叮咚买菜(DDL)交流纪要-美股-调研纪要

一、CEO发言 梁昌霖先生–叮咚创始人、CEO业绩回顾 叮咚买菜1Q23GMV为54.5元，收入为50亿元，同比都有所下降。这主要有三个原因： 第一，去年3月份开始，上海华东地区受到新冠疫情的影响，因为社会供给不足，对叮咚的消费需求旺盛。而今年Q1是疫情结束后的第一个完整季度，消费回归正常，叠加春节很多城市家庭返乡，所以同比去年整体销售有所回落。但是抛开疫情高峰的去年3月，只对比1月和2月，我们GMV同比上升了5.3%，这说明事实上叮咚买菜继续在稳步增长。 第二点，去年我们关闭了短期内很难快速盈利的一些城市，这也直接影响了订单量和销售规模，但是单仓日均单 量同比增长了7.7%，用户下单频次提升了13.8%，这说明了叮咚的订单质量在上升，我们的盈利能力也在增加。同时，如果只看华东地区，我们Q1的GMV仍然同比增长了6.3%，这说明叮咚在华东区域的整体渗透和经营能力得到了进一步的提升。 第三点，在疫情结束后的Q1，我们迅速分析了消费趋势和发展机会，总结了我们自己的优势和面临的挑战。我们彻 底放弃了原先依靠低价和补贴获取用户和订单的方法，而通过好商品来培养消费者心智，形成消费者对叮咚的信任和依赖，从而提升订单规模，进一步促进好商品的开发。 这是一个崭新的飞轮，正如有句话所说的，只有蹲下来才能跳得远，所以暂时增长缓慢一点在我们的计划之中，是为了新的发展持续力量。 1Q23是疫情结束后的第一个季度，叠加春节回乡和春游踏青，消费者对叮咚买菜的消费需求有所下降。而另一方面，叮咚履行使命和承诺，开展春节不打烊以更好地服务消费者，保障春节期间商品的稳定供给和及时的履约服务，在供应链保障、加班人员的薪酬上都存在额外的开支。在这样的情况下，我们依然如预期实现了Non-GAAP口径下的盈亏平衡。这说明了叮咚买菜的运营效率不断提升，具备了盈利的能力，同时也说明了我们的商品力战略取得了很大的成绩。下面我和大家分享几点我们在商品力建设上取得的进展。 2021年Q3，叮咚确立了”效率优先、兼顾规模“的新战略打法，并将商品力作为公司的核心竞争力和第一推动力。今年Q1，我们又在管理会上统一了认知，要通过好商品建立消费者心智，然后赢得用户信任和心和依赖，提升订单量和消费规模，再进一步促进商品力的建设，这是我 们新的增长飞轮。我们分析了疫情后消费者的需求和消费趋势变化。我们针对消费者对提升免疫力和健康食品的迫切需求，大力推动 清洁标签，提升功能型食品占比，为特定细分人群开发健康食品等等。 第一，以自有的食品创新研发加工能力为基础，大力发展高品质、更健康的预制菜。我们在美味基础之上开发了少油无油、低卡控卡、减盐、低钠的系列预制菜，并率先在行业内开发具备清洁标签属性的商品。1Q23以预制菜为主的自有品牌商品已经占了整体GMV的19%，自有品牌的用户渗透率提升到70%以上。月销过千万的自有品牌商品从7个提升到12个，其中主打家常菜系列的预制菜品 牌“蔡长青”月销已经超过7000万，在叮咚买菜上用户渗透大幅提升至27%。 第二，在以前的财报分析会，我们介绍过叮咚买菜开发的宝妈严选频道，这个频道针对儿童场景以“追根溯源，科学营养，更少添加，严苛品控”为原则，高门槛、双把关，为现代家庭提供营养和健康价值更高的儿童成长食 品。在1Q23，宝妈严选频道销售的商品占到整体GMV的 5%。 第三，针对减脂瘦身需求的千禧一代、Z世代，叮咚买菜 开发了更健康、无负担的食品饮料，包括lowGI的大米和 面点、低碳水的烘焙食品、低碳水的啤酒、高膳食纤维的饮料和低脂低钠的调味料。我们开发了轻养星球频道，在这个频道里，我们能够根据消费者的个性化需求，快速形 成健康食品食材搭配方案，并能计算和存档卡路里数据，让消费者的生活更简单、更健康。在1Q23，轻养星球频道销售的商品占整体GMV的7.4%。 以上几点都说明叮咚买菜的商品力正在提升，正在通过好的商品培养消费者心智，正在形成新的增长飞轮。叮咚买菜是一家专注美好食物的创业公司，致力于食品健康、美味和创新，让人们吃得好，让生活更美好。我们信仰更加美好的生活，我们一直强调为消费者和社会创造价值。在公司发展中，我们始终坚守本分，保持节制和平常心。正是这些信仰和信念，成为我们源源不断的激情和动力，是叮咚买菜在利润之上的追求，保证我们不但有今天，而且有更加美好的未来。 2Q23年及全年预期 根据当前的运营情况，我们预计2Q23叮咚买菜继续保持Non-GAAP口径下的盈利。在整个2023年，我们都有信心实现Non-GAAP口径下的盈利。 二、CSO发言 俞乐女士–叮咚CSO3Q21起我们实行“效率优先，兼顾规模”的战略，并且将商品力作为核心优势和增长动力。自2023年高效实行该 战略以来，我们实现了卓越的产品质量，显著的产品差异化和多样性的产品组合。 1Q23GMV同比下降6.8%至54.5亿元，1Q23收入同比下降8.2%至50亿元。23年1-2月的GMV同比增速为5.3%，3月由于去年上海封控存在高基数。分地区来看，1Q华东地区GMV同比增长6.3%，主要由于该地区的渗透率提 升。其他地区1Q的GMV同比下滑，主要由于去年我们退出了短期难以盈利的一些城市。 1Q23毛利率同比提高2.0pct至30.7%，毛利润同比减少 2%至15.4亿元，展望未来，除了深化我们在生鲜产品上游的参与，我们还将投资于非生鲜食品或NFGs。与生鲜相比，我们在这些品类更容易建立差异化的SKU。这样的差异化有助于增强用户心智，提升品牌形象。在我们的区域加工中心和前置仓，NFGs也有更好的毛利率，比生鲜的履约成本更低。 1Q履约费用率同比下降3.3pct至23.9%。尽管封控存在高基数，AOV同比仍然提升2.7%，这说明我们正凭借商品研发能力获得用户心智。单仓日均单量同比增长了7.7%， 这也提升了我们的运营效率。1Q营销费用率同比下降1.5pct至1.8%，主要驱动力是我们的产品开发能力使得我们的飞轮获得了更强的动力。 一般和行政费用率同比下降0.4pct至1.7%，产品研发费用率同比减少0.1pct至4.2%。在保证能源和资源管理和环境保护的同时，公司将继续投资于食品研发、农业技术和数据算法，以增强我们的长期竞争力。 Non-GAAP净利润如期为正，Non-GAAP净利润率为0.1%，同比提升7.9pct。 1Q的收入通常是所有季度中最低的，因为春节旅行和节假日劳动力成本上升增加了费用，尤其是在今年的1Q。中国疫情开放后，我们看到疫情前的季节性因素再次对季度业绩产生影响。面对这些挑战，我们提供了强劲的季度业绩，并证明了前置仓模式在生鲜电商市场的活力和盈利能力。 1Q23经营性现金流出3.07亿元，主要由于一季度末的GMV下降，这导致应付账款下降了4.22亿元。 1Q23期末现金及现金等价物、短期投资为57亿元。 尽管1Q23存在季节性和劳动力成本增加等不利因素，但我们仍达成了预期，并实现了Non-GAAP口径下的盈亏平衡。这展现了我们实现2023年全年Non-GAAP盈亏平衡的信心。 三、Q&AQ：公司预计何时回到增长趋势？怎么平衡增长和利润？A：因为三个方面的原因导致GMV下降：（1）去年疫情造成供给短缺，叮咚在疫情中积极担当，获得更多单量，疫情后供需关系恢复正常；（2）22年退出了短期难以盈利的城市，城市数量的减少影响总体的订单和规模； （3）在运营有策略调整，通过好商品建立用户心智，对长期有发展好处，但短期会引起部分用户的不适应和影响单量增长。 华东地区的单量规模所有上升、去年未封控月份的单量同比有所增加，这都说明我们更加健康了，就像刚开始锻炼会减重，但肌肉会增加。对未来长期充满信心，一方面会进一步盈利，另一方面，目前的发展更加扎实和健康，不久后就会进入稳步发展的轨道。 Q：新的增长飞轮主要推动力是？目前是否已经转动起来了？A：电商的策略主要是低价补贴来吸引流量，我们认为这样很难长期发展，一方面生鲜产品有不同特性，低价和补贴很难保证商品品质，也有违公司的初心；另一方面，低价吸引用户的策略很难持续，不能形成正向飞轮，也无法 构建护城河和很难保证盈利，导致公司很难发展下去。认知到这一点，我们的使命是为美好食物奋斗的创业公司，致力于食品健康、美味和创新，让人们吃得好，让生活更 美好，我们重新建立了增长飞轮，通过好商品建立消费者对叮咚的心智，认为叮咚的商品好和值得信任和信赖，在此基础上增长用户的购买规模，让用户使用更加频繁，然后能够盈利，反过来可以更好的开发好商品，这是正向增长的飞轮。建立和改变用户心智最难，飞轮最大的推动力是真正开发好商品，开发有差异化的、让用户惊艳的、有创新的好商品。 目前飞轮慢慢转起来的，针对儿童的好商品“宝妈严 选”销售已经占大盘5%，针对千禧一代健康饮食的轻养星球频道销售量占大盘的7%，好吃健康的预制菜销售占大盘的19%。 Q：下一步的预制菜发展思路？在预制菜上赚钱吗？A：叮咚的预制菜更加好吃、健康、方便，我们的松鼠桂鱼、酸菜鱼都可以完美还原大厨的手艺，也是我们的销售爆款；也开发了有清洁标签和低糖、低钠、低GI的健康预制菜。会继续研发预制菜商品，扩展预制菜美味的边界，也会开拓预制菜销售渠道，在海外销售预制菜。预制菜和 其他的食品研发生产项目一样都是赚钱的，希望通过经验的增加、规模的增长、供应链的完善等方法提升盈利能力，成为最大和最能赚钱的预制菜公司。 Q：生鲜行业的竞争态势？目前最大的竞争对手是？叮咚最大的优势和劣势？A：公司主要专注于初心、使命和发展，坚守本分和保持节奏和平常心，不太关注其他的竞争对手，叮咚和其他家的模式很不一样，所以很难说谁是叮咚最大的竞争对手，友商在做类似的事情也有起起伏伏，但叮咚会继续稳步发展，希望竞争对手共同发展共同为消费者提供服务。叮咚的优势是叮咚良好的商品力、供应链管理、品质管控、盈利能力和强大的现金流。劣势是消费者的需求很大，我们能满足只有一点，更大的市场使得我们需要更加努力。