2023年中国汽车经销商行业短报告：技术驱动新零售变革，传统经销商绝境求生（摘要版）

短报告|2023/03 www.leadleo.com 2023年中国汽车经销商行业短报告： 技术驱动新零售变革，传统经销商绝境求生 2023ChinaCarDealershipIndustry 2023年の中国自動車販売店業界 （摘要版）报告标签：汽车经销商、二手车、汽车直营模式主笔人：黄鸿羽 报告提供的任何内容（包括但不限于数据、文字、图表、图像等）均系头豹研究院独有的高度机密性文件（在报告中另行标明�处者除外）。未经头豹研究院事先书面许可，任何人不得以任何方式擅自复制、再造、传播、�版、引用、改编、汇编本报告内容，若有违反上述约定的行为发生，头豹研究院保留采取法律措施、追究相关人员责任的权利。头豹研究院开展的所有商业活动均使用“头豹研究院”或“头豹”的商号、商标，头豹研究院无任何前述名称之外的其他分支机构，也未授权或聘用其他任何第三方代表头豹研究院开展商业活动。 必须努力对抗新模式�现的挑战 特斯拉带动了直营模式，以至于造车新势力纷纷效仿其行为，跳过经销商环节开设直营店；而大众主导开始应用的代理模式也可能导致传统经销模式受到挤压，经销商新车销售利润下降。目前 看来，从整体汽车市场来说，新模式占比不大，但从新能源汽车市场来看其占比已达到接近20%， 并且还在不断增长，同时宝马、奔驰等传统品牌的新车型号也开始尝试直营、代理新模式。传统 经销商需及时调整合作模式，和车厂做好协商，防止合作对象的流失。 二手车板块即将成为新的增长点 长期以来，二手车市场长期处于小、散、弱的状态，受到市场制度影响，经销模式难以推行，在质检标准不完善、市场参与者良莠不齐等因素影响流通汽车质量难以保障，我国二手车市场增长缓慢。而随着这些问题被政策疏通，预计我国二手车将在2023年迎来高速增长，最快在2025年实 现二手车新车市场年交易量持平，而经销商要做的就是提高经销渠道在二手车市场的渗透率。 优化品牌结构、提升门店覆盖范围 通过分析头部企业的成功经验，我们可以得知汽车经销商企业保持稳定发展的两大因素：一为门店覆盖范围，不单一覆盖在某一特定区域能够当某些政策消极作用于部分地区时通过其他区域的增长保证集团整体盈利不受到太大影响；二为品牌结构，豪华品牌的单车利润及售后利润都高�自有品牌及合资品牌，因此集团可以通过不断优化旗下品牌结构来实现内部增长。 观点摘要 2022年，据中国汽车流通协会发布的《2022年全国汽车经销商生存状况调查报告》显示，汽 车经销商总体满意度降至74.4分，达到了近十年来的最低值，此外，仅有29.7%的经销商实现盈利，仅有19.4%的经销商完成全部销售目标。 汽车经销商行业在多重压力的挤压下艰难前行：一方面从2018年的汽车市场寒冬让大部分经销商的库存难以消耗，经销商需付�巨额的成本来运营积压库存；另一方面汽车新势力直营及代理模式的开辟对经销商的传统地位发起挑战。此外，2020年至2022年，新冠疫情的影响严重冲击了线 下门店的运营情况，汽车经销商在绝境中艰难求生。 汽车经销商是提供多模块服务，贯穿消费者汽车购买整体流程的商家；汽车经销商行业在中国的发展历程主要可以被划分为三个十年，目前已经进入成熟期 中国汽车经销商行业经营情况分析 60% 其他 10% 40% 二手车销售 3% 20% 金融保险 18% 0% 售后服务 49% 202020212022 新车销售 盈利持平亏损20% 2022年汽车经销商经营情况2022年汽车经销商利润占比（分业务） 近三年来，中国汽车经销商的经营情况不容乐观，盈利比例持续在55%以下徘徊。相比于 2020年来说，2021年的盈利比例有较为明显的提升，主要原因在于意识到汽车芯片短缺局面后的汽车厂家及时调整了生产节奏，减轻了经销商的库存压力，使其销售端的利润率实现整体提升。但在2022年，受到疫情防控、经济下行等宏观环境影响，线下门店经营受到严重限制。据广汇集团统计，旗下被影响最严重的店面营业时间受到政策影响时间超过100天，在此情况下，经销商亏损比例达到新高。但随着疫情限制政策的放开，2023年经销商盈利水平有望回到50%以上。 中国汽车经销商行业经营现状及主营业务分析 新车销售 中国经销商新车销售主要聚焦于豪华品牌、合资品牌、自主品牌三大类型。从经销商资产回报率来看，豪华品牌独占鳌头。2021年，豪华品牌经 销商平均资产回报率达到10.58%，而同时期的自 有品牌数据仅达到1.15%。 一般而言，单台车从�厂价到厂商指导价，厂家会给经销商让🎧6%-10%的利润空间，但随着汽车行业下行，竞争加剧，销售差价能够创造的利润愈加少，经销商需要通过保险、金融及其他附加服务来创造增长。 二手车销售 据中国汽车流通协会统计，中国经销商的二手车市场利润占总利润比例仅为3%。 主要原因是该市场受到多个客观条件限制，如二手车交易制度有待健全、二手车经销模式有待推广。但已有国家政策从完善经销模式、降低交易 税率等方面完善行业标准，保障消费者权益。根据2022年数据，我国汽车保有量已达到3.19亿辆，二手车交易潜力巨大，在政策配套推动下，专家 预测我国的二手市场交易量将在未来两年实现大幅增长，追赶新车交易量。 保险&金融服务 保险服务主要指经销商在销售或售后过程中促成客户购买车险并获取佣金。但在商业车险费率改革的背景下，车均保费较改革前大幅下降21%， 对于经销商来说，若想保持原本的保费收益规模，必须在新销量增长的情况下，提升客户的续保渗透比例，减少客户流失。 金融服务是指针对汽车经销商和终端客户的汽车信贷。据一汽金融披露数据，2021年的经销商办理车贷佣金能够达到汽车合同金额的3%-5%，金 融服务已成为汽车经销商行业的一个有力增长点。 售后服务 售后服务主要包含汽车维修、配件、美容等服务，是汽车经销商业务中利润最多的业务模块，占汽车经销商整体利润结构的比例接近50%。不同类 型汽车的维保费用也存在一定差距，传统燃油汽车年均维保费用为2570元，是新能源汽车的2倍。 现状下，售后服务细分市场仍存在一定增长空间： 从车龄情况来看，我国平均车龄在2020年达到5.6年，在未来几年，随着我国平均车龄逐步增长，售后维修保养的频次增加将推动售后服务市 场的消费者支�增长。 中国汽车经销商行业市场规模 2018年的汽车行业寒冬直接导致了经销商行业的负增长；拥有巨大潜力的二手车市场将成为经销商行业新的增长点；预计在2025年我国汽车经销商市场规模将超过一万亿元 单位：亿元 10304.06 9594.83 8975.90 7951.018317.00 7200.227044.18 6284.21 4530.124494.51 20162017201820192020202120222023E2024E2025E 2016年-2025年中国汽车经销商行业市场规模 2016年-2025年这十年，是汽车经销商行业挣扎着向前的十年。2018年，原本借着汽车市场的蓬勃发展一路向上的经销商行业也由于汽车市场寒冬的到来遭遇了负增长，据中国汽车流通协会发布的报告显示，中国汽车经销商新车毛利从2017年的5.5%下降到0.4%，全行业汽车库存高达300多万辆，流通环节库存占压的资金额高达5000亿元，直接导致新车销售的毛利都用来填补高库存的漏洞。与此同时，造车新势力的兴起一方面象征着新能源汽车挤压传统燃油汽车市场，传统经销商的销量任务完成难度加剧，另一方面�现了自营、代理等新模式来取代传统授权经销，部分车厂为了获取更大的利润而试图把经销商从汽车交易链中剔除。但二手车市场的崛起即将为经销商市场注入新的活力，据悉，在2025年有望实现二手车交易量追平新车的盛况，而关键在于解决二手车经纪模式向经销模式转变的问题，在2018-2022年间，通过政策为二手车市场扫除了诸如二手车质量存疑、经销企业增值税过高、流程不便、跨地域限迁等问题，2023年后 的二手车市场将朝着更规范、更集中的方向快速发展。预计在2025年我国汽车经销商市场规模将超过一万亿元。 该计算模型主要从汽车经销商业务端入手，分别计算其四大主要业务板块：新车销售、二手车销售、售后服务及金融保险的利润。其中在新车销售模块将商用车和乘用车以及自营、经销、代理三个模式分别计算，取得了更加精确的计算结果。目前来看，未来的经销商行业最重要的是维护自己作为主流渠道的同时抓住新的细分市场变革机遇：在新能源汽车的渠道分化局势下，2022年直营渠道汽车品牌占比已达到4.5%，在新能源汽车细分市场这个占比更是达到了18.5%，汽车经销商需要在二手车、汽车金融等模块找到新的增 长点来应对当前趋势下可能损失的一部分收益；二手车市场经销模块受到政策鼓励，是大势所趋，现如今需要严格把控企业及经销门店二手车的质量标准，通过与数字化结合让二手车信息更加公开透明地向消费者展现，主动向消费者宣传二手车优惠政策，同时积极寻求可靠稳定的二手车经销采购渠道。 新能源汽车厂商开始探索直营、代理等新经营新零售模式，2022年直营模式占比达到18.5%，传统经销商需及时调整合作战略，创造新能源汽车经销这一稳定增长点 未来业务——新能源汽车经销 行业模式 新能源汽车厂商主要可以分为传统汽车厂商和造车新势力，一般来说，传统汽车厂商汽车的销售和交付将经历“厂家-经销商-消费者”的链条，而造车新势力如特斯拉、蔚来等开启了厂家直营的新模式，由厂家直接负责建设线下直营店，意味着“厂家-消费者”可以直接建 立连接。至此，大众、广汽等传统车企也开始转型销售模式，为其旗下的新能源新品牌应用直销模式，传统经销商退网和车企直营店增加成为处在车市转型中的焦点之一，传统经销商的地位遭受前所未有的挑战，据悉，2021年百强经销商集团的授权经销商门店总计为5821家，较2018年的6529家下降了12%。但与此同时，为了尽快打开市场，小鹏也作为首 个应用“直营+经销商”模式的造车新势力，让经销商们看到了新能源汽车市场新的可能性。 与此同时，传统授权经销模式发生变革，代理模式异军突起，据悉，相比于授权经销方式，代理模式主要有以下几个特点：1、定价权由经销商转移至汽车厂商；2、库存压力由经销商转移至汽车厂商；3、代理商的新车板块主要收入由进价与售价的差价转为销售的佣金。虽然授权转代理对经销商企业来说有一定优点，但总体来看，平均佣金6%的比例无法满足经销商的盈利需求，模式推广仍不被看好。 预计在未来很长一段时间的汽车市场中，根据不同企业的需求，授权经销、代理和直营三种模式将并行，而经销商企业想要生存，必须深入了解关键转型时期的企业需求，以调整相应的合作模式。 现状下，由于新能源汽车的主要份额仍由比亚迪、上汽通 100%用等传统汽车厂商占据，因此新能源汽车的经销模式仍以 50%传统经销授权模式为主。直营模式占比于2020年达到21%， 达成该模式�现以后的一个高峰，而在2020-2022年间，受 0%到疫情影响规模发生缩减；代理模式于2021年开始正式� 20162017201820192020202120222023E2024E2025E现，由大众品牌作为先驱，而后部分造车新势力开始效仿 该模式。在未来三年内，部分传统厂商也有意向开始尝试 直营代理经销新模式，传统经销商必须调整自身合作战略来留住厂商。 市场现状 2022年，新能源汽车销量为688.7万辆，同比增长93.4%，相较往年有显著增长，市场占有率也达到了 25.6%，且随着国家“碳中和”目标设立及其配套政策的实施，新能源汽车将成为主流趋势，经销商需抓紧抢占新能源汽车厂家经销权，为未来发展创造稳定增长点。 2016-2025新能源汽车厂商渠道情况 2022年以前，我国二手车经销细分领域市场增长缓慢，但随着各项标准的完善及政策的支持，2023年后将迎来高增长阶段，预计2022-2025CAGR超过50% 行业模式 一般来说，经销商的二手车交易主要可以分为经销和经纪两种模式：经销指经销商