联影医疗2022三季度业绩交流会-调研纪要

公司整体情况：1）所处行业——壁垒高企：公司处于高端医疗装备行业，多学科交叉知识密集型，人才密集型、资本密集型和创新密集型的高门槛的行业。 准入壁垒高对研发投入和人才提出更高的要求。 2）公司主营业务——三大领域：公司已构建包括医学影像设备、放射治疗产品、生命科学仪器在内的完整产品线布局，三大领域的完整布局展现出公司未来发展潜力巨大。 a）医学影像设备：磁共振、CT核医学产品、X光产品以及超声产品布局完整，主要聚焦高端医疗影像设备；治疗产品：集中于放射治疗设备，产医用直线加速器系统（RT）；c）生命科学仪器：生命医学仪器是极具潜力的领域，公司已有该方向的缜密布局，目前已向市场推出用于科学研究的国产首款临床前超高场磁共振成像系统uMR9.4T和国产首款临床前大动物全身PET/CT成像系统uBioEXPLORERPETCT系统磁共振系统。 3）综合研发能力——垂直化研发体系和平台化研发模式：公司按产品线成立不同的事业部，不同事业部拥有独立的研发团队，利用垂直研发体系攻克整机系统研究。 同时，创建一个跨产品线的设计平台，以及跨产品线的共享的软硬件研发及设计平台，该跨产品线的平台化研发模式，有效提高研发效率，加快研发速度，提高市场竞争力。 平台化的研发模式使得联影在不到12年的时间内推出一系列产品。 产业技术创新——创新策略和人才储备：公司在上海、美国休斯敦配套未来实验室，对未来技术产品化进行前瞻性布局。目前拥有3000余人的研发团队，占公司员工比例近43%。 4）知识产权布局——海内外双线并行：（国内）公司在国内已提交专利近7000项，授权专利3100项，其中发明专利占比高达1500余项；专利体系布局早，覆盖全面，形成一个完整的知识产权管理体系。 获得行业内中国首个专利金奖和商标金奖，以高质量专利和强大的研发体系带动产品布局。 （海外）除了国内专利以外，公司有600余项境外发明专利，多数专利具有很强的进攻性，充分保卫保护好公司未来的全球化战略。5）核心技术和核心部件——向“自主可控”目标稳步推进：公司产品在海内外市场极高的竞争力得益于核心技术和核心关键部件的掌握。各产品线核心技术掌握程度高，核心零部件自研比例高。 部分核心部件仍然依靠进口，但技术研发已达到标准。 部分产品所需的球管已实现量产，高端球管研发进展顺利，技术性能指标已达到生产要求；高压发生器（CT核心部件）已具备量产能力；在关键技术“卡脖子”难题上总体做到风险可控。 6）设计创新：产品设计创新作为联影的重大战略，公司在产品的工艺和外观等细节设计上已形成独有的设计风格，成为行业标杆；过去的国产医疗设备在市场没有很好的表现，主要是技术创新和设计创新不足、质量不理想、设计不够精致、工艺和外观。 7）市场布局及市场竞争力：产品布局：公司多条产品线均有丰富的产品参与市场竞争，包括超声、磁共振、CT，X光产品和分子影像产品。截至目前，公司有90余款产品已经获证进入市场参与竞争。 布局策略：（国内）坚持走产学研医融合创新道路。 国内排名前50医院里面，有49家医院和联影有广泛深入的合作。 （国外）坚持走“高举高打”策略。 与美国、日本、欧洲等本地重要机构（大学和医院），合作，迅速建立公司在当地市场的影响力，有利于拓展当地市场。市场竞争力：（国内）多个产品2021新增市场占有率第一；3.0TMR新增市场占有率从第四上升到第三。 （国外）联影在海外的布局循序渐进，公司在多个海外市场建立营销系统和售后服务体系，包括美国、欧洲、非洲、东南亚（印度）。 公司39款产品获得了欧盟CE认证，可销往60余个国家和地区；38款产品通过FDA认证，获准在美国销售，销售网络覆盖全球主要发达市场及新兴市场。 8）未来发展战略：第一，加大人才储备力度。 在全球范围内持续吸引人才，打造有效的激励制度第二，推进技术储备。 持续稳步进行研发投入，在前沿技术领域开展更多的前瞻性布局，为打造下一代产品提供强大技术支撑第三，产品储备和客户拓展。通过完善体系建设，包括全球化生产体系和市场营销体系，进一步扩大研发优势和成本优势，获得更高市场份额。 公司前三季度经营情况：7款高性能创新产品，获得NMPA证书：最新一代数字化PET-CT(uMIPANORAMA35S)系统于2022年5月20日获证（精准、有温度、诊疗一体化）；uMRJupiter5.0TMRI全球首款超高场全身磁共振系统于2022年8月31日获证（5.0T高均匀度大孔径磁体、8通道并行发射射频系统、搭载的超级梯度系统、全身高密度超高场线圈组）；uMRNXNeuroeXplorer神经科研专用超高性能3.0T于2022年9月23 日获证（业内性能最强60cm标准孔径3.0T设备、高系统稳定性系统设计、ACS智能光梭成像）等；32款已有产品在10余个海外国家获证：按产品来看，uMROMEGA75cm超大孔径3.0TMR分别于日本（1月）、南非（5月）、意大利（9月）获证；产品注册情况：uEXPLORER探索者世界首台Total-bodyPET-CT分别于日本（1月）、意大利&肯尼亚（2月）、南非（6月）获证；uPMR790国产首款一体化高性能PET/MR分别于肯尼亚（2月）、意大利（4月）、南非（5月）获证等；按国家来看，意大利新增12款、日本新增8款、美国新增1款、韩国新增1款、南非新增22款等。 知识产权情况：专利布局不断完善，打造高端医疗设备的知识产权高地，累计提交专利申请6800+项（其中发明专利5500+项，占比81%，国内发明专利3900+项、国外发明专利申请及PCT专利申请1500+项），累计专利授权3100+项（其中发明专利授权2100+项，占比68%，国内发明专利1500+项、国外发明专利申请及PCT专利申请600+项）。 融合创新，代表高端医疗设备获得多项荣誉：四川省技术发明奖二等奖、第二十三届中国专利奖优秀奖、近年来核技术应用领域十件大事、国家技术创新示范企业。 公司前三季度财务情况：1）业绩概览：a）2022Q1-Q3营收58.59亿元（YoY+25.55%），归母净利润8.99亿元（YoY+16.62%），毛利率45.80%（YoY-4.95pcts），总资产221.8亿元（YoY+114.02%），净资产167.0亿元（YoY+231.59%）；b）毛利率变动由于i）受国际认证、经济形势、疫情影响，上游采购成本上升；ii）中高端产品毛利高，但其收入确认时间受疫情影响而延长；iii）海外扩展加速，市场导入期产品毛利相对较低。 c)总资产变动源于IPO募集资金；净资产变动源于IPO募集资金及营业利润的增长。 2）业务构成：2019-2021年营收CAGR为56.03%；2022Q1-3各业务营收：设备51.9亿元（YoY+20.91%）、服务54.2亿元 （YoY+70.68%）、软件4793万元（YoY+75.02%）、其他7739万元（YoY+177.53%）；2022Q1-Q3海外市场营收7.46亿元 （YoY+149.61%），占比由6.30%提升至12.60%；三费变动情况：经营效率持续提升，借力平台化规模效应，持续保证研发投入，销售费用率14.90%（-1.23%）、研发费用率14.82%（-0.92%）、管理费用率4.65%（-0.19%）；海外重点装机：a）美国：BAMFHealth，uEXPLORER探索者；b）意大利：IRCCSSacroCuoreDonCalabria医院，uMI780；c）美国、新西兰、意大利、马来西亚、波兰、约旦、印度等国家：uCTATLAS，uMROmega，uMI780，uPMR790，uDR380i。 Q：在医疗新基建及最近的贴息贷款政策背景下，公司是怎么看待医疗器械总的需求趋势以及结构上的变化的呢？以及公司是采取哪些措施更好的抓住这波机遇呢？ 大型设备采购，后续的放量是否会受到配置上的限制？ 最近的贴息贷款政策涉及医疗行业大概2000亿元、教育行业1000亿元，带动了设备采购整体需求的上升。 据公司销售一线摸底情况，截至目前上报项目总金额约1500亿元，其中10~15%与医疗影像相关，不过目前上报项目仍在审批中，最终能批多少尚不确定，12月份的时候可能我们的数据会更加准确。 医疗相关需求包括原有需求、未来需求的预支、新增需求（多在高端产品），三部分需求具体比例等12月份可能会更清晰。 教育行业需求主要是科学仪器，比如9.4T超高场动物磁共振成像系统uMR9.4T和动物全身PET-CTuBioEXPLORER，有不少学校在和公司洽谈购买意向。 总的来说，贴息贷款政策在一段时间内对公司业务有正面影响，但由于大型设备的销售收入确认需要时间、项目落地需要场地准备等因素，相关收入的增加可能更多地在明后年体现。 联影产品布局完整，在此次贴息政策中，高端及超高端产品有绝对竞争优势。 公司快速响应贴息贷款政策，a）在医疗端，根据医院需求提供多样化解决方案，我们的营销团队包括合作伙伴对市场反应积极（每2、3天对各地贴息项目进展情况进行汇总）；b）在高校端，我们有专门的队伍负责此次的贴息贷款政策，同时公司在某些产品竞争格局非常好（9.4T超高场动物磁共振成像系统uMR9.4T和动物全身PET-CTuBioEXPLORER无竞争对手）；c）在供给端，公司在供应链方面有一定优势（生产基地、产能等），做好了供货和生产的准备。 配置设施相关的管理迎来进一步开放的趋势。 十四五计划快两年过去了，国家相关部门也在抓紧推动新的配置资源管理政策的落地，根据过去的经验和我们了解到的信息，国家有关部门在加大放开的力度，尤其是非公医疗机构配置的管理与比之前相比会更加宽松。 总而言之，公司认为新的配置政策是朝好的方向发展，会对未来几年的市场需求带来正面影响。 Q：目前公司海外高举高打策略从哪些方面落地？落地具体情况？ 海外医疗机构采购大型医疗设备的具体考虑因素有哪些？ 今年海外市场增速很快，截至3季度，海外收入比例为12.6%，同比增加约一倍，因此海外策略落地情况较好。 公司主要选择高端市场进行突破，高端设备装机主要集中于如高端研究型医院和大学医院等，同时公司也与业界领袖进行合作，从而对其他市场产生影响力目前在美国、欧洲、印度的高端市场的高端产品主要是两米PET/CT、3T磁共振omega、超高端320排CT。 海外的策略首先要有高端产品线，再带动全线产品推动。 在美国加州大学戴维斯分校和密歇根州立大学完成两米PET/CT装机，在美国肿瘤治疗中修完成高端PET/CT装机，在休斯顿完成3期磁共振，在纽约曼哈顿、西欧意大利等各地装机医院和机构都是比较高端的，如加州大学、约旦皇家肿瘤医院等，这些机构客户往往是业界领袖。 公司在海外高端市场的带动下带来公司品牌的建设推广，同时配合在海外市场也建立起本土化的销售团队和服务团队，打造本土化的能力，提高服务质量。 在配合品牌建设和高端设备的同时，建立了完善的售前售后团队，建立了完整产品线，拓宽当地的市场份额，同时与重要代理商合作，提高中高端市场份额。 与此同时，公司开始在海外与医疗机构进行科研活动合作。 海外医疗机构在采购设备主要考虑：设备的性能指标，特别是性价比。对新品牌的进入，对售后服务的响应速度和效率有很高要求。 我们的产品在临床应用、便捷性数据采集、图像质量等都有很强的技术优势，这也是比较海外医疗机构受关注的。 海外高举高打是利用高端产品的创新优势，以领先的核心高端产品开拓市场，这些高端产品除了技术优势外，还有很多人工智能赋能特色，比如设备工作流、流程管理过程等，这些会引起客户的重视。 虽然印度市场整体是低端市场，但是联影目前在印度高端市场非常成功，核医学市场占有率位于前列，在印度高端医院的专家的影像中心都采购联影的高端设备，今年订单增速约1亿美元。 Q：公司如何在10年的发