健之佳机构调研纪要

健之佳机构调研报告 调研日期:2023-03-01 2023-05-1800:00:00 董事长蓝波,董事会秘书李恒,证券事务代表李子波 2023-03-0100:00:002023-05-1800:00:00 现场参观,电话会议健之佳总部办公大楼14楼会议室及电话会 国金证券 证券公司 袁维,张玉 国盛医药 其它 胡倩怡 安信基金 基金管理公司 陈少波,万运通 信达澳银基金 基金管理公司 李东升 银华基金 基金管理公司 苏静然,张萍,秦锋 鹏扬基金 基金管理公司 王雪刚 华夏基金 基金管理公司 王泽实 华宝基金 基金管理公司 齐震,张金涛 中金资管 其它 杨钟男 一、公司基本情况介绍二、投资者交流情况 1、公司2023年门店拓展的区域布局规划情况? 公司坚持“立足云南,深耕西南,向全国发展”的发展战略,聚焦战略资源强化西南地区业务,将中期、长期的目标市场确定为经济发展迅速、人口持续积聚的京津冀、长江经济带、粤港澳大湾区、长三角、成渝等重点区域,从区域连锁企业向全国连锁企业转变。 公司采用统一、标准的集团内垂直一体化业务管理体系,省外业务以营运分部形式进行管理。公司持续将拓展重心向川渝桂地区倾斜,河北唐人项目整合平稳推进、拓展加速。2023年门店拓展计划不低于2022年新增门店数,预计新增门店超1000家,年末门店数拟超5000家。其中,规划自建73 0余家,107家分布在河北、辽宁地区,推进冀辽区域快速发展,其余分布在西南地区,特别是川渝桂。在云南、河北两个利润中心持续密集布点、渠道下沉,增强盈利能力,在重庆、辽宁以300余家门店为基础,在本年或明年达到、超过500家门店规模,打造新的 利润中心,在四川、广西快速拓展提升。 并购项目初步聚焦于除云南外已布局省份的空白、薄弱区域,以中小项目为主,后续若有适当项目,考虑逐步进入其他目标市场。其中:云南地区,系公司两大核心利润中心之一,截至2022年12月31日云南药店2,394家,便利店292家。持续推进以中 心城市为核心向地区级、县级市场渗透的扩张策略,加密门店布点,未来5-7年云南药店数将达到4000-4500家,与同业上市 公司一心堂县级以上市场门店数相当。结合云南较低的城镇化水平,县级以上市场持续人口流入,以及公司在云南强大的团队、品牌、营运基础,该目标实现有较强的可行性。 其中:川渝桂地区,原有较好基础,重庆、广西已实现盈利,四川减亏近持平,公司已将拓展重心和管理资源向川渝桂倾斜,快速复制云南的成功模式;重庆门店数325家较2020年翻番,公司将在2023年或2024年门店数突破500家,挤入民营企业前二;广 西和四川基础稳固、加快拓展。 其中:冀辽地区,河北系公司两大核心利润中心之一。 截止2023年一季度末,河北地区门店422家,唐山和秦皇岛盈利门店占比高、处于龙头地位,发展基础好、团队专业,2023将 加快发展密集布点、渠道下沉。辽宁地区门店298家,除沈阳门店较少外,五个地区级市场门店规模40-60余家,稳定且基础稳固 、拓展空间大。河北、辽宁2023年整体计划自建门店107家,结合中小收购项目,在持续整合融入的同时,加快区域扩张,持续提升竞争优势。 公司正在唐山建设能支撑1200家门店和较大规模B2C业务配送能力的物流中心,以服务京津冀地区发展。结合北京、天津医药改革政策,争取能有机会拓展连锁零售网络。 2、贵公司与处方药和OTC品种品牌商的深度合作有哪些具体措施? 在处方药和OTC商品品类规划,以及为供应商提供专业服务方面,公司主要的工作:(1)抓住医药改革的机会,加强医院品种的引进,强抓上游资源;积极推动双通道、统筹结算门店、DTP门店业务的规划和开展。 (2)完善组织架构,细化品类管理,尤其是药品、非药品品类、OEM产品的品类管理;重视非国谈集采的处方药、OTC产品品类规划和销售,2022年度中西成药销售收入增长55.81%、结构占比提升4.89%(含唐人医药纳入合并报表影响);与厂商长期 合作,通过主题营销、顾客用药指导、新药推广等对品类船长、主题商品、高品质贴牌商品、薇诺娜等专业护肤品长期塑造、专业推广,树立“专业”和“值得信赖”品牌形象,向供应链挖掘服务价值;(3)坚持品牌塑造,加大贴牌商品的引进,培养、提高贴牌商品的销售占比和贡献,2022年度OEM产品销售占比为12.35% ,通过为顾客提供质量可靠、疗效确切、性价比高且渠道可控的商品减缓毛利率下降;(4)在经营规模、门店数量、市场区域覆盖范围和市场渗透率迅速提升的背景下,实现专业推广、商品营销服务的规模效应和协同效应 ,降低产品的采购成本、稳定和提升盈利能力。强化公司营采一体化的品类规划管理及服务为核心的营销体系效能,强化品牌合作、专业推广和营销服务,提升公司长期重视、坚持的专业服务效能;为医药工业企业在院外市场日渐重要的专业推广、商品营销持续提供专业服务,提升公司长期重视的供应商服务效能,其他业务收入占营业收入比重保持在6%-7%左右,高于同业上市公司、可持续; (5)特别重视中心店、专科化门店等差异化店型的专业能力建设、营销规划;同时,顾客改善亚健康状态的服务需求,结合专科化解决方案针对性地打造疼痛、睡眠、生发、敏感肌肤等品类;(6)线下线上团队相互学习借鉴、优势互补,完善和扩充商品线,结合全渠道营销平台、多元化社区健康服务生态圈会员差异化的需求 ,做更深入、更有针对性的商品规划和引进,全渠道营销形成合力,线上业务占比超20%。(7)充分识别外部和内部供应链可能不稳定的风险,提升稳定供应的保障水平。 3、贵公司如何应对保健品等品类医保政策调整带来的暂时下滑? 2021年12月医保系统全国统一后,云南地区医保政策自2022年4月起逐步与全国政策统一,保健品、部分未纳入医保目录的中药材和医疗器械不再纳入医保结算范围。 公司定位于服务城市中高收入顾客,提供“健康+专业+便利”的商品和服务,除中老年客群外,将年轻的母亲作为核心目标顾客,减少 对医保核心资源的依赖,向美国、日本药店学习,品类结构中对中药材、保健食品、个人护理品和医疗器械等非药商品长期规划、重视。相关品类不再列入医保结算范围,规范了市场,公司作为合规运作的企业获得了平等、透明、清晰的竞争环境。 公司始终围绕“顾客需求”为核心,深刻洞察消费者对“健康的生活方式”的需求,专业药房作为相关品类专业、可信赖的销售渠道,可以通过自身能力恢复、提升相关品类销售。过往在四川等区域、目前在云南区域,均通过品类调整、营销服务、专业推荐、患者教育,获得了恢复性增长,在2023年一季报,公司保健食品、中药材、医疗器械,收入均获得较快的同比增长。 4、贵公司的中药材、保健食品、个人护理品、医疗器械等销售收入增长的原因是什么? 尊敬的投资者,您好!公司完善组织架构,细化品类管理,尤其是药品、非药品品类、OEM产品的品类管理;重视非国谈集采的处方药 、OTC产品品类规划和销售,2022年度中西成药销售收入增长55.81%、结构占比提升4.89%(含唐人医药纳入合并报表 影响);同时,公司定位于服务城市中高收入顾客,提供“健康+专业+便利”的商品和服务,除中老年客群外,将年轻的母亲作为核心 目标顾客,减少对医保核心资源的依赖,向美国、日本药店学习,与厂商长期合作,通过主题营销、顾客用药指导、新药推广等对品类船长、主题商品、高品质贴牌商品、薇诺娜等专业护肤品长期塑造、专业推广,树立“专业”和“值得信赖”品牌形象。 品类结构中,对中药材、保健食品、个人护理品和医疗器械等非药商品长期规划、重视,符合公司“健康”药房的定位,差异化的商品、定位和专业服务得到顾客认可,获得持续增长。 5、公司商品品类结构变化的原因? 从过往数据看,公司2016年时非药占比可达40%,中西成药占比约60%。后随着医药改革政策推进,公司把握政策及市场变化趋 势,以门店及全渠道专业服务能力为基础,承接院内顾客外流长期趋势带来的增量业务。包含唐人医药并表所带来的商品结构差异的影响 ,中西成药销售占比由2021年的67.03%提升为2022年的71.92%,推动处方药和非处方药销售收入增长55.81% ;截至2023年1季度,中西成药的销售占比为74.15%,中西成药的营业贡献持续快速增长,结构占比提升。 除中西成药外,坚定服务消费者对健康品类的需求,2023年一季度中药材、保健食品、个人护理品、医疗器械等销售收入同比增长26.83%。 6、公司OEM产品引入唐人医药后销售情况怎样? 公司收购前对唐人医药的商品结构进行尽调,其前300名商品与公司重合度较高。并购后,唐人医药通过公司统一采购、引入贴牌商品 、向上游供应商争取更多的资源提升毛利率。 目前公司OEM产品已逐步导入唐人医药门店,采购部门和门店店员都有积极正面的反馈,特别是品健等保健食品为代表的OEM产品, 给了消费者相对大品牌质量可靠、性价比高的差异化新选择,销售快速提升。在导入过程中,公司谨慎推进,逐步适应当地顾客的消费习惯,以免影响唐人医药的品牌和员工的积极性。 2022年公司整体的OEM占比12.35%,2023年一季度占比为11.70%,整体上保持11-12%的水平,仍有提升空 间。 7、竞争对手都在大力推加盟,公司如何看待加盟? 医药零售行业连锁化率和市场集中度持续提升,市场具有良好前景,直营连锁业务有明确、清晰的发展前景。 作为专业门槛较高、面临高度监管的行业,公司珍视长期经营所形成的品牌和信誉,重视经营管理的统一规范和要求,防范加盟业务可能导致的合规风险和声誉风险。 加盟业务对供应链管理和分销的要求与直营业务不同,系另一业务逻辑,优秀的全国或区域大型医药批发上市企业可能更具专业、规模、领先优势,系竞争激烈、公司尚无优势和发展前景的跨业领域。 公司现阶段不考虑开展医药连锁加盟业务。 8、云南省医保个账改革、医保系统统一结算对门店经营影响情况? 自2022年4月起,云南个人账户改革与全国医保结算政策统一,保健食品、部分医疗器械等品类不得使用医保支付,尤其是保健食品的销售占比迅速由8%下降至4%-5%。根据过往四川等省份经验,短期存在冲击,但在公司、门店、员工及顾客适应后,对门店这一专业渠道的影响有限,逐步回升至5%-6%左右。 公司一方面加强商品品类规划和结构调整,持续规划并引进医院品种、集采品种、国谈药品集客;另一方面通过为顾客提供更重要、占比更高的非国谈集采处方药和非处方药,以及中成药、非药品、OEM等品类,提高顾客健康生活的品质,应对医药改革;公司长期坚持专 业服务,为医药工业企业在院外市场日渐重要的专业推广、商品营销持续提供专业服务以应对医药改革、满足顾客健康需求,减少对医保政策、资源的依赖。 9、公司如何看待门诊统筹这个政策?目前的推进情况? 针对医保门诊统筹结算:定点零售药房纳入门诊统筹政策的发布,是医保改革政策落地的具体举措,明确将定点零售药店纳入门诊统筹,提升参保人员就医购药的便利性、可及性,将门诊统筹基金用于扩大医药服务供给,释放医药改革红利,增强民众获得感、幸福感、安全感。作为医药零售连锁企业,我们积极做好应对,支持对医药分业改革措施落地。 鼓励符合条件的定点药店自愿申请开通门诊统筹服务,保障参保人员门诊统筹用药。明确参保人员凭定点医药机构处方,在定点零售药店购买医保目录内药品发生的费用可由统筹基金按规定支付。 针对药物可及性:加强药品价格协同,支持通过省级医药采购平台采购药品,鼓励自愿参与带量采购,倡导参考省级平台价格销售医保药品。 针对处方流转:依托全国统一医保信息平台,加快医保电子处方中心落地应用,实现定点医疗机构电子处方顺畅流转到定点零售药店。定点医药机构为患者开具长处方,最长可开具12周,同时也明确门诊统筹基金支付范围、加强监管。 申请开通门诊统筹服务的定点零售药店,从医保药品管理、财务管理、人员管理、信息管理到医保费用结算等方面,都要全面合规,公司 做好准备,