雍禾医疗(02279)交流会实录-港股-调研纪要

【东吴商社-美妆】雍禾医疗交流会实录时间：2023.6.16 出席嘉宾：董事长张玉，集团CFO韩志梅，雍禾业务线COO徐洋，市场营销中心CGO任剑联系人：东吴商社吴劲草/张家璇 Q：Q2以来恢复情况？价格趋势？ A：今年针对2022年整体有一定恢复性增长。挑战与机遇并存。在严管之前，在医生接诊、医生分级上已经做了很多调整，目前来看也是很明智的选择。4、5月份增速较Q1有所下滑，主要系严监管下存在一定短期影响，长期来看，专业化调整会更加受益。 从价格水平上看，植发呈现两极分化。2022年也开始按医生分级收费调整。 Q：今年以来客户画像有哪些变化？营销举措有哪些变化？A：脱发人群越来越年轻，治疗也越来越前置化。过去是3、4级才去治疗，现在可能从预防开始重视。另外，女性植发占比也越来越高。从营销角度看，消费医疗的营销正在进行变革。第一，重视品牌；第二，重视精细化运营，包括私域流量的管理。 Q：截至目前销售达成情况？从利润上看是怎样的？A：去年是在主动调整变革，因为挑战背后是机会，就看如何把握。Q1整体的恢复情况还不错，Q2又把变革的速度加快了一些。比如，去年开始用医生接诊，其实根本是着眼于专业以及合规，短期内可能有一些管理的磨合。5月4日国家出台的政策也是医生才能接触前端的接诊，所以Q2以来公司改革的节奏是加快的。目前业绩指引没有太大的变化。 Q：今年拉新的成本是否有变化？史云逊开店的调整？A：公司现在在一线城市不再是“雍禾植发”而是大型综合性“雍禾毛发医院”。过去主要从技术和医生区分，现在公司强调从环境、服务、细节也要有区分，价格也有所分化。所以在毛发医院也是将男性和女性进行了区分，男性植发重视功能性，女性植发重视美学性，无论从设计、环境还是后期养护都是有区分的。去年公司收入72%来自植发，28%来自养护，但是公司希望未来一线城市毛发医院的植发占比50%、治疗养护达到50%。史云逊第一家店已经开业一年，数据超预期，植发占比超预期，史云逊是医疗级而非生活级，更注重功效。 Q：雍禾的毛发医院是着眼于几年的规划？在区域内会发挥怎样的作用？A：今天的毛发市场刚刚开始，雍禾已经在过去18年把植发的模式和技术发展到了一定的高度了，目前已经从植发向毛发布局了。毛发医院毕竟今年3月份才在上海开，可能这个月在北京开，也在布局广州、深圳。中国毛发市场的植发和养护机构目前最大的问题是诊疗体系不够健全、给的建议不够全 面，所以毛发医院具备更加全面、更加专业的优势。 Q：史云逊大概什么时候可以开到社区？A：目前植发还不到70家，植发市场还有很大，毛发市场更是在初期，史云逊未来300家、500家都有空间，但是需要一定时间去发展，把植发和毛发医院做扎实后再继续下探。 Q：今年行业竞争格局的变化？A：三年前还不敢说行业有机会一家独大，但是目前来看这个机会是有的。今天的医美是模式的重塑，过去几年在行业的爆发期会有比较多的不规范，现在行业加强规范性重塑是很有必要的。变革才刚刚 开始，再过一两年格局应该会发生更加明显的变化。公司更考虑长期主义，希望大家也有更加专业的体验。 Q：史云逊目前单店模型怎么看？目前也在做的产品布局情况如何？A：史云逊是医疗级机构，最主要是需要对消费者进行模式的教育。公司一些械字号产品已经在落地中，但是还是有空间，很多还在逐步落地中。 Q：公司未来扩张计划？从单次性消费到转型后的复购率提升，公司未来的措施？A：截至5月底，雍禾共有84家店在营，其中植发69家，史云逊14家，显赫1家。正在施工的有4家，装修完等待拿证的有8家。今年下半年新开店相对会慢一些。去年到今年开店还是比较多的，希望把现有的店先做扎实了，明年再继续快速拓店。 未来拓店思路看，一方面是广度，一方面是深度（包括部分城市一城二店，部分可能还有一城三店的机会）。目前在养护方面，一是打造诊疗体系，二是打造医疗级产品。 Q：今年3月份互联网毛发医院已经上市，目前对于互联网毛发医院的规划是怎样的？A：互联网医院前期定位为企业私域流量管理，未来希望患者在网上也可以做视频问诊。第一步解决院部，第二步解决线上。去年布局互联网医院后，首先是帮现有医院从合规和专业角度出发，做私域流量管理和诊疗体系管理，从数据上做赋能。做到一定程度后，做互联网医院三个板块：问诊、电商、专家。电商板块是对公司营销模式进行创新，未来希望从互联网上通过产品获客，从线上产品上引流到线下门店。 Q：获客来源情况？A：女性主要是小红书偏多，男性主要是抖音和腾讯。目前患者转介绍、私域的运营获客占比在不断提升。 Q：目前功能性植发和美学植发占比？未来大致规划？A：目前男性：女性占比是7：3。未来女性市场占比最大的，不一定是植发，可能是头皮抗衰，比如头皮水光、头皮热玛吉等。未来女性市场不光光在植发方面。 Q：植发后未来还会脱么？A：需要注重对原有毛发的维养和保护。近几年大量公立医院也开始设毛发科，北京中日友好医院的毛发医联体在2年内达到了600家公立医院，这说明了毛发的市场需求。公立医院开始设毛发科意味着毛发养护的市场认知度会越来越高，但公立医院医生的数量、诊疗的环境会差很多。 Q：未来植发技术有哪些变化？A：植发技术并不是高科技，从FUT到FUE是革命性的创新，公司也在和中山大学做一些毛发克隆的合作研究。 东吴商社吴劲草/张家璇 本篇内容均来自公司公开交流会，不代表我方观点