天风：AI+教育代表公司-多邻国23Q1业绩会纪要（完整版精译）- 盈利能力同比大幅提升，23年全年指引上调20230510

会议时间：2023年5月10日参会人员：CEOLuisvonAhn、CFOMatthewSkaruppa会议纪要2023年第一季度亮点：总预订量（SuperDuolingo、Duolingo英语测试、应用内购买、广告收入）为1.401亿美元，同比增长37%，按固定汇率计算约为42%。订购量（SuperDuolingo）为1.101亿美元，同比增长了40%；截至23Q1，付费用户总数为480万，同比增长了63%；总收入为1.157亿美元，同比增长了42%；净亏损为260万美元，去年同期净亏损为1220万美元；调整后的EBITDA为1510万美元，同比增长287%；调整后的EBITDAMargin为13%，同比增加8pct。月度活跃用户（MAUs）为7260万，同比增长47%，环比增长20%；每日活跃用户（DAUs）为2030万，同比增长62%，环比增长25%；用户参与度（DAU/MAU）为28%，环比增加1pct。2023年第二季度和2023年年度指引：23Q2：总预定量：1.28亿-1.31亿美元总收入：1.22亿-1.25亿美元调整后EBITDA：1340万-1500万美元调整后EBITDAMargin：11%-12%23A：总预定量：5.52亿-5.61亿总收入：5.00亿-5.09亿调整后EBITDA：5500万-6100万调整后EBITDAMargin：11%-12%Q&AQ：DuolingoMath的发展情况？中国市场对收入的贡献占比情况？ A：几个月前我们推出了数学教学应用程序DuolingoMath，增速非常好。不过目前体量较小。我们也在不断改进添加新的功能。我们正在努力做到这一点，很快它就会有更多、更高级的内容。中国市场是我们发展最快的国家之一，目前来说仍然是一个小市场，大概占到我们收入的2%到3%。Q：能否介绍一下产品构建时的思路，如何建立优势（guardrail）以及进行货币化率的提升？A：我们让产品变得更好的方法是我们运行了大量A/B测试。我们每个季度都要进行数百次A/B测试。每个A/B测试都有目标，通常是试图改进产品的某些方面：例如试图提高我们的货币化程度，或者试图使应用程序更具吸引力，或试图更好地教学。除了运行的A/B测试外，我们还有护栏（guardrail）指标。例如，如果A/B测试的目标是提高变现，我们可以让订阅按钮更大或类似的事情，同时我们也会看它对用户参与度有什么影响，比如我们观察人们在应用上花费的时间会不会减少。我们只启动不会打破护栏指标的A/B测试。因此，在这种情况下，如果订阅按钮更大会让人们在应用程序上花费更少的时间，我们就不会启动该测试。我们已经这样做了很多年，能够很好地实现变现，且不会影响用户参与度。我们相信用户参与和用户增长是最重要的事情。当我们增加用户时，即使是免费用户，我们也有机会在未来几年将他们转化为付费用户。Q：如何展望AI未来在Duolingo中的应用？A：我们这是一个巨大的机会，让我们的应用程序教得更好，更具吸引力，而且成本也更低。自从我们推出Duolingo以来，我们的目标一直是做能够在没有人工导师参与的情况下进行一对一的教学。因为人工导师价格昂贵，而且不太可扩展。我们从一开始就使用AI来做到这一点。我们每天都会得到大约十亿个由我们的用户完成的练习题数据，用它来提高教学的质量，尝试在正确的时间为用户提供正确的锻炼。对此，我们已经建立了一个非常复杂的模型，叫做Birdbrain。我们用AI来尝试更接近人类的教学，我们基于GPT-4开发了产品的两个新功能，用户可以购买新的订阅服务DuolingoMax来获得这两个功能。一个叫做解释我的答案：每当学习者有一个错误，它可以提供口语化的问题纠错。另一个叫做角色扮演，比如学习者可以假装在法国点一个羊角面包，提供不同场景中的一对一的对话练习。AI也能让我们进入其他领域，我们将投资制作我们的其他应用程序，比如DuolingoMath，DuolingoABC等。我们还将使用AI更快、更便宜地创建内容。一部分是在线的，学习者与AI互动。一部分是离线部分，可以更快、更便宜地生成大量内容。Q：实现强劲增长的驱动力在哪里？A：我们的主要产品Duolingo越来越吸引人。DAU/MAU的比率越来越好，达到28%。我认为主要原因是因为我们不断运行越来越多的A/B测试，使我们的产品更具吸引力。我们使连胜特征更突出以及社交功能更好，增加用户的留存 率。我们聚焦在DAU增长上，所以我们的DAU/MAU比率会越来越好。我们不那么关注MAU，因为我们相信让用户每天来是学习语言才是正确的方法。用户不可能通过一个月上线一次学会一门语言。我预计DAU会继续提高。Q：不同国家市场的定价计划的考虑？A：关于区域定价。当我们几年前上市时，我们的产品在世界各地都是同样的价格。现在我们尝试在不同市场进行不同的定价，价格与该国的GDP密切相关。我们的定价策略带来的增长可以在预订量中看到。我们的产品价格美国或欧洲等富裕国家保持相近。在GDP偏低的国家，我们的价格大幅下调从而使更多的人购买。有一点需要注意的是，在GDP偏低的国家，数字订阅并不成熟，有时人们甚至没有支付方式。因此我们认为这些国家价格的下降是将其货币化的重要一步。Q：Max是否吸引了更高级的学习者加入这个平台，Max的用户画像？A：我们推出Max的时候，并没有把它面向所有用户开放，而是只给了一小部分用户。这是我们进行产品开发的方式：从一小部分用户开始，对于像Max、主屏幕重新设计、家庭计划等复杂的功能，通常需要大约一年的时间在一小部分用户上优化，然后再将其提供给越来越多的用户。所以我们目前无法给出用户画像之类的指标，因为目前还不清晰。但我认为Max的需求很大。现在谈谈你的问题。我们目前也没有在我们的模型中包含Max，现在下结论还为时过早。Q：大模型的不断推出对Duolingo的影响？A：我们有足够的护城河。大型语言模型是一件很棒的事情，允许用户在全球网络上进行训练，并且具有非常通用的信息。但是大预言模型没有接受过专项数据的训练：例如，关于人们如何学习一门语言的数据。我们有很多数据。因此，我们使用这些大型语言模型的方式是我们在大模型之上做自己的AI，我们有来自于用户的庞大的数据，同时，我们也在做大模型的调优。其他优势包括我们的产品的吸引力，我们的品牌，我们的人物角色等等。Q：Chatgpt的好处是它不仅功能强大，而且是免费的。因此，当您考虑使用max更广泛地推出功能时，如何平衡功能与定价？A：Duolingo有标准的免费层；我们有付费层SuperDuolingo。我们知道在增加一个额外的更高层后，对业务有好处。所以GPT-4是一个很好的契机，增加更高层为业务带来增长。现在我们有了这三个层次，在接下来的几年里，我们将弄清楚在哪里放置哪些功能。对我们来说最重要的是免费用户的增长，因此如果我们看到某些功能在免费层更有意义，我们会把它们放在免费层。同时，访问大型语言模型并不便宜。例如，我们使用OpenAIGPT-4需要支付费用。目前，我们将新功能保留在最高付费层以便我们能够支付该成本。随着时间的推移，我们预计访问大型语言模型的成本将显著下降。这意味着我们可以做一些其他事情，例如放置更多功能在免费层。Q：一季度的环比增长很好，订阅付费端的最大驱动是什么？ A：自从我们推出订阅以来，我们的付费订阅一直在持续增长。我认为我们越来越擅长转换用户，通过很多事情来做到这一点。比如，其中之一通过添加更多功能或改进功能来使订阅更有趣；同时通过商品销售，我们可以更好地知道何时为订阅做广告。所有这些是我们运行了足够多的A/B测试，让我们获得了越来越多的订阅。自从我们上市以来，我们基本上每个季度都看到了转换率的良好趋势，最近一个季度是我们转换趋势的持续强势。Q：23Q2和23全年DAU展望？A：我们的DAU不断增长的主要原因是我们的产品越来越好。我们在营销方面不断变得更多、更高效、更好。我们的营销团队发现了什么是有效的杠杆，什么是无效的杠杆。例如，我们发现有机（organic）社交媒体对我们真的很好。不仅仅是TikTok，我们在Twitter、Instagram都做得很好；我们发现Influencer在某些国家效果很好，尤其是在亚洲和拉美；我们还发现，一些小规模的效果营销通常在较便宜的市场非常适合我们。所有这些结合起来会加速我们的发展。第二季度的预期而言，我们的用户保持得非常好，用户增长一直在加速，我们希望能维持住增长趋势。Q：毛利率方面的提高空间？A：我们将Apple应用商店视为良好的合作伙伴。我们的优势是我们产品的广泛分布，一部分是应用商店带来的。我们订阅产品的利润率有所上升，是因为越来越多的用户在我们的平台上停留了一年以上降低了我们的应用商店费用。这是我们提高订阅毛利率的主要方式。Q：关于DuolingoEnglishTest，未来的发展策略？A：DuolingoEnglishTest提供了相当多的选择,也与Duolingo语言学习应用程序非常互补。用户可以通过Duolingo进行语言学习并进行测试，互相交流分数，这是我们想要达到的目标。DuolingoEnglishTest目前大约占我们收入的10%。我们认为DuolingoEnglishTest的发展不会像我们语言学习应用程序的发展那样顺利，因为有些外部性，例如，政府是否接受、大学是否接受等等。，所以增长会不那么顺利。但是我们对目前在机构中取得的进展感到非常高兴，现在在加拿大、澳大利亚和英国取得了良好的进展，接受的机构数量不断增加。政府方面，我们正在尝试与英国、加拿大和澳大利亚的政府沟通，需要一些时间。Q：Chatgpt之类的聊天窗如何教用户学习语言？A：我相信有一些学者可以通过chatgpt之类的东西来学习语言。同样，几百年来，人们可以通过阅读书籍来学习语言。但是普通人没有足够的动力或能力通过看书来真正学习一门语言。我不认为普通人能够只用chatgpt来学习语言，普通学生甚至不知道该问什么。我们一直认为我们与大多数教育公司不同的地方是让用户保持学习动力。Duoli ngo与众不同的地方在于，我们不仅使用gpt4，而且我们将把它与其他东西结合起来，让用户更有动力，并引导用户完成。Q：市场规模的展望？如何展望未来的渗透率？A：我们知道世界上20亿人在学习外语，每年花费大约600亿。我们正在扩大市场，我们在美国80%的用户在Duolingo之前没有学习过语言。渗透率上，我们预计还有更多的空间，目前最新MAU是7300万，而全球有20亿人在积极学习一门语言。