汤臣倍健机构调研纪要

汤臣倍健机构调研报告 调研日期:2023-04-10 汤臣倍健股份有限公司成立于1995年,于2002年将膳食营养补充剂(VDS)引入中国非直销领域。在2010年12月15日,汤臣倍健在深圳交易所创业板挂牌上市,并迅速成长为中国膳食营养补充剂领导品牌和标杆企业。2018年,汤臣倍健收购了澳大利亚益生菌品牌Life-Space和拜耳旗下具有80多年历史的儿童营养补充剂品牌Pentavite。目前,汤臣倍健在维生素和膳食补充剂行业处于领先地位,是中国市场上的领导者之一。2021年,汤臣倍健成为TEAMCHINA中国国家队运动食品及营养品供应商,为国家队70余支队伍的运动员提供运动食品、营养品和专业营养备战方案。 2023-04-12 公司董事长梁允超,董事、总经理林志成,董事会秘书唐金银 2023-04-102023-04-10 珠海市金湾区三灶科技工业园星汉路19 2023年投资者线下活动 号汤臣倍健透明工厂会议室 嘉实基金 基金管理公司 谢泽林 广发资管 资产管理公司 程航 鲁资创投 创业投资公司 贾万程,李立炜 齐鲁中泰私募基金管理有限公司 基金管理公司 宋延政 中信资管 资产管理公司 李有为 致合资管 - 施钦坚,施岳强 中泰信合投资管理公司 - 樊文星 浙江厚合厚静投资管理有限公司 投资公司 陈汉 源和资产 资产管理公司 黄鑫 源峰基金 基金管理公司 耿华 宇轩投资 投资公司 何鹏程 中欧瑞博 投资公司 党叶珍 香元基金西藏合众易晟投资管理有限责任公司 -投资公司 黄炳杰徐兴科 微宇私募基金 - 刘政科 万川基金 - 郭伟立 拓聚投资 投资公司 刘中洲 深圳市恒溢资产管理有限公司 资产管理公司 万成隆 深圳前海中惠大成基金管理有限公司基金管理公司刘剑 深圳民沣资产管理有限公司投资公司陈诤 上海臻宜投资管理有限公司投资公司徐蕾 陕西海创百川私募基金管理有限公司-龚海潮 上海行知创业投资有限公司创业投资公司顾涵蓓 睿郡资产资产管理公司谭一苇 华润资本其它刘博文 润格资本私募基金管理(珠海横琴)有限公司基金管理公司刘泽宇 宏商资本投资公司鲍鸿泰 红思客资产管理有限责任公司 - 朱加奇 红思客资产 资产管理公司 杨岌 红筹投资广州沁昇私募证券投资基金管理有限公司 投资公司投资公司 葛云霄姚勇 沁昇基金 - 林俊辉 广东云顺资产管理有限公司 资产管理公司 王义江 鹏华基金 基金管理公司 伍旋,赵璐 珠海市聚隆投资管理有限公司 投资公司 李毅君 盛世融邦基金公司 - 马国荣 半人马座资本管理(深圳)有限公司资产管理公司李帮飞 东吴证券 证券公司 杨默曦 中创资本 资产管理公司 闫会会 盛世融邦 - 阮海龙 光点资本 - 郭康毅 观富资产 资产管理公司 尹佳瑜 中金公司 证券公司 吴涵泳,陈文博 中信证券 证券公司 汤学章 交银施罗德基金 基金管理公司 张程,韩威俊 中信建投证券 证券公司 余璇 华泰证券 证券公司 俞慕寒 光大证券 证券公司 汪航宇 国泰君安证券 证券公司 陈力宇 国盛证券 证券公司 陈熠 国联证券 证券公司 陈梦瑶,邓洁,陈梦玲 国海证券 证券公司 秦一方 民生证券 证券公司 杜山 申万宏源证券 证券公司 熊智超 - - 上海证券 证券公司 王盼 广发信德 投资公司 郑思超 五矿证券 证券公司 王何梦雅 天风证券 证券公司 吴文德 浙商证券 证券公司 孙天一 中国银河证券 证券公司 刘光意 东海证券 证券公司 龚理,丰毅 安信证券 证券公司 王紫嫣 王志东,尹峰,王曦,王加进,臧文浩,杨成溪,郭文深,邱珽,苏利,王勇,王海宝,金灵,陈照山,孔显锋,王金勇,李杰,贺海龙,曾永乐,谢筱,杨磊,石长源,张春波,张志勇,王吉,吴启泽,陈烁伟,郝蕾 兰馨亚洲投资 投资公司 陈怡 成都正见 - 伍超全 上海保银投资 投资公司 李墨 为便于广大投资者进一步了解公司发展战略和经营规划,公司于2023年4月10日15:00-17:30在汤臣倍健透明工厂举办2023年投资者线下活动。 一、签署《承诺函》 二、参观产品展区及产品体验三、公司管理层交流 四、参观智能工厂和营养探索馆,云健康中心检测。 公司管理层与参会投资者进行互动交流,主要沟通内容如下: Q:公司如何看待产品同质化问题 答:VDS行业产品本身就有同质化,它不能替代药品,更不能替代普通食品,是一种膳食补充剂。汤臣倍健一直努力在同质化中创造差异化: ⑴原料差异化。2004年行业都在用国内原料,公司开始在全球范围寻找优质原料,从生产线到B端供应链形成差异化,再逐步到C端让消费者认知到差异化。以益生菌为例,公司自主研发专利菌株并运用到“Life-Space”国内产品上,这也是差异化。⑵功能差异化。公司对 保健食品新功能及重功能大单品产品加大研发,一旦有新的突破对整个行业和企业都有重大意义。⑶公司在抗衰老及精准营养等前瞻性基础研究上投入较多,绝大部分成果尚未展现出来,还没有到应用落地的时点,不会影响公司持续投入。 Q:公司如何看待线上线下渠道的产品价差问题 答:这个问题在很多消费品企业中都存在。未来随着保健食品备案制进一步放宽后,为公司在不同渠道推出专有定制产品提供更大的可能性。公司线上线下交叉消费者不超过20%,在线上渠道公司近几年不断推出线上专供品,同时推出BY-HEALTH等发力跨境电商渠道的新品牌,满足线上年轻消费者的多元化需求。线下药店渠道目前在行业的占比份额逐渐稳定,处于18%-20%区间,销售主要来源于本地人 群的复购,公司认为线下该坚守的要坚守,不会忽视这部分利益。Q:2023年是VDS的新周期,是怎么体现的,有什么内容 答:⑴定方向:2003年非典后国民健康意识兴起,西方预防医学体系进入中国,有别于传统保健食品的VDS品类迅速成长,汤臣倍健健在 这个阶段是主要参与者。后疫情时代国民健康意识提高,蛋白粉、益生菌、维生素C等品类销售曲线总体较以往上升,渗透率在短时间大幅增高,包括35岁+人群在这方面的投入明显上升。从很多报告分析看这是长期持续的过程,这是对新周期的基本判断。VDS新周期增长机会方向确定,汤臣倍健多品牌大单品全品类全渠道聚焦的战略方向确定。⑵调机制:2022年,公司已经完成了全渠道销售和运营架构的 调整,2023年将搭建新的市场架构和中台。⑶引人才:今年公司花大量精力在招募人才上,2012年大规模招募人才目前留存率有80%到90%,也让公司享受到了人才红利,公司希望未来10年能享受到新一波人才的红利。⑷控风险:除战略项目外新品牌第一年必须赚钱,以盈利为目标。VDS之外的其他战略不是新周期中重点考虑的。 Q:公司业绩常年持续增长后出现下滑,下滑是持续性还是暂时性的 答:所谓发展,体现在具体的经营指标上。公司管理层不能接受2022年的经营结果,很多方面没做好,与经营质量相关的指标下降不能 接受。去年公司在提升经营质量上做了很多事情,对核心逻辑梳理得比较清晰。新周期下,经营指标不能只是简单的销售增长,避免“增长型衰退”,要追求收入利润双增长。 Q:药店的保健食品基本是汤臣倍健,竞争者是不能进入吗? 答:这些年国内线下渠道VDS品牌数量有所下降。线下是一个大的体系有一定的行业门槛,后进者进入市场难度较高。行业主要经销商都是公司核心客户,公司在药店渠道已构建竞争壁垒,市场份额30%+。 Q:OTC和功能食品的两个方向都是增长比较快的方向,去年战略性往OTC和重功能上转,如何考虑功能食品方向? 答:目前公司没有将功能食品业务纳入战略项目,不允许亏损,受财务模型管控。Q:公司管理产品组合难度会不会变大,抓手在哪里,费用短期内是不是难以控制? 答:公司2022年销售费用率达40.3%,与公司多品牌战略、线下经营业绩不及预期和线上收入占比提升相关。公司希望未来销售费用率控制在35%-40%区间。新一代消费者个人化多样化的需求与老一代消费者不同,在这样一个大的行业和人群发展背景下公司确立了多品牌大单品全品类全渠道单聚焦的发展战略。 线上跨境占到半壁江山,公司之前一直没有品牌抓手,Life-Space就解决了这个问题。公司于今年初成立Life-space中国事业部,原集团 CMO任其事业部负责人。Life-space的方向是对的,不管是益生菌品类赛道还是跨境电商渠道都是近几年发展的趋势,公司对life-space品牌的策略是不仅要在跨境电商渠道居品类第一,而且要不断扩大领先优势,最终目标是在中国境内居品类第一。基于大的品牌策略,去年公司对life-space的投资非常大,对其短期盈利造成影响。今年公司对life-space品牌保持快速增长有信心,利润水平会大幅改善。公司每年在品牌矩阵下有不同的品牌聚焦及策略,保证公司在未来2-3年内获得一个比较稳定的持续增长来平衡财务报表。 Q:疫情三年来,线上投入持续增加,但是收入及利润没改善,具体原因是什么? 答:⑴多了增收不增利的项目,不是以前生意变差了。Life-Space增收不增利,是为了一个更大的目标,2022年的目标是实现份额的扩 大。⑵2022年线上直营收入增加,以线上业务为核心的投放模型不一样。去年目标没达成,费用高造成利润扰动。未来公司会继续提升线上渠道净利润率。不是战略项目的,不允许亏损。 公司希望从2024年开始,将所有费用结构全部拆分到每个BU,研究产品的变化趋势和规模提升过程中费比的变化,总结规律以帮助公司内部做费用预算,明年第一年运行。 Q:如何平衡整个费用率和财务报表? 答:公司2022年销售费用率40.3%,这是历史最高的一个水平,也预计是未来几年的一个高点,短期销售费用率还是会比2020、2021年高,主要由于公司业务结构发生了变化,线上B2C直营收入占比显著提升。线上渠道汤臣倍健核心业务的经营质量是很高的,并 要求未来几年净利率持续提升,未来线上B2C直营业务越来越大,对公司财务报表会带来变化,线上盈利能力不会受到非常大的冲击,线上高毛利率一定程度会抵消费用率影响。 Q:公司整体市场份额提升的方式? 答:⑴线下公司在覆盖网络、经销商体系和服务质量等方面有比较大的优势,销售稳定增长的趋势比较确定,未来继续从这块稳定的市场去扩大份额;⑵线上公司运用多个不同品牌及策略面对不同人群,希望在每个细分品类居第一,这是公司长期的策略。目前阿里平台行业前12大品类中,公司在7个细分品类进入品牌前三。线上还没形成稳定的市场格局,未来线上占比还有可能会扩大,这对公司也是机会。 Q:第二波人才引进计划,主要人才会集中在什么部门?数量和规划是多少?人才红利的提质期会在什么时候? 答:公司第二波人才引进计划于2022年年底启动,是为了匹配2028年及之后的公司发展,人数和范围会比2012年那波人才引进 更大。Q:公司如何看待抖音平台新品牌的竞争? 答:抖音近两年发展较快,出现了抖品牌。总体上,行业做大了,抖音快手更多渗透到三线以下城市,是很好的教育场和转化场,对行业的消费频次提高和人群扩大有利。 抖品牌对供应链的反向定制的能力非常强,值得公司学习去如何快速响应消费者需求,这对供应链的能力提出比较大的挑战。 抖音是很重要的渠道,这几年公司在抖音平台加大布局且提升较快,占公司线上渠道收入的比例从2021年个位数上升至2022年低双 位数。Q:未来做多品牌,每个品牌建立心智都会面临激烈的竞争,这个过程中汤臣的优势和不足是什么? 答:消费品的核心资产是品牌和用户,消费企业的资产不单体现在财务报表上,更多体现在用户心智当中。消费者和产业链都要受益,如果很多参与者都不受益,会被反噬,要反思。公司现阶段不足是多品牌带来的分散,中期会有困难,长期来看是优势,公司要做向上竞争曲线,就是要在同质化中做出差异化,消费者触点也都要做好优化。 Q:公司2023年线下渠道展望、恢复情况和措施 答:2022年中国药店渠道,膳食营养补充剂整体增速-1.7%,汤臣倍健增速3.2%,分产品看主品牌蛋白粉和健力多市