固生堂(02273)交流纪要-港股-调研纪要

固生堂 Q：今年增长情况？ A：一季度同比30%，四月同比50%。3-5月有一定的低基数影响。 Q：新店预期？ A：合计10家，新城市包括武汉、长沙、重庆。新店当年不会有太高收入。 Q：院内制剂？ A：目前在试生产阶段，品种也较少（在持续申报），今年有少量销售收入。 Q：自有医生？ A：成本21-23%，外聘27-28%（含药品提成）。今年自有医生收入占比预期超30%，22年为25%，远期目标50%。自有医师收入占比中，退休全职、硕士生培养、成熟医生社招占比20%、20%、60%。自有医生300多人。 Q：发展目标？ A：1.有内涵的：保持好的盈利能力，方式包括发展自有医生、中医治疗、院内制剂。2.有效的：发展安全，包括 合规红线、财务审慎（稳健现金流、控制杠杆、审慎并购）。3.可持续的，包括人才梯队、组织管理能力。 Q：与其他医疗服务公司的对比？ A：相似之处——医生、人才培养。不同之处——对企业的经营管理能力要求更强，更重视医生，而非设备或定价，钱的作用有限。核心能力是和好医生、大学医院的合作能力，门店的门槛相对低。 Q：医生开发经营能力？ A：医务团队整体目前200-300人（相比之前有扩容），4月拜访医生3.1万次（1.4万名医生）。会对医生的兴趣爱好、家庭情况、沟通内容等进行记录。优先开发公立医院挂号紧俏的专家。通过进行患者建群，做私域流量转化，将原本在固生堂半天看5个号的医生逐步提升至如20个 号。 Q：线上诊疗和线下的体验差别？ A：以复诊为主，看诊较为准确。公司线上盈利，毛利率30%与线下持平。复诊而非轻问诊，患者对饮片的购买意愿高，形成闭环。 Q：精制饮片？ A：只在上海卖，因为上海医保定价低，所以提供可以报销的普通饮片与自费的精致饮片。广深、北京都是直接卖“精致”等级的饮片。 Q：可复制性？ A：把医生搞定是核心能力，医院/大学关系。 Q：并购基金？ A：公司搞并购基金并不是为了融钱，公司的并购很便宜并且可以分期付款。主要是为了绑定国资、政府，帮忙推进医联体等。 Q：远期规划？ A：5年收入CAGR30%，利润更高。每年新开店10家，但经营面积保持20%增长（老店扩面积，超6万坪效 时）。会有出海考虑，东南亚。 Q：公司内管理？ A：区域总按季度考核，一次不合格约谈，两次不合格就调整。总监以上升职需要异地工作经验，强迫离开舒适 区。 Q：并购开支？ A：并购2亿收入的项目（考虑到自建店算比较多了），PS上限1.5倍，对价至多3亿，同时分两年付款。公司现金流会利润的1.3倍，对于现金储备的动用很少。 Q：配股原因？ A：3月底文件要求海外融资要备案，公司采取审慎财务态度。 Q：中医医美？ A：有些面膜、减肥在做。 Q：客单价？ A：缓慢上升，原因：1.项目多样化，药+治疗，缩短病程。2.治疗的医保价格提价。3.院内制剂销售，自主定价。不希望客单价上升太快，更希望依靠看诊量。 Q：研发？ A：院内制剂应用5-8年后，有望看到固生堂的中药。