雍和医疗交流纪要–20230511

雍和医疗 Q：近期情况？ A：一季度到店量同比增长20%，收入不变，恢复到21年80%的水平。4月收入同比增长近50%，1-4月合计恢复到21年90%。目前开业了69 家植发门店，13家史云逊独立门店（全部在一线城市，广深地区为主，北上为之前收购的老店，相对生活类）。上海综合毛发医院已开业，北京综合医院预计年中开业。主要因为客单价平均由2.6万降到2.3万。Q：价格调整详情？ A：第一次调整为“医生价格+每个毛囊4元”（这样定价会导致种少量毛囊的患者觉得找好医生不值得），第二次按2500毛囊以上与以下分为两个一口价。女性植发和特色化种植（主推）都在2500单位以下。一线城市与三线城市统一定价。 Q：定价策略？ A：定价两极化，同时满足低端的需求（消费降级）与高端的需求（消费力不受影响）。期待高端手术在消费力恢复后占比提升来提升平均客单价。雍享手术占比由0.3%提 升到4%。确定医生级别，不允许低级别医生做高客单手术（植发行业中很常见，公司进行自我规范）。 Q：业绩指引？ A：收入恢复到2021年水平，利润端微盈（几千万），综合医院摊销有压力（爬坡相对慢）。24年净利润率预计5%左右，25年可能7%。Q：销售费用？ A：总部品牌广告只占总销售费用的10%，其他都摊到门店。区域类渠道广告/效果广告。 Q：史云逊门店？ A：史云逊建筑面积300-500平米，投入300万+。5-6个月盈亏平衡，18月收回投资。净利润的提升主要是依靠后续销售费用投入减少，单店年收入天花板不会很高（1500万左右）。二次复购率28.2%，三次复购率10%+。消费者年消费5300，套餐定价1w+，5300对应基础养固不到10次，中胚层1-2次。 Q：一线城市与三线城市模型区别？ A：两者毛利率差距不大，一线城市客单价3万以上，同时租金人工也贵。销售费用率三线城市高，因为一线城市相对饱和，营销投入较小。二线和新一线收入增长更快。 Q：一线城市布局？ A：一线城市认为能开3-4家（综合毛发医院1家接近3个普通院部的承载量，含毛发医院可能就3家），新一线一城双院。上海医院4月手术室利用率30%，相对北京医院小一些，未来也往总计3家发展。 Q：综合医院的考虑？ A：更多是作为旗舰店，设女性脱发科、脱发心理科、中医脱发科。扩展品牌形象。设置只做雍享手术的国际部。目前没有更多的医院计划，广深对院部升级。 Q：竞争对手？ A：新生植发基本破产。碧莲盛增长比大麦好一些。22年植发单体有一些出清，但新建也很快，预计23年还会有一批开回来。