诺禾致源(688315)公开日调研纪要-调研纪要

[诺禾致源]公开日调研时间：2023年3月2日公司领导：董事长李瑞强，CFO施总，董秘王总等实验室参观介绍及问答-7层质谱实验室1）主要提供蛋白质组学和代谢组学以及免疫定量测定质谱服务。 2）目前天津有20多台质谱包括1台TIMSTOF。 3）目前平均产能利用率在85%左右，上半年相对低一些，下半年可能会达到饱和，会根据订单情况增加质谱仪器，1楼预留场地。 4）质谱业务占营收5-10%，近几年复合增速在50%左右，质谱服务市场容量增速大概是20%左右。 5）质谱业务目前仅限于中国区，其他海外实验室计划逐渐开展。 6）检测周期：蛋白组学1个月，代谢组学2周左右。 7）毛利率高于测序业务，试剂成本低很多，主要成本是仪器折旧维护成本。 8）质谱业务客户：医院、科研客户5/5开。 9）质谱业务部门共有100多人，包括实验运营交付研发人员。 -6层自动测序平台1）可以上自动化测序平台的标准化样品占总样品量70%。2）样本存储库相当于10台-80冰箱，可存储26万份样本，目前未实现自动化。 3）FalconI产线，主要用于提取，建库，库检环节，建库合格率提升5%，超声移液达到纳升精度，确保样品批次间稳定性。 4）FalconII目前已经布局天津，上海，广州，英国，美国实验室。 5）天津实验室现有10台IlluminaNovaseq6000测序仪。 6）Highseq2000淘汰，将引进最新一代IlluminaNovaSeqXplus测序平台，引进将根据测序产能和客户需求来逐步进行。7）单台测序仪采购价格大概在100万美金左右。 8）根据Squence2000更新淘汰经验来看，NovaSeq6000系列会有1-1.5年甚至更长的过渡期，还是要根据产能以及客户需求来决定。 9）目前天津实验室三代测序仪，Nanopore仅有一台，客户有需要才使用，PacificBio的三代测序仪凭借通量成本优势，客户选择更多。 10）自动测序平台配备工作人员20人左右。 -5楼手动建库实验室1）主要进行非标准化或者样本量比较小自动化提取建库经济性没有优势的样品。 2）非标产品占比30%左右。 3）主要包括微生物提取建库，DNA/RNA非标建库，文库质检三块，测序统一在6楼测序仪器上进行。 4）非标平台200人左右。 5）提取建库质检耗时手工三天，自动化24小时。 -4层样品接收管理1）大客户提供预制管预制签，避免二次拆包不匹配和冻融风险。 2）样品核酸组织占比5/5开。 3）非限速步骤，样品量增长稳定。 公司领导交流环节Q1：公司怎么看测序仪更新迭代对测序服务带来的影响？ A1：公司创业之初就预见到测序仪技术发展迭代的趋势，推测客户自采使用的经济性差，创建测序平台会更有成本优势。 Illumina专利到期后海内外众多企业入局测序仪，国内以华大智造为首的仪器制造商发展很快，部件自产自给率很高，只有少数部件需要进口，上游竞争带来测序仪性能通量不断提高，测序成本不断下降，对测序业务下游应用场景的拓展是有好处的，对公司来讲测序服务市场会不断扩大，是好事情。 Q2：介绍一下公司本土区域化发展战略？ A2：科研测序服务之前的测序交付周期都是以月计的，时效性要求相比临检要低一些，所以2019年之前公司发展思路是通过天津中心实验室来服务全球，所以打造了Falcon一代大规模自动化平台。 但之后随着海外客户的不断增对以及测序需求的不断丰富，逐渐发现本地化测序服务对于客户拓展和提升服务质量的很重要，开始积极推进全球本土化实验室的布局。 目前在美国，英国，新加坡实验室基础上，继续筹建欧洲、美国第二实验室，日本香港实验室建设也在考察规划中。欧洲基本每个国家都会雇本地人去进行当地业务的拓展，取得了不错的效果。 全球本土化布局利于服务稳定性，免疫疫情地缘冲突影响，公司测序平台的信息化自动化利于扩张管理。 Q3：海外业务拓展导致应收款项增加较多，坏账减值风险有多大？ A3：海外客户是先下PO，结项付款，预付款较少，账期跟国内客户有一定差别。海外客户信誉较高，坏账风险不大。 Q4：相对于其他业务板块，建库测序平台业务增长速度较快，是否会影响公司未来毛利水平？A4：公司实际上就一种业务模式，业务拆分还是2016年按照IPO要求进行的。 公司整体的平台能力还是在不断提升，多组学服务也更加多元化，综合毛利率相对稳定。 Q5：测序仪周期性更新迭代是上游供应商策略，还是技术发展规律？ A5：两方面因素都有，对供应商而言适当控制迭代速度利于产品销售，比如Illlumina，但是现在上游竞争日渐激烈的情况下，主动控制迭代速度的可能性会逐渐下降，更多还是看技术发展的速度。 Q6：公司未来几年发展策略是规模优先还是利润优先？如何平衡？ A6：公司目前市占率只有5%，目标是做到20%，所以未来几年发展还是会规模优先，净利润的话通过成本加成方式控制在10%左右。2022年销售投入前置，但疫情影响导致业绩增速不及预期，净利率有所降低。Q7：自动化趋势下人口红利逐渐消失，中国测序服务企业参与全球竞争的优势在哪里？A7：中国现在人工成本提高很快，未来中国的优势更多是在人才优势，而不是低人工成本红利。 中国信息化自动化发展速度也很快，利于基因测序服务的发展。Q8：国外产能利用率比国内低很多，募投项目继续扩产是否有些超前？A8：区域化的测序服务，产能利用率不一定需要特别高，交付周期服务质量更重要，另外公司设备折旧成本占比不高。公司的发展目标是把市占率从现在5%提高到20%。 小的产能单元投入在2000万左右。 公司通常可以前瞻2-3个月的业务需求，扩一个测序单元一个月就可以完成，所以后续扩产速度还是会根据业务需求来定。目前看来疫后客户测序需求还在慢慢恢复，扩产需求低于募投项目预测，募投项目推进时间表还没定。 Q9：2022年海外增速只有20%多，低于预期原因？今年趋势？ 国内恢复情况？A9：海外重复感染情况导致工作效率没有恢复到疫情前。欧洲经济今年吃紧，科研经费增长幅度会比较小。 对于公司利弊并存，高校自有测序平台因为经费原因运营受限，已有高校平台联系公司寻求合作，渗透率有望提升。国内2月中旬开学，恢复还需要观察。 公司海外业务增速快于测序服务行业增速。Q10：上下游比较强势？A10：下游客户还是比较好沟通的，一旦选择诺和就比较稳定。上游由于竞争格局变化，也不如以前强势。Q11：上游企业是否会切入中游测序服务赛道导致竞争加剧？ A11：上游和中游企业技术能力上还是有比较大的差异，诺和会不断加强自己的平台服务能力，提升壁垒优势。Q12：测序数据变现可能性？ A12：目前公司数据还是一个比较多和杂的积累阶段，变现的时间节点还未知。公司也会积极拓展临检业务，增加数据的丰富多样性。 Q13：2023年营收利润预期？A13：今年国内有所恢复，海外目前延续去年增长水平，但是也是有利不利因素并存，欧洲不确定性较大，指引的话过两个月可能会更加清楚。Q14：海外业务增长驱动力？ A14：还是市占率提升，主要看客户对诺和平台服务能力的认可度提升以及高校平台受经费影响带来的业务外流。海外服务的多样性也是增长的动力来源，比如质谱服务的推广。 Q15：公司短期是否有业务并购整合的计划？A15：并购整合对管理体系的挑战会比较大，公司目前还处于摸索调整不断完善管理体系阶段。 现阶段公司还是立足测序主体业务，等扩展到一定规模抗风险能力强一点后，会逐步考虑业务并购整合。 Q16：人员费用率水平？ A16：公司人员费用率不低，一方面是自动化替代还有待提升，另一方面业务拓展需要带来的人员增加也导致人员费用投入的增多，总体还是会在一个稳定的水平。 Q17：海外市占率水平？外包渗透率提升空间？ A17：全球口径市占率5%，北美2-3%，外包渗透率不太好估计，等公司市占率提高到一定水平后，可以通过自有数据来评估外包渗透率变化。Q18：对国内临检市场的看法？ 公司临检业务拓展计划？ A18：国内临床检测市场还是没有完全放开，三类医疗器械证比较难拿，跟欧美有一定差距。 公司目前各地实验室具备临检服务资质能力，技术储备也在进行中，还是看未来监管放开和公司营销发力，公司高通量平台具备成本和交付周期优势。 Q19：定增计划额度是否有调整？A19：定增计划是按照上限来申请和审批的，具体实施会有所调整。Q20：Falcon带来测序周期变化？ A20：周期目前优化到个位天数，提取建库库检24小时，测序每轮2天，一般测1-2轮。Q21：海外客户需求是不是更多在建库测序方面，生信自己来做？ A21：随着基因测序数据量不断扩大，客户自己进行后端生信分析的难度和工作量会越来越大，比例会逐渐降低，全流程服务需求比例是在提升的。 Q22：公司如何看待地缘政治冲突对测序行业的影响？A22：目前来看对生物医药业务带来影响并不大，生物医药是健康领域，不太涉及国家安全。公司全球本土化战略也会适当降低政治冲突带来的影响。 Q23：资产扩张何时达到稳定期？A23：未来几年公司还是按照业务发展需求来进行资产扩张，维持20%市占率的目标不变。Q24：企业客户占比？ Q24：药企客户美国占比达到1/3，国内比例低一些，但也在不断增长，头部企业包括百济、恒瑞都是公司的客户。Q25：今年营销方面是否会继续加大投入？Q25：公司还是会继续加大营销投入，但是销售费用率变化不会太大，更多还是通过提升服务的多样性，质量和可及性来赢得客户。Q26：去年海外营收占比？ Q26：42%左右，美国增速恢复还是比较快的，接近恢复到疫情前水平。