立高食品调研纪要-调研纪要

立高食品调研问答环节：1、渠道融合进度去年底已经完成，1月份已经按最新的渠道架构在开展销售工作2、山姆的产品竞争策略去年11月份-1月份，在大客户连续上了三款产品；我们产品中心通过设立产品小组，专门服务重点客户，提高响应速度3、餐饮渠道的布局我们单独保留了餐饮渠道事业部，有专门的销售和产品同事对接。 4、我们产能释放进度今年上半年，在河南会释放一条高端奶油的生产线；冷冻烘焙23年会有零星的产能增长，但不会有大的生产基地投放5、棕榈油原材料价格走势如何判断？ 从实际现货采购来看，目前价格还在下降，但没有期货价格下降那么陡峭，我们现在采取的是随行就市的策略，一般储备1-2个月，目前已经储备到3月底。 6、全年收入和利润预期收入方面，我们今年希望完成股权激励目标；经营利润率方面，希望达到高单位数或者双位数。 7、各渠道占比餐饮10%-15%，流通饼房40%-45%；商超40%-45%8、产品在山姆的月销额多少各个月份波动较大，月度在5000-6000万左右，个别月份可以达到8000-1亿元。 9、去年利润率下降的原因一半是因为河南新工厂投放带来的折旧摊销，去年全年产能利用率为50%，去年四季度产能利用率达到70%；一半是因为原材料价格上涨。 10、河南全年产能利用率希望今年产能利用率提高至60%-70%，去年影响公司毛利率2个百分点，今年预计河南工厂可提高公司毛利率1个百分点。 11、奶油业务今年展望我们今年主打300元以上的高端奶油，今年也会新投放一条生产线，奶油业务今年增长规划30%。我们奶油已经实现全国产，成本可以降低5-10元，产品更具性价比，我们物流、服务等响应速度也更快。 12、客户覆盖度程度我们相对有质量的覆盖客户数量有6-7万家，全行业有40-50万家，未来我们能做到多大覆盖度，取决于我们自身产品的性价比和服务效率。 13、大型连锁餐饮的开拓情况我们已经有产品在百胜打样，具体进度不便透露。 14、节后补货的情况初七初八已经有不少经销商开始补库，情况好于往年。 15、我们人员增长计划现阶段不会大规模去招人，未来还是看人效，以人效去定岗16、餐饮团队人数去年餐饮团队有60-70人，餐饮的利润率比平均的利润率略微高一些。 17、人效的考核标准我们对流通渠道的销售人员考核是月销20万18、流通饼房渠道去年情况去年我们有3个点的增长，饼房等流通渠道营业额下降15%，我们认为去年虽然客户闭店较多，但未来随着经济恢复，数量也会恢复增长。 19、怎么看公司老产品未来的成长空间麻薯产品最主要销售商超渠道，在2020年平均一个月2万箱子，2021年每个月卖8万箱，2022年因疫情原因有一定下降；我们认为烘焙产品的生命周期还是比较长的，维持六七年问题不大；我们目前生产的是机械蛋挞皮，未来会生产仿手工蛋挞皮，通过新品创新延长生命周期。 20、超大型客户的开发周期超大型客户的开发周期会比较长，半年到一年都很正常，中间产品会反复打样，产品打样次数越多，反而说明客户对产品的兴趣很大。 大客户一旦合作，时间周期会比较长。 21、渠道融合的必要性渠道是否融合主要取决于终端客户的重叠度，烘焙产品不同渠道终端客户的重叠度比较高，渠道融合可以减少人员冗余的浪费。 22、产品研发项目制的改革背景过去产品研发跟产品销售规模挂钩，这样导致研发人员更多喜欢扎堆已经较大规模的产品；产业研发改成项目制后，项目奖金改成跟研发节点挂钩，不跟产品规模挂钩，这样让研发人员更关注中长期研发本身。