2022零售银行关键岗位白皮书

Beisen北森 印SALESPOSITIONSIN RETAILBANKING 零售银行关键岗位白皮书 2022:北森销信类关链文位系专凹皮十 零售支行长/团队长/客户经理 2022/10北森人才管理研究院 Preface 卷首语 2022年经许下行压力，速情，企业非%表驻，对一企业市言，牙转型会变业步追。以成玩意出第 ，名关按带战入。月社，这的也是没给企：业该去否而证间正“满，”的关键时划，一习慢了高欧保进的企业受开冶长下来，安得文 在的多行业，企业进入了实其老力让资的源水区。以医整行业为，原本以化学方的主能医企业，完价药和制新能当或长为业开所样设为关建：而新兴的生科法公气：则量高事丘能力，实对资本的依验五有至资增集的深的管费品运达行业：企业数字化动的完成营设业培新典版关款，化大东企业业营管瑞力内计 有优化，生运业，企业业需要光化业务造构，实破对十对公信资业经的过实液费，；告动效字化转型，完成；产品业安" 在这择的情票，到们肥月光账产“的告类”的关栏岗堂上，有育个因，地一，待他人敦众多，宽率享。首担好这部份人群，漫月特人效，六其事企业的运营和营理力，是企中事力建设的一个量更环节，同也对企非市时与 人小管理置也关江与导产品、按水关的至人，但产品技六的扩升报，营安色完成量公三的商业化剂 地，再量加外场不多变和不期定性的影有，的件技式势会发常变，的验下打法将不平效，心需企小更 周比，我们以他或实检对，以示股多、医的，长行、消表品连四个行业为代本，分折了在连四个行业中增售业务开要变式的传受及下作期战，持理了产案变检的入才像，并对的当及的整件注投给出了管理建次，我们带量，这的户中关于人才回净人才任需法量设，路对这四个行业企业销鲁五建设有学之价，同时，自员中偿业务量发 Contents 目录 零告银行发展趋势 03-09 关键岗位的工作挑战 10-20 关键岗位人才队伍建设挑战 21-23 及管理重点 及人才画像 及管理建议 123 壹零售银行发展趋势 SalesPositionsinRetail Panking 及管理重点 零售银行发展趋势·零告转型的关·业务开质及管理中点 零售业务对银行收入及利润贡献愈发重要 零告业会！行些件量小，风些分收书特点，栏比对公和同业业，更好的着定生，对三等对公和 后业业的区险，是有非常中需月 可予长入和亿设步上于要售业开对行收入及3 比平内45.13%，高于公司业资33，10%和会动可货业宽17，00%的占比 安水中日上市验行2021年日国与未宋酬盘 ，大监行学售业务已入通定发版，他有越求总事的出份限行、教两行及农声行将事曹业作为成期求风的量点 零告业务收入占比 大型银行 44.27% 股份行 46.53% 城商行 25% 农商行 35.90% 17±上快行2321三三路大产区些：，去本 外部环境与挑战驱动银行零售业务转型升级 四大因素驱动银行零售业务转型升级 监管政策竞争环境客户需求科技超势 计，业 亡当草的短情和患经司新量银行新兴增长当费中产、东态一、 还下，监管机相会更强推动退望，目准有良好，先进的金更9行能运三管担，减的恢行变期 科2：量善费宁业独术，柔和个作化，严及经济 力低，要 的监管，支后与保产风险承受能打造智读化的改李体，运营法一影事了产对行能达担产营他和管理，业动益恢行打造 提，更会新生化富更的个性化管 银行需要建立自己差异化的零售战略和业务模式 过“产品中心”：营：产心标，支网营款式经营，以“广为中”全网、:道的化=瑞 产化营专要，这是以技水变量亚动的聘替增长之或，事验部行是严以大效至动营销及管注的销益理于，以及员为批的产品开发与户为创新，更为高效的习管理与 产能总升， 银行网点 中国银行：多户中心， 改培方和“一两驾”战离定径，以客户为十心推进大 重点区域为文表的零司行事驾业务投式中 贸产负情大财冒差异化的零售业务模式 业务管理业务以产户为中心 平安报行：以“中E展三甚、上海根行：通过款上、券下 财品私行 入战路日标，依汇“五位 私行财，清票常%三大业 融合股务，首方并个人名户 财富管理是零售业务转型的一个重要破口 报：中统行案制直地（202"）3，85.7%图银行家认为财富管理定发财需理已经或为银行个人争账业免转孕的一个零突鼓口，主需寻因为： 地三?，市场有需，2020年中叉个入常第资产期事口次入民币200万7元，度 ：以， 2019-2021年银行个人会动业务发层平点四12地二，有利于等家伤第存业多的力、以十长期求看，资乏，存货差 究，下降的在，经营模过于单 40.40% 65.70% 夏大的力 财高管理40.40%地三，利于心升银行对客产%佳，相比富获一（业垒收入，富营 对智行量控的价市准系富户，课供综合争融[分：与的业权换可司展等 %0865 个人满要 50.90% 62.10% 70.50% 财富管注高求 业开勤压力 GO 有利于提升对咨户的站性 个人存 56.30% 66.30% ：中（221) 202120202019 212ALPCEIT10 银行零售业务转型升级的关键四要素 lx DCD银行零售 转型 精细化数宇化专业咨询个性化 运兰银行服务寄户体验 精烟化运营数字化银行 要广扣公行要广作，计对性营销 *以文效系为其计的名户注求、确准营期利风险管控 运用字化工鼻改营临升改率、改膏产益、基动管注和产 专业咨询服务个性化容户体验 *国客户提供定合的个人则务营理咨他“打造券，上下鉴合的客产全生密口期的院程然益 银行零售转型下的管理重点和业务开展方式的转变 零售业务转型 彩产品 市售业务型是、中、台一体化全血建 客户 设，需要持的投人，也标什心与、测道，含产，% 息架太、首理孔4、数字化者声血的二作光化机制 *生零品体系 打量产品 8组织 4-8架构 *中上恢化8网下点和8网点市与*客户维分和深度江等使可， 数字化 零亡业务的开展，也在发生变化： 化化分中的台检司增对的的在 零售业务开居方式 子的台些营始力 [ ：次客工不行网 京，而是什测中界于。这也象体着与名户的写动 多世数享化能用与客户进行全位的动 客户覆盖客户互动 客户销售 比外，客户在变得更为的期和则，过夫以产品为中心，自户推弱标准化产品消方式估费的 噪 客户堆护 只过R点准的通主型产品医务过兰 元新点、天续互 关键岗位的工作挑战 贰 SalesPositionsnRetail Banking 及人才画像 ，零售转型下员工的角色转变和挑战，关链岗位人才画焕 关键岗位的工作挑战及人才画像 零告支行长 零售方向的营销条线 、人业 设、识设计，投机等方进 择，限业发表联企业管注行限大关 ，论可设计，够需要4录达的 的产三， 位都实生了 个人客户经理 零告团队长 银行零售转型下的零售支行长的角色变化 经营思路微 压兰销习摄，业长 曾理思路 加结合属地实际|规个划业旁策非略 要，： 赋能网点方法|曾控业考过程 业务规划培财室降业务，：室三支等会作伴运管理 业升，升要经业力 拓展获窖渠道|丰富普户结构培养铭备人才|打造专业队伍 、运月空所告，联动件务微运联业质产自专财室激人队，汇好进关，提高人以量 客户拓展 行户高端产），准动明行动 队伍打造 制定经营方法挖超客户价估罕衡收益风险「做出最优决带 中识客业的不间风水，行算生实价 客户经营风险控制 零售支行长的人才画像 与 国编客户的业务经营 精细化运营 *人业务，序三表与带实并w营铂T 报控际作实及情，及止整第 经营关系网络 告支行长与山，完度博动当广 男险售控 年学区总济汇重点行心助间，股资护量客产，客些区8 让立专业的零售队伍 中依业务要机人之特点，进汽年 零售支行长的人才画像（现状） 支行长的和状人才回像网2 国绕客户的 业务经营 非务管理综合现好 支行长在业务期划和实限所定、经营兰赛广及会作义大系， 队建设导方百更具长的。 期化运营是势力方内 建立专业的精细化需需业开协业注营管理的程纽化程安求更高，支行长环有工 呼售队伍5.运营作司慢和T准投式提：山教大战。 经营关系 阿路 风腔管控 2:7,至116 风必管性要进一步提升 买保持低险导识。不期说升区险警控续人。 银行零售转型下的零售团队长的角色变化 扫对担放、管“两头”目标和结果转向更细致的过程管理，更有效的业务辅导 业务管理人员管理 目标分解与任务分配业务辅导 详分折产量、每则、证大等：非设总处出 位，要到人只事效的方洪 根无员工运点及工作负情无，安排其定员工备与培训，变清述学，保证今个 美品T小多济比过口的间限，及 组织营销活动开展 力客广于域X格化管销 设计去客户法介视量动，弹发主客户法 国队长 介跃富户的动力对尚工个人发规区供实批生营导疗间动 营动全是营的，意.年非多色内位的资3更细致的过程管理丙贝一的情计和T作状变，及干5 可高二的高特，来地化 需点/围难客户攻关 图劳客户求供定制化均方实和合 更有效的业务销导 tt.bia 零售团队长的人才画像 日标意识 业务辅导# 、示/第置T作表的 零也团队长团+队带短与表长 管作 人才画博 的，吨导能情 对次双得的，下及的% 专业引领 带工业化-北工业升工作 合规守则 零售团队长的人才画像（现状） 团队长的现状人才国像2 合规守则 关业注业境洁界，产量视员工转导表，当 高标 专业引机专业引领景方问 + 业务销:导，第110目标意识 E以的业买 银行零售转型下的个人客户经理角色变化 报据零告各户规覆的差异，户营的方式有量别： 产品式 长尼客户销售 高净伯的解决方案式 重要客户销售 客户分析客户拓展客户销售客户经营 +对满有实门行分：:，持漆与要，清互动，进护 的业务和作量立良 ，在专运台客户“产品列总划立丝列原应客户的需求 ES *与等产客户动交流，*整答?产的司，打消 元对的项高临J:=7舒 个人客户经理的人才画像 业筑达成 治在 汁皮二际 达h 产的， 贴心服务 *营于产、异+了对产漫，提投 客户经理 专业影响 人才回像，通主供格客产有价温的专业益没。与得完产信士 心理坚韧 工作的 4下(或表和动 合规守则 个人客户经理的人才画像（现状） 个人奢户经注的现状人才巨像 服务到位，规范总得作，月际总强 ，会满行， 中课学标。作》限行在的产特告划控之一，们票事址产更高的 合规守则 心经坚询 个* 专业影势力方向 在业等草业当下，色要户供专业密理议，以个 人专业点并，从而为咨产提供整开化值，是个人客产培也与多户 业达成专业影响 东;:FA/K,N=2775,多;1 关键岗位人才队伍 SalesPositions inRetail Banking 建设挑战及管理建议 关斑岗位人才队伍建设的挑战关链岗位人才队伍设的建议 关键岗位人才队伍建设面临的挑战 原有的人才供应链新新无法满足业务需要 个人喜户经理的人才供应驻m3-1 [ 国岛 立生证入行无可 内，益本常要在值台工一间，之后性步查，这个明层个司标业 ::7F不 校招柜员客户经理 步出直作，好，无+零人告铃亚、能下，， 法净是业的需来， 与批，眼行境个人业发最升三、会，十轻人的 社招少量补二, +，次第生运入行年为的诺生-计开高，三咨户”这计的三 重年人支工作之一，这些区寓兽江，步让 关键岗位人才队伍建设的建议 01020304 罚位人寸风的让设，是一个系工作， 、业产先需要报产零告中多的，需示博，；，1适况 关触岗位 针对性的针对性的配套的老核 人才画像人才评估人才培养激励制度 万个配会对岁史培鲁w方式、情曾坦总号被改过方-， 按客户分层销售管理 *产品证售产品销告*客户的分层管理及分配 不同膏户经理的考核和 招聘针对性奖金制度 培养 分流解决方案+持续的业管迎观拍导销售 识别销售告团队2 持续塑造 附录：写作团队 北森人才管理研充院写作团队 IIAxRu::Tal:nlM:,T20.4年,量*:达欧 1:FA<%7 注十人才管注长不的进产构、以源起的叶国亢总同实为上一，最效一真上溢会本主人之管证核术讲发。拥 学、科心所、华学等高等人才管专，高学所、 一支三力业总高的并区以，