科锐国际策略会交流 跟踪笔记-调研纪要

科锐国际跟踪笔记时间：2023年1月11日交流要点：四季度人头净增：在第四季度人头净增还是相对比较稳定的，基本上每个月是在500~600之间的净增的人头数，具体还需要核算。 12月以来用工需求的改善：不管是中高端的招聘需求，还是灵活用工的需求，实际上拿到的订单数量不少，主要还是受到用工企业的用工的风险控制的情绪上的影响，把用人节奏拖慢。 市场需求是一直在往上走的，领导班子2023年想干的事就是推动经济发展，只要是经济要有发展，就会刺激整个的各种类型的企业的员工的需求，会给人力资源行业带来大的契机。 3、海外衰退对investigo影响：经济的衰退是一个大的影响范畴，investigo围绕自身专注的岗位做的比较深，而且在专注的商圈市场占有率也相对比较高，此外加上国内企业积极往海外拓展有相应的人力资源服务需求，整体还是有很大的空间的。 4、目前国内外包比较热的潜力行业：最近比较热的几个大的行业，像大健康的生物制药、研发岗、以及科锐做的高端的智能制造类、能源类的一些行业，细分到岗的话就是汽车制造业，以及围绕着能源汽车相关的充电桩这类建设，在国内的需求都是蛮旺的。 还有一些科技企业，包括生物制药企业。 5、周转率高的短期项目是否计入人头数：这一块和人头数不相关。 披露的人头数指的是在每个报告节点的最后一天，我们在册的岗位外包的人员。按小时计的专家类的都不在这些名单里，如果算上这些外包不止3w人。 6、毛利率：通过技术手段的加持去降低管理的成本，提高整个业务人员的效率，以提高毛利率，2021年的三、四季度到2022年的一季度都有一个提升的过程，后面被疫情打断了。 想通过技术压缩自有员工的成本，大概两到三个点之间，从而能带动整个毛利率的提升。近3-5年，可以通过技术加持管理的绩效能提高一定的毛利率。 7、海外收并购：未来计划以investigo作为整个欧洲拓展的中心。以香港AP作为东南亚拓展的中心，在看相关周边的标的。 科锐2022年经营回顾科锐上市5年以来一直保持不错的增速，收入端的年化增速在50%-60%之间。归母净利润的年化增长率在30%-40%之间。 今年大环境比较受阻的情况下，科锐表现比较好。 前三季度的财务报告，科锐营收端和业绩端成绩都比较亮眼。 今年一直坚持一体两翼的战略，按照既定规划加强技术投入，完善技术+平台+服务的全产业链模式，通过数字化转型深度协同线上线下业务，包括前店后场的布局形成紧密配合。 同时深入推进海内外的客户和团队管理的协同，总体都在推进企业和行业的高质量发展。 1、产品结构：财务报告里面拆解了传统线下业务，包括中高端人才访寻业务，招聘外包业务，灵活用工业务，其他线下的传统人力资源服务聚合到其他收入板块。 受前期疫情大环境的封控对人员流动，包括换工作意愿以及企业推进招聘速度的影响，使今年的中高端访寻业务在国内外比较承压，尤其是国内。 在四季度政策相对放开后，各行各业的尤其是前瞻性企业已经开始调整节奏，完成推动22年的预算和拖延流程，同时也在积极布局23年的招聘规划。 ①猎头业务：96年科锐开始布局猎头业务线，多年来已经覆盖了各行各业的业务，从早期的外资企业，跨国企业，民营企业，500强企业，到后续政企事业单位等客户，覆盖了30多个行业。 每个时间段会有相应的行业引领增长。 近年来智能制造，智能汽车，能源，科技，医药等需求比较旺盛，是增长的引擎行业。每年年初企业都有用人需求和人才流动的变化。 所以预期在23年一季度会出现需求的衍生更替，包括人才流动，后续都会体现在业务的经营表现上。 ②招聘外包业务：科锐在05，06年首推招聘流程外包业务，做端到端的全流程的招聘外包，包括前期的招聘流程设计、组织人才的设计到后续人选的入职，流程的推动，以及过程中人力资源供应商的管理。 这一类业务客群都是以跨国、大型企业为主。 今年的招聘流程外包财务表现并没有处于增长状态，主要是因为今年大环境下，企业的正式招聘量没有以前多，一定程度转移到了灵活用工上。随着大环境挑战的出现，很多大企业将一些编制内的岗位移到灵活用工上来增强组织的灵活性，包括用人的灵活性。 科锐也基于RPO和很多大客户有深入合作，进一步挖掘用户的需求，如高端招聘，灵工，技术咨询服务的需求都会协同到业务部门上，这一部分的收入不会体现在RPO上。 对于RPO的服务会体现到其他服务的报表里。 今年仍然会借助RPO的服务继续挖掘大客户的潜在价值。 ③灵活用工：科锐从06年开始布局灵工板块，也是线下服务的大板块。最早期区别于猎头等服务，灵工是按照岗位做，而不是行业。 科锐灵工区别于猎头的行业布局是按岗位划分，因为岗位韧性更强，可以跨行业跨区域，布局灵工岗位时会结合科锐过往积累的人才资源，也会看市场需求的变化。 从早期销售类到办公室白领岗位，到近几年的高科技以及传统企业数字化转型时需要的技术研发人才，也开始技术研发人才的布局，科锐都在结合自身资源以及市场做变化做相应布局。 因为今年来技术人才的需求大，招聘难度高，管理难度高，基础工资高，所以相应的服务费会更高，收费更高，所以今年在加强技术研发人才岗位的占比。 前三季度灵工岗位外包的在职人员人数没有太大变化，从年初31700余人到9月30日的32100余人。但技术研发人员的占比从年初不到50%增长到三季报的52.7%。 第四季度也坚持前期的深入推动的变化，外包在四季度会有相对稳定的变化趋势，每个月会有400-700人的增长，年终的具体数据还在核算。但是整体可以看到随着布局，企业在政策放开后的需求的释放，可以看到灵工处在高速增长趋势上。 今年主要通过流程优化，技术投入加速灵工周转效率，可以承接更多的短期项目，得益于HRO系统等的自研的外包人员考勤系统（入职离职、考勤发薪、和客户核对账单），以及CPS系统加速招聘时人岗匹配的效率。 通过技术手段进行预判相应的项目结束，然后从C端找到相应的人才紧密衔接到相应的项目上，也可以通过技术手段看到相应的项目有哪些需要承接，在招聘端有快速响应，整体灵工连招代管的响应速度和质量都有提升，整体收入也有增长。 所以在短期项目数量增加下，灵工也有一个不错的增长，所以未来还会继续做短期项目以及提高高附加值岗位的占比来推动灵活用工的增长。 ④技术服务：从上市以来一直坚持加大技术投入，在核心产品，生态服务平台上持续深耕。 今年前三季度在技术投入达到1.146亿，对内在持续加强数据分析包括人工智能，信息安全的基础建设。 21年通过非公开发行的募投项目募资5.6亿，用于数字化转型，人力资本平台建设，以及集团信息化升级建设。 在信息化建设在不断升级技术和产品，在技术上已经打通了多个云服模块，建立了多云架构，在降低成本的同时增加了多种产品研发效率。产品上也在持续升级，市场决策是数据产品以及按岗位标签对区域、行业、市场进一步分层。 在跨区域组织管理信息化要求提升的背景下，三季度全面上线了猎头，RPO，灵工等业务运营看板，结合业务线特性通过CPS，HCM系统主数据建设，来提高管理，财务标准化的水平。 对外技术产品上不断创新，升级垂直招聘平台、人力资源产业互联平台、以及人力资源管理saas等新技术产品，再进一步完善整个产品的矩阵，丰富产品功能。 我们的人力资源产业互联平台禾蛙在今年有越来越多的同行伙伴入驻。 在三季报的时候有跟大家介绍，我们平台上链接的生态合作伙伴已经超过9000家，入驻的招聘顾问和劳务经纪人也达到85，000多个，这些生态合作伙伴和劳务经纪人在平台上不断的进行接单和发单的动作，把他们手上的b端和c端的资源，借助平台的力量进一步的激活和聚合。 我们也在通过技术的升级，在接单侧、发单侧还有平台运营侧，不断的完善产品的功能，另外也在产品矩阵上去做了相应的一些设计。 一方面我们有禾蛙交易平台，在上面去不断的跑需求和交付以及整个交易流，同时我们还有禾蛙盒子，一个信息流平台，上面发布了聚合的人力资源企业他们的擅长的方向和基本信息来帮助整个企业需求端，我们的行业端能够快速的了解这些企业的擅长的点。 此外还通过迅致加盟体系，给我们的生态合作伙伴做赋能，把科锐优秀的管理能力、招聘能力，以及平台上的需求和交付端的资源，通过迅致加盟，赋能给加盟伙伴。 总的来说，禾蛙今年无论是在各种经营数据上，还是在于财务表现上都有几倍的一个增长，未来也能够预期到随着整个产业它的平台的使用习惯的养成，包括平台给大家带来的赋能的效应，这些综合影响下，一个平台的收入在未来一定会超过线下自有的猎头团队，这个是在产业互联平台上看到的趋势。 此外我们在垂直招聘平台上，不同领域的系列的产品也在不断的向前，包括针对大健康领域的医脉同道，针对术科领域的术科同道，零售领域的零售同道等等这些垂类。 在2020年的时候，围绕着大健康这个领域，我们对线下业务，包括猎头、RPO、灵活用工，包括线上的平台去做了相应的整合，加强整个线上线下业务的协同。 在拓展垂直商圈的时候，包括一些以大健康为核心产业的地域的时候，医脉同道起到了非常关键的作用，很快速的聚合了当地的大量的企业的需求，聚合到平台上来之后，可以把相应的一些需求迅速内化给线下的招聘团队，由我们的自有团队去做交付，我们自己吸收不了的，也会同步到产业互联平台禾蛙上，由生态合作伙伴去做交付，整个就形成了线上的一个流量的聚合，然后到线下的整个交互的招聘流程的一个闭环。 可以从数字上看到，医脉同道在大健康的垂类领域上有了非常不错的影响力，930的时候医脉同道的月活已经超过了47万，聚合的平台上的大健康领域的候选人也超过了95万，已经在大健康的垂类领域上形成了非常不错的影响力。 基于流量的聚合效应，在22年的下半年，做了商业化的一系列的布局，推出线上的订阅产品，也在做商业化的一些试点。同时也在通过平台给一些客户做线上的宣讲，直播待岗，包括一些校招雇主品牌的建设等，这些形成了流量聚合效应。后续也期待医脉同道以及其他的同样系列产品，能够在对应的垂直领域发挥作用和影响力。 ⑤国际化：我们其实做国际化是相对比较早的，从2000年代随着客户的需求布局了香港，然后走向东南亚、新加坡、马来西亚，最后走向了欧美。 到目前为止，我们已经在海外的7个国家，有12个分支机构，在业务的布局上已经超过了50多个国家和地区。在2022年的整体表现里，我们海外的增速一直是非常亮眼的，也给公司集团整体的增长带来了很强的驱动因素。像英国investigo公司，从21年的下半年开始，始终保持着50~70%的非常高速的增长。 它背后的一些增长的原因和驱动因素。 一方面从外部环境上，从21年下半年整个海外疫情常态化之后，海外的用人的需求爆发性增长。此外像英国脱欧后，它的用工相对比较紧俏的情况下，人员的工资成本也会有相应的上升。 同时在这样供求关系比较紧张的情况下，对于科锐这样有很大招聘能力优势的企业是非常利好的。我们在这个过程中承接了非常多的订单，也做好了很好的交付。 所以整个海外的业绩增速表现非常不错，但我们内部的一些布局，包括一些管理流程的优化以及海内外团队的协同，这些更会是驱动海外团队在整个大环境下能够抓住机会，保持快速增长的原因。 海外团队包括像investigo，做的会非常的专注聚焦。 一方面在岗位上，从最开始做财务变革战略类型的这些岗位，到后续通过海内外团队的协同，开始做医药，然后一些高科技类型的岗位，我们在岗位的布局上是非常专注。 此外在区域上也做得非常专注，不断的深挖。 我们围绕着伦敦，以及伦敦北部的一些区域，不断的拓展它的垂直商圈的一个市占率，所以整体是在岗位和商圈的一个布局上做一些深入的挖掘。同时在管理上也通过管理方式、策略的互相的学习，因为国内我们比较早的提出前店后厂的策略，海外团队也在吸收前店后厂的策略的优势。 同时也在学习investigo他们的一些比如说垂直商圈的布局