开放银行模式探索：平安银行星云开放联盟实践分享

数字经济： 是农业经济、工业经济之后的一种新的经济社会发展形态，全球经济发展的新动能 预计至2020年代，将占经济总量的50%以上； 以使用数字化的知识和信息作为关键生产要素，以现代信息网络作为重要载体，以信息通信技术的有效使用作为效率提升和经济结构优化的重要推动力的一系列经济活动。 全面数字化经营战略 数字经济 数字银行生态银行 平台银行 以数据为关键生产要素 三三 以生态为主要商业载体 张个 名特 以开放共赢为主流合作模式 片征 产业数字化 工业4.0、智能制造 数字孪生 产业互联网、物联网 1 政策导向 •二十大报告指出：推进新型工业化，加快建设制造强国、质量强国、航天强国、交通强国、网络强国、数字中国。支持专精特新企业发展，推动制造业高端 化、智能化、绿色化发展。推动现代服务业同先进制造业、现代农业深度融合，推动战略性新兴产业融合集群发展，构建新一代信息技术、人工智能、生物技术、新能源、新材料、高端装备、绿色环保等一批新的增长引擎，加快发展物联网，建设高效顺畅的流通体系，降低物流成本。 •国务院金融工作报告：加大金融支持实体经济力度，引导更多资金投向先进制造业、战略性新兴产业。 星云物联计划 2019年起部署“星云物联网平台”，助力解决中小微企业“融资难”“融资贵”问题； 2022年新升级“星云物联网操作系统”，同步推动解决中小微企业“经营难”“经营贵”痛点。 数字贷（智造） •专属于制造业客群的融资服务，面向全行推广。 •聚集产业集群、智能制造产业生态、银塔租合作场 景三个方向，挖掘业务机会，定制产品方案。 活体质押场景 •现已落地肉牛质押业务，通过物联网监控手段，助力企业将存量生物性资产变现。 •后续加快复制核心企业“1+N”新模式的活体质 押业务。 数字贷（工程机械） •工程机械后市场数字贷融资模式已跑通，后续将横向拓展工程机械重点核心企业，快速复制推广。 •加快工程机械按揭贷款业务落地，利用物联网技术管控设备。 冷链场景 •某冻品进口龙头企业项目落地中，项目采用“信用 +调剂销售+差额补足”形式，突破标准押品、仓库准入等传统业务限制。 •未来将持续推广复制，助力冷链产业链健康发展。 分布式光伏场景 •户用光伏方案已发文且已落地，分行加快核心企业上报方案。 •工商业分布式光伏方案上会中，面向中小企业，额度大，市场需求旺盛。 货运场景 •物流行业的货运场景，基于物联网数据应用的数字贷方案已过会。 •后续联合支付融资一体化，在网络货运平台、ETC 平台、港口物流等细分场景，提供多数据叠加的增 额融资模式。 2 开放联盟数字经济服务生态 建 全球物联网卫星星座立 星云开放联盟展业模式 100+核心服务商 数字财资 服务千万级互联网B端客群 分核心服务商流量渠道 行 外的 第星云门户+ePAI统一渠道管理机制 二 条 1000+流量渠道 完善的 线上经营工具线下运营机制 ¥数字 口袋 星云IOT 接入地面千万级物联网设备 ¥ 腿1+N方案 支 持网络货运平台 未财务服务场景 来产业B2B平台 百 亿B2C零售场景 级 业 通过核心服务商触 达其客户，并通过 标准产品包 零售消费 政采场景 外贸服务 供应链服务 星云门户+ePAI向海量渠道便捷输出标 N个重点场景方案 承载万亿级供应链及数字金融资产 绩开放银行实现批量 增对接+快速落地 准产品，并根据不同资源匹配产品 量3 公正的收益共享机制 •标准化合作机制，合理收益机制，共享成长收益 •成员分级管理，升降通道畅通，保障联盟质量 平安银行联合业务伙伴，通过技术对接、服务融合、用户及数据的高效流转提升科技与服务能力，为生态中B端企业及C端用户提供全场景服务而搭建的一体化开放互联体系 星云开放联盟 共享场景共营客户共同成长 •基于生态，寻找合适的金融、科技、渠道资源 •借助合作伙伴的线上、线下能力，共同经营客户 •银行及自身产品自由封装组合，敏捷、灵活实现开箱即用 •基于经营痛点，针对性叠加金融能力开发，提升产品竞争力和客户体验 PE/VC 供应链场景方 硬件服务商 软件及数据服务商 互联网平台 • • 持续的线下品牌活动 •线下活动：开放银行大会、服务商推介会、沙龙 •聚集生态，对接资源，探讨前沿 丰富的标准化接口 7100+接口，市场领先，快速对接 支持银行账户、融资、AI等原子级产品输出 强大的开放式平台 •涵盖数据开发、AI模型、用户分析的中台能力 •功能齐全的开发者套件，自助式开发 总行 服务商 分行 服务商合作机制合作机制是核心，为业务提供战术打法 服务商管理： 完善的管理制度 服务商运营： 政策宣导大会 灵活的渠道费政策行业讨论沙龙 多样的运作机制 特色场景行内宣导 顺畅的业务流程丰富的联谊活动 相互捆绑内外支持 开放平台平台是基础，为业务提供系统支持 基础平台： 统一的接口货架 标准的产品接口 快捷的对接能力 好用的开发工具 服务商中台： 服务商登记模块 流程管理模块 费用管理模块 业绩管控模块 共同运营银行客群，共享亿级流量共建服务功能，通过共同经营客户实现共赢 与服务商联合，从大到小，分级经营客户 经营客户，持续活跃 集团各流量端口 集团其他平台 个人金融服务+生活 口袋银行 中小企业数字化经营 数字口袋 大中企业资产管理 数字财资 面客平台 可经营客群 依托生态，实现转化 服务商 供应商核心企业 海量客群 平台 B2B采购 供应链金融 经销商商户 星 共同经营 共建方案 平台 API 输出金融能力 服务商云 H5 SDK 开放银行 开放联盟 业务上 技术上 开放 标准 敏捷 共赢 共生 共建 安全 整合 流控 管理 B2B药采平台方案 B2C快消平台方案 灵工场景方案 园区智能服务 核心企业金服 ……场景方案 定立行业标准 深耕开放银行业态研究，与权威咨询机构共同撰写白皮书，定下行业规则与标准，直接主导开放银行业务在全国范围内的创新风潮 每年召开星云开放联盟生态大会，诚邀监管、行业大咖、合作伙伴与会，梳理开放银行在全球、中国的发展脉络，展望未来发展趋势以及核心能力，向市场发出联盟各方的声音 2021年IDC“亚洲开放银行领军者” ” 2021年《亚洲银行家》“最佳开放银行 2021年《银行家》中国金融创新奖——最佳金融创新奖 2021年《亚洲货币》最佳科技交易银行 2022年IDC“未来行业生态领军者” 深受市场认同 2022年度中国普惠金融创新成果 多场景、全链条金融赋能，与服务商强强联合，共同搭建适配各种客群的综合产品方案 供应链联合运营 以融资产品为契机，加深与平台、 银行 线上进件 客户 产品 营销前 融资运营商合作，依托服务商运营能力共同服务上下游 客群 营销中 服务 客群运营 营销后 与服务商共同经营 产品优化 商 B2C互联网消费平台 通过输出账户能力使平台具备交易 能力，并配套卖家、卖家商户 买家融资产品，与 平台 赋能平台结算 买家 平台共同运营、推 动交易上量 输出卖家融资 输出消费贷款 平安开放银行 软件开发商 将账户能力封装给软件开发商，叠加综合金融解决方案，批量复制到开发商客户平台中， 实现平台客群经营 开放银行 底层金融能力输出 软件开发商 将金融能力嵌入平台底层 平台A 平台B 平台C 数据运营商 与具有丰富数据资源、较强数据能力的数据服务商进行合作，形式多样，包括联合建模、智 能监测等 数据分析 服务商 数据合作 服务商 智能监测 联合建模 银行客群向服务商开放，结合优势ATO能力，共同经营千万级B端、亿级C端客户 2000万 + 数字财资 打通 全 量 B端1亿+C端流平台 口袋银行 企业网银 数字口袋 的应用市场 银行ATO能力赋能支持 潜客挖掘风险筛查 潜客分层 免息券 折扣券 权益卡券 经营策略经营动作评估优化 数据运营 用户运营 活动运营 渠道运营 模型/策略优化 合作方数据 运营分析 高 联合建模 高意向客户 银行数据 低低意向客户 渠道营销人员跟进AI机器人外呼跟进APP/微信推送跟进 触客 意向 转化 秉持开放心态，平安银行全力搭建服务商支持体系，在全系列金融产品中与服务商实现共赢 场景经营 联合营销 经营升级 场景迁徙 联合运营账户升级 借信融合 数据标签客群活跃 质量提升 服务商运营 办会 星云开放联盟年度服务商大会主题系列线下沙龙会（20场/年）•分层（头部、腰部、长尾）经营•制式化、标准化、流程化建制 与合作伙伴共创联谊会，如“星云联盟”王者争霸赛等 宣传 市场投放场景业务方案PR文；公众号、抖音号官方渠道专栏 推广 对外：定期宣导我行政策对内：宣导重点方向及动态 荣誉 对联盟：搭建我行荣誉体系，金融行业重要奖项主动申报，如人行科技奖、IDC、《银行家》、《亚洲货币》等系列奖项对服务商：按贡献分级，建立星云开放联盟年度优秀/卓越合作伙伴评奖体系，与合作伙伴荣誉共创 培训 行业应用大赛：发掘行业优质案例， 打造标杆，牵引行业发展方向 ISV成长营：与服务商共创成长 行业在线小课堂：助力行业服务商实现基础盈利腾飞计划：通过KA合作伙伴释放圈层影响力 全产品支持：形成融合跨条线产品的行业方案能力，支持所有伙伴的场景诉求 海量客群 合作伙伴 更多…… 聚集银行各产品能力，形成综合化解决方案 智慧校园 保证金 品牌连锁 财务费控 交易市场 房屋租赁 灵活用工 行业方案 对公账户 对公产品 开放平台：统一原子化、标准化输出 普惠 汽融 信用卡 私钻 贷款能力 理财能力 支付收单 个人账户 跨境 贸融 供应链 票据 口袋管家 数字贷 支付结算 零售产品 联盟机制以管理体系+运营中台+展业工具支持服务商生态 搭建服务商合作中台体系，从管理、运营到系统，夯实联盟建设，助力各行业伙伴业务上量 完善的管理体系 丰富的运营中台 把与服务商联合经营的台子搭起来，支持总分行与服务商持续保持粘性 培训 高效的展业工具 用系统管理业绩 服务商中台系统 开放联盟平台团队承接联盟管理职能 通过搭建服务商中台系统以技术手段解决人手不足的问题 铺设海量流量渠道（浅场景） 培养核心服务商（深场景） 一行一策多元化合作模式共赢机制 •不同行业设置不同渠道费政策 •按客户分级制定渠道费率模型 •标准接口输出 •部分能力定制 •深度定制化共创 •4+1产业方案 •重点产业链、全场景解决方案 头部渠道 （核心服务商） 产业合作 获客渠道激励平台建设 建立业绩导向的星级管理体系，业绩越高，越高溢价空间 中腰部渠道 （核心+流量） 尾部渠道 （流量渠道） 服务商分层机制 管理职能 业绩分级体系 宣导 灵活渠道费方 案 维护 上量 赋能服务商数字化能力 AI机器人 12 展业工具