固生堂(02273)近况更新电话会纪要-港股-调研纪要

固生堂近况更新电话会纪要20230710 内部资料，切勿转发；如有错漏，敬请谅解 Q：收购宝中堂的背景？ A：固生堂要保持10年高质量发展，即有内涵的、有效的、可持续的高增长。基于此，每 年新进入2-4个城市，每年新增10个门店，形成内部+外延结合，保持收入增速在30%以上，利润增速比收入更好，经营性现金流增速比利润更好。 上海在医生供给、医保支付和消费者需求上都是国内头部，我们进行投资加密。宝中堂有很长的历史渊源，在上海有两家门店，位于浦东的核心位置，经过几轮股权转让，我们收购之前是美年大健康的创始人控股的。宝中堂在上海颇有声誉，有大病医保资质，有老专家出诊，也通过这个收购跟美年大健康在中医战略上有更好的合作和互动。峨山店今年新进入医保，新开门店有3年医保额度，给予充分的成长空间。在武汉、佛山和昆山的重点 在老店扩张。预计年底前还要新进入2个城市。预计这两年外延扩张投入会比预期更积极。 Q：饮片价格上涨对毛利率的影响以及未来价格趋势？ A：对今年饮片价格上涨我们在去年就有较好的预判，背后的必然因素有：对中药使用量大幅度提升，很大因素来自新冠以及新冠后综合症的改善，对中药上游原材料的需求就增加；供给端上，土地供给上政策做出调整，来保证粮食产量。有些品种是有市场资金导致的，有些是疾病普本身带来的，比如失眠和抑郁的疾病年轻化，中医在这方面有优势，导致部分原材料需求增加。 涨价上半年对毛利率的影响有限，我们的措施包括：跟长期合作的供应商签订期限相对固定的合作价格；针对用量大和预期涨价幅度大的产品做囤货；进一步加快供应商付款节奏让对方有资金对一些品种做储备；很多地方中药饮片是25%加成，对一些大品种零售价格做调整。后面的策略包括：以参股的方式进入一些长期合作的饮片厂，增加前端的生产、物流、储藏能力，增加前端的集中采购；增加前100大品种的产地采购力度；跟中药材用量大的药材厂做前端采购，跟中成药厂合作来增加前端的溢价能力，降低价格对我们财务的影响。随着很多品种产新上市，预计涨价会逐步缓解。通过这些措施，价格对公司毛利率影响较小。 从种植到终端应用中，我们是整个链条中最有钱的。收入结构中医保统筹占14%，大部分收入是自费的现金。医院给中成药厂的账期是6-12月，而中成药厂给上游的账期是3-6个 月。饮片厂卖给医疗机构的账期也是6-12个月，但是对上游的账期只有1个月。将药材卖 给药厂的批发商从农民处收购需要用现金，中间链条都是缺钱的。我们通过参股把加工成本控制住。我们是必然的消耗方，我们联合饮片厂和中成药长对上游做一定程度的投入，可能还会产生额外收益，对冲我们的成本。我们对下游消费者是顺加成，对我们影响本身就小。现在这种情况对我们更是机会。 Q：跟历史相比，宝中堂收购PS比较高，收购后的整合效应，以及收入和利润趋势？在上海的战略发展规划？ A：宝中堂收购的PS不算高，上海第一家门店收购PS在1.8-1.9x。历史上的收购，3.9年收回成本，我们对所有收购定的是5年收回成本，来自收入增加（来自更多医生和门诊量）、利润率的提升（供应链切换）、收入结构的调整（不合规的毒资产剥离，医生高分成的高风险资产要下降），医生把之前的利益转化成购买我们的限制性股票，跟上市公司的利益保持一致。收入来自新医生的引入，浦东我们才一家机构，相对消费者需求而言，我们预计最多5年收回成本。 上海区域的医生供给、医保支付和消费者需求上，全国只比北京差一些，比广州天花板高很多。我们在上海是第一，但是渗透率不到1%，目标3-4年从不到3亿的规模做到10亿，更加积极的通过自建+并购和团队的打造来扩张。 Q：上半年量和价格上面的恢复趋势？股权激励？ A：历史上我们的主要增长还是靠量的增长，上半年仍然延续这个趋势，价格也有适当增长。 去年12月的股权激励，是对员工和专家的激励，上半年我们做了很多宣传和推广，特别 是针对在我们这里出诊的核心专家，效果非常不错，预计超过200名的核心专家明确表达会参与这个方案。方案以医生所产生的业绩贡献增量为主要考核标准，通过绑定核心专家，对未来业务发展打下好基础。这个方案在今年3Q会持续宣传。 Q：疫情后需求是否可持续？广深老店的内生增速趋势？ A：新冠中的咳嗽是阶段性的，目前疾病结构变化不会太快，但是仍有两个趋势：女性的失眠、抑郁和甲状腺等祛瘀症状，还有消化系统症状，这个主要针对男性，在这两个群体上中医渗透在增加，这种趋势在更有支付意愿的群体中的感知更清晰。 广州市场上医生供给和患者需求足够大，在全国排第三，而我们的渗透率不到3%。医保作为购买方对民营和公立是同样的政策，患者选择在哪里看中医主要看疗效和服务体验，我们的服务肯定是优势，也有头部医生。此外广州的全职医生收入超过40%，是体系内率 先做到的这点的。广州将率先通过收购进入2级专科医院，跟大三甲形成教学合作，社区医疗服务也会接入。广州也增加了经营面积。 深圳中医门诊增长15%以上，需求是刚性的，我们去更好的满足需求，老店增加面积，年底考虑新开一家门店，形成老医生+新医生的体系。预计广深未来3-5年保持接近30%的增速。 Q：AI技术的应用？ A：中医AI信息化精简的三步走。信息化上以前有较多投入，随着体量和业务范畴的扩大，对质量和效率提出更多要求，比如升级院内HIS系统，对标西医医院院内评级，还是在保障业务快速增长。数字化层面，业务中沉淀了很多数据资产，接下来盘活数据，在诊疗中联合中医药科研机构在辅助诊疗治疗硬件设备和系统上的研发（预计年底交付），基于真实世界的药品有效性评价。关注以患者为中心的精细化运营，保证患者触达和诊后管理，已经供应链溯源，作为后续询证医学的研发基础。智能化上联合生态的相关方，为中医药AI的发展创造价值，院内现有系统，面向合规的智能审方，围绕医生和患者的大模型的医疗助手，让患者在平台上高效就医，同时帮助中青年医生提升诊疗质量。 Q：被并购标的的附能？固生堂做收购的优势？ A：并购是区域扩张的手段，以进入的城市通过收购扩大规模优势，不是为了并购而并购。对于新进城市，先跟三甲医院联动，再考虑是自建还是收购，今年新进入城市比如郑州温州我们没有收购当地最大的机构，跟我们的定价不一致，所以我们就自己做。收购是否做要看能不能消化，团队是否能够承接，特别是新进城市，大规模并购如果没有要依赖原有并购的业务来发展很困难。整合是对方对我们的文化、能力和团队的认同，所以现在新进入城市先形成三甲医院的合作，第一二家门店做到一定规模，后面在加大速度在城市内做合并，而且不需要总部做很多事情，区域团队就可以消化。核心是能否做出增长，能够收购成本，这是交易背后的基本原则。 Q：如何吸引更多的多点执业的专家？ A：我们医生的产出中多点执业的医生占比只有几个点，我们的收入大头是退休医生，然后是中青年全职医生，最后小部分才是在职的多点执业的医生。是否来固生堂要看患者需求，看病便捷、药品质量保证和送货的便捷性都能吸引患者。支付端这里，医保对基层支付有倾斜，患者选择同一个医生，我们这里服务更好、看病更方便、报销比例更高，后面患者就更倾向于在固生堂看这个医生，同一个医生的复诊率是其他地方的2倍。患者更愿意来也促进医生更愿意来我们这里出诊。