平安好医生(01833)2022年报业绩发布会纪要-调研纪要

平安好医生2022年报业绩发布会纪要 1、医疗健康在集团内定位与综合金融并重，公司地位大幅提升：平安集团的战略定位是“综合金融+医疗健康”双轮驱动，希望将差异化的医疗健康服务与作为支付方的金融业务结合，从而打通供给、需 求与支付环节，从此定位来看，所有的医疗健康板块实际上是围绕平安健康来展开。具体来看，集团为公司赋能体现在：1支付方的资源，集团拥有庞大的商保、企业和个人客群。2产品与服务，公司通过不断加深与集团金融业务的场景结合，通过产品嵌入、权益集采、增值服务的方式，提高对集团用户的渗透率。3资源网络与技术，集团具有广泛的医疗资源网络，覆盖了1万多家医院，1000多海外顶尖医疗机构，且拥有北大医疗好医检测中心等优质的线下资源，公司也将持续整合集团优质的医疗资源(当前已和北大国际联合成立了体检研究院)；集团拥有强大的医疗技术能力，全球最大的医疗数据库之一覆盖了3000多种疾病，为142万医生提供辅助诊疗服务，赋能平安健康的效率提升。 2、B端企业健管市场空间或达3万亿，公司竞争优势显著：当前公司服务有1000家B端客户，付费用户大约300万，以大型企业为主，对标集团3万以上的B端客户，渗透率约3%，但对于企业员工渗透率已达到20%以上。当前企业健管行业仍处于起飞前的加速期，预计整体空间可达3万亿。竞争格局来看，当前市场仍处于起飞前的加速阶段，入局者体系化的并不多，友商布局多为地域性且业务集中于某个方向，公司具备全国性且能提供一站式服务的优势。 3、公司毛利率改善的驱动力在于：1提升服务占比；2B端客户续费会很多，只要企业有预算，一次服务满意后，后续更改可能性较小，从而分担销售成本；3线上化可接受度提升，通过AI工具大幅降低人力成本。 4、23年的业绩驱动力：1疫情影响消退，公司B端项目将有序拓展，依托集团庞大的企业客户池，B端业务在低基数下将迎来高增长；2F端用户渗透率才15%，公司将加强与平安集团内保险等公司互动，为F端客户提供更多的、有价值的产品，提升价值，包括通过家庭医生分诊实现对集团内保险的控费、帮助保险公司获客等，过去当前的价值来源是在费用账户，后面可能是赔付账户、获客的营销账户。 5、公司当前任务是打通B端市场，下一步将将重点放在C端，形成BtoB和BtoC的转化，驱动业务爆发：企业为员工进行一次付费后，员工能够体验到低门槛的医疗健康服务，并在未来可能进行二次升级乃至三次升级。二次升级指个人套餐的升级，即在现有的家庭医生套餐的基础上增加就医服务和门诊服务；三次升级指向家庭套餐的升级，员工体验产 65 品后会为了家庭中的老人和小孩而要求更多服务。但当前公司业务仍处于第一步，目前任务是打通B端市场，下一步才把重点放在C端，形成BtoB和BtoC的转化，形成业务爆发。目前仍处于自然积累，并没有产生规模。 具体内容：Q1：对互联网在线首诊和医保接入的未来预期如何？ 从首诊来说，医疗是个非常严肃的过程，同时医疗的疾病谱和诊疗路径是相当复杂的，对于监管机构来说，互联网医疗通过在线的方式去解决所有的问题是不现实的。我们的在线医疗，比如解决常见病、多发病，以及小毛小病是比较容易的。对于一些可能要依赖线下的检查，以及可能需要面诊才能够解决的一些问题，互联网医疗存在一定缺陷。所以监管机构对于互联网医疗首诊的放开是非常审 慎，这是必须的，也是必然的。从另外一个方向来看，从民众的认知、监管的认知来说，在线医疗的便捷以及帮助解决线下医疗挤兑的问题，起到了非常大的助力作用。从我们的实践来看，我们线上诊 疗10万次的过程中，有责差错率现在是十万分之一点一(前年是十万分之二点三)，这是一个让大家能够放心的数字。所以从认知、监管来看，能看到在线医疗的积极作用，但可能要进行一些相对的规范和限制。在将来，一定不是完全放开，也不会是完全关闭，会是根据我们对于在线医疗的认知，对于和线下医疗之间对于疾病组的分工，来确定哪些可以首诊。公司也期待首诊对于某些疾病逐步的放开。 从医保接入来说，从过去几年的政策来看，特别是由于过去几年特殊情况，对于互联网医院以及对于医保的接入，整体的国家监管部门是持非常开放的态度，也是积极鼓励的态度，出台了非常多政策。对于第三方平台接入医保，医保部门目前相对比较谨慎，但是这是长期的趋势。我们绝对地相信，在未来很多线上医院都会接入医保，因为只有这样才能更多地方便人民群众线上就医，才能更好地解决医疗资源不平衡的问题、解决小毛小病挤兑线下医疗资源的问题。我们可能担心很多问题，比如线上医疗会导致医保资金更快流出，以及线上医疗由于无法见面会导致欺诈骗保的情况更加容易等等，这些我相信通过技术方面都能够解决。互联网医院也是医院，通过对医院资质认定过程的管理，以及各种监管系统信息化的进入，进行控费，都可以解决相应的问题。 在两会，全国人大的五次会议中，国家医保局也特意说到，不允许以所有制的身份来确定医保是否可以接入，也就是各地医保局不能够以民营医院的原因，说不能接入医保。从国家主管部门来说，这是非常开放的态度。对于平安健康来说，我们在过去的几年不断地在夯实这方面的积累，以合规的方式、自律的方式和自检的方式，增加了线上诊疗质量的控制和合规的控制，以及患者满意度的控制等等。我们花了很多的精力和成本做这样的事情，我相信在未来首诊开放或者适度开放，以及医保接入到来的时候，平安健康是做好准备的，头部公司也会是首先受益的。 Q2：公司企业健康管理以及针对B端和F端客户获取业务的未来潜力如何？当前市场竞争格局是怎样的？ 66 B端是我们一个主要的业务战略，是企业的健康管理服务战略，我们的看法是非常积极的。这是整个平安健康在未来会坚持的一个战略方向，就是企业员工的健康管理和企业用户的健康管理，统称为企业健康管理市场。根据不完全统计，公司认为大概会有三万亿左右的市场规模，企业的职工人数，规模以上的大概在3.1亿，所以总体市场规模非常庞大。就目前来看，我们认为这个市场是在启动的早期，定义是起飞前的加速。它需要让大家去思考，除了体检之外，我们还能为员工做什么，以及体检本身我们还能做什么？我们的体检套餐已经有20年没有改变，但实际上Z时代已经进入市场，我们现在新的身体的健康状况需要新的体检方式，比如是否应该增加心理健康的检查、睡眠健康的检查、心脏健康的检查、皮肤健康的检查、以及腰椎和颈椎的检查。这些跟过去20年前职业病的范畴都不一样。我们最近和北大国际医疗联合成立了体检研究院，在这个方向上希望做更多的破题。 最后关于竞争格局，现在处于起飞前的加速，入局者体系化的并不多。我们看到更多是在某个具体方向上，比如说体检、企业医务室，或是到企的健康讲座等等。我们的友商也都是区域性的、地域性的，不是全国性的，这其实是平安健康能够为企业提供全面、专业、高品质一站式服务的契机，也是 我们的优势。Q3：平安健康在平安集团中能大概分到怎样的收益？F端和B端整体的未来发展趋势如何？ 1)整个平安集团的战略定位是“综合金融+医疗健康”双轮驱动。因此，要构建中国特色的管理式医疗服务体系，平安健康是整个医疗健康板块的旗舰。平安集团希望将差异化的医疗健康服务与作为支付方的金融业务结合，从而打通供给、需求与支付环节。从这个定位来看，所有的医疗健康板块实际上是围绕平安健康来展开。2)战略协同。平安集团具有丰富的支付方、产品和服务、供应商网络以及 技术资源。目前平安健康与平安集团的协同主要是三个方面：第一，是支付方的资源。集团拥有庞大的商保、企业和个人客群，集团的客群覆盖为公司拓客奠定了坚实的基础，是强大的资源赋能。另外，平安集团保险用户以及企业客户具有健康需求意识强、支付能力强、支付意愿强的特点，相较于一般的个人群体来讲更为优质。第二，是产品与服务。公司的产品和服务不断加深与集团金融业务的场景结合，通过产品嵌入、权益集采、增值服务的方式，提高对集团用户的渗透率。第三，是资源网络与技术。平安集团本身具有广泛的医疗资源网络，整个集团覆盖了1万多家医院，1000多海外顶尖医疗机构，并且拥有北大医疗好医检测中心等优质的线下资源，公司也将进一步持续整合集团优质的医疗资源。同时，平安集团拥有强大的医疗技术能力，拥有全球最大的医疗数据库之一，覆盖了3000多种疾病，为142万医生提供辅助诊疗服务，赋能平安健康的效率提升。 B端和F端付费用户以及未来的增长趋势：随着公司与集团的协同，聚焦于公司战略的、协同性高的业务战略不断推进，B端、F端付费用户不断增长，AskBob也随产品的结构调整不断优化，公司的资金使用效率也不断提升。第一是B端持续的渗透、企业付费用户提升。到2022年年末，我们B端累计服务企业数为978家，较2022年上半年增加了229家，比2021 67 年增加了458家。过去12个月，付费企业员工和用户接近300万，较2022年上半年增加近100万，较2021年年底增加200万。目前，公司对集团客户所覆盖的员工渗透率仅有3%-4%，客户覆盖仍有很大的提升空间。与此同时，企业员工及客户的健康管理意识和就医需求在迅速增长，健康管理和线上诊疗的习惯也在不断增强，企业付费的意愿在加速提升。随着公司聚焦和公司战略协同性的提升，服务和产品的能力不断提升，企业采购产品价值也在不断提升，预期的AskBob应该是将不断增长。第二个是F端增长空间巨大，用户体验满意度的提升。过去12个月，公司F端付费用户超过3400万，公司对集团金融客户渗透率约15%左右，仍有巨大的增长空间。未来公司将会不断通过渠道、结构的优化，实现渗透率的提升。此外，随着产品端不断聚焦差异化和高价值，叠加产品创新和运营能力的进一步提升，用户的复购转化不断增加，F端用户的AskBob也将不断提升。 Q4：平安好医生在医疗体系有没有一些与ChatGPT相关的应用和布局？未来对于多模态AI的应用，在内部和外部上有怎样的考虑？ 平安健康从成立之日起，到上市之后一直到现在，我们一直非常重视医疗科技。在医生的诊断过程中，以及在质量控制过程中，我们过去几年来，一直在用AI的方式来辅助医生与患者接诊的过程，这使得我们可以让医生团队在同一时间能够接受大量的、高并发的咨询和问诊。在过去几年来，平安健康在这个方向的投入非常大，我们把线上经常问诊的一些场景、疾病进行了区分，用模板的方式把这些疾病的问诊过程固化下来，从而使得医生能够跟患者在互动过程中去定位。现在我们基本上有 2200多个模板，能够去这个覆盖大概90%左右的问诊场景。第二，在这过程中，我们也通过AI的方式放到我们医生工作台中，帮助我们的医生和整个公司实现 了四个方向的应用。第一，是辅助医生的诊断。如果看到工作台的话，大家可能觉得还是比较耳目一新的，因为它可以根据医生跟患者每次的互动过程来对话。线下会有一个对话框，由AI根据这个来提出建议，可能会是什么样的一个状况、根据状况会是什么样的疾病、这种疾病可能是什么、下一个可能是问什么问题，在确诊之后才会有药品推荐。所以在这个过程中，能够很大幅度地减少医生诊断的差错率，同时能提高效率。医生采纳率基本上都在90%往上。这是我们整体在过去所做的AI的一个训练过程。第二，是合理用药系统。第三，是重症监控系统。第四，是智能的医疗安全的监控系统。在整体用AI的方式来帮助我们整个公司提升医生的问诊效率和内部的合规监控、质量监控方 面，这个方案起到了作用。 在去年九月份，我们开始尝试用ChatGPT同样的方式“生成式AI”，去覆盖模板以外，也就是10%那些不能击中的非常见病，用生成AI的方式来诊断。在一些科室，比如儿科，最后的结果是非常令人满意的，和我们本身医生全程参与接诊的诊断结果契合度非常高。我们未来会在这方面持续下去，第一是在医生专科的接诊和问诊过程中去帮助我们去覆盖那些非模板化的、没有标准化诊疗路径的诊断，帮我们做好很好的补充；第二是我们的家庭医生，除了医生以外，还向前到健康管理顾问，向后到导航员，或者叫做分发的客户经理，所以向前到健康管理顾问的时候，他会经常跟我们个人用户和家庭成员进行健康促进式的互动，这 68 往往