2022年中国企业级SaaS系列研究报告：数字营销篇
MobTech表博®天眼查卫甄科技 2022年中国企业级SaaS系列研究报告 数字营销篇 2022年12月MobTech豪博×天眼查×卫科技出品 2022MobTech,Allrightsreserved. 前言 中国数字化营销经济崛起，助力企业级SaaS行业开启加速键 在全球数字化经济浪潮下，企业数字化进程加快，直接带动了企业级SaaS行业的猛发展。其中，业务垂直度越高的SaaS企业对精准获客的需求度也越高。然而随看增量市场向存量市场过渡，企业营销成本居高不下，加之后疫情时代，地域管控和出行限制导致线下获客效率降低，SaaS企业数字化营销转型迫在眉睫 。而其中，大数据获客软件、商业查询平台、营销自动化工具、直播软件和SCRM系统等都已经成为SaaS 企业获客链路中必不可少的数字化营销工具。 本期白皮书由MobTech象博、天眼查、卫领科技联合出品，将聚焦于企业数字化营销方向，阐述自前SaaS企业营销获客的现状及未来发展趋势，部析SaaS企业数字化营销获客的关键步骤，通过深度案例解析 ，为厂大SaaS企业精准营销获客提供切实可行的路径，同时提开企业在行业客户中的心智占领，强化行业 影响。 2 01数字化营销获客模式的价值与演变 1.1数字化营销获客的定义 1.2数字化营销获客模式的发展历程 1.3数字化营销获客服务商图谱 1.4疫后时代，SaaS行业获客的危与机 02SaaS企业数字化营销获客体系建设 2.1数字化营销主流获客模式 2.2获客全渠道价值评估与运营指南 03SaaS企业客户旅程数字化营销策略 目录3.1SaaS企业客户旅程营销策略全图 3.2阶段一：市场教育与塑造品牌认知 3.3阶段二：精准全量获取潜在客户 3.4阶段三：精细运营线索流转与市场培育 3.5阶段四：多重赋能实现快速成交转化 3.6阶段五：增强客户留存与口碑传播 04典型数字化营销获客渠道及案例 数字化营销获客模式的价值与演变 01数字营销时代已临，精细化运营大势所趋 数字化营销获客的定义 数字化营销获客模式的发展历程数字化营销获客服务商图谱 疫后时代，SaaS行业获客的危与机 数字化营销获客的定义 MobTech博?天眼查?卫甄科技 指通过人工智能、大数据、云计算和互联网等新兴技术，结合市场营销手段，进行全网数据采集存储、清洗加工分析挖掘客户需求，智能推荐和获取精准目标客户的新型市场获客方式。 数字化营销获客四大特点 构建用户用户定向 数据资产精细运营 精准洞察 帮助企业、商家、用户画像 个人将不同渠道的 根据用户基础身份信息加上后期交互 行为带来的评分， 数据分析 效果可控 数据的整合为一体对用户价值划分， 将所有线索集中到通过实时追踪用户 一个用户池中进行信息和行为数据，建立360用户画数字化营销获客可 一站式管理，打破 将用户信息和行为 像，帮助营销人员 以对领域内的潜在 数据孤岛。数据接入活动管理系统，进行用户群 实现个性化营销触 达。 客户数据信息进行实时准确挖掘、准 体维度划分，绘制确分析、准确获取 出不同的用户画和经济效益。 像， Source：公开资料，Mob研究院整理绘制 5 数字化营销获客的五个阶段博 疫情是企业危机的加速器，从营销漏斗来看，拓客效率和成单效率是营销增长的关键环节，而传统的营销获客模 式难以支撑企业增长需求。 潜在客户 意向客户 数字化营销获客的五个阶段 访客/潜客拓客效率低 Leads无法平衡的数量和质量 市场线索 MQLobr Leads 市场合格线索 SQL 销售合格线索 MQL SQL 转化率低 管理工具多盛交工具少 新客户/老客户 SUCCESS 客户全生命周期管理 Source：公开资料，Mob研究院整理绘制 6 数字化营销获客的五个阶段 数字化营销获客是以线索的全生命周期管理为核心，丛目标客户到线索，从线索到订单的转化，分别从五个阶段打造“点、线、面、体”构成的数字营销体系， 数字化营销获客的五个阶段 市场部：自标客户到线索的转化销售部：线索到订单的转化 潜客leadsMQLSQL客户 品牌认知线索开发需求挖掘成单转化客户复购 ·品牌宣传·数字投放·线索培育•CRM•CRM •PR ·内容营销 ·营销自动化 ·电子名片 ·情报系统 ·媒体合作 ·活动营销 ·SCRM ·企业微信 ·用户运营 ·官网官微 ·拓客工具 ·智能客服 ·情报系统 ......... Source：公开资料，Mob研究院整理绘制 7 数字化营销获客的发展历程 MobTech衰博?天眼查?卫甄科技 从整体链路来看，随着AI技术的不断强化，以及大数据产业的蓬勃发展，基于生态圈的数据共享与策略导流是企业获客需求和数字化营销共同推动下的新商业模式。 数字化营销发展历程 1.0时代2.0时代3.0时代4.0时代 种子萌芽期 幼苗孕育期 快速发展期 成熟稳定期 基于Web1.0的单向营销20 随着社交媒体和视频网站的异 以大数据技术应用为特征的营 基于商业生态圈的生态医营销 世纪90年代初，WorldWideWeb（即万维网）诞 军突起，企业拉近了与用户的距离，建立了全面的营销策路， 销3.0时代，收集和分析用户 搜索、浏览、点击、购买和共 数字技术的高度发展和移动互 联网的行，推动者商业模式 生，Internet真正变成了全 实现了对数据实时监控和定期 享等数据变得可行，基于这些 的不断更新，大型互联网公司 球互联网，开始走进人们的生 分析，因此，互联网逐步成为 数据的“用户画像”帮助企业 都在构建自己的生态圈，比如 活．从技术角度来说，Web 企业营销的重要渠道，广告主 精准了解用户的需求和偏好， 阿里系、百度系、腾讯系、小 1.0✁网页是“只读的”用 将更多的广告预算投入从线下 从而使营销活动更加集中和高 通 户无法进行编辑，只能测览信媒体转移到线上媒体效，，使品牌得到充分有效的展产品生产到偏重于销售环节电 息或搜索信息，在数字营销示到重视商业生态圈的协作， 1.0时代，互联网内容创造由 过生态圈内企业间数据共享 数字经济时代企业营销方式 网站主导，用户没有交互权策路导流，实现产品的个性化 广告以单项传播为特征，用户定制、广告的定向投放、线上 被动接受网站上的营销信息，线下渠道的触合和消费者需求 主要运用展示类横幅广告、弹的精准锁定 出式广告、搜索引擎广告等营销的理念则是以销售产品为主要目的 Source：公开资料，Mob研究院整理绘制8 精细化、智能化运营是当下企业获客需求热点 LMobTech表博天眼查*卫甄科技 CDP、营销自动化、智能客服等场景在相对较短的发展时间中快速涌现出了较多的服务商，对用户或客户的精细化、智能化运营成为存量市场中企业方的核心关注方向与需求热点。 2022年中国营销数字化场景发展现状 CDP 音视频内容 图文内容 CDP 营销自动化营销自动化 DAP&Ad 服务商数量多 智能客服 门市场成市场 智能客服 SSP&Ad 隐私计算程序化户外蓝海市场符合市场数字可视化程序化创意平台程序化OTTTV虚拟数字人 ARVR小程序道SEO TradingDeskCEMRPA 服务商数量少 发展时期短发展时期长 Source：艾瑞咨询，Mob研究院整理绘制 9 数字化营销获客服务商图谱 MobTech衰博天眼查?卫甄科技 数字广告类活动平台类内容平台类大数据拓客工具类 百度 Google 微信视频号活动行头条今日头条小红书 LMobTechGrowinglo Bing D虎牙直班WAKEDATA Q.360✲素Huya.com 友盟+ Soou搜狗 腾讯广告 」抖音知乎抖音鱼 DOUYUCO ②bilibili品快手 腾讯企点奇点云 拓客平台类 微博粉丝通 .blllbill. 活动家 互动吧 新浪微博豆瓣douban weibo.com 搜狐 WeChat Q企业微信 sina敬果广告新世界Linkedin领英 心巨量引擎新浪扶翼 品快手 腾讯课堂 Bai百度 SoHU.com 脉脉脉 QIY爱奇艺VOUKU优酷 活动工具类内容工具类 R天眼查唱启信宝 世界都在者微吼√目赌直播 CQ.易企✆ 卫亞科技 UC神马搜素 磁力金牛 百家云 Anpn SOBSK 致趣·百川 FHW 凡科网 微博B直OSS聘 企音 Source：艾瑞咨询，Mob研究院整理绘制，图谱以企业级SaaS数字化营销获客场景中涉及到的部分服务商整理而成 10 疫后时代，SaaS服务市场已经崛起 MobTech衰博?天眼查卫甄科技 ToB服务遍及全行业，已突破5OO大类应用，主要以传统IT✁SaaS为主，以协同、CRM、HR为代表。随着业务垂直场景✁变化与爆发，非标准化SaaS服务市场已经崛起 M 2010-2021年中国企业级SaaS品类数量全球与中国SaaS渗透率 600560 30% 26% 28% 25% 为代表✁行业化、场景化✁34420% 17% 229 280 22315%14% 以协同、数字营销及CRM...为代表11%11% 14% 200 ✁非标准化SaaS 以CRM、HR...为代表✁ 145 10% 7%8% 10% 100标准化SaaS5% 1018 2231 5% +全球SaaS渗透率+中国SaaS渗透率 201020110% 20092010201120122013201420152016201720182019202020212022202320242025 Source：公开资料，Mob研究院整理绘制 11 领域公平竞争，打通能源清洁生产消费✁政策堵点已经追在眉睫。 MobTech衰博?天眼查?卫甄科技 天眼查数据显示，中国企业注册量2021年注册量已达2394.4万家，反观供给端，中国SaaS企业用户注册量 1777.65家，供需比仅为0.7，远无法满足需求市场，SaaS市场潜力巨大。 迫切需要对现有电网系统再次升级改造。电力市场改革 SaaS软件凭借其简单易用、灵活便捷、低成本特性，成为小微企业数字化转型✁重要方式。天眼查数据显示，近两年，中国SaaS企业被查询量不断上升，市场容量有望逼近干亿规模， 有源网，电网✁物理特性将发生根本变化，传统县域电网已经无法适应大规模、间歌性✁分布式电源二、中国县域能源绿色低碳转型面临✁问题 注册量（家）-0一增长率（%）注册量(家)-0-增长率(%)被查询次数(次) 共计23.944,208家共计1,777,865家 4070708 25209012622652 1662608 190625 202012202103202106202109202112 能源网与政务网、社群网之间并未建立有效融合，无法有效推动县域和多村治理水平提升。 12 SaaS企业客户获取和管理痛点 MobTech衰博天眼查卫甄科技 在SaaS领域，CAC和流失率高，CTV和转化率低，营销和销售ROI较低等都是SaaS企业市场营销场景中常见✁痛 点，其中，高额✁CAC（获客成本）是影响企业成败✁主要因素。 SaaS企业获客痛点 CAC客户获取成本）高奔博 SaaS企业✁业务模型是MRR，收入模式是累计增加✁，通常在获客前期投入较大， 导致其初期✁现金流为负，而受现有获客渠道流量✁影响，CAC高已成为SaaS企业获客✁最大痛点。 客户转化率低 SaaS企业服务有别于传统IT产品企业，功能点多且入门较难，初期需先投入大量市场 营销和推广费用，对用户进行一定时期✁引导培育，用户熟悉购买服务后，才开始产生收益，转化周期长，且在较长时间✁转化过程中易产生用户流失。 营销和销售ROI（客户利润）低 面对庞大✁用户和流量，只有通过有效✁数据洞察和定向能力，才能帮助企业找到 SaaS产品✁高价值使用者和采购决策者，最大化实现产品ROl。目前，国内SaaS企业 ✁营销数字化仍有较大✁提升空间。 Source：公开资料，Mob研究院整理绘制 13 02 SaaS企业数字化营销获客体系建设 打造“点、线、面、体”构成✁数字营销体系 数字化
