佐力药业(300181)一季报业绩快报解读会-调研纪要

佐力药业一季报业绩快报解读会20230316嘉宾：董秘冯总 1.公司23Q1的利润预告中值1亿，YOY+46%。收入端增速是否相匹配？今年一季度随着疫情放开，乌灵胶囊、灵泽片、百令片的终端需求增长情况。 23Q1收入维持增长趋势，增长主要来自乌灵系列，乌灵胶囊基本保持原有的较好增长势头，灵泽片很有前景，销售增速远超乌灵胶囊。百令片因为湖北集采落标，最困难的时候已经过去了。饮片也有增长，新冠受益，配方颗粒在加快国标省标的备案，企标还在抢货，新的省标国标在省内少量销售。利润端增长超过了销售端增长。公司利润来源主要是中成药，特别是乌灵胶囊和灵泽片。 2.乌灵胶囊和百令片是否受益于新冠后遗症？ 有受益，但是没有统计数据。新冠后失眠人群在增加。乌灵胶囊和百令片在OTC端推出了组合套餐，搞促销活动。也列入了四个省的防疫用药指南，浙江年底有少量防疫包。 3.Q1的业绩超过公司的预期吗？后面三个季度趋势怎么看？ 基本符合公司开门红的预期。基于医院的广泛覆盖和深厚基础，一是深耕已开发医院的各科室，二是新开发医院，三是适用人群广泛，市场空间较大。2019-2022年利润持续高速增长，目前基本面没有大的变化，会有所延续。扰动因素只有广东联盟和北京的集采。但国家对于中医药在加大支持，对于学术扎实的中成药产品政策更友好，也在鼓励中西医联合用药，乌灵胶囊进了54个指南和目录、专著，学术端很强。目前乌灵胶囊只有10个亿体量，短期没有外部不利影响。23年可以延续较好的增长。 4.22Q4延续了前三个季度的收入利润增速，实际有受到疫情的冲击和影响吗？ 乌灵胶囊是慢病药和长期药，消费者有储备，社区也可以开长处方，影响较小。一定程度上，疫情有受益，包括浙江政府有采购防疫包（也就几十万盒）、药房也方便购买。疫情只对局部有影响，全国来看影响不大。 5.乌灵胶囊、灵泽片、百令片今年的增长目标？乌灵胶囊快速增长的驱动力是什么？ 乌灵胶囊增长趋势延续，院内外、线上线下齐发力，院外目前占比10%+。2022年新的OTC总监加入公司，团队100+人，增加药店的覆盖数，并和头部各大药房深入合作，如直播、促销、活动等。作为引流品种，连锁药房很希望和我们合作。2021年成立了佐力健康科技公司，京东、天猫、小红书的交易和宣传渠道在增加，我们也开发了电子化量表（国际通用）来检测情绪问题带动乌灵胶囊的销售，我们也在说明书上印了二维码，来获取患者信息，未来进行私域化管理，提醒服药、推送用药知识，慢慢做起来。希望院外端的占比从12%做到22%。 6.乌灵胶囊进入广东省联盟集采和北京带量采购的实际执行情况？百令片的集采情况呢？北京市11月下旬执行，广东联盟1月份执行，海南3.20 执行，河南4.1执行，青海3月开始，但经历了春 节。虽然降价21%，但是包装从36粒提升到54粒。从逻辑上来说有有利于放量和医院覆盖。北京和广东本来医院有库存，需要清库存。集采地区处在过度期，具体量增的情况请等待后续数据更新。 百令片在北京集采执行后放量很快。 7.乌灵胶囊已经接近10亿规模，未来是否会进行全国更大范围的集采，以及是否会有更高的降价幅度？ 去年4月以P2来降价，最多21%，广东、北京降幅一样。山东省集采就没有把乌灵胶囊列入集采。中成药集采推广速度不够快，也不一定会列入乌灵胶囊，独家产品降幅应该不会再降了。 8.在2019-2022年，公司净利率提升非常明显。2022年我们的产品陆续进入了部分地方的中成药联盟集采，有一些降价，判断毛利率能否在今年维持住71%这个水平呢？利润率方面，如何判 断？中长期来看，我们的净利率是什么水平。 毛利率提升是源于规模效应，由于产能利用率的爬坡和精益管理的强化（技改、节能减排、提升得率）使得生产成本不断降低。集采地区的毛利率会有所下降，但我们追求净利率的稳定或小幅提高。 未来随着募投项目的转固，费用率会有所提升，净利率提升空间有限。目前600吨的乌灵菌粉产品，经过技改提升到900吨，考虑到二次疫情，我们也会生产点乌灵菌粉的存货，2024年发酵车间会验收转固。植物提取车间、片剂制剂车间也在紧锣密鼓的建设。 9.我们在实际的经营开展和学术推广中，有没有感受到国家中医药相关政策正面的扶持？ 未来慢慢会体现，局部地区如湖州已取消不合理的医院限方（一次2盒）。乌灵菌粉为君药的中药新药研发审评上市、进医保也会加快。饮片和配方颗粒也会受益。未来集采政策对于学术力强的独家中药也会更友好。相信佐力药业也能享受政策春风。 10、限方、限总额的情况是否会改善？ 单体医院出于自身考虑和医保费用的节省，对乌灵胶囊有限方。本身单价不高，疗效和口碑很好，国家也在加速中医医院、诊所和科室的建设，提高中医药的可及性，未来对于开方和入院会更加便利。 11.我们曾经做过营销改革，销售费用率下降，学术推广费用增加，这个改革是什么时候开始的？ 我们目前强化学术推广和活动，总部和全国发起的更多，集采中标药品在医院推广方面更容易。 12.销售费用率是否会持续下降？ 随着产品认知度提升，费用率会有下降。但新产品推出时，销售费用率会高一些，学术活动和会议较多，希望逐步往下走。集采降价之后，要保持较好的利润率，降本降费是关键。 13.管理费用率在持续下降的原因？ 强化精益管理。董事长在二股东减持后全身心投入到公司经营中。 14.2022年疫情对公司的影响在哪几个月份？ 上海、北京疫情封城期间有一点负面影响，还有12月20日左右全社会新冠感染时有一点，总体影响不是很大。但因为是慢病用药会开的比较多，也有社区长处方，还有新冠后目标患者的增多。 15.灵莲花颗粒转为OTC的概率大不大？ 是中药保护品种，安全性好，组方合理，我们也在努力。 16.院外市场的推进情况。 线上基数小，增幅很大。OTC药店方面，浙江院外超过20%以上比例。希望强化院内，自然带动院外。未来会主动和药房做活动，线上线下互动。3.21睡眠日活动在筹备。 17.覆盖药房数量？院外可以刷医保吗 会考核药房覆盖指标，数据不知道。甲类医保，不带三角形，OTC能否刷医保看各地区的政策。 18.乌灵胶囊的效果怎么样？ 进入临床指南和专著54个，中药里很罕见。有GABA作用机理，和黛力新等效，产品的临床证据充分，被西医接受。 19.用药时长和单月花费？ 自费10元一天，集采地区0.86粒/元*9粒/天，7.74元一天。一个疗程20天。甲类医保药品，自负比例低。有的病人吃几周，有吃三个月，有长期吃。它是补益类的中药，补肾健脑。 20.未来乌灵胶囊能做多大？ 目前看乌灵胶囊浙江销售可以做到2个亿，全国至少20个亿。这是纯院内端的量。如果是消费品来看，规模就更大了。 21.其他还有哪些药比较看好？ 灵泽片2年时间做到了含税2个亿，短期看到5个亿，长期看到10个亿。灵香片是一类创新中药，希望获批后能尽快进入医保。乌灵胶囊的AD适应症，聚卡波非钙片也有不错。