投资回收期有两个口径计算。 如果去掉流动资金，投资回报期一年左右（不算货品，只算装修）。补货的流动资金不能算进投资，装修及押金一两年差不多收回。自营做得差的情况下大概一两年，加盟做得好的情况下大概一年。 Q：分红情况，中报分红率大概是40%，全年分红率水平也会在40%左右吗？还是会更高？A：去年10个亿，分了6个多亿，接近60%；今年上半年7个多亿，分3个多亿，不到40%。分红率由董事会决定，总体来说会较好报答股东，需要要看具体的经营情况。 累计看从上市后17年到现在累计分红35亿，不包括回购，累计利润50多亿，累计分红率大概在60%。总体上公司会一直持续保持着较好的流动现金流，从而有分红的底气。 Q：22年年报交流时公司这边有提到目前省代已经调整2/3左右，省代更新的最新情况？ A：今年上半年重点是与去年达成合作的省代磨合，同时今年做了重要调整，给省代在开店及批发方面更多的权利和空间。省代职能：自己开店、拓展加盟店、产品供应、金融支持。我们会加大省代在自己开店、拓展加盟店、产品二级物流的供应和金融支持这几项职能，给予省代更多空 间，为我们节省更多人力精力以投入到加盟店零售运营端的管理中。 Q：今年整个加盟商扩张，以及开店部分，以新开店为主的话，整个加盟商的背景？是老加盟商开店较多，还是会有新投资者进入到行业来？今 目前2/3区域的省代目前合作的比较顺畅，在四月份一直到七八月份，各个省级服务中心陆续召开了经典店和综合店的招商大会，进一步扩展了省代在区域、加盟商中管理和赋能支持的作用，总体目前运作较还好，不管是在产品供应和开店方面基本达到预期。 年下半年到明后年开店目标较高，怎样驱动新老加盟商开店？ A：从上半年开店情况来看，新开店里老加盟商占比较高，新加盟商占比低但同比去年或前年占比在提高，原因是我们新增加经典的副品牌，会有一部分新客户对经典店感兴趣。但总体来说老加盟商更愿意加大开店。 下半年以及明年的开店任务较重，目前的开店思路： 1.充分发挥三大引擎：省级服务中心、办事处、总部拓展团队，更好借助于省代能开自营店也能拓展加盟店的优势去加快布局。 2.把握好现在的渠道，特别是购物中心，包括社区型购物中心及下沉购物中心的增长趋势，因为周大生比较适应在各类购物中心开店。 3.利用周大生综合店、副品牌经典店、综合店多种的装修形象、产品对应的配备。我们在相对高端或中高端、中低端的购物中心，都可以有对应的形象及产品进行匹配。 4.今年我们在扶持政策、优惠减免、包干政策的尝试、金融支持、对加盟商突破空白或增开三店四店方面，会有相对灵活的政策去支持加盟商开拓。 5.加大对制高点即相对较好的高端商场的攻关突破，以及中三四线城市的旗舰店、形象店、大店的开设。我们去年在一些区域开设超过400平方、500平方的大面积店铺，我们觉得大面积店铺的标杆及辐射作用较强，所以有这几方面的规划和策略。我们对下半年乃至明后年的开店布局、渠道拓展方面有一定信心。 和规模？ Q：开店维度想再问细一点，我们上半年自营店开店较快，净增33家、新开50多家的水平。下半年以及往后两三年展望来看，自营店的开店节奏 经典店上半年开了60多家，之后的开店节奏？经典店的单店销售额的表现跟常规店单店销售额表现的差距？ A：直营店上半年净增加30多家，新开50多家，主要是两方面： 1.在华南特别是广东，有战略的特殊导向，以直营店的开设带动渠道扩张和加盟店布局。 2.我们在直营店相对优势区域增开二店，包括经典店及形象差异的门店，下半年也会延续这样的思路。直营店布局：每年净增会在50家左右。 经典店上半年开设62家，没有撤店，是纯净增。预计下半年经典店存在开店小高峰。 总体来看经典店的单店销售表现基本上达到预期，主要是由于之前开的经典店一部分是在优势区域增开的二店，另外是经典店在形象方面、产品方面、投资轻资产方面有一定的竞争力，所以单店销售基本上达到预期，和同类型综合店相比差异不大。但从公司批发端来说经典店对公司的毛 利贡献弱于综合店，因为收到政策减免、出货量、寄售模式、钻石铺货要求较低的影响。 Q：镶嵌处在承压状态，对公司的盈利影响会更大，公司对于后续的品牌使用费或加盟商分成上，会不会进一步提升以改变我们的利润情况？ A：如何提高门店的毛利额、毛利率是一个新课题，目前有一些思路和举措。 1.提升黄金产品的差异性和竞争力，打造有周大生特色的产品，从而提升这类产品的金价或工费，提升克重黄金的毛利。 2.在高毛利的黄金产品方面，黄金镶钻品类以及IP类通过5D、5G工艺，镶钻石或镶珍珠或其他点缀装扮的工艺更好的黄金产品，毛利空间更高，我们会加大这一类的产品开发。 Q：线上表现越来越好，对我们的盈利影响也越来越重要。未来往两三年来看，线上增长趋势怎么判断？线上盈利的表现趋势？ 总体来说保持钻石优势的前提下，加大黄金产品开发及产品推广；辅导帮助门店更合理配货，应对竞争、适应市场，通过科学配货加快门店销售和周转，有助门店提升毛利。 A：过去这一年我们更加着重改善整个生意的质量，因为现在生意的规模已经达到一定体量，在各主要电商渠道都有一定的市场份额。从去年下半年开始关注生意质量，经过一年努力生意质量已经发生显著变化，包括品类结构的变化、件单价的变化、不同品类的议价能力的提升，以及整个客群质量的提升。 从下半年趋势来看，依然能维持较高收入和毛利增长，未来两到三年有信心把整个生意规模推向更高的高度。未来三到四年定的规模维度目标是拿下互联网各渠道的TOP1。并不断改善和生意质量。过去一年做了很多电商公司组织侧策的改革，来提高人效、人均产出。同时目前正在进行互联的数字化改造，换新的ERP，包括下一步做CM系统、协同的系统、营销中台等。现在互联已经有比较完善的BI系统，数据分析的系统。组织侧的升级和数字化的升级，对互联及电商公司的经营效率有很大帮助和提升。从今年上半年开始，很多岗位陆续应用AI提高工作效率，比如客服端通过接入人