角膜塑形镜集采解读–20221219

角膜塑形镜集采解读20221219事件：三明发布角膜塑形镜带量采购文件征求意见稿【采购主体】三明联盟地区所有开展角膜塑形用硬性透气接触镜验配的公立医疗机构和军队医疗机构均应参加，医保定点社会办医疗机构按照定点协议管理的要求参加，鼓励其他医疗机构主动参加。 【采购周期】2年【产品系统和价格】单片“标准片”申报价格×40%+单片“环曲片”(散光片)申报价格价格×60%【最高限价】不高于全国最低有效采购(交易)价格【分组方式】不分组【中选规则】价格从低到高，前70%【采购量分配规则】第一名获得10%约定采购量，后续按照报量需求，选择中选产品【非中选产品】纳入监控，降低价格；非中选产品不得高于中选产品的最低采购量专家解读：第一个矛盾点，文件总体是不明确的，量没确定，参与的范围也没确定，比如医院三产算不算。 而且对于医院采用未中标产品违规的惩罚也是不医保支付，但实际上塑形镜本身医保就不支付。 像河北的文件，应该只是摸底，没有说是让一夜爆量，而且本身河北的量就很小，河北省公立医院的量更小。所有品牌不会因为河北省集采，而且非常不明确的信息去把自己价格压得很低。Q：按照采购文件的规定分配给经营中选企业10%的约定采购量，量很小，企业也不会降很多价？ A：是。 现在没什么用。 猜测可能是做这么一个认定：很多医疗耗材是零加价的，现在这个做法他们认为塑形镜也是这样一个形态，医院进价是1万，他卖价也是1万块钱，所以如果把价格降下来，相当于是零售价格也降下来了。 文件里面第二个矛盾点的是：报价是报哪个价格，是报零售价还是报采购价格，也没有明确。 Q：产业内公司怎么想？A：都麻木。 别的行业都已经搞了，塑形镜集采也传了这么长时间了，大家都有预期的。但对于你拿文件想让企业去降价，我觉得几乎没什么可能。 真的像文件那么去执行很难。 医保局把事情想太简单了，举个很简单例子：塑形镜1年1换，没有特殊的情况下，家长也好，患者也好，医生也好，都不愿意换其他品牌，除非是新患者用某个品牌。 但是你说品牌在这医院也用了很多年了，积累大量的患者群体。假如这次中标，因为价格高没做进去，原有的患者怎么办？ 都没有想过。 很仓促的出台的文件，没有任何意义。 Q：行业Q4销量？A：不好，但是是因为外部因素，疫情管控或者疫情放开。需求还在，明年一定会好。 今年这么困难，全行业还是有20%增长的。 明年是不是有爆发式的增长不确定，但因为今年有些需求被压制，增长肯定是会有。这三年来人的消费能力下降了，这是事实。 在终端有这样的例子，之前配镜很容易消费，现在可能因为价格因素等，需要再想一想。还有后续服务的跟进上，一年时间到了该换了，可能会说是再等一等。 大连这样的一线城市没问题，二三线城市会受到影响。 Q：明年后年离焦镜势头猛？A：是的。 离焦镜门槛低，价格便宜。 Q：欧普爱博Q4的销售的情况？ A：爱博今年定的任务是翻倍增长，Q1Q2完成了，Q3差一点(疫情管控)，Q4大概率也完不成。欧普应该也会有增长，但是增长应该也不大，因为有很多自营终端。 Q：外资品牌哪家势力比较好？A：阿尔法，跟爱尔合作。 欧几里得不行，高瓴收购以后管理跟不上。 Q：22年新上的品牌，怎么看？A：这是个长期的跑步过程，短时间都很难看出来说谁家会行，谁家会不行。最重要的还是看整个销售的能力。 Q：不同产品的终端价和出厂价？A：稳定。 很多品牌每年都还提价。 代理商是低价采购高价卖，首先你得高价能卖得出去，换句话来讲医院必须得接受这个产品。对医院来讲，产品品质必须得可靠和稳定，效果比较好，同时医生也有愿意推荐。 所以这里面就有很多值得做的文章了，比如和医生的关系，有些医生看中品牌形象比较好，学术活动做得比较好。对代理商来讲，有时候可能医院很强势，但绝大部分来讲将来还是品牌是占据主导和核心。 现在所有医院基本上都是采取招标或者是议价，不像10年前，因为塑形镜比较稀缺，产品随便进几个医院都很容易，不用招标，不用走流程。现在不一样了，流程都很繁琐的，不是跟医院关系好就能进。 Q：欧普跟爱博在品牌有啥大的区别？A：塑形镜现在没有一个全国性的品牌，以后哪家努力都可能有机会，有足够的资源去投放，都有机会赢。