2022年企业协作产品研究系列（二）：企业协同办公软件产业链分析（摘要版）

概览摘要 从发展策略来看，疫情背景下钉钉原有免费拓客模式亏损较大,未来将调整策略重点发展PasS平台增强盈利能力；企业微信由流量走向留量，通过更高的付费门槛筛出优质第三方应用，培养客户的付费习惯。从竞争格局来，飞书与具备先发优势的钉钉和生态优势的企业微信仍有较大差异，为加速拓展B端客户，形成差异化优势，2022年飞书选择切入HR SaaS赛道，深化免费模式加速获取B端客户 企业协同办公软件产业链上游主要由硬件服务商、电信运营商、云服务商及技术提供商组成。其中云服务商作为关键角色，在IasS层主要提供计算、存储、网络、CDN等服务，在PasS层主要提供音视频、数据库、操作系统、人工智能、物联网、网络安全、行业应用、开发者服务等 从B端行业分类来看，中国橄榄球型行业对SaaS订阅模式接受度最高 从B端行业分布情况来看，橄榄球型行业由于腰部企业居多、行业垄断性低，且信息化基础较好，行业营利性较强，更加容易接受SaaS软件应用的订阅模式，典型的橄榄球型行业主要包括金融、医疗、教育等。 从行业角度看，组织数字化发展水平与组织所处行业相关。互联网、零售、制造、教育等行业的组织数字化发展水平相对较高。环境、居民服务、水电燃气供应等传统依赖线下沟通工作方式的行业，目前组织数字化水平相对较低，未来将有望进一步使用协同办公云服务，加速组织数字化转型 金字塔型行业由于小型企业居多、利润水平偏低、付费能力有限，更加习惯免费软件模式，典型行业包括装修、家具、健身等。倒金字塔型行业的头部企业话语权强、资金实力雄厚、对数据分享的意愿较低，更偏好一次性定制化软件产品，对SaaS软件应用的订阅模式接受度最低，例如能源、通信、银行等。ToG端，政府部门更关注内部信息和数据的安全、自主、可控，因此对数字化办公工具的需求前三是“行为和数据安全可控”、“本地化部署”、以及“行为和数据安全可控” 从区域角度看，中国的组织数字化发展水平呈现“东高西低、南高北低”的态势。从增速看，组织数字化发展水平呈现“西升东稳、北升南稳”的态势，西部省份和北方地区后起直追，未来使用协同办公云服务加速组织数字化发展的潜力较大 www.leadleo.com©2021 LeadLeo ©2022 LeadLeo ©2020 LeadLeo 企业协同办公软件的上游主要提供基础资源服务，包括 IaaS服务商、IDC、硬件服务商、网络运营商等；中游覆盖综 合型和垂直型供应商；产业链下游涉及教育、政务、互联网、 文娱、金融等多个应用领域 发展策略来看，疫情背景下钉钉原有免费拓客模式亏损较 大,未来将调整策略重点发展PasS平台增强盈利能力；企业微 信由流量走向留量，通过更高的付费门槛筛出优质第三方应 用，培养客户的付费习惯 企业协同办公行业——产业链图谱 企业协同办公软件的上游主要提供基础资源服务，包括IaaS服务商、IDC、硬件服务商、网络运营商等；中游覆盖综合型和垂直型供应商； 产业链下游涉及教育、政务、互联网、文娱、金融等多个应用领域 中国企业协同办公软件行业产业链图谱，2022 IaaS服务商 IDC 硬件服务 手机厂商 网络运营商 上游 企业协同办公软件的上游主要提供基础资源服务，包括IaaS服务商、IDC、硬件服务商、网络运营商以及终端硬件设施厂商等，为企业协同办公软件提供技术支持和保障 综合型企业协作办公供应商 垂直协同办公服务商 文档协同 传统综合软件提供商 视频会议 中游 新兴云服务供应商 企业邮箱 企业云盘 企业协同办公软件的中游主要包括综合型企业协作办公供应商和垂直协同办公服务商。其中，综合型企业协作办公供应商包括传统综合软件提供商和新兴云服务供应商；垂直协同办公服务商包括文档协同、视频会议、企业云盘、企业邮箱等 政务 教育 互联网 文娱 金融 下游 企业协同办公软件已经在教育、政务、互联网、文娱、金融等多个领域实现应用，实现信息高度共享，规范企业管理，提高企业办公效率 企业协同办公行业——上游（IaaS层与PaaS层） 云基础设施服务商作为产业链上游关键角色，在IasS层主要提供计算、存储、网络、CDN等服务，在PasS层主要提供音视频、数据库、操作系统、人工智能、物联网、网络安全、行业应用、开发者服务等 企业协同办公软件IaaS层与PaaS层应用技术（仅部分） 计算 视频服务 云服务器 实时音视频云直播数据库 轻量级应用服务器高性能计算平台储存 对象存储云硬盘文件存储网络 关系型数据库分布式数据库NoSQL数据库人工智能 IaaS层 PaaS层 企业协同软件 文字识别人脸识别 自然语音处理 私有网络专线接入云联网 CDN 开发者服务 内容分发网络全站加速网络安全加速SCDN 应用程序集成云资源管理测试服务 ．．． ．．． 以阿里云为代表的云基础设施服务商，通过底层专业的硬件架构和运维环境帮助中游协作办公软件厂商节约人力与财力资源，专注于核心业务的开发 中国IasS市场份额前五服务商，2021上半年 阿里云天翼云 华为云 腾讯云 亚马逊AWS其他 企业协同办公软件产业链上游主要由硬件服务商、电信运营商、云服务商及技术提供商组成。其中云服务商作为关键角色，在IasS层主要提供计算、存储、网络、CDN等服务，在PasS层主要提供音视频、数据库、操作系统、人工智能、物联网、网络安全、行业应用、开发者服务等 24.2% 37.9% 7.5% 2021上半年中国IaaS市场规模约为610.8亿元，前五服务商分别为阿里云、华为云、腾讯云、中国电信（天翼云）和亚马逊AWS，共占据中国市场份额75.8%。从竞争格局来看，阿里云处于领先地位，2021年，阿里云市场份额为37.9%。华为云、腾讯云、天翼云以及亚马逊AWS市场份额差距较小，竞争逐渐白热化 8.3% 11.2% 10.9% 企业协同办公软件行业——中游（新兴云服务供应商） 从发展策略来看，疫情背景下钉钉原有免费拓客模式亏损较大,未来将调整策略重点发展PasS平台增强盈利能力；企业微信由流量走向留量，通过更高的付费门槛筛出优质第三方应用，培养客户的付费习惯 主流新兴云服务供应商对比分析 与微信体系全面打通 可依托企业微信搭建视频号、微信支付、公众号、小程序等 主打协作化，产品驱动增长擅长于赋能体量相对较小的创新性企业的新业务 拥有阿里庞大电商基础，B端用户体量大 主要优势 起步较早，占据先发优势 加快Lark（海外版飞书）商业化进程 强调PaaS化的生态战略 聚拢企业IT部门、软件集成商、软件公司于平台上进行开发 将收款节点由交易端转向接口的使用权限端通过更高的付费门槛筛出优质第三方应用 发展战略 推出集成人事、招聘、绩效等多个人事管理产品的飞书People 按照平台接口调用许可，向服务商进行收费 为中小企业免费提供飞书Office标准版与飞书 People标准版，还将提供一万个免费企业效能顾问服务名额 三专年费模式（三个收费版本：专业钉、专属钉、专有钉）、平台分润模式，以及硬件许可模式 商业模式 培养客户对优质应用的付费习惯 底层建设者 连接者 协作者 从APaaS（应用流程即服务）延展至BPaaS（业务流程即服务） 差异化竞争 通过微信强大生态助力企业组织连接消费市场，打通上下游主体 主打员工协作，以效率为切入点，通过场景化产品能力提高组织效率 疫情背景下钉钉原有免费拓客模式亏损较大,未来将调整策略重点发展PasS平台增强盈利能力 （1）面临盈利困局：财报显示，阿里2020财年第四季度创新计划和其他部分调整后的息税前利润损失达30.63亿元人民币，较2019年同期亏损额增加11.31亿元。阿里在财报中表示主要是由于在新冠疫情期间免费提供远程办公软件钉钉所带来的亏损 （2）商业化策略：为了尽快扭转盈利困局，阿里于2022年3月宣布商业化策略，推出三种主要的商业化模式，即三专年费模式（钉钉的三个收费版本：专业钉、专属钉、专有钉）、平台分润模式，以及硬件许可模式。三专产品分别针对中国的中小企业、规上企业和超大企业，年费标价9800/10万/100万元；平台分润是对钉钉上销售的SaaS生态软件收取15%的佣金；硬件许可则是将硬件SDK开放给生态伙伴，收取10%的佣金 （3）差异化竞争：钉钉侧重于扮演底层建设者角色，钉钉从APaaS（应用流程即服务）延展至BPaaS（业务流程即服务），由流量运营逐步过渡到客户运营。从发展趋势来看，钉钉将加速与各行业头部大企业的CIO部门合作，并与具备资深行业技术的公司及服务商联结 企业协同办公软件行业——中游（新兴云服务供应商） 从竞争格局来，飞书与具备先发优势的钉钉和生态优势的企业微信仍有较大差异，为加速拓展B端客户，形成差异化优势，2022年飞书选择切入HRSaaS赛道，深化免费模式加速获取B端客户 企业微信由流量走向留量，通过更高的付费门槛筛出优质第三方应用，培养客户的付费习惯 （1）商业模式：企业微信原有收费策略是收取第三方应用（ISV）收入的10%，用作平台技术服务费。该收费模式的漏洞在于，部分ISV通过私下与客户签订合同，规避企业微信的抽佣。自2022年5月9日，企业微信将收费模式调整为收取ISV“平台接口调用许可费”，将收款节点由交易端转向接口的使用权限端 （2）收费方式：收费范围层面，企业微信中由服务商开发的第三方应用和待开发自建应用，按用户账号收费；价格层面，许可账号按能力范围分为基础账号和互通账号，按企业维度阶梯收费 （3）商业影响：收费策略调整之后，短期或将加大企业微信独立软件开发商与客户的成本压力，但长期来看，可以让独立软件开发商之间的竞争更良性，有助于良币驱劣币，优化企业微信生态环境，培养客户对优质应用的付费习惯 （4）差异化竞争：企业微信侧重于扮演连接者角色，通过打通企业微信、腾讯会议及腾讯文档等内部资源，助力企业组织连接消费市场 飞书探索组织管理新领域，深化免费模式加速获取B端客户 （1）面临困局：从竞争格局来，飞书与具备先发优势的钉钉和生态优势的企业微信仍有较大差异。据QuestMobile统计，2022年3月效率办公APP月活跃用户数TOP3排行中，钉钉以2.2亿位列第一，企业微信以9,800万位列第二，飞书仅拥有600万月活用户 （2）商业化策略：为加速拓展B端客户，形成差异化优势，飞书选择切入HR SaaS赛道。2022年5月，飞书People正式发布，集成打通了飞书人事、飞书招聘、飞书绩效与飞书OKR等多个人事管理产品，并为中小企业免费提供。原有HRSaaS赛道内的产品，关注点聚焦于HR及员工，飞书People则更侧重于辅助管理者把控人才评估与培养流程，提升ToB产品购买决策者的好感度 主流企业协同办公软件月活用户数对比，2022年3月 单位：[万人] 月活跃用户数 日活跃用户数 611 182 飞书 企业微信 9,807 5,077 钉钉 22,304 10,031 与PC端协同办公模式相比，移动协同办公整合了移动无线 技术，提供协同办公、即时通讯、电子邮件等在线办公支持 服务。随着移动互联网时代的到来，移动应用成为协同管理 软件未来发展的必然趋势 以致远互联为代表的传统协作办公厂商正加速发展低代码 平台，实现大客户平台及产品的快速迭代；以钉钉为代表的 新兴云服务供应商寄希望于低代码开发平台，满足大客户的 定制化需求，增加B端营收 企业协同办公软件行业——发展趋势之低代码开发平台 传统协作办公厂商正加速发展低代码平台，实现大客户平台及产品的快速迭代；新兴云服务供应商寄希望于低代码开发平台，满足大客户的灵活定制化需求，增加B端营收 低代码开发平台的价值 价值二：助力系统集成 价值一：快速补缺IT真空定义：填补传统IT系统尚未覆盖的业务案例：东方日升原有IT系统未覆盖