立高食品(300973)交流要点-调研纪要

立高食品交流要点20230830 如何看待饼店弱而商超、餐饮强？ 结合商超餐饮端表现，在消费渠道多元化背景下，高效渠道淘汰低效渠道，导致饼店乏力。饼店加价3-4倍，而商超渠道加价率远低于饼店，从消费者角度看，消费一定升级但是在购买力约束下会选择更具性价比的产品。餐饮有所不同，产品不增加餐饮店成本下，边际增加餐饮店利润率，故获得客户青睐。 下半年战略动作 供给创造需求没有变化，立足商超餐饮渠道配备了专业的团队，在核心商超渠道有5-6款新品上市，从2季度意识到餐饮渠道的优势，和大客户积极合作后会增加上海设立餐饮研发中心。 物流运输费用率有提升原因 仓储环节，从公司的生产基地到全国的30个省份的干线运输，300公里左右采用城配，物流成本主要分成干线/仓储/城配三大部分，40%花在干线上25%花在外仓20%花在城配，后端成本高于行业，计划从下半年开始砍掉长尾产品，sku中三分之二的产品合计只有个位数营收，长尾产品减少，周转率会提升，库存物流成本会有提升。此外之后会针对大经销商，若足够量可以大仓直发，会给折扣，绕开外仓，减少城配成本。 下半年销售费用展望 上半年业务推广费、销售费用偏高是时间结构的原因，主要烘焙展和经大会都在上半年，之后会减少，今年销体变化不会太大，但全年呈现前高后底。 产能利用率 1季度70%多，2季度稀奶油产线投产，预估75%，34季度预计还有提升空间。 奶油、水果承压原因水果制品因目前鲜果更受欢迎有所下滑。奶油下滑因去年Q4促销度较大，去年12月备货量达到平时2-3个月的量。从销售角度奶增长的，360pro月均5万箱体量较为理想。 砍长尾产品影响 上半年前十大产品贡献30%营收，前50的产品贡献70-80%营收，前400的产品供应95%甚至更高。长尾产品之前因维护客户还是在生产没有退市，这些产品在客户那里的销量也是逐步下滑的，砍掉对客户关系没有影响。大客户定制产品一定是大单品，头部餐饮客户一年销售额5000万以上，所以和公司规模效应的原则并不违背，不会影响规模效应。 下半年渠道融合推进 通过客户管理系统对销售人员终端拜访行为进行分析，上半年销售人员在拜访的时候推销的产品数量还是有限，绝大多数销售习惯一次推一到两款产品，下半年要求销售奶油、烘焙、酱料至少各推一个。 大B餐饮进展 整体看上半年餐饮新零售、茶饮合计增速超50%，大几十的水平，头部餐饮客户合作体量有2倍增长，餐饮经销商近50%增长。头部餐饮客户有意向开新品是绕不开现在头部的餐饮供应链企业了，下半年增速都会比较理想。举例看必胜客芝士蛋挞试销结果好，和kfc进展积极，塔斯丁也会推烘焙类新品，也有食品类上市公司和立高建立合作。上半年小B的产品组织还是有欠缺，因为烘焙思维重，但其实饼店和餐饮思路不同，下半年会像餐饮团队倾斜开发针对性产品。 餐饮渠道展望 餐饮渠道高速增长在未来几年还是会保留，对餐饮展望乐观，餐饮行业太大了，短期不会红海竞争，偏向蓝海，短期不会看到价格战。餐饮大客户利润率如何与商超比较，其实不取决于客户类型，只取决于产品最终的销售规模。 商超大客户竞争问题 目前看在其中一家核心客户的订单没有受到影响还有加速，他们竞争可能吸引了更多客户，他们自身的加价率比饼店低，但绝对值不低，可以经得起他们让利竞争，而且他们本来就把部分烘焙产品当引流产品，头部客户面对的客群是挑剔的，而产品成本投入刚性，向上游要利润的空间有限。以山姆麻薯为例，去年一盒降价2元，但是现在看收入规模涨了40%，先有收入规模再要求盈利规模。近一年商超新品5-6款，6月份新品销售占比30%。 中秋系列的产品趋势 中秋乳酪酥、鲜肉月饼等5-6款新品，作为公司战役级销售活动，现在中秋产品平均一个月1-2千万，占比不高。但是之前中秋前后都是淡季，节日会挤压其他烘焙。 卫辉市新项目以冷冻烘焙为主，但是详细的还没制定，现在拿地是在现在华北基地的对面，地价也优惠，算是长期产能储备，建设开工不会很快开始