B2B销售管理的核心-无缝集成的L2C流程

B2B销售管理的核心–无缝集成的L2C流程 Ivanmin|闵勇 SAP大中华区客户体验解决方案首席专家 PUBLIC 线索到现金（L2C,LeadtoCash）产品选配和报价（CPQ） 销售过程管理（SFA） B2B电商（连接的前后台流程）销售业绩管理（SPM） 自我介绍 闵勇|IvanMin SAP大中华区客户体验解决方案专家 ivan.min@sap.com 超过18年CRM领域的经验，涉及解决方案GTM，营销，DG/BD，架构，售前，顾问和实施（Siebel）等多个方面。最近11年专注于市场上主流SaaSCRM解决方案的GTM,BD和销售上，例如：SAPCX，Salesforce，OracleCX等。 公众号视频号领英 客户体验知识分享CX老兵CXAdvisorExpert 从产品销售转型到解决方案提供商 交付客户成果 平台业务解决方案业务 集市所有者 解决方案提供商 集市参与者 集成的,E2E,前端到后端的运营 订阅,解决方案和基于结果 电商平台 的商业模式 横向并购 产品销售 产品业务 销售，寻源，服务，发货 产品咨询 纵向并购 产品使用和发布 租用 物流服务 产品即服务赋能 运维提供商 数据货币化 服务业务 以客户为中心的 体验 基于数据构建智慧客户关系和隐私 销售产品向销售服务一体化转型 传统的漏斗式销售方式与新兴的蝴蝶结式销售模式 覆盖客户范围 Territory 销售漏斗 发掘客户潜在商机 确定客户意向 客户立项启动 赢得客户认可 商务谈判 完成交易 蝴蝶结式销售模式 发掘客户潜在商机 确定客户意向 客户立项启动 赢得客户认可 商务谈判完成交易 物流交付安装调试 上线支持 客户呵护关怀 交叉销售向上销售 支持倡导口碑 大客户管理 框架协议，交付计划 客户扩展计划和执行 项目式销售管理–L2C 合作伙伴管理 集成销售和服务 D2C全渠道销售 复杂的渠道管理/DMS B2C客户服务和体验管理 O2O全渠道个性化营销 合法合规的客户数据 半导体 /芯片 电子消费品 /IT新零售 海外业务 新能源 /光伏 软硬件 /传统IT 全渠道 销售/服务 项目式销售管理–L2C 复杂的CPQ管理 集成的销售和服务 ©2021SAPSEoranSAPaffiliatecompany.Allrightsreserved.ǀ5 B2B商务销售增长2019vs2018 18.2% 9x 1.7% B2BeCommerceB2BSales Source:DigitalCommerce360–”U.S.B2BEcommerceMarketReport”May2020 2020疫情带来销售旅程数字化的转变（B2B） 买卖双方都认为线上交互/自助服务很重要 36 49 48 44 20 29 31 见面远程 22 22 数字自助服务 确定新的供应商评估新的供应商订单 46 35 再下单 开始 76% 新客户 75% 老客户 65% 老客户 54% 老客户 COVID-19 中期 COVID-19 结束 COVID-19 >70%的买家更喜欢全程在线购物 >75%的卖家发现线上和线下一样有效 19 %在购买过程中不同阶段买家交互方式 Source:Mckinsey:TheseeightchartsshowhowCOVID-19haschangedB2Bsalesforever. %的销售代表发现与COVID-19之前相比，对好线索的潜在客户的数字化交互手段同样或更有效 Source:Mckinsey:TheseeightchartsshowhowCOVID-19haschangedB2Bsalesforever. B2B客户期望简单、快捷和个性化的体验 让复杂的交易变的更容易 B2B客户体验期望在不断上升,营销、销售和服务需要优化和提升 客户旅程 支持我自助学习旅程 期望 了解 购买 提升我的个人体验 B2B 使用和补货 -复杂多层级组织架构 -复杂B2B订单管理 -复杂的产品和报价管理 -复杂的多元化业务 业务的复杂性 和我一起让我更成功 作为我的合作伙伴解决我的问题 提供我正确的数字内容 期望 企业需要从客户全生命周期角度更理解客户、更能主动提供超出预期的服务 让复杂业务对客户透明,让客户更容易和企业做生意 电商提升客户自助体验 通过给客户提供从搜索到销售的无缝体验，以及直观的自助服务功能来提升客户购买旅程。 AI助力提升客户互动体验 人工智能驱动的销售、引导销售、辅助服务和聊天机器人简化了购买过程，并以更低的运营成本带来更多利润。 连接需求和供应链 连接需求和供应链，简化其间复杂的商务和订单流程，更有效地吸引客户。 电商平台的应用场景–快速搭建多前台应用 前台业务创新+强大的业务中台+无缝连接的后台 下单 消费者门户 大客户门户 内部门户 （采集） 经销商门户终端门户 和后端ERP的预集成 审批 订单管理(OMS) B2BB2CB2B2BB2B2C D2C Headless前端 多网站 ATP&Credit检查 促销 产品分类和价格 报价和订单审批 自助客户服务(ASM) B2B客户管理 行业特性（时尚，零售，娱乐…） 快速和批量下单 产品内容管理(PCM) 电商平台 客户洞察 (个性化) 自动和计划补货 产品推荐和促销 产品内容管理订单管理 (全渠道) B2B 报价,订单,履行… B2B (库存,配送…) 现代销售组织面临的主要挑战 58%的销售完成不了指标 过长的销售周期 不可控的折扣不一致的渠道价格糟糕的客户体验 上岗时间 全球化竞争压力上市时间 定价过低 利润流失 销售代表流失 …… 报价错误 陈旧的销售工具 低效的配置报价错误错失交叉和向上销售机会较低的赢单率 线索到现金(L2C)-前台和后台的无缝集成 SAP销售流程管理涉及的主要应用业务场景 匿名到联系人 线索 商机 报价 （CPQ） 客户订单 合同/订单 /售后服务 订单履行 计费/发票 SAPCX+SAPS/4HANA+SAP云平台(AI/ML)+SAP分析云 基于最新技术创新的端到端销售流程 销售管理需要无缝集成的解决方案 销售相关流程和运营 01智能销售自动化（C4C） 销售运营IT工程师 客户和联系人 线索和商机销售活动销售预测和分析 配置,报价,建议书（CPQ） 移动应用 02 合同建议书/报价单生成 报价/折扣调整 产品选配 指导性销售 03项目交付到回款(BTP+ERP) 服务/物料/租用计费 交付项目管理 收入确认（S/4） 销售区域 销售指标 销售佣金 销售培训 ©2021SAPSEoranSAPaffiliatecompany.13 SAP对CPQ的理解 不同角色不同视角–只展示必要信息 生产部门视角研发部门视角 VariantConfigurationKnowledgeBase(知识库KB) 销售部门视角 销量冠军 热销套餐 CPU内存 i58G i716G 客户视角 报价单 建议零售价：RMB16,666.00 促销规则：买赠 选配器 主机 配附件 软件 服务 选择i7CPU时，请选择300W以上的电源!! 推荐配置 销量冠军热销套餐互联网行业专属套餐 CPU内存 i34G i58Gi716G 选配器 报价单 建议零售价：RMB16,666.00销售底价：RMB15,000.00 促销规则：量大从优+渠道折扣审批规则：毛利率低于20% 14 类“微型服务器 ” 特性“CPU”特性值“CPU_I3”,“CPU_I5”,“CPU_I7”特性“MEMORY”特性值“MEMORY_DDR3_1333_4G”,“MEMORY_DDR3_1666_8G”,“MEMORY_DDR3_3000_16G”约束条件“CPUi7不可搭配4G内存”CPU=i7=>MEMORY!=4G依赖关系“CPUi7必须搭配300W以上电源”CPU=i7=>POWER>300W变式价格CPU_I7=1800;MEMORY_16G=600;…… 电商+SAPCPQ ©2021SAPSEoranSAPaffiliatecompany.Allrightsreserved.ǀ 销售+SAPCPQ ERP/SAPERP(VC） ffiliatecompany.Allrightsreserved.ǀ SAPCPQ是连接前端CRM和后端ERP的桥梁（前端应用） 客户/销售 BOM 研发/生产 BOM 销售运营或IT 从财务角度梳理利润分析/风险 管控规则和模型 从销售角度梳理产品选配和价格控制规则 从销售角度梳理报价审 批规则和流程 从销售角度梳理产品目录和类型 通过配置实现相关规则及选配UI 从ERP导入产品主数据 配置CPQ 有效的实现了销售BOM和生产BOM之间的转化 •销售代表 •渠道销售 •客户 选择产品, 电子签名，创建订单 指导性销售 选配 产品,服务,订阅,组合 报价审批生成报价完成报价 使用CPQ 交叉/向上销售的推荐,促销 调整价格,折扣,利润,佣金 电商（线上），销售 （线下） ERP ©2021SAPSEoranSAPa 线索到报价（LeadtoQuote） 报价到现金（QuotetoCash） 15 SAP客户体验(CX)是SAP智慧企业战略的重要环节 基于打通的端对端业务流程 研发 销售与服务 采购 制造 物流 业务网络 跨套件功能 ERP 客户体验 智慧套件 HR支出数字供应链 RecruittoRetire/招聘到退休（以HR套件为主） DesigntoOperate/设计到运维（以ERP套件为主：制造和供应链）SourcetoPay/寻源到付款（以支出套件为主：采购和财务） 体验管理 可持续性管理 数据库及数据管理 分析 业务技术平台 应用开发和集成 智能技 术 行业云 LeadtoCash/线索到现金（以客户体验套件为主） 端对端 业务流程 最佳实践 应用 灵活创新 技术 ©2021SAPSEoranSAPaffiliatecompany.16 SAP客户体验套件方案概览 以客户为中心的客户经营平台 •客户 •合作伙伴 网页移动 大屏小程序 店内/呼叫 分公司中心 数字第三方 渠道市场 IoT社交 设备媒体 消息数字 通知广告 电子导购 邮件工具 市场营销运营 市场到线索 M2L 伙伴资源维护 客户伙伴资源关系 MCR 销售过程运营 线索到订单 L2O 销售报价运营 报价到合同 Q2C 售后服务运营 问题到解决 I2R 渠道伙伴运营 渠道到客户 D2C 备品备件运营 备件到装备 S2S 无处不在的商务平台 客户数据 客户数据平台CDP（客户360）|认证以及数据授权/同意管理 无限拓展的平台 前后台耦合 敏捷应用创新 大数据分析挖掘 智能技术赋能 纯云架构 生态共创共赢 SAPSAEPRPER/PN/oNno-SnA-SPAEPREPRP 业务创新机会 连接体验数据，以及前台和后台的运营数据 客户体验 CustomerExperience 销售·服务·营销 CX 卓越运营 ERP/MES/SCM 性能 资产关联 物联网机器学习区块链 体验数据 ExperienceData 客户·员工·产品·品牌体验 +机会 新商业模式 新功能 增强的体验 更多关于销售管理（L2C）的知识分享 文章类 扫码或点击这里阅读文章 《CPQ的价值–销售BOM和生产BOM的相互转化》 视频类（2B电商相关） 扫码或点击这里观看 《B2B电商是增长最快的销售渠道》 扫码或点击这里观看 《应对B2B发展大趋势的业务能力》 扫码或点击这里观看 《对B2B电商平台的建议》 视频类 （销售云相关） 请按步骤搜索视频类 ©2021SAPSEoranSAPaffiliatecompany.Allrightsreserved.ǀ 1.