国联股份： 近况更新电话会纪要20221113

时间：2022年11月13日星期日晚20:00嘉宾：公司董事长钱总，董秘潘总等联系人：东吴商社吴劲草/阳靖 一、公司近况更新 本次说明会目的主要是，澄清周五的非理性放量下跌。特此召开说明会与大家交流。从周末的交流情况上看，周五的下跌是有一部分资金进行了较为激进的板块切换，卖出后切换到房地产旅游消费等领域。公司基本面最近并没有产生太多重大的变化。 二、Q&AQ：GDR最新情况？ GDR前一阵子拿到证监会批文，根据930业绩向瑞交所更新招股书，已经得到批复，接下来是NDR和选择发行窗口。最近在做交易路演等工作，情况非常不错。意向金额上，目前处于超募状态。 近期融券数据，在公司上市后有一些上升。周五融券卖出金额大概在5000万左右，应该不是周五下跌主要因素。对于GDR发行的时候用融券操作，是一些对冲基金的常规操作方法。公司以后还会继续关注这方面的情况。 Q：近期各地疫情措施，双十电商节之后公司订单的最新情况，以及之前订单的交付情况？ A：Q4三个方向，订单、履约、信心。订单方面，目前非常充分，三季度末没有履行完的订单、双十节的订单、双十后新增订单的履约，都符合预期。手里的订单也非常充分，符合甚至略超预期。履约总体上各地疫情反复情况，会有一定的影响。从Q4的感受上看，经历了Q2的特殊情况，Q4各地对于生产要素的流动，比Q2还是好得多。各地疫情防控的把握还是很不错的。到目前为止，公司在履约上受到的影响在预期之内。 今年对于国联好和多多团队是个大练兵，不仅是上下游业务开拓，特别是在疫情影响下，抗住了Q2极为特殊的状态和情况，整个团队的战斗激情和信心都非常不错。 Q：海外投资者对GDR的反馈？ A：过去一个多月得到很多外资机构的认可和关注，有很多外资在二级市场对国联股份进行增持，这里面有一部分机构会参加GDR，也有一些只是在二级市场上进行增持。 中国互联网，和新技术新模式产业，和一二三产融合将会是未来很长一段时间的大趋势。国联股份之前做的事情是互联网&二产融合。这是：①是趋势性事件，②无论是交易模式跑通还是切入点还是战略落地上，国联都是国内前列的 ，有信心未来继续保持。 之前互联网和三产融合，形成了电商等。认为未来互联网&二产融合趋势之下 ，国联股份能够成为一个标杆。 公司在2020年推出的数字供应链、2021年的云工厂，未来的多元化、科技驱 动、数据战略，还会不断落地，也会开拓更多的盈利模式。Q：未来利润率的趋势？ A：2022年的Q2，净利润增速已经超过收入增速。Q3上市以来第一次利润增速超过收入增速。未来毛利率认为会平稳，净利润可能会缓步上升，因为人均绩效和管理的规模效应，正在不断提高和呈现。未来有信心持续保持这个状态 ，但这不代表每个季度都会有环比的增长，季度和季度之间是有波动性的。同比增长是有信心的。总的来说，公司还在成长期，正在不断完善品类覆盖，以及转化新用户（新用户转化率只有3%左右）、推动老用户ARPU和复购的提升 。 但是净利润增速超过收入增速，这可能在未来几年成为常态。Q：多多平台远期能达成的渗透率目标？ A：在基本面上公司的信心一直非常的充足，目前根据2021年底的数据，6个多多平台平均市场渗透率大约0.94，涂多多渗透率2.04%，钛化工产业链渗透率大概5.6%左右。未来中期目标10%，长期30%目标不变。 2021年年报披露的6个老多多平台，面向的产业链的市场规模有4.1万亿左右，未来这6个平台，中短期目标4000亿以上，长期目标努力1.2万亿以上的规模。 未来3~5年公司目标测算（公司战略是按五年计划）到2024年，都保持80%以上的复合增速信心很足。 Q：云工厂方面，未来的变现的层面进展？ A：从云工厂的角度上，在精度和节奏上都在不断推进，总共放了4~5批云工厂的推进计划，在供应链上不断深入，有采销端比较深入，也有比较小的，进展顺利。数字化层面也在按进度推进。变现：体现在交易毛利里面，实质上是供应端的服务费，是对云工厂的采销支持（统采、统配、统销、贴牌等），这个还是比较明显的。云工厂，每家产能产量在10~50万吨不等；交易对毛利率也有要求，比纯交易毛利率更高。 按吨收取服务费方面，依然在快速推进深度供应链策略为主导，正在按既定计划做相应的数字化实施。单纯按吨收费这块，去年做初步尝试有几百万的收入 ，今年会更多一些，相对去年的增速是不错的。目前交易毛利、交易服务费变现、数字化按吨价付费，都在不断推进，情况理想。 Q：产业周期下行对于未来下游客户，是否有遇到宏观周期的问题？ A：宏观周期对于公司的经营影响不太大，从Q2疫情反复的时候，对公司整体影响就能看出来不太大（公司华东占比40%）。公司新客户转化率和老客户ARPU都还有巨大的发展空间。Q2和华东地区各地政府沟通，通过多种运输方式缓解运输难题；同时开发其他地区客户，保证了Q2的业务增速。 从疫情本身而言，对于产业互联网平台，是带来了一定的促进作用，类似于疫情对消费互联网的促进。很多企业会寻求线上交易渠道，这些企业会优先选择多多平台（垂直行业里面的平台）。 集采模式对于下游的价值贡献是通过集合采购降低成本，在经济上下行阶段，客户都能体会到价值。而对于供应商而言，上行阶段，集采模式的感受会变得更弱；而在下行阶段，供应商的产能不饱和、库存增加的时候，就感受很深，这有利于公司进行横向扩张，去开拓更多的供应商。 最后绝对值议价，不同供应商议价方式不一而足。公司在引导供应商按比例议价，这个是要顺应和引导的，未来会引导上游供应商向比例议价切换，这有利于加强上下游稳定性。（绝对值议价：不管价格1万和2万都让利80；比例议价 ：让利0.8%）。这需要公司和供应商建立关系，并逐步加强期间的关系。 总之，下行阶段对于公司是有利的，有助于公司进入新的市场，也有利于公司引导供应商去做一系列的切换。公司处于萌芽期到成长期切换的阶段，销售额虽然增长很多，但是以后还是有巨大的销售额提升空间。 从公司经营过程中的切身感受来看，第二产业的韧性比第三产业更强，在疫情期间收到的打击没那么大。总体第二产业受影响小一些，因为工厂会有固定的生产和投入。环境&疫情影响放松之后，这些老板的恢复生产的动力是非常强大的。 另外，和国联合作的企业，其供应链的稳定性可能要优于其他企业（因为依托于国联的平台），所以这也是国联的一个优势。 Q：团队激励方面的机制和思路？ A：底层来说，第一企业文化非常关键，渗透在企业的方方面面。国联建立至今，以及2015年至今，大胜仗的目标和立项，一直都有。第二个，价值上就是为企业降本增效，疫情期间也搞过稳产复产。上下游对国联的感受，得到了这些价值之后，对平台的认同度，也点燃了更多的激情。第三机制保障，公司对于多多团队，有多层面长效激励机制（基础薪酬、分红、奖励、发展路径），一个是控股子公司有核心骨干的持股，主人翁意识强烈，整个团队为自己的实业拼搏。上市公司层面，2012年有覆盖性的激励（200个伙伴）；未来也会对多多团队实施较大范围的激励计划。 多多团队，有内创业家机制，从部门负责人、品类链主、到品类合伙人、到品类的控股子公司，形成一条引进人才和激发团队的晋升阶梯。对外，有行业合伙人公司制度，没有加入团队但是在体系外和公司项目制合作，也有人才不断加入的“江湖召集令“，这也保障了团队的激情和人才的不断加入， Q：未来新品类的情况？ A：新品类拓展一直在尝试，今年卫多多启动无纺布棉纱棉花，粮油多多切入饲料原材料。原产业链内，产业品类也在不断拓展和延伸。公司对于下游客户的附加值提升，体现在品牌品类和产品覆盖的提升。第二是产品从下游延伸到上游。 Q：公司管理层上次持股之后是否会有减持计划？ A：公司近期最重要的目标是GDR发行计划，目前不论是实控人还是大股东的减持，都没有纳入到讨论。 Q：未来公司资本金和ROE情况如何 A：GDR发行之后支撑公司做到2024年2000多亿收入没有什么障碍，未来还需要进一步的计划和确认。公司运营效率不断提升，主要是费用增速低于收入增速。 公司ROE稳态水平，报表上的波动主要是定增和GDR带来的净资产增加，但是这些净资产增加，一定会有适当回报，以保证ROE的稳定和不但提升。净资产的提升带来的业绩提升，是需要一定时间的。负债率提升可以看到，公司一直是比较稳定的。 Q：公司IPO定增之后为何还要GDR？ A：公司IPO是在主板23x市盈率，融资并不是特别充分。公司在国内的定增是70%有募投方向要求的，只有30%可以补流，GDR发行使用效率会高很多，其限制较少。 国联上市的目不是变现，公司大股东一直没有减持；而是做大做强。公司在保持利润和收入不断增长。公司的融资和贷款，对于所有股东而言是能够实现更加优秀的业绩的。 Q：公司元企业的探索？ A：元企是公司在工业元宇宙层面上的重要探索方向和探索渠道，比如VRAR在安全监测和员工培训上的尝试，比如采集企业数据之后做的模拟生产和数字孪生（数字段模拟完整生产流程，然后翻过来优化生产端） Q：公司现金流不如利润增速的原因？A：公司快速增长期很难在每个指标上都保持稳定的增长，会有季度波动。公司未来会不但优化各项经营指标。公司认为对比行业，总体上经营指标来说还是非常不错的。 Q：是否存在公司通过放宽对下游授信尺度从而扩大销售的情况？ A：没有关系，授信额度变高只和公司未来是否要做供应链金融有关。第一公司所有销售都不是账期销售，和经销商先发货后收款的模式是不一样的。公司历年平均预收款率是85%，在销售流程中针对所有客户的要求都是先款后货，只有针对信用等级非常好的客户，在月采购额80%的范围给账期。因此公司不存在授信问题，真正的授信是未来如果能找到针对下游客户不需要公司做担保或者自有资金去做供应链金融的时候，向银行提供信用资料、不做担保、由银行提供授信的模式，才有可能涉及到授信的事情。-东吴