Salesforce (CRM)23Q4业绩会会议纪要-调研纪要

注：以下材料仅为公开资料整理，不涉及分析师的研究观点和投资建议，记录和翻译可能有误差，仅供参考。 财务数据：FY23Q4： 总营收83.8亿美元（YoY+14%，CC+17%），高于彭博一致预期的80.0亿美元。GAAP营业利润率4.3%，Non-GAAP营业 利润率29.2%，为历史最高。调整后净利润16.6亿美元（YoY+96%），大幅高于彭博一致预期的13.7亿美元。调整后净利润率20%（YoY+8pct）。GAAP每股亏损0.10美元，Non-GAAP每股盈利为1.68美元，高于预期的1.37美元。净利润率改善主要是稳健的主营业务与客户协同效应促使毛利，重组计划促使成本改善显著。 FY23： 总营收314亿美元（YoY+18%，CC+22%），高于彭博一致预期的310亿美元。GAAP营业利润率3.3%，Non-GAAP营业利润率22.5%。调整后净利润52.2亿美元（YoY+12%），高于一致预期的49.4亿美元。Q3和FY23全年以股份回购的形式向股东返还23亿美元和40亿美元。当前剩余的履约义务为246亿美元（YoY+12%，CC+13%）。截至Q4，运营现金流71亿美元 （YoY+19%）；自由现金流为63亿美元（YoY+19%），为历史最高。 经营业绩： 分业务：（1）订阅和支持Q4收入77.9亿元（YoY+14%），全年收入290.2亿美元（YoY+18%）。在经济下行周期，SaaS产品帮助企业进行数字化转型，实现降本增效，实现远程协同办公。（2）专业服务和其他Q4收入6亿美元（YoY+19%）。全年收入23.3亿美元（YoY+27%）。Slack：Q4营收4.1亿美元（YoY+31%），FY23全年营收15亿美元，增长驱动主要为Slack与公司客户360平台的协同效应持续增强。 业绩指引： FY24Q1： 收入81.6亿～81.8亿美元（YoY+10％），高于市场预期的80.5亿美元。GAAPEPS为0.24～0.25美元，Non-GAAPEPS为1.60～1.61美元。主要驱动：（1）公司成本重组持续降本增效，（2）重构销售模式，优化绩效激励制度，（3）提高产品创新能力。 FY24： 收入345亿～347亿美元（YoY+10%），高于市场预期的341亿美元。GAAP营业利润率约10.8%，Non-GAAP营业利润率约27.0%。GAAPEPS为2.59～2.61美元，Non-GAAPEPS为7.12～7.14美元。全年运营现金流量同比增长约15～16%。此次指引假设公司所面临的长销售周期、支出要求和交易压缩等问题不会有所改善。 管理层讨论： 1、公司需要加快重组和转型计划，并将原计划中的两年目标提前实现。此前公司在Q4遇到了金融服务和技术行业的疲软。 2、公司将在即将举行的TrailheadDX会议上推出世界上第一个CRM生成人工智能EinsteinGPT。 3、公司还宣布股票回购计划增至200亿美元，反映了对Salesforce未来持续降本增效和利润提升的信心，并可能缓解公司面临的来自激进投资者的压力。 Q&A： Q：Q4超预期表现，公司内部正在进行大量重组，如何确保这不会影响未来的增长？ A：我们对公司正在进行的改革重组非常有信心，产品创新是非常出色的，市场也在快速增长。我们有机会通过打包产品，提高销售人员的平均销售价格，以及整合过去独立销售组织来提高销售人员的生产力。我们认为这些变化不会影响到明年的增长。 Q：在FY24的指引中有没有考虑到重组对公司的负面影响？ A：我们在指引中考虑了所有因素，包括宏观经济环境。我们假设在销售环境上不会有重大变化。目前我们没有预期到任何上行或下行的情况。 Q：作为唯一的CEO，您如何安排自己的时间，以应对公司新的执行要求？ A：我们认为今年是特殊的一年，所以需要重新调整计划。我们已经通过提高效率和利润来实现这一目标，并希望在未来保持这种趋势。我的重点将放在实现这个目标上，同时帮助销售团队保持稳定和提高生产力。 Q：管理团队是否已经接受了这种追求效率和利润的新策略？ A：是的，我们已经将此战略融入管理方法，并致力于为股东更好的回报。我们已经取得了很好的业绩，相信这个策略是可行的，并有信心在未来继续保持这种趋势。 Q：在推动向客户销售产品组件的过程中，CDP和垂直解决方案的重要性？ A：CDP是一个重要组成部分，在MarketingCloud方面的应用已经演变得更广泛。我们正在构建一个数据湖，集成DataCloud到平台中。DataCloud将是Salesforce最快增长的云服务之一。同时，我们正在投资于行业云，8个行业云中的13个AR增长超过50％。这是我们未来发展的一个重要策略。 Q：你们正在采取的行动将在哪些方面提高销售生产力？ A：我们注重培训和启发，将销售代表带回办公室，推动学习和提高销售生产力。此外，我们还可以将产品围绕买家整合起来，推动更高的平均售价和销售效率。生产力是我们未来增长的主要驱动力。 Q：针对当前的经济周期，如何看待Salesforce未来的复苏曲线？ A：我们有一个经济下行的应对计划，并且已经开始执行。我们专注于利润增长策略，并确保管理层均知晓盈利能力是最高优先事务。我们还拥有很多增长的策略，如数据云、垂直云和服务组织。当购买环境得到大规模恢复时，对我们将十分有利。此外，我们与客户之间的关系也越来越紧密，客户流失率历史新低。 Q：如何实现利润大幅提升？可以削减哪些大额开支？ A：公司正通过降低全球房产（办公空间）开支和裁减部分员工等措施来实现利润增长。同时，在销售和行政管理等领域优化，进行全面业务审查，以提高运营效率和营销策略。 Q：缩小GAAP和Non-GAAP利润率差距的关键方法？ A：GAAP利润率的关注度越来越高，特别是将股票补偿调整为Non-GAAP操作利润率。去年我们的股票补偿率超过了10％，今年计划将其降至9％以下。这需要解决两个关键问题，（1）处理近年来M＆A带来的股票补偿，（2）考虑公司授予股权的方式和形式。这需要一些时间来实现。 Q：在不同垂直领域中，有哪些风险或障碍？ A：目前需求端较为谨慎，可能有销售周期变长、需要多层批准和交易规模缩小等影响。但我们加强了员工培训以更好地应对困难，在Q4已经得到体现，也将在未来持续发挥作用。在不同垂直领域中，中小企业市场受经济压力的影响更大，我们的自助策略受到一定影响。公共事业、制造业、能源和旅游酒店等行业表现稳健，而技术和金融服务行业则受到一定冲击。我们相信能够在FY24中逆转局面。 业绩会录音（官网webcast）： SalesforceInc.Q4FY23EarningsConferenceCall 免责声明 市场有风险，投资需谨慎。本平台所载内容和意见仅供参考，不构成对任何人的投资建议（专家、嘉宾或其他兴业证券股份有限公司以外的人士的演讲、交流或会议纪要等仅代表其本人或其所在机构之观点），亦不构成任何保证，接收人不应单纯依靠本资料的信息而取代自身的独立判断，应自主做出投资决策并自行承担风险。根据《证券期货投资者适当性管理办法》，本平台内容仅供兴业证券股份有限公司客户中的专业投资者使用，若您并非专业投资者，为保证服务质量、控制投资风险，请勿订阅或转载本平台中的信息，本资料难以设置访问权限，若给您造成不便，还请见谅。在任何情况下，作者及作者所在团队、兴业证券股份有限公司不对任何人因使用本平台中的任何内容所引致的任何损失负任何责任。 本平台旨在沟通研究信息，交流研究经验，不是兴业证券股份有限公司研究报告的发布平台，所发布观点不代表兴业证券股份有限公司观点。任何完整的研究观点应以兴业证券股份有限公司正式发布的报告为准。本平台所载内容仅反映作者于发出完整报告当日或发布本平台内容当日的判断，可随时更改且不予通告。 本平台所载内容不构成对具体证券在具体价位、具体时点、具体市场表现的判断或投资建议，不能够等同于指导具体投资的操作性意见。