MRO行业深度报告：乘势而起，国央企数字化采购前景可期

MRO指非生产原料性质的工业用品，具有非标&成本库存难控制等特点。 维持评级 推荐 MRO品类复杂，相同产品在不同行业中可能仍有细微差别，导致SKU数量众多；传统经销模式下会产生效率低下、库存管控难、采购成本高企以及售后服务差等问题。近年来MRO线上化趋势明显，并诞生出如齐心集团/咸亨国际/怡合达/震坤行等B2B模式供应服务商，在简化采购流程的同时提升服务效率。 政企采购线上化集采是C端线上化的延续，MRO线上化采购进入增长快车道。参考C端线上化：2010年线上化比例从2.9%提升至2020年底的30.1%+。 目前政府及央企采购亦加速进入布局线上业务：出于节约开支和廉政化需要，通过自建或外包电商平台，实现采购的线上化、集中化；根据国资委数据：通过集中采购带来千亿级别资金节约，前期政府央企主要发力办公物资线上化采购，近年来MRO品类亦逐步进入线上化范畴，如南方电网发布MRO工业品物资电商化采购项目，包括安保消防、仪器仪表、五金建材等7个大类、220个小类。 分析师 徐皓亮 执业证书：S0100522110001邮箱： xuhaoliang@mszq.com MRO线上化潜力巨大，相比通用物资对定制化服务要求高。通用物资（齐心集团、晨光科力普）标准化程度高，更易拓展客户群体，因此体量易于增长但利润率相对更低。如晨光科力普2017-2021年营收从12.55亿元提升至77.66亿元，4年复合增长率为57.71%，但利润率普遍不到3%。相比而言MRO产品具有一定非标属性，同一类产品可能对应多个版本，例如不同电缆规格不同，其对应的剥皮机器也不尽相同；客户边界拓展较难但粘性较高，毛利率也属于较高水平（如咸亨国际/怡合达毛利率稳定在40%左右）。定制化服务下，企业更容易提高产品生产自有化率以优化产品结构，例如：咸亨国际自主产品收入接近20%，怡合达自制供应收入占比接近50%，相比而言通用物资自有产品占比通常较低。 分析师 李哲 执业证书：S0100521110006电话：13681805643邮箱： lizhe_yj@mszq.com 从国际头部企业固安捷、米思米、史泰博的发展历程得到启示：积极拥抱线上化机会，固安捷拥有完善的线上采购平台MyMRO，米思米打造EC平台并推出线上目录手册；同时优化商业模式，增加服务效率，固安捷通过差异化服务满足不同服务需求，优化服务效率。米思米通过当地加工/配送缩短物流时间，开发“meviy”平台缩短设计时间。关注业绩释放窗口的市值弹性：如固安捷在2008-2021年，收入体量从62亿美元升至152亿美元，净利润从5亿美元升至10亿美元，市值亦从68亿美元升至265亿美元；米思米1998-2000年净利润复合增速达到28.67%，MISUMI股价涨幅265.9%，日经225涨幅仅26.6%。 相关研究 1.箱板瓦楞纸行业深度报告：等待顺周期，关注箱板瓦楞的底部弹性-2023/03/01 2.家居行业点评报告：当前时点，为何要超配家居板块？-2023/02/22 3.电子烟行业事件点评：2022Q4雾化&HNB市场景气度跟踪-2023/01/20 4.轻工行业2023年度策略报告：重启&重塑-2023/01/04 投资建议：从需求端来看，随着廉政化政策进一步加深，国央企深化线上采购趋势。从招标情况来看，MRO产品目前从广度和深度上加速纳入线上化采购。 5.家居行业系列报告二：基于产业链视角，探讨疫后美国家居各环节演绎-2023/01/04 在透明的线上招标体系下，头部企业凭借规模、成本、质量以及服务优势进一步巩固自身行业地位。看好头部企业在行业集中度进一步增强，市场规模增大的情况下，收入增长提速再上一层台阶，同时伴随规模及网络效应，利润率有望进一步提高。建议关注：齐心集团、咸亨国际、晨光科力普、震坤行以及怡合达。 风险提示：线上化渗透率提升不及预期，国际形势变化的风险，政府采购支出缩减的风险。 重点公司盈利预测、估值与评级 本公司具备证券投资咨询业务资格，请务必阅读最后一页免责声明1M 1阳光采购促进MRO以及办公用品线上集采发展 1.1M RO为生产过程中必需品 MRO是指非生产原料性质的工业用品。MRO是英文Maintenance维护、Repair维修、Operation运行的缩写。通常是指在实际的生产过程不直接构成产品，只用于维护、维修、运行设备的物料和服务。相对于办公用品的标准化、易上手使用，MRO产品就有一定的非标化特性，一部分产品需要经过专业训练才能使用。 表1：MRO品类 品类繁杂形成行业一系列痛点。从上表可看出MRO品类复杂，相同产品在不同行业中可能仍有细微差别，导致SKU数量众多，传统经销模式下会产生效率低下、库存管控难、采购成本高企以及售后服务差等问题。而齐心集团、咸亨国际以及怡合达采取线上B2B模式直接打通厂商和终端客户，基于IT系统帮助客户简化采购流程，并且通过数字化建档管控库存，为客户提供高效、完善、专业的售后服务。 表2：B2B模式解决MRO传统经销模式痛点 1.2政府采购发展趋势—数字化采购 线上化采购成为社会发展趋势，目前线上化采购主体集中于C端。2022年10月社会消费品零售总额为4.02万亿元，同比下滑0.5%；其中实物商品网上零售额1.21万亿元，同比增长22.1%。根据我们测算，线下消费品零售总额为2.81万亿元，同比下滑7.8%，且自2015年3月以来，线上零售占比逐步提升，从2015年3月的10.2%提升至2022年10月的30.1%，共计提升19.9pct。 图1：社零线上线下规模（亿元）及同比（%） 政府线上化采购正处于平台化初级阶段，参考C端平台化阶段（2009年-2017年），政府线上化采购正处于高速增长前夕。2003年以来政企采购开启数字化转型，2003-2012年为数字化1.0阶段，该阶段政府依然采取线下招标模式，此时信息管理系统只作为线下交易系统的备份；2013-2017年为数字化2.0阶段，政府采购逐步电商化，搭建电子卖场，实现招标、谈判、采购、询价等采购方式全流程电子交易在线处理；2018-至今未数字化3.0阶段，为传统电子卖场的升级阶段，内部打通政府采购资产管理、预算执行、国库支付系统，外部打通商家信用执行、商品认证、金融服务系统，形成连接各系统、各区域的区域一体化交易云平台。 图2：政企采购数字化转型进程 财政收入增长承压，政府采购趋于平稳。2021年我国政府采购规模为3.64万亿元，同比降低1.55%，主要受我国公共财政收入增速放缓的影响，2022Q3公共财政收入为4.8万亿元，同比增长仅2%，2022年1-10月，公共财政收入累计收入17.3万亿，同比下滑4.5%，并且该数据已累计下滑7个月。我国财政收入进入低增长时代。 图3：全国政府采购规模/收入比例 图4：公共财政收入累计同比增速下降 十八大后反腐倡廉成为主旋律。党的十八大第一次将反复倡廉放在了党的五大建设的第四位，第一次在党代会报告中提出了建设廉洁政治的目标，并且第一次在党代会报告中把党的纪律建设作为专门问题来阐述，一系列政策促进阳光采购的推进。 表3：阳光集采政策 集中采购为央企每年省下大量资金。2015-2018年央企通过集中采购分别节省3653/4220/3417/3455亿元，2019-2020年上半年节省6000亿元，而2021年集中采购率达100%的央企一共有11家，“四率”（集中采购率、公开采购率、上网采购率和电子招标率）达100%的企业一共有7家（该数据仅限省级以上央企及大型设备），其中国家电网为咸亨国际的第一大客户。 图5：央企集中采购节约资金情况（亿元） 表4：2021年央企集中采购情况 顺产业趋势线上化采购企业进入快速增长期，办公用品作为标准品收入增速更为迅速。办公用品公司收入增长情况：齐心集团2022Q1-Q3营业收入67.40亿元，同比下降1.51%，2017-2021营业收入CAGR为26.84%；晨光科力普2022Q1-Q3营业收入69.33亿元，同比增长40.57%，2017-2021年营业收入CAGR为57.70%。MRO企业收入增长情况：咸亨国际2022Q1-Q3营业收入12.31亿元，同比增长1.88%，2017-2021年营业收入CAGR为17.24%；震坤行2022年营业收入82.66亿元，同比增长8.53%，2020-2022年营业收入CAGR为33.17%。其中齐心集团因为经营策略转变导致收入增速下降，但是观察晨光科力普营收CAGR远高于MRO企业。 图6：齐心集团收入情况（亿元）及增速（%） 图7：晨光科力普收入情况（亿元）及增速（%） 图8：咸亨国际收入情况（亿元）及增速（%） 图9：震坤行收入情况（亿元）及增速（%） RO企业粘性高，办公用品企业收入增速高 2.1MROToB线上平台提升采购体验 ToB端线上采购透明有序，ToC端线下采购杂乱无序。传统ToC端一般为线下五金店，该场景下产品较为杂乱，并且SKU数量有限，且价格极不透明。反观ToB端，线上平台产品分类整齐，SKU数量或达到线下门店千倍，并且单价会随着采购量的上升而下降，极大提升采购方的体验。 图10：线下五金店 图11：咸亨国际线上采购网站 2.2办公用品与MRO龙头企业对比：产品不同 2020年MRO采购市场规模为2.57万亿元，同比增长15.7%。MRO采购需求约占工业产值的4-7%，随着我国工业产值稳健增长，MRO市场增速稳定且存量市场空间巨大。同时，虽然MRO市场规模已超过万亿元，但我国数字化采购渗透率仍不足10%，数字化增长空间可期。 图12：MRO采购市场规模（万亿元）及增速（%） 图13：我国数字化采购渗透率（%） 92M 齐心集团为办公集采产品，怡合达以及咸亨国际为MRO产品。齐心集团共有150万+SKU，产品多为办公相关产品，下游覆盖行业范围广泛，包括能源、交通、通讯、金融等；咸亨国际共有33万+SKU，产品多为仪器仪表、技术服务等专业性较强的品类，下游覆盖行业包括传统能源、国家电网等；怡合达共有110万+SKU，产品主要为液压元件、传感器和机械标准零件，下游覆盖3C、汽车、锂电等高科技新兴行业，同时还包括食品、物流等传统行业。 表5：齐心集团、咸亨国际、怡合达产品情况 MRO的产品特性以及业务流程限制其客户拓展。由于非标品MRO产品有一定的定制化需求，并且伴随着售前及售后服务，因此非标品MRO企业需要对客户所在行业有一定的了解，这也意味着非标品MRO企业无法快速拓展客户圈层。而办公用品公司产品直接交付即可，因此可以迅速复制项目落地模式，快速扩大客户群体。 图14：MRO与办公用品服务流程不同 办公用品业务标准化程度高。齐心集团作为办公用品集采公司，其产品大多数为标准品，客户只需在齐心集团线上平台下单，随后将产品交付给客户即可，并不需要齐心集团提供额外的增值服务，因此导致了齐心集团目前销售/管理/研发费用率较低的情况。 图15：齐心集团服务流程图 MRO集采企业服务属性更强。咸亨国际作为MRO服务型集采公司，自身需要储备电力行业知识，将上游集采单位需求整理、分析并且准确传导给下游生产商，降低上下游的信息不对称。公司需要一定规模，熟悉产品线及性能，有专业的销售及技术服务团队，依托广泛的销售及服务网络，快速响应为下游客户提供各种技术服务：如某些技术含量较高的仪器的后期使用培训、维护保养等，因此导致咸亨国际销售服务费用居高不下的状况。 图16：咸亨国际服务流程图 图17：销售费用率情况（%） 自动化设备行业具有专业化、定制化特点，自动化设备零部件选型由前端工程师设计行为所决定。怡合达围绕工程师展开服务，通过赋能工程师进而影响工程师群体设计行为来最终促成客户的采购需求。 图18：怡合达业务流程 前期怡合达根据市场需求设计生产产品为公司服务模式提供支撑。在公司拥有能够满足工程师需求的产品之后，再通过技术