怡和嘉业专家交流-调研纪要

Q：飞利浦伟康召回事件对各品牌市场占有率的影响？A：飞利浦伟康召回事件是一个全球性事件，对国内和国外市场都造成一定影响。 目前国产厂家中，公司主要竞争对手有江苏鱼跃、深圳融昕、湖南比扬、斯百瑞和新松。 在飞利浦伟康的召回事件之前，瑞思迈和飞利浦伟康国内市场市占率合计将近80%，公司占据10%份额，之后才是其他国产厂家。相较其他国产厂家，公司还是具有明显优势。 以鱼跃为例，鱼跃近几年才进入呼吸机市场，，无论是产品本身还是营销方面基础都不如公司雄厚；另外，鱼跃面对经销商的定价不如公司灵活，可对标机型上鱼跃的零售指导价相对公司更高。 飞利浦伟康召回事件后，飞利浦伟康失去了其市场份额，但其实对公司影响不大。 Q：公司面对经销商的定价大概在什么范围？终端定价如何？ A：公司对一级经销商的定价不方便透露，一级经销商对二级经销商的定价在不同机型上会有差异，二级经销商大约是打五折拿货。公司对于终端指导价是统一的，但对于渠道商的管理很难严格落实，会出现类似年底降价冲销量的情况，最终的成交价格会有差异。Q：家用呼吸机为何会流向医院？ 医院端销售占比多少？ A：家用呼吸机并不仅局限于家庭使用，其实医院也会使用家用呼吸机，临床科室中也有家用呼吸机板块，家用呼吸机的“家用”只是区别于用于ICU、重症急症等场合的医用呼吸机。 而医生是最容易影响患者是否购买呼吸机的群体，所以医院可以成为家用呼吸机的主要渠道。目前家用呼吸机的采购主力就是医院，占据了整个家用呼吸机市场约70%的份额。 医院端的份额基本由瑞思迈和凯迪泰占据，许多医生还是对国产品牌缺乏信任，公司产品进入医院较难，医院端销售占比还不到10%。 Q：2021年公司家用呼吸机销售额有具体数字吗？A：大约4亿元。 Q：2022年公司的销售指标或者增长率如何？ A：全国22个省市负责人销售指标完成率最低96%，最高达到200%。 增速主要来源于海外的贡献，受益于海外疫情下的“躺平”态度和利率差，公司的海外市场，包括北美、拉美和欧洲地区的销售额快速提升。而国内的渠道一直变化不大，但近两年开拓了OTC连锁大药房的渠道，2022年国内销售额的增长也得益于渠道的拓宽。 高增速的另一来源是疫情发生后的第二、第三年，原先院内病人外流至公司占据优势的零售市场。最后是电商渠道的贡献，多元化渠道助力销售额高增长。 年初制定的具体指标不方便透露，但公司三季度应该就已经完成2022年的全年目标。2022年销售增长率在10-20%之间。Q：公司在海外呼吸机市场的高增长是受益于飞利浦伟康的召回事件吗？A：影响不大。 核心原因是国外对于疫情管控大大放松，随之增加的新冠危重症患者使国外医院对于呼吸机的需求上升。而国外受疫情影响产能无法满足，许多订单就交到了国内厂家手中。 相较其他国产厂家，公司在海外的品牌影响力要强得多，公司在这波国外红利中的受益也要多于其他国产厂家。 如果2023年疫情限制放宽，公司销售人员可以到国外恢复正常的销售网络，那么2023年销售额很可能还会有一轮增长。 Q：2022年国内和国外呼吸机销售额占比情况？A：大概国内20%，国外80%。Q：国内市场呼吸机销售有压力吗？ 如果有压力，压力是来自于哪些方面呢？ A：有。 国内的线下销售只能保证不出现负增长。我负责广东、广西。 贵州等几个省份的流通和药房的销售，一年400台机器的销售指标短期内无法达成。压力主要来源于两个方面。 一是赛道拥挤，很多代工厂商加入竞争；二是疫情影响减退，相比2020年爆火的肺病机和2021年爆火的睡眠机，2022年没有爆款产品，增长回归平稳。 2022年同比增速接近20%，但与完成年初制定指标还有距离。 Q：是否可以认为正常情况下呼吸机业务会以10-20%的增长率平稳上升，而如果出现疫情防控放开等重大变动，会出现家庭囤货，销售额再度暴涨的情况？ A：个人认为即使疫情防控放开，对呼吸机的影响也不会很大。目前呼吸机的家庭渗透率不高。 不像许多有中老年人或脑力劳动者的家庭会配备的制氧机，国人对于呼吸机的心理障碍还是比较大，不习惯带着罩子、插着管子睡觉。另外国人的健康意识和消费能力也都还跟不上。 所以从囤货的考虑引发呼吸机需求不太现实，呼吸机的购买人群更多是因为疾病不得不买。Q：公司在海外呼吸机业务的增长是否可持续，海外“躺平”引发的这波需求被满足和飞利浦伟康回归市场会不会对公司增长的持续性带来影响？A：飞利浦伟康回归还需要一系列手续，2023年之前回归的可能性不大。 飞利浦伟康当时退出和未来回归对公司的影响都不大，公司销售业绩的增长根本还是在于海外市场需求增多，而不是获得更多的市场份额。至于海外市场需求带动的增长势头2023年应该还可以延续。 一方面海外订单仍然在往国内涌入，另一方面2023年公司可能可以派出销售人员，订单量还会有进一步的上升。 Q：飞利浦伟康的退出对另一龙头瑞思迈影响是不是也不大？A：是的。 飞利浦伟康主要产品是医用呼吸机而瑞思迈主要产品是家用呼吸机，细分市场的重合度不高。飞利浦伟康的家用呼吸机也主要是通过医院端销售，零售端销售很少。 （后面又说飞利浦伟康退出留下的市场空白大部分还是会被瑞思迈占据，剩余被其他有医院渠道的呼吸机品牌瓜分，但具体数据不清楚）Q：许多呼吸机品牌的零部件都是代工生产，其实并没有太大的技术壁垒，那么是靠什么维持市场的高集中度呢？ A：其实呼吸机的核心零部件基本都研究透了，不存在什么技术壁垒。国内品牌和国外品牌的差距更多来自于零部件生产商。 比如患者反应公司呼吸机噪音比瑞思迈大，就是因为公司风机厂家的降噪技术不如瑞思迈的风机供应商。至于国内品牌之间，产品质量差距不大。 市场集中度高的原因还是因为消费者认同度。 患者购买呼吸机只会在几个耳熟能详的品牌里选择，新入场的厂家们想要跟老牌厂家竞争还需要一个较长的过程。 Q：未来国内市场会像海外市场一样形成少数几个厂家垄断呼吸机市场的情形吗？A：不太可能。 海外市场情况不同于国内，海外呼吸机在医保目录中。而国内呼吸机还不能进医保。Q：公司面罩销售额为什么这么高？ A：公司面罩定价在100-300元的区间，加上几十块钱的呼吸管路，性价比很高。 海外很多机器是一机多用，做不到一个床位对应一台机器，因此患者需要自备一套面罩和管路，销量自然就提高了。Q：公司未来的业务重点是否仍在海外市场，国内市场目前还不成熟所以公司是否不会倾注过多精力？A：目前海外市场不需要公司过多投入，就能获取大量订单，所以公司没有理由不去深耕海外市场。 如果2023年出国限制放开，我认为公司营收的重心一定是在海外。国内市场只要求保持合理的增速，不要被竞争对手拉开差距。 与其展望国内未来的竞争格局，不如先做好眼下能抓住的海外订单。Q：公司有没有信心抢占瑞思迈的国内份额？A：实话实说，公司和瑞思迈在品牌和销售人员方面还有明显差距。 目前瑞思迈也选择了临床导向家用的路线，在这条路线上公司和瑞思迈的产品没有太大差距，就看消费者的个人偏好。至于能不能从瑞思迈手中抢到国内市场份额，现在还很难说。