西南、安徽、河南等黄金珠宝大商交流纪要–20230218

以下纪要仅供内部参考，请勿外传，谢谢！西南、安徽、河南大商交流会一、西南区专家1、整体销售及同店情况情人节（13、14号两天）销售情况：同比+20%，周大生+25%，老凤祥+15%~16%。 1月1日至2月14日销售情况：整体同比+15%，周大生+18%，老凤祥+11%-12%。 预期一季度同比大幅增长；周大生1-2月增速最高的门店45%（去年元旦刚开，商场店），最差的-2%~0%，原因系人员管理（薪酬结构调整，门店店主辞职），调整好后增长可以回暖。 ü周大福：专家去年5月开，缺同比数据；拿到同行的数据，成都（包括新城镇）增长不错。 ü周大生：2022&23年同比增长均较高，原因有（1）一口价转克重，克重黄金占比持续提升；（2）金价上涨；（3）去年疫情消费需求抑制，于今年过年、返乡、情人节、婚庆释放。 ü老凤祥：增长不错但略弱，同店同比增长12-15%，个别店铺略弱。原因系黄金销售结构更重，基数高；川渝区域较饱和，拓店速度较慢。老凤祥钻石一般，依靠金价涨&克重的转化。 川渝地区老凤祥、周大生强势，故整体看好老凤祥。 2、量价拆分（1月1日至2月14日）ü克重产品：周大生件数+26%，均价+5%；老凤祥件数+9%，均价+3.96%，总额+12%；周大生总销售额+19.85%。 ü钻石：销售额周大生-30%，老凤祥-31%；钻石件数，周大生-33%，老凤祥-30%；钻石均价同比，周大生+5%，老凤祥+10%； ü一口价黄金：周大生总销售额+15%，件数+20%，均价-5%；老凤祥总销售额-5%，件数-3%，均价-3%老凤祥一口价下滑原因：（1）库存结构中一口价少，以前老凤祥一口价60%，现在最多15%，基本转化为克重；（2）周大生克重占比50%；35%-40%占比为一口价黄金+钻 石。 进货情况：三八节补货未开始，将在黄金持续补货，量稍小。 参考：（1）1月过年前黄金克补货量同比+20%，三八节黄金补货大概同比+10%（过年留有一部分库存）。 （2）一口价黄金&特别钻石三八节补货少，钻石22年年初进了一批，但22年全年仅消化50%库存（疫情、反复关店等影响），钻石仍有较大余额。 全年销售规律：1-2月销售额占门店全年15%-20%。 国庆5%左右（考核指标：10月整体占全年的销售比重占3.89-5%）；八月整体4%（6-8月基本淡季），七夕节占8月10%。 3、趋势展望发展趋势：钻石目前高仓位，去年货仅消一半，今年拿货仍被要求拿一部分钻石。预计今年七夕、国庆、五一、520重点推钻石品类，其他节点钻石较为乏力。 今年钻石库存可能销不完，仓位较去年低，周转稍快（品牌方希望快速出货，给予折扣空间，拿货要求继续补充钻石）。今年黄金当道，钻石补货不合时宜。 消费者更加理智，终端婚庆场景黄金有部分替代，高线城市钻石仍有不错的销售，DR、金伯利等纯钻石品牌表现亮眼。 黄金未来对钻石的冲击在逐步推进，原因：（1）结婚人群、出生人口逐渐下降；（2）钻石工艺变化不大；（3）培育钻石开始渗透。今年婚用钻石需求不会增长，原因：（1）主力婚用钻石需求在春节档期已释放，五一国庆会有一些，但应该不多。 （2）钻石产品的金额和件数都同比下滑30%，但22年对比21年量价跌幅收窄，钻石需求小幅修复但下滑趋势确定。 金镶钻产品走势和发展前景：（1）产品定价较高，工艺性突破不大，专家了解到的陕西&成都省代情况显示铺货量不大。 （2）价位过高影响客户接受度，但这种镶钻、镶玉尝试是有的。 （3）黄金产品研发要做高溢价产品、做突破性工艺。 平衡市场接受度和产品毛利是重点，需折中考虑毛利和产品设计与应用工艺。 二、安徽区专家1、整体销售及同店情况情人节销售情况（12-14日三天）：潮宏基同比+45%左右；谢瑞麟同比+25%左右，周大福+10%以内。 销售额方面，12、13、14日三天加起来，潮宏基平均单店销售35万左右，谢瑞麟平均单店销售30万，周大福平均单店销售60万，老庙平均单店销售55万。 同店增长：潮宏基同店增速在29%-96%区间，周大福整体约10%，同店增速在5%-18%区间。 1月到2月以来的情况：整体：原预计同比+30%，目前可以达到+45%。 若下半月完成的好，增幅应该可以达到+50%。 谢瑞麟：目前截止到情人节结束之后，整体增幅是30%，主要是1月份增幅相对来说较高。 2月份如果持续下去，增幅能够达到30%-35%。周大福：如果不算开新店的话预计会持平。 因为去年2月份周大福的消费基数比较大，也因为专家门店在一线城市，享受不到三四线城市的人口返乡红利；如果算新开店会是增加的。 2、品类占比与增幅（1）1月到2月以来各产品占比潮宏基：结构：安徽省，黄金和非黄金占比各占50%。 ①大店（600万以上）：黄金占比60%，非黄金（一口价、彩金、镶嵌）占比40%，其中彩金占12%，镶嵌占10%，一口价占10%。 ②小店（400-500万）：可能非黄金占比60%。 ③平均水平：彩金和镶嵌能达到12%-13%，一口价基本在10%。 今年从2月截止到情人节结束，一口价占比可能会高达15%，从整个春节到目前，潮宏基的手串销量较好，好的单店可以达到200件以上。 平均下来一口价的黄金单价消费为150件（以往单月销售100件左右）；钻石（尤其是30分以上的单颗钻石）同期可能月售3-4件，但现在可能同期月售2件左右。 周大福：1月到2月黄金占比70%，非黄金30%。其中素金类（彩金+铂金）占比12%左右。 镶嵌的品类基本占12%，黄金一口价占6-7%。 皖北地区（尤其是三、四线）黄金占比会达到75%以上，甚至可以占到80%。在一线城市或者是经济发展比较好的地级市，黄金占比会达到70%。 谢瑞麟：安徽区域30+家门店，但只有40%门店铺黄金（单店5公斤左右，体量较小）。黄金和非黄金占比基本上各为50%或者40%和60%，其中镶嵌占25%以上。 老庙：80%以上为黄金产品，镶嵌、彩金、钻石以及黄金一口价占比20%。 （2）1月到2月以来各产品的增幅潮宏基：黄金：1月份，潮宏基华南、华北黄金（克重）同比+80%（原因：基数低+之前不铺黄金），华东区域略低（基数高，50%以上的门店在华东，其中安徽9有2家门店，占比华东20%），安徽黄金（克重）同比+50%。 专家管理的门店中潮宏基1-2月黄金PC同比+60%。 单店销售额（分区域）：华南华北可能平均单店300-400万；但安徽400万以上的店很多，最高有到千万级别；1月华东很多门店月销售额超 100万。 镶嵌：专家管理的门店中，潮宏基彩金下滑5%，镶嵌品类下滑3%。周大福1-2月镶嵌下滑40%。 谢瑞麟下滑5%左右。 各品牌中，镶嵌占比比较重的，可能整体下滑会比较厉害。 趋势：30分以上（客单价1.5万以上）的钻石，市场需求在下滑。各个品牌在开拓其他的镶嵌产品线（金镶玉等）。 如果加盟商对这方面重视，可能出现镶嵌增长的情况（金镶玉过年期间一般卖的比较好）；加盟商对镶嵌品类拓展受总部品牌管控的问题（谢瑞麟补货不及时，周大幅产品选择权受限，但潮宏基、老庙有绝对自产权利）。 3、潮宏基信息分享黄金采购黄金产品80%以上加盟商自采，一口价产品大约70%允许自采。黄金授权工厂有10+家，但能支撑大体量采购的大概是8家。 （1）潮宏基近年开始做黄金，逐步放开加盟商自采黄金的渠道（克重+PC），加盟商单店黄金产品80%以上自采，剩下20%是潮宏基开发的系列或者买断的产品。 （2）一口价产品：绝大部分门店单店PC铺货量400件，300件左右加盟商自主配，剩余100多件公司配货，即大约70%允许自采。PC管控略严格于克重类。 潮宏基自有产品线也、比较多，但自采的产品是工厂自己研发的，不是潮宏基设计的。品牌授权费/挂签费：黄金产品：收取进货成本的3%。 根据加盟商的级别定。 有些加盟商比较高，达到3.3%。 彩金：自采收取进货成本的7%-8%；从公司拿货，成本价一般是零售价的40%。 潮宏基单店模型（购物中心店）固定成本端：（1）租金：门店面积至少90平方米，一年租金+物业费40万元左右。 （2）员工：标配员工7人，人均5万元/年。 （3）装修：装修折旧按三年算，每年10+万。 （4）整体：加上包装物料费和宣传费等，整体约110万。 运营收入&成本：黄金占比60%的门店单店毛利率30%；黄金占比50%的单店毛利率35%，体量略低于500万。500万能达到盈亏平衡，400万以下是亏钱的。 如果是扣点制，潮宏基的品牌扣点比其他品牌更高。 黄金8%，彩金和镶嵌的扣13率%-15%，综合扣率10%左右。所以销售额500万还能盈利，以下就可能亏损。 4、安徽区域安徽22年全省净开店情况：老庙50家，老凤祥80家。 疫情前后店铺数：周大福疫情前200家，现在350家；老凤祥疫情前300家，现在450家。老庙疫情前200家，现在300家。 亚一疫情三年开店150家；潮宏基疫情前40家，现在92家。 安徽区域整体份额：老凤祥60亿，老庙40-45亿，周大福45亿，潮宏基2-3个亿。专家23年开店计划：计划开店数量潮宏基、周大福、老庙都是2-3家。 谢瑞麟是1-2家。 为什么潮宏基只开2-3家店？ （1）做渠道下沉有一定难度。 三四线城市对潮宏基的认可度相对较低，品牌效应较弱；（2）三四线城市消费客群的画像和潮宏基品牌的定位（品牌客单价3500元，20-35岁人群）也有一定差异。 （3）大部分加盟商会兼顾多个品牌（可能拿潮宏基是为了不让其他人抢自己在某个区域的份额），三四线加盟商业务重心还是放在老凤祥、老庙等品牌（体量大&有拿货考核）。 三、河南区专家情人节销售情况（13、14两日）：老凤祥同比+26.4%，周大生+21.3%，老庙+16%，周大福-40.3%。周大福下滑原因：①劳务输出大省，今年情人节大部分人返工，人数减少。 ②周大福价格管控，无折扣。 老凤祥、周大生、老庙折扣为每克在指导价基础上减50元。周大福从去年10月底开始严格的价格管控。 量价拆分：去年终端成交价为470元/克，今年成交价为520元/克，金价同比+10%。 2月1-14日，整体销售额看，老凤祥同比+17.8%，老庙+14.6%，周大生+11.7%，周大福+1%。件数方面基本增加幅度都在3-5%，周大福/周大生件数略下滑（但客单价上升20%-30%）。 1-2月数据回顾：整个区域同增62.6%，最好的店铺增加78%，最差的店铺下滑68%。老凤祥整体增加75%，周大生+62.3%，老庙+56.7%，周大福+4.2%。 去年开的新店很少，上述数据可以看做同店数据。 1月：老凤祥+112%，周大生+79%，老庙+102%；主要因为：①金价上行，在历史最高位，终端成交价普遍在530元以上②婚庆需求，10- 12月持续疫情，婚庆需求释放③疫情后报复消费，12月底数据开始向上④河南为劳务输出大省，外出务工人员春节能够返乡。分品类来看，1-2月以来品类增速：老凤祥黄金（包含普通黄金和古法金+）126.3%，镶嵌+40.3%。 周大生黄金+92%，镶嵌+67%；老庙黄金+112.4%，镶嵌+26%；周大福黄金+26%，镶嵌+17.8%。河南区域镶嵌品类消费趋势：河南重彩礼，通常三金+一钻或者三金+三钻。 周大生河南地区镶嵌品类本身较好。 1月DR等品牌，有出现单店纯镶嵌品类月销售过百万的情况。 DR动销：销量较好但不足以构成威胁。 （1）店数少：一般地级市只有1家店，河南整体10+家店；（2）客群不同：一般买10-50分的比较多，DR客群重仪式感。周大生30分钻戒1万多，DR10分钻戒也1万+。 地级城市钻戒1-3万元之间，省会城市克拉钻（10万元左右）比较常见