2022 年欧洲 SaaS 报告

欧洲SaaS的报告 2022 在伙伴关系 本报告仅供专业投资者使用;有关重要披露，请参阅报告背面。 GPBullhoundCorporateFinanceLtd和GPBullhoundAssetManagementLimited由金融行为监管局授权和监管。GPBullhound公司是美国金融业监管局的一员。 GPBullhoundLuxembourgS.àr.L.受卢森堡CSSF监管。2022年12月 2022年欧洲SAAS调查 视图 GPBullhound的第一份欧洲SaaS报告提供了对该行业持乐观态度的理由，尽管宏观经济存在不确定性。我们与Sage合作，调查了来自欧洲各地的100多名SaaS公司创始人和首席执行官，从初创公司到后期规模化企业。我们的报告对增长、收入保留和资本效率等关键指标进行了基准测试，这些指标对于驾驭当前环境至关重要。 尽管市场环境充满挑战，但我们调查的80%的首席执行官将收入增长列为未来12个月最重要的目标 ，超过三分之一的首席执行官计划在明年筹集资金。 我们的报告还探讨了欧洲整个行业最近的并购和融资活动，包括交易量和价值的季度演变，以及区域趋势的细分。此外，我们的分析强调了欧洲和美国公开上市的SaaS估值在自大流行开始以来出现重大分歧之后，现在如何趋同。我们的报告显示，很大一部分欧洲SaaS公司具有很强的弹性。随着该行业在2023年面临持续的经济不确定性，我们指导创始人、首席执行官和投资者如何应对未来的挑战以及如何变得更强大。 我们要感谢Sage与我们合作编写首份报告。 亚历克西斯得分手,伙伴,GPBULLHOUND 来源:GPBullhound见解 前言 关键的外卖 ARR增长超过€50米ARR40% ARR增长中位数从20%翻倍至40%，因为企业规模从25m€€ARR50米 2022年欧洲SAAS调查 高交易量 尽管最近欧洲SaaS并购活动放缓，但2022年的交易量仍高于2019年和2020年的水平 每FTEARR€100k 一旦企业超过500万欧元ARR，每FTE的ARR通常达到10 万欧元，超过5000万欧元的ARR增长到14万欧元 平均3x圆的大小 虽然筹款活动在2022年第三季度急剧下降，但从2019年到2022 年年初至今，平均筹款规模增加了两倍 收入总额95%保留 虽然企业和以中小企业为中心的SaaS的净收入保留率相当，但企业的总收入保留率要高得多，为95% 销售&市场收入的40% 销售和营销成本超过研发成本的比例 收入约为500万欧元，最高为收入的40% 33%的ceo计划筹集 尽管宏观经济存在不确定性，但超过三分之一的首席执行官受访计划在未来12个月内筹集资金 急剧增加的大型交易 2022年初至今，欧洲SaaS并购交易超过10亿欧元占交易价值的73%，高于2019年的30% 美国和欧洲的估值趋同 自大流行开始以来，欧洲和美国公开上市的SaaS估值在出现重大分歧后最近趋同 来源:GPBullhound见解 GPBULLHOUND欧洲SAAS调查 GPBullhound欧洲SaaS调查 GPBULLHOUND欧洲SAAS调查 数据集的概述 GPBULLHOUND欧洲SAAS调查 数据集 数量12有%限5% 13% 42% 28% 提出总量1(1€%米) 17% 36% 26% 11% 总AR8R%(€米) 12% 28% 53% 我们的数据集 我们的数据集包括来自100多家SaaS企业的回复，这些企业为企业、中小企业和公共部门客户提供服务。SaaS公司主要服务于企业（63%）和中小企业（30%）客户，占我们数据的大部分。 <€5米 <€€5-25米 <€€5-5米<€10米 <€€10-25米 <20fte20-<50岁FTE 50-100<FTE <50m€€€25-50米 <100€€€25-100 100-500<FTE500FTE 受访者的总部地理位置受访者的产品提供类别 我们比较了各种规模的欧洲SaaS公司，以ARR ，FTE和资金水平来衡量。我们捕获关键指标的数据，例如CAC、投资回收期、间接费用占收入的百分比和保留率，以测试一系列假设。 8% 5% 10% 21% 29% 23% 35% 13% 8% 12% 10% 英国法国瑞典西班牙德国人 销售&市场数据和分析 27% 来源:GPBullhound见解注意:由于舍入值>100% 垂直SaaS协作和工作流 其他基础设施和安全 GPBULLHOUND欧洲SAAS调查 收入分析 加勒比海盗的分析 ARR增长率中位数从20%翻倍至40%，企业规模从2500万欧元扩大到2500万欧元 €ARR50米 随着欧洲SaaS业务规模>500万欧元ARR，只有前四分之一的受访者才能保持>50%的ARR增长。早期欧洲公司（<500万欧元ARR）的增长率中位数为>50%，正如人们可能预期的那样，因为增长基数较低。 随着企业规模扩大到>2500万欧元ARR，ARR增长率中位数从c.40%下降到c.20%，欧洲SaaS业务的ARR增长率中位数反弹至40%，ARR为>€5000万。这种增长的加速可能是由筹款的可及性推动的，>5000万欧元的ARR欧洲SaaS企业越来越多地从中受益。 来源:GPBullhound见解 GPBULLHOUND欧洲SAAS调查 ARR增长率(%)/ARR(€米) 第25百分位 最小 马克 斯 第75个百分位值 平均ARRFTE分析 加勒比海盗每FTE通常到达 €100k一次业务超过 ARR€5米,c。€140k/ €ARR50米 GPBULLHOUND欧洲SAAS调查 平均每FTEARR(€000) 142.2 124.4 94.9 74.9 -25m<50m 数据涵盖了公司2021财政年度 早期企业拥有更高比例的全职员工，专注于开发人员和研发等角色。随着欧洲SaaS业务的规模扩大，招聘变得更加关注销售和营销等领域，这与ARR生成更直接相关。 每FTE10万欧元通常达到超过500万欧元的ARR，而一旦公司达到超过5000万欧元的ARR，这一比例就会继续上升40%。 <<€€€5米5 €€€25-50米 12月21日加勒比海盗 来源:GPBullhound见解 加勒比海盗的分析 以企业和公共部门为中心的SaaS公司的ACV通常比以中小企业为重点的公司大>3倍 无环鸟苷,目标客户群体(€000) 数据涵盖了公司2021财政年度 GPBULLHOUND欧洲SAAS调查 无环鸟苷产品类别(€000) 数据涵盖了公司2021财政年度 €71.0 €61.9 €18.0 中 SaaS数据与分析 €50.9 €44.5 €32.6 €31.8 €6.1 €77.8 欧洲以企业为中心的SaaS公司的平均ACV为6万欧元+，是中小企业18000欧元的三倍多。 我们的数据证实，提供更复杂解决方案的SaaS企业通常享有更高的ACV。值得注意的是，数据和分析软件工具比其他子细分市场具有溢价的ACV。 我们注意到，这些数据中有因果关系的因素。例如，数据和分析SaaS通常更专注于企业和公共部门，而不是中小企业。 垂直SaaS 协作和工作流 销售和营销 基础设施和网络安全 小企业 企业 公共部门 其他 来源:GPBullhound见解 GPBULLHOUND欧洲SAAS调查 客户获取和保留分析 CAC分析 企业与公共部门通常展览 >2.5倍大的CAC 比中小企业SaaS GPBULLHOUND欧洲SAAS调查 平均CAC目标客户群(€000) 数据涵盖了公司2021财政年度 €79.4 平均CAC产品提供类别(€000) 数据涵盖了公司2021财政年度 €4 €45 €41.0 €22.4 €21.8 €4.7 协作和工作流 6.7 长期合同的获得成本通常更高。基础设施和网络安全合同是最昂贵的，这可能是由于客户的转换成本高于更“即插即用”的销售和营销解决方案。 以中小企业为重点的联系人的获取成本比企业合同低65% 。专注于中小企业的SaaS通常表现出“土地和扩张”模式，以更简化的销售流程为基础，一旦客户加入，追加销售的潜力就会增加。 基础设施和网络 安全.6 数据与分析 销售和营销 €39.5 €13.9 中 垂直SaaS 小企业 企业 公共部门 其他 来源:GPBullhound见解 CAC分析 欧洲SaaS公司的CAC通常<4万欧元;这些成本翻了一番 >3年合同 平均CAC合同持续时间(€000) 数据涵盖了公司2021财政年度 GPBULLHOUND欧洲SAAS调查 平均CAC销售渠道(€000) 数据涵盖了公司2021财政年度 €82.4 €39.9 €18.3 场 销售€38.5 CAC与合同期限呈正相关。长期合同为收入提供了更大的确定性。>3年合同往往比1年合同具有更具竞争力的招标流程。 从销售渠道来看CAC，对于以现场销售为主要销售渠道的欧洲SaaS企业来说，获取成本最高。 以互联网销售为重点的SaaS业务表现出最低的CAC。通过互联网销售赢得的合同的CAC是通过现场销售赢得的合同的CAC的9%。 混合 渠道销售 内部销售 €35.4 €34.0 €29.7 互联网销售 €3.4 <2年2-<3年3年 来源:GPBullhound见解 投资回收期分析 大多数欧洲SaaS公司的投资回收期约为12 个月目标客户的平均投资回收期（月） 数据涵盖了公司2021财政年度 GPBULLHOUND欧洲SAAS调查 按产品类别划分的平均投资回收期（月） 数据涵盖了公司2021财政年度 15.7 实施起来更复杂、更耗时但流失率较低的产品具有更长的投资回收期。基础设施和网络安全合同是最昂贵的合同之一，延长了投资回收期。 公共部门合同的投资回收期最长，而以中小企业为中心的解决方案合同的投资回收期最短。 投资回收期范围很广，从垂直SaaS的约7个月到基础设施和网络安全的约15个月，尽管有四个产品类别集中在11到12个月之间。 基础设施和网络安全 11.8 11.3 11.2 10.7 7.1 协作及工作流程 销售和营销 数据与分析 其他 15.2 11.5 10.4 垂直SaaS 中小企业企业公共部门 来源:GPBullhound见解 GPBULLHOUND欧洲SAAS调查 保留分析 尽管净收入保留率相当，但以中小企业为重点的SaaS的流失率明显高于企业 保留指标是SaaS公司增长的关键驱动力。净收入保留率（NRR）被许多人认为是长期成功的最强指标。不同的目标客户行为不同，因此对公司进行适当的基准测试非常重要。与以企业SaaS为中心的企业相比，SMESaaS的总收入保留率（GRR）和徽标保留率往往较低。这可能是由于中小企业预算自然较小和转换成本降低所致。 然而，中小企业SaaS表现出更高的净扩展，这缩小了中小企业和以企业为中心的NRRSaaS之间的差距。 保留收入总值(%) 数据涵盖了公司2021财政年度 115% 110% 净营收保留(%) 数据涵盖了公司2021财政年度 标志保留(%) 数据涵盖了公司2021财政年度 105% 100% 95% 90% 85% 80% 75% 88% 95% 106% 107% 95% 88% 70% 中小企业企业 中小企业企业 中小企业企业 来源:GPBullhound见解 代表75年th和25th被分布的百分比中位数 GPBULLHOUND欧洲SAAS调查 生产分析 典型合同期限超过2年的欧洲SaaS业务的总收 入减少三分之一按典型合同期限划分的平均总收入流失（%） 数据涵盖了公司2021财政年度 10.2% <2年2年 6.9% 与签订<2年合同的SaaS公司相比，主