【安信机械】欧克科技小范围交流-调研纪要

【安信机械】欧克科技小范围交流■产品、客户以及业务规划：传统业务：公司主要业务为生活用纸制造设备的研发、生产和销售，目前客户主要集中在下游龙头生活用纸企业，包括金红叶、恒安集团、中顺洁柔、维达等，下游客户市占率非常高。公司近几年业务发展非常迅速，两方面因素驱动：①行业：下游生活用纸行业近几年处在扩产和更新换代的周期，下游龙头客户有很强的品牌优势，市占率在逐年提高，扩产需求比较大；生活用纸属于传统行业，下游客户成立时间非常长，现有生产线中，相当一部分还是半自动的、人工密集型的老旧生产线，基于人工成本+国家环保要求，更新换代需求在不断增加；②公司：公司早期主要做生活用纸的单机，包括分切机和包装机，近几年，尤其在16、17年之后，公司逐步开发出全自动的整线，逐步替代进口，整线相比国外产品，性价比优势非常大，得到了客户认可。从目前来看，疫情对下游客户的投资有一定的影响，我们判断传统业务要维持21-22年的高增速有一定难度，基本可以维持21-22年的销售规模。新业务：上市后，公司规划新业务， “设备+材料” 双轮驱动：1）传统生活用纸领域：目前主要提供设备，未来提供包装材料，包装材料项目已经投产了，预计今年有几千万的销售。切入包装材料领域的出发点：①外部因素：生活用纸包装材料和现有设备的客户是相同的，集中在下游龙头客户，可以公用销售渠道；②内部因素：现有的生活用纸包装设备都是公司自己生产的，也可以消化部分产能；2）新能源设备领域：已经进入该领域，开发出了锂电隔膜生产线，并已形成了相应销售订单。公司进入该领域具备一定技术基础，新能源锂电隔膜生产线和现有包装材料生产线，从技术原理以及功能等方面来说，具有一定相似性，锂电隔膜生产线相比包装材料生产线多了拉升和萃取的设备，其他细节的设备都是相通的。未来有机会也准备切入动力电池隔膜材料。Q：下游客户是卖生活用纸的企业，这两年处于设备更新换代的周期，目前这个行业处于什么阶段？往后看，明后年资本开支是什么趋势？A：生活用纸行业本身处于高速发展的阶段。①从行业增量的角度，相比欧美国家，我国人均消费量只有1/7-1/5之间，所以我国生活用纸行业还处于高速发展的过程；②从设备智能化的角度，目前中国生活用纸还集中在四大家族（金红叶、恒安集团、中顺洁柔、维达），他们使用的设备更加高端，以进口设备为主，其次是欧克，我们的设备也占有一定比例，但也没超过他们50%。从设备商角度出发，我们作为唯一在国内能实现替代进口的企业（可以说遥遥领先），乘着设备高速发展的东风，同时设备处于高端智能装备发展的起步阶段，公司在今后相当长的时间内还会维持稳健增长。现在欧克上市了，有新业务的规划，不会投入过多经历去扩张生活用纸方面的产能，因为需要保证一定的利润率，同时需要保证新能源项目的快速发展。新能源项目对公司的发展壮大更有诱惑力，尤其是锂电池隔膜设备，更是国产替代进口的绝佳的时间点，相比生活用纸机会更多，市场蛋糕更大，所以公司后续会集中精力，在保留原有生活用纸产能的基础上，扩大产能大幅进军新能源行业，以锂电池隔膜设备进入突破口，同时把包材项目和隔膜合并，进行双轮发展。Q：公司最大的杀手锏是什么？A：公司具备整套设备交钥匙的能力，大型高端设备的自主研发和制造能力。公司具备自主的全套设备制造能力，同时具备设计和研发整条生产线的能力。在目前生活用纸行业，公司也是目前国内唯一具备交钥匙工程能力的企业。Q：和外资相比，公司具备性价比优势，设备价格和外资价格差别？A：按照他们的半价定价。定价的标准是毛利率50%左右，作为销售价格。Q：公司期间费用率不到10%，净利率很高，背后主要是什么原因？A：两个原因：①定价：从产品技术层面来说，公司是国内唯一一家替代进口的设备厂商，定价（相比国内其他厂商）会偏高，如果国内有互相竞争，就会降价，但是公司竞争对手是国外，我们定价是他们的一半，具备足够的竞争力；②生产成本控制：机械构成分为三个部分，包括机加件、标准件和电器件，公司能一条龙把机加件做出来，核心部件都是自制，因此节省了很多成本以及周转的费用。国外做产品只做两个最尖端的，一个是品牌，一个是设计，剩下的工作大部分都是外包，而我们更多是自制，同样的东西，我们做得好，如果价格一样就没人买，但是我们更便宜，成本更低，性价比更好，国内的企业才会买国产设备，所以我们把产业链做长，成本更优化，价格比国外品牌更低，才能在国内找到一席之地。我们之后会超越国外企业，生活用纸设备上，海外生产线幅宽3.6m，我们可以做到5.6m，从宽幅上面加宽，全球首创，我们之后就有定价权。Q：公司大客户包括金红叶、恒安、中顺洁柔、维达等，在客户体系中份额有多少？ A：金红叶20%不到，是全球最大的金光集团旗下的，是帝国性、全球性的巨头，产能份额相当于是国内生活用纸四大企业（维达、恒安、中顺洁柔）产能总和的三倍以上，甩下老二很多，我们花了很长时间，达到金红叶标准，才进入其供应体系。其他企业的份额在30-50%。维达份额很少，控股股东是爱生雅（法国），以前我们有几年卖得好，后面被收购后，维达设备采购还是集中在爱生雅，买欧洲的设备居多，国产设备比较少，现在也在渐渐用国产设备了。Q：生活用纸设备，未来几年行业偏稳健，公司主业增长幅度？A：生活用纸产品行业增速7-15%。设备增长的空间很大，但是公司要维持现有盈利能力的基础上，在量上不会做过多的扩张，而在产品质量以及性价比上做更多优化。产能方面，除了生活用纸，更多的重心会放在新能源设备上。Q：公司在生活用纸方面产能适度投放，重点是隔膜设备，这个行业只有少数厂商参加，壁垒比较高，恩捷和星源绑定制钢所和布鲁克纳，国内厂商相比有些距离，我们目前设备的开发进度和客户拓展？A：设备刚开发。客户方面，已进入深圳冠力供应体系，我们两家在同一个工业园里，当时它买不到设备找到我们开发，我们目前第一条线和冠力签了合作协议，重要核心部件已经在冠力现有产线上做了测试 ，没有问题，3月份能够实现整机交付。从技术层面来说，隔膜生产线和现有做纸巾的设备大同小异，而且我们借鉴了现有技术，在隔膜生产线上进一步完善优化，对我们来说，隔膜生产线没有太大壁垒：①幅宽：隔膜幅宽只有4-5m左右，纸要更宽；纸的张力控制更难（易断），膜的韧性好；②速度：纸巾设备1000m/min以上，隔膜才60-80m/min，现在我们和冠力的设备要保证100m/min以上。为什么隔膜设备只有制钢所和布鲁克纳能做？而且还被星源和恩捷控制了产能？外资设备产能不会轻易大幅扩张，供应链要跟上；设备非常贵，设备买进来最起码2个亿；隔膜厂商希望锁定产能，不希望有过多竞争。①对材料厂而言，要做第一条生产线，花1个亿买进口设备的意愿更强（生产的成功率更高），不愿意花钱去测试国产设备，材料厂不一定会给国产设备厂商机会，所以②对设备厂而言，国产厂商要切入这个行业是有难度的，需要自掏腰包投资8k万-1亿，而且有风险，所以常规国产设备厂很难有勇气和魄力去做第一条生产线。欧克有这个信心做国产替代，第一条生产线没有收客户一分钱，除非达到或者超过进口水准，再不济就打五折。隔膜设备的技术壁垒不高，要有经济实力和测试场地，所有高精尖的大型国产设备都是一场赌博。在上市前我们就启动了这个项目，上市时我们就达到了这个项目收尾的阶段。未来我们会做锂电隔膜材料，会找现有的客户合作，有信心自己做的隔膜不会输给恩捷和星源。Q：公司主业生活用纸设备从技术原理上来说不是很难，为什么毛利率这么高？技术难点在哪里？A：原有设备是高难度的集成产品，n台机器组合，需要做到所有动作协调，①需要有一定自动控制的功底；②在机械原理的设计方面，要有沉淀和底蕴。国际和国内大部分设备厂商都集中在单机的制作，而且采用外协，而欧克是国内唯一一家整线集成（交钥匙工程）的企业，所以集成是我们的优势。毛利率高的原因：①销售定价策略：公司唯一可以替代进口的企业，定价为外资的一半，没有国内充分竞争的背景下，可以维持50%毛利率；②生产制造：机械分成机加件、标准件和电器件，标准间和电器件大多都是买的，机加件我们有完整的配套（方案），从热处理到表面喷涂，我们能够一条龙把产品做出来，从成本节约和控制上有绝对优势。未来会保证现有毛利率的基础上，进行设备的开发、研制和销售。Q：隔膜设备毛利率也是50%？A：会高于50%，竞争密度更少一些。Q：之前公告签了8000多万订单，现在订单情况？A：有好几条线（的订单），产能方面，预估2023年会做10条线，达到验收标准的在5-6条线。隔膜生产整线，如果包括回收系统、涂布和分切等，价值量在1.3-1.5亿，如果只是隔膜生产线，公司第一条线定价8800万，后续1亿左右。一条线对应隔膜产能1000多万平方米。客户方面，除了冠力，其他企业也都有在接触。 Q：包装材料进展以及未来规划？A：在现有销售共性平台上（客户是包括金红叶、恒安集团、中顺洁柔、维达等四大家族），包装材料也供给他们，已经投产，今年形成好几千万的销售额，利润率不会太高，但是稳健发展的项目，可以更好地利用好客户群，所以销售费用比别人低一些。在这个项目之后，会增设锂电隔膜的项目。“设备+材料”双轮驱动的理念：机械行业的共性是，一旦订单来了，会忙得不得了，销售额很大，但是利润不够，反而亏本，原因是产能和销售不匹配。产能是机械厂的瓶颈，我不会无限扩产，也不会无限接订单，以产定销是我们的销售策略和经营策略。包材可以把销售额做得很大，因为薄膜和包装是无处不在的，包装材料上，我们设备自己自研制造，生产设备的成本会远远低于同行，也能有效调整产能瓶颈，所以我们可以维持比较高的、稳定的利润率。Q：如果做隔膜的的话，客户是否和设备的客户有冲突？A：有一定的影响，但是影响不大。隔膜现在供不应求；隔膜高速发展情况下，这块市场更大，而且是一个长期有序的经营模式，比设备的诱惑力更大，设备使用周期较长，购买的量会受限，30条隔膜线卖出去，一条线赚6000-8000万，卖设备只是一方面，更多的是和别的厂家合作，自己做隔膜，或者自己收购隔膜厂，冲突不会很大。Q：自产隔膜的生产线什么时候做出来？A：隔膜产线明年3月份交货，和客户（冠力）已经谈好了交期。隔膜产品要到明年下半年了。Q：隔膜业务的技术总负责人？A：一把手，是董事长负责的。Q：中高层股权激励情况？A：正在研究和设定中，上市前没有设定股权激励方案。因为团队比较年轻，公司真正投产不到10个年头，偏向于上市以后再做，现在还在讨论方案，还没有完全成熟。资本助力欧克做大做强，但是作为公司的管理层，不主张把思想盯在股权激励上，更偏向于项目制激励。股权激励也在进行之中，过年后会有公告，会以增资的模式去做。Q：隔膜设备是整线设备吗？A：是的，7个单元全都能做。宽幅是4.5m，相对偏高端。制钢所设计速度100m/min，实际速度60-80m/min；我们设计速度200m/min，稳定速度100m/min，已经通过现场测试。Q：隔膜公司也挺多的，为什么同样的设备，不同厂家做出来成本相差大？公司的优势在哪里？A：①技术：公司作为设备厂家，已经掌握做隔膜的技术，生活用纸的技术拿过来用，技术+工艺比较成熟，电池厂的技术标准和要求也是公开透明的，所以在设备改制和更新优化方面，公司相比同行更有优势；②资金：我们上市了，足够的资金支撑我们的项目；③设备折旧：人家买设备2个亿，我们只花了几千万做了设备出来，设备折旧少很多。恩捷股份和隔膜设备厂家的绑定，固然有一定优势，但是公司作为设备厂家，会尽可能优先把最尖端的技术和设备，提前用在自己的产线上，我们自己有测试场地，可以更好地优化产线和产品（共享参数）。从生产管理和技术优化上面，我们有绝对优势。Q：20年营收增速比较快，行业是否存在周期性的波动？A：没有。机械厂要走产能扩张的道路，有一个沉淀的过程，我们走的是稳健发展道路，以产定销。19年我们增加了很多厂房和人员，20年是公司沉淀之后增长的时间点。但是20年之后新冠疫情爆发，我们花了几个月的时间专门做口罩机，口罩机也给我们创造了1个多亿的净利润、3个多亿的销售额，生活用纸的产能缩减。21-22年，公司产能