创新药商业化专题：商业化成新药难题，合作与出海打开成长空间

创新药商业化专题 商业化成新药难题，合作与出海打开成长空间 西南证券研究发展中心 2023年5月 分析师：杜向阳执业证号：S1250520030002电话：021-68416017 邮箱：duxy@swsc.com.cn 核心观点 创新药商业化难题渐成拦路虎，商业化能力建设至关重要。根据L.E.K.(艾意凯)的报告，在2004年至2016年获得FDA批准的450种新分子实体，约有一半药物上市后的销售额低于市场预期，且销售额低于预期值超过了20 ％。随着国内药企持续加大的研发投入快速推动国产新药逐步进入收获期，新药商业化能力的建设对于新药价 值兑现至关重要。 中外商业化路径不尽相同，定价、支付和准入是核心关卡。中外新药商业化路径不尽相同。比如，定价方法不同：美国的自由定价法，由复杂的价值链条支撑高昂药价；日本等国家的比价与成本计算法，有可比药物基于可比药物给予临床价值溢价，无可比药物则采取成本计算法。主导保险种类不同：中国以社会医疗保险为主，美国等自由定价国家以商业保险为主。 国产创新药院内商业化三大路径：1）Biopharma自营团队商业化能力强大。Biopharma自有包括医学、市场、准入、营销等完备功能的成熟商业化团队，队已经超过MNC在华的销售人数，大多已达到4000人以上。部分传统制剂企业也拥有广阔的销售渠道、成熟产研销能力和可观的资金规模。从销售团队规模看，目前Biopharma的销售团有上千人销售团队规模，在优势领域的销售实力不容小觑。2）Biotech通过合作销售提速商业化进程，BigPharma或Biopharma亦能低风险快速丰富管线。如康方生物携手正大天晴，康宁杰瑞与先声制药展开合作。随着R&D回报率的下滑，BigPharma开始探索通过“Licensein+并购”的组合拳扩充管线。K药是MSD通过收购先灵葆雅获得，O药是BMS与小野制药（Ono）合作的产物。3）出海是成为bigpharma的必经之路，国际市场大有可为。中美医疗支付能力和创新药价格差距显著，海外存在着巨大的市场空间。出海是成为bigpharma的必经之路，MNC收入结构中国际市场收入占比高。自主出海挑战重重，但国内药企凭借差异化的产品、雄厚的资本和强大的团队仍大有可为，2022年泽布替尼全球销售额达38.3亿元，同比大增159%，其在美销售额同比增长超过2倍，达到26.4亿元。国产新药Licenseout已小有成就，大手笔频现，不断刷新交易金额，据不完全统计，共23个Licenseout项目总交易金额超5亿美元，比如科伦药业的7款ADC项目 （95亿）、康方生物的依沃西单抗（50亿）。 国产创新药在医保目录外商业化的路径逐渐成熟，院外DTP药房成主要销售渠道。未纳入医保目录的创新药，企业会从福利赠药、合作销售、给药方式改进等不同角度探索产品快速放量的方式。医保目录准入频率大幅加快，而医疗机构药品准入的模式尚未明显变化，部分谈判药品出现“进院难”现象，DTP药房成为主要销售渠道。 风险提示：行业竞争加剧风险；产品研发不及预期风险；其他医药行业政策风险等。 1 目录 1创新药商业化难题渐成拦路虎，商业化能力建设至关重要 2中外商业化路径不尽相同，定价、支付和准入是核心关卡 3创新药院内商业化的三大路径 3.1Biopharma自营商业化能力强大 3.2Biotech正通过合作销售/CSO加速商业化进程 3.3出海是成为bigpharma的必经之路，国际市场大有可为 4创新药院外商业化路径逐渐成熟 4.1国产创新药在医保目录外商业化的路径逐渐成熟 4.2高值创新药进院难，院外DTP药房成为主要销售渠道 2 1创新药商业化难题渐成拦路虎，商业化能力建设至关重要 1.1创新药商业化成难题，半数新药销售不及预期 中国创新药销售占比远低于发达国家。根据BCG测算，2021年中国创新药销售额约250亿美元，占全国药品销售额约11%；美国创新药销售额约4565亿美元，占美国药品销售额约79%。 2022年中国和全球药品销售TOP10 国产创新药销售规模普遍偏小，远低于全球创新药销售额。2022年中国药品销售TOP10中最高为人血白蛋白155亿元，最低为奥希替尼44亿。全球药品销售TOP10中最高为阿达木单抗212亿美元，最低为度普利尤单抗87亿美元。且中国销售TOP10中仅有一款创新药（进口的奥希替尼），全球销售TOP10中约半数为创新药。 中美创新药销售额占比 中国销售额TOP10（亿元） 全球销售额TOP10（亿美元） 1 人血白蛋白 155.36 阿达木单抗 212.37 2 氯化钠 121.44 帕博利珠单抗 209.37 3 哌拉西林钠唑巴坦钠 58.94 Paxlovid（新冠） 189.33 4 地佐辛 57.96 阿哌沙班 117.89 5 美罗培南 57.47 B/F/TAF（HIV） 103.9 6 贝伐珠单抗 55.98 来那度胺 99.78 7 丁苯酞 55.26 乌司奴单抗 97.23 8 头孢哌酮钠舒巴坦钠 47.51 阿柏西普 96.47 9 曲妥珠单抗 47.36 纳武利尤单抗 92.94 10 奥希替尼 44.03 度普利尤单抗 86.81 数据来源：BCG，医药魔方，西南证券整理3 1创新药商业化难题渐成拦路虎，商业化能力建设至关重要 1.1创新药商业化成难题，半数新药销售不及预期 创新药商业化是其在生命周期内收获利润的关键。一款创新药经历早期研究发现、临床前研究、临床研究、申报上市等重重挑战成功面世通常需要长达10年以上的时间、高达10亿美元的费用。上市后专利期一般仅剩10年左右时间，药企需要争取在专利期内收回研发、生产成本进而实现更多的利润。 创新药生命周期 研究 发现 临床前 临床 注册 生产 商业化 药物发现 鉴别靶标先导化合物 生成和优化先导化合物 ·DMPK ·药理学研究 ·安全研究 ·生物分析等 ·临床试验Ⅰ、 Ⅱ、Ⅲ阶段 ·获监管机构 （如NMPA）批准上市 ·API ·配方开发 ·包装 ·批量生产 ·学术推广 ·进院 ·医保准入 ·专利到期、 集采 数据来源：Wind，西南证券整理4 1创新药商业化难题渐成拦路虎，商业化能力建设至关重要 1.1创新药商业化成难题，半数新药销售不及预期 约一半FDA批准上市的新药销售低于预期。根据L.E.K.(艾意凯)的报告，在2004年至2016年获得FDA批准的450种新分子实体，约有一半药物上市后的销售额低于市场预期，且销售额低于预期值超过了20％。 传染病，免疫学和心血管疾病等领域新药销售低于预期的比例更高。一半的心血管新药物和免疫学新药在上市后的三年内都达不到预期，大约48％传染病新药也未能达到目标。癌症新药上市后的市场表现要好于前述3个治疗领域的药物，38％未能达到市场预期。 新药上市后1-3年内销售不如预期比例 数据来源：L.E.K，西南证券整理5 1创新药商业化难题渐成拦路虎，商业化能力建设至关重要 1.1创新药商业化成难题，半数新药销售不及预期 ZSAssociates分析了2019-2021年Biotech的12个商业化不及预期产品的失败因素，超半数产品的 2019-2021年Biotech的12个商业化不及预期产品的失败因素 失败因素都包括定价、保险、支付、市场准入、营销等商业化环节的问题。 产品名称 适应症 达到销售预期的百分比 失败因素 Zulreso 产后抑郁症 24% 1、价格高，达到3.4万美元2、使用不便，需要静脉超60个小时3、REMS警告(对孕妇和母乳喂养的孩子有危险) Uplizna 视神经脊髓炎 28% 1、竞争激烈2、依从性不高，需要静脉输液 Tazvorik 软组织肉瘤 30% 1、专注于小患者人群，每月价格低于同行15k美元2、药物未被广泛批准 Imcivree 肥胖 30% 适应症太小，遗传性肥胖，需要进行基因检测 Nexietol 高胆固醇性红脂血症 31% 1、保险覆盖有限，仅限盖50%商保和20%医保2、药物安全性问题 Livmarli 胆汁淤积性瘙痒 31% 1、支付问题，在不发达的市场推出 Brexafemma 外阴阴道念珠菌感染 34% 1、廉价替代品造成市场准入障碍2、竞争过于激烈 Nulibry 钼辅因子缺乏症(A型) 34% 1、罕见病，预估全球目标人群150人2、价格太高，超过50万美元 Margenza 乳腺癌 59% 1、竞争激烈，对手包括赫赛汀2、安全性问题，带有2个黑框警告 Olinvyk 急性疼痛 64% 1、阿片类药物受管制2、营销不及预期 Cosela 小细胞癌 73% 1、第一年与医生的面对面接触缓慢，缺乏市场教育 Ukoniq 非霍奇金淋巴瘤 74% 1、需联合用药，价格高于同类产品2、与竞争对手相比，缺乏营销经验和资源优势 数据来源：ZSAssociates，西南证券整理6 1创新药商业化难题渐成拦路虎，商业化能力建设至关重要 1.2创新药进院难，进院“最后一公里”痛点亟待解决 导致创新药进院难的关键因素： 进院程序复杂耗时，医院药事会召开无定时、间隔长。纳入医保的新药到真正在院销售需要经历多个环节，包括科室提出临床申请、药事委员会审核、药品遴选、供应商遴选、执行药品采购。而且医院药事会多数是不定时召开，一年以上时间才召开一次。 监管、医保、医院三方的药品评估角度不匹配。对NMPA来说，保证批准的新药安全有效是基本原则；医保部门在确保新药具有临床价值的前提上，需兼顾经济性评估以维持医保基金相对平衡；临床机构则更注重患者获益，满足临床需求是最重要的考量维度。 医院受“药占比”“结余留用”等考核限制，地方对相关支持政策的执行不清晰。虽然有“通过谈判进入国家医保目录的药品不占药占比、不受总额限制”等政策规定，但一方面地方医保基金承受能力有限，政策落实成效不足，另一方面DRG/DIP支付改革“结余留用”政策也让医院难以过多使用高值药品。 数据来源：药促会，医联健康，西南证券整理7 1创新药商业化难题渐成拦路虎，商业化能力建设至关重要 2012-2021年MNC研发投入（亿美元） MNC与国内biopharma研发费用率对比 1.3新药商业化能力建设至关重要，不同类型药企商业化特点不同 随着国内药企持续加大的研发投入快速推动国产新药逐步进入收获期。国内biopharma研发投入逐年增长，虽然绝对值与MNC仍有差距，但研发费用率已较接近。2012-2021年MNC研发费用率较为稳定，国内biopharma研发费用率快速提高，近几年已接近MNC水平。 2012-2021年国内biopharma研发投入（亿元） 数据来源：公司公告，wind，西南证券整理8 1创新药商业化难题渐成拦路虎，商业化能力建设至关重要 1.3新药商业化能力建设至关重要，不同类型药企商业化特点不同 我国创新药加速落地，Biotech陆续进入收获期。随着我国新药审评审批的提速，我国创新药正加速落地，2022年我国共批准上市创新药49款，首次超过美国。一批Biotech企业于2021-2022年迎来了首款上市产品，如康方生物、康宁杰瑞、荣昌生物、药明巨诺、诺诚健华、泽璟制药、艾力斯、金斯瑞生物科技等。首次申请上市项目数量和IND受理数量是上市新药数量的先行指标，2020年起我国两项先行指标均有显著增长，标志着我国创新药步入密集收获期，并且未来上市创新药数量将迎来更快速的增长。 商业化能力对于新药在专利期内兑现市场空间至关重要。发明专利保护期一般为20年，但创新药研发耗时长，上市后专利保护期一般仅剩10年左右，专利过期、仿制药上市后，价格下降，市场竞争加剧，销售额可能会快速下滑。商业化能力对于新药在专利期内兑现市场空间至关重要。 2015-2022年中美创新药批准数量（个） 70 我国历年新药临床试验项目数量（件） 60 50 40 30 20 10 0 201520