2023年中国企业级SaaS行业发展研究报告

36氪研究院 36KRRESEARCH 《2023年中国企业级SaaS行业发展研究报告》 PLG模式成为趋势，应用集市蓄势待发 2023.06 36Kr-2023年中国企业级SaaS行业发展研究报告 报告摘要 •中国企业级SaaS市场规模不断扩大，渗透率持续提升。 •以云计算为代表的新基建成为国家重要战略方向，进一步推动企业数字化转型，加之企业对SaaS的认知和接受度提升，带动企业级SaaS发展。2022年我国企业级SaaS市场规模为576亿元，同比增速略有下滑，主要为宏观经济面临挑战的行业传导所致*。虽短期增速下滑，但长期向好趋势不变。行业平均毛利率与全球相比仍有10个百分点以上的提升空间，未来市场规模有望持续扩大，渗透率进一步提升，逐步缩小与全球的渗透率水平差距。 •SaaS产品供给方与产品需求方均存在明显痛点。 •对于产品供给方来说，SaaS服务商获客成本高，成交链条长，交易效率低，续约率不及预期、增长难是当前的主要痛点问题；对于产品需求方来说，企业SaaS产品选型主要面临信息茧房、缺乏标准共识、缺乏体验驱动三大痛点问题。 •产品驱动增长（PLG）成为趋势。 •随着获客成本高企，终端用户话语权提升，企业客户先试后买需求旺盛，越来越多的SaaS产品在传统的销售驱动模式之外，开始尝试产品驱动模式，以产品为导向也被企业视为新的增长战略。简单来说，就是凭借口碑快速获取超体量用户，实现客户获取、留存、转化付费。 •应用集市成为企业SaaS产品选型的有力抓手。 •由于信息不对称，企业在作出SaaS购买决策时，面临的一个关键问题是缺乏可信内容，不信任有关供应商和软件的相关信息。基于这些购买和选型痛点，应用集市兴起，并在企业软件选型部署中承担日益重要的角色。 案例分析公司 36氪企服点评 中国领先的专业企业级软件和服务选型平台 G2 行业知名的软件应用平台 FinancesOnline 行业流行的商业软件发现和研究平台 相关研究报告 36Kr-2021年中国电商SaaS行业研究报告 （2021.07） 36Kr-2022年中国医疗 SaaS行业研究报告 （2022.07） 36Kr-2022年中国人力资源数智化转型研究报告 （2022.10） *数据来源：IDC，安永，36氪研究院整理 2 1 目录CONTENTS 01SaaS行业发展现状 定义与研究范畴 发展历程与发展阶段 发展现状 资本分析 02SaaS行业痛点与发展趋势 市场痛点与需求 产品供给方、产品需求方 行业发展趋势 趋势一：产品驱动增长（PLG）成为趋势 趋势二：应用集市成为趋势 趋势三：SaaS产品AI化成为趋势 03典型案例分析 36Kr企服点评 G2 FinancesOnline 定义与研究范畴 发展历程与发展阶段 发展现状 资本分析 SaaS行业发展现状 01 3 1.1定义与研究范畴 企业级SaaS主要通过SaaS交付模式，向企业用户提供软件管理服务 •企业级SaaS，是指以企业客户为服务对象，通过SaaS交付模式，向企业用户提供管理软件的服务。主要具有网络供应、集中托管、按需供应及服务化四大特征。 •随着数字经济发展，企业数字化转型加速，数字化基础设施建设在为企业带来生产、经营和组织管理能力提升的同时，也给企业带来IT成本居高不下等难题。企业级SaaS凭借其技术和模式特点，可以帮助企业省去软件开发过程，为企业节省大量成本和时间。 •具体而言，与传统软件模式相比，企业级SaaS模式的优势主要体现在以下四个方面：1）成本投入方面，只需少量实施费用即可按用户数量和时间租用,真正做到按需配置，减少不必要的浪费，降低成本；2）安装部署方面，部署简单方便、速度快；3）维护升级方面，后台统一管理，可根据需求灵活调整；4）数据安全方面，由服务商负责数据备份，保障数据安全，无需投入额外成本。 网络供应云端部署，互联网分发 集中托管多租户架构，物理集成，逻辑隔离， 依靠数据库分区实现隔离操作 按需供应企业客户根据需要向供应商订购支 付费用并获得服务 服务化按年/月付费的商业模式，产品交付只是起点，持续服务是付费关键 图示：企业级SaaS的主要特征 参考资料：36氪研究院根据公开资料整理 5 4 1.2发展历程与发展阶段 以美国为代表的全球企业级SaaS行业历经五个发展阶段，目前处于智能化阶段 •近年来，在云计算日益普及和传统软件向云端解决方案转变的背景下，以美国为代表的全球SaaS行业迅速成长。根据Statista的数据，2016年至2020年期间，美国SaaS收入以25.5%的年复合增长率增长至869亿美元；预计到2026年，美国SaaS的收入规模将超过1,400亿美元，而全球SaaS总收入将增长至3,000亿美元。 •美国作为全球最大的SaaS市场，约占全球六成的市场份额，其发展历程具有可参考性。回顾美国企业级SaaS行业发展，自2000年以来，可划分为五个发展阶段。启动期为2000-2005年，以开发简单SaaS应用为主，Salesforce、Successfactor等公司都在这一时期成立。启动期之后的五年为快速发展期，Microsoft、IBM、Amazon等互联网大厂开始布局云计算的IaaS和PaaS层，为上层SaaS应用厂商提供了底层基础设施，使其更加专注于应用构建，推动SaaS应用开始普及。在这一时期，SaaS公司也开始逐渐从工具产品向解决方案过渡，并利用PaaS平台吸引独立软件开发商来完善自身生态。 启动阶段：由一些创业公司开发简单的SaaS应用 2000-2005 成熟阶段：SaaS应用功能越来越强大，市场普及率显著提高 2011-2015 智能化阶段：行业向智能化发展，SaaS应用通过AI技术不断优化 2011-未来 0102030405 2006-20102016-2020 快速发展阶段：技术普及，企业开始接受并使用SaaS应用 多元化阶段：SaaS行业多元化发展，出现不同类型的SaaS应用 图示：美国SaaS产业发展历程 参考资料：36氪研究院根据公开资料整理 6 5 1.2发展历程与发展阶段 中国SaaS市场渗透率演变路径与全球基本相同，但在发展节奏和特点等方面具有自身独特性 •2011年至2015年，美国SaaS市场进入发展成熟期，市场逐渐接受SaaS形态，应用功能越来越强大，市场渗透率显著提高。随后五年，市场发展愈发繁荣，大量细分领域的SaaS公司出现，SaaS生态逐渐形成，更加满足个性化需求的工作流产品出现，能够深入企业管理流程，帮助企业完成业务侧深度数字化转型、衔接上下游资源，行业发展呈现多元化态势。2021年以来，人工智能技术应用逐步扩大，在企业用户和SaaS应用之间提供了更高的响应性、交互性和决策分析价值，重塑SaaS应用效果与体验，SaaS智能化成为趋势。 •从发展过程中，可以清晰看到SaaS行业的发展脉络。最初的SaaS主要以通用领域的标准产品为主，并逐渐向综合解决方案进化；同时也从通用领域向垂直行业发展，SaaS应用越来越细分和多元，这与市场接受度的提升紧密相关。现在，垂直行业市场也涌现出大量SaaS公司。 •对于中国市场来说，与全球SaaS行业的历史同期相比，SaaS应用的市场渗透率演变路径基本相同，但是发展阶段大约滞后五年左右*。但是与美国市场相比，中国市场在企业需求、软件生态、采购方式等方面，都具有自身的发展独特性。 •我国SaaS行业于2004-2005年间出现发展萌芽，以信息安全管理和数据分析服务类SaaS为代表。2010年前后，我国SaaS行业正式起步，在资本助推下，涌现大量SaaS项目，行业快速发展，于2015年达到发展高峰。2017年以后，资本趋于理性，SaaS企业融资困难，行业逐渐从关注估值转向价值本身，经过优胜劣汰，回归良性发展。2021年以来，激活数据要素潜能、加快数字经济建设等被国家提升为前所未有的战略高度，中国企业数字化转型加速，预计在5-10年内，国内SaaS市场将迎来高速发展的黄金时期，具有充满想象的上升空间。 *参考资料：德勤，36氪研究院整理 7 6 1.3发展现状 中国企业级SaaS市场规模不断扩大，渗透率持续提升，逐步缩小与全球的渗透率水平差距 •以云计算为代表的新基建成为国家重要战略方向，进一步推动企业数字化转型，加之企业对SaaS的认知和接受度提升，带动企业级SaaS发展。2022年我国企业级SaaS市场规模为576亿元，同比增速略有下滑，主要被宏观经济面临挑战的行业传导所致*。虽短期增速下滑，但长期向好趋势不变。行业平均毛利率与全球相比仍有10个百分点以上的提升空间，未来市场规模有望持续扩大，渗透率进一步提升，逐步缩小与全球的渗透率水平差距。 14% 19% 22%23%24%24% 14% 10%11% 25%26%28% 全球 中国 20%22% 17% 5%6%6% 2017201820192020202120222023e2024e2025e 图示：中国与全球SaaS渗透率对比 数据来源：Mob研究院，36氪研究院整理 （单位：亿元） 576 754 全球 981中国 314 427 57%70%+ 2020202120222023e2024e 图示：中国企业级SaaS市场规模数据来源：IDC，36氪研究院整理 图示：中国与全球企业级SaaS平均毛利率对比数据来源：IDC，36氪研究院整理 *参考资料：IDC，安永，36氪研究院整理 8 7 1.3发展现状 中国企业级SaaS市场以通用型SaaS产品为主，与此同时，非标准化SaaS服务正在崛起 •目前，中国企业级SaaS市场以通用型SaaS产品为主流，占比近七成，行业垂直SaaS产品占比约三成。在通用型SaaS产品中，CRM、ERP、财税、OA协同产品占据大部分市场，四种类型合计占比76.7%；在行业垂直SaaS领域，以零售电商、医疗、房产、物流为代表，四个行业合计占比75.2%。 •此外，随着市场蓬勃发展，非标准化SaaS服务市场正在崛起，多元化趋势明显。据统计，2021年中国企业级SaaS产品已突破500个品类数量*。 31.5% 68.5% 企业级 SaaS 通用型SaaS 行业垂直SaaS 100% 通用型SaaS CRMERP 21.2%19.1%18.9%17.5% 7.7%6.9% 6.8% 1.9% 财税OA协同HCM 信息安全数据分析其他 行业垂直SaaS 零售电商医疗 26.0%22.2%15.8%11.2%9.5%8.4% 6.9% 房产物流餐饮教育其他 图示：2022年中国企业级SaaS市场主要类型分布数据来源：新科技研究院，36氪研究院整理 *参考资料：Mob研究院，36氪研究院整理 9 8 1.4资本分析 资本市场趋于理性，SaaS企业的造血能力成为机构投资的考量关键 •许多深耕于数字产业的投资机构，对中国SaaS模式可谓“又爱又恨”。一方面，SaaS模式在云计算时代具备显著优势，且已在欧美国家诞生众多成功标杆；另一方面，从结果来看，在过去多年资本如此密集的推动下，中国SaaS仍然没能走出一条漂亮的产业和资本之路。 •以往，SaaS融资环境非常宽松，导致国内很多公司花钱买增长，并未建立起真正的内生增长引擎。当受到外部环境冲击，面对资本市场寒冬和资方资金收紧时，企业就陷入到融资不顺、资金紧张的生存困境。 •因此，2020年以来，企业级SaaS融资呈现冰火两重天的态势，有的企业因资金链断裂而倒下，有的则在近三年内获得多轮融资。整体来看，2022年中国企业级SaaS的融资事件数略高于去年同期，资本热度有所回暖。但经过行业洗牌后，资本出手更加谨慎，不再仅仅关注SaaS企业的销售收入和增长速度，而是将企业造血能力作为考量关键。 •大部分SaaS公司在2022年以后都更加回归商业本质，不再盲目扩张产品和规模，而是选择聚焦