非银金融行业：增长第二曲线：银保渠道再出发

增长第二曲线：银保渠道再出发 非银金融行业 2022年10月20日 证券研究报告 行业研究 行业深度研究 非银金融 增长第二曲线：银保渠道再出发 2022年10月20日 本期内容提要: 看好 投资评级 个险承压背景下，银保发展重回视野。近年来，在个险渠道进入深度改革之际，以一体化协同、价值驱动为特色的“新银保”模式逐渐兴起，各大险企加大银保渠道发展力度，挖掘银保渠道新价值。处于深度调整 王舫朝非银金融行业首席分析师 执业编号：S1500519120002联系电话：010-83326877 邮箱：wangfangzhao@cindasc.com 看好 上次评级 期的寿险行业，银保渠道成为增长主力军，各公司寿险业务虽转型不一，但纷纷开始重新重视银保渠道，发展以银保渠道为代表的多元渠道成为各大险企的共同选择。 复盘银保30年发展，银保历经四大阶段再出发。我国的银保渠道开始于20世纪90年代，1）简单代理阶段（1993-2001），开始探索银保业务发展，逐渐确立“分业经营、兼业代理”为主流模式，新型寿险产品出现推动渠道实现快速发展；2）全面合作发展阶段（2002-2008）， 银行和保险投资合作不断加强，助力银行中间业务收入增长，随着竞争加剧，无序竞争等问题日益突出；3）银保新政阶段（2009-2016），“90号文”出台，银保取消驻点销售，系列监管规定开启银保新阶段。趸交 和中短存续期产品发展受到监管约束，各大险企纷纷进入银保清虚阶段，不断调整业务结构，蓄力银保后续发展；4）清虚改革、规模与价值齐升阶段2017-至今，代理人渠道承压，银保发展贡献价值增量，中短存续期产品逐渐退出，银保渠道迎来高质量发展二次启航。 信达证券股份有限公司 CINDASECURITIESCO.,LTD 北京市西城区闹市口大街9号院1号楼邮编：100031 大财富管理、银行零售转型和监管正本清源助力银保价值提升。银保业务可以丰富银行零售的金融产品并帮助银行建立高质量的人才队伍，而保险公司可以通过银保渠道“以趸促期”，以趸交获得客户，再继续对 客户提供期交产品的销售，提升公司的价值以及完善对客户保障的需求。新形势下，行业开始深入推进银保渠道的价值转型，强化保险保障作用，聚焦渠道新业务价值的持续提升。从业务类型来看，银保渠道价值型期交业务保持较快增长，业务从过去销售趸交类为主、同质化产品 向满足客户在退休养老、财富管理、资产传承等全生命周期的多样化保障需求转变。 多重因素共同推动欧洲银保实现成熟一体化发展。银行保险发源于20世纪70年代的欧洲，之后便迅速发展起来，现已成为欧洲保险业的主要销售方式之一。从欧洲银行保险的发展历程看，银行保险经历了不断 深化的四个发展阶段：代理销售、战略联盟、合资公司和金融集团。复盘欧洲银保渠道发展可以发现，完善而宽松的法律监管环境、较高一体化程度的合作模式以及符合渠道特点的产品设计等因素推动了欧洲银保渠道的蓬勃发展。 新形势下，各大险企运用自身优势，加大银保战略投入。1）中国平安率先将平安银行原财富管理板块业务与银保业务打通，建设兼具职业和 创业特征的“平安银行家”队伍，通过“产品+生态”的横向体系，以健康、 康养、信托等产品组合完善客户全方位配置需求，提供一站式综合金融解决方案；2）友邦保险成功增资中邮人寿，依托邮政集团的渠道优势扩展银保业务，借助邮储银行在下沉市场的优势扩展其客户来源；3）中国太保推出“芯”银保模式，坚定执行“长航行动”方案，实施价值网点、价值产品、高质量队伍三大价值策略，有序布局战略区域、战略渠道合作；4）泰康人寿围绕长寿主题，充分发挥医养协同优势，深耕 全生命周期健康服务，进行差异化银保竞争；5）新华保险始终坚持规 模与价值并重、趸交与期缴并重、新客户与老客户开发并重，实现银保 快速发展。 投资评级：我们认为，从当前的市场环境看，银行和寿险公司双方有更多相向而行的理由和条件，一方面保险具有独特的风险管理、养老规划、健康管理、资产传承等产品属性，另一方面商业银行作为天然具有账户 优势的财富管理平台，代理保险业务存在较大发展空间。在利率市场化、多层次资本市场发展和监管趋严的背景下，未来商业银行更加重视零售业务和中间业务发展。长期来看，在“保险姓保、回归保障”的背景下，银保双方有望不断深化合作，提高银保一体化水平，通过长期产品和健 康服务为银保双方贡献价值。我们建议关注探索新银保深度融合样本的中国平安，以及布局“1+X”渠道重新发力银保的中国太保。 风险因素：宏观经济持续下行，险企改革不及预期，银保合作不及预期，资本市场剧烈波动 目录 投资聚焦6 一、“银保渠道价值不再”是伪命题6 1.1复盘银保渠道30年发展6 1.2银保转型效果初显，规模与质态齐升13 1.3银行之变：三大趋势助力银保发展16 二、他山之石：国际银保发展经验总结17 2.1欧洲：成熟的“银保一体化”发展17 2.2美国和日本银保业务发展分析20 2.3银保合作的主流模式比较21 三、大财富管理背景下，银保渠道二次出发23 3.1中国平安：新银保团队合作模式23 3.2中国太保：长航行动“芯”银保探索正当时25 3.3友邦保险：与邮储银行、东亚银行开展战略联盟合作26 3.4泰康人寿：充分发挥医养协同优势，进行差异化银保竞争29 3.5新华保险：规模与价值并重30 四、投资建议31 �、风险因素31 表目录 表1：银行保险各类营销模式的优点和局限7 表2：银保渠道销售产品特征8 表3：“银保新政”前我国银行保险存在的主要问题10 表4：2010年90号文主要内容介绍10 表5：2017年以来银保有关重大政策梳理12 表6：2021人身险公司银保业务年度销量前十产品列表16 表7：部分欧洲国家对银行保险的监管限制20 表8：日本银行销售寿险产品全过程21 表9：银行保险不同合作模式优缺点比较23 表10：平安银行家招聘要求24 表11：友邦保险各地区银保合作伙伴27 表12：新华保险2021年保费收入前�保险产品31 图目录 图1：我国银保渠道业务发展阶段特点6 图2：2000-2009年我国银行保险规模保费发展9 图3：2005-2010银保业务佣金与保费收入增速9 图4：中国平安2009-2012银保趸缴和期缴保费（百万元）11 图5：2010-2016银邮渠道人身险保费收入（亿元）11 图6：近年人身险公司银保保费收入及增速情况（亿元）12 图7：主要险企近5年银保渠道保费变化（亿元）12 图8：监管引导回归保障下产品结构变化趋势（规模保费占比）13 图9：2020年“老七家”银保新单规模保费增速及期交占比13 图10：近5年�大寿险公司代理人数量变化（单位：万人）13 图11：银保系保险公司近年来保费收入（百万元）14 图12：2012-2021年银保渠道保费收入（亿元）14 图13：2012-2021年银行保险占寿险保费收入比重（%）14 图14：中国居民个人金融资产不断增长（单位：万亿元）15 图15：富裕、高净值、超高净值家庭占比持续提升15 图16：2021银保渠道各季度原保险保费收入（亿元，%）15 图17：2020-2021年人身险公司银保业务13个月保费继续率分布（家）15 图18：2020-2021年人身险公司渠道专管员队伍分布（家）16 图19：2021年银保渠道保费收入构成16 图20：招商银行代理保险保费收入（亿元）及增速17 图21：招商银行代理保险业务收入（亿元）及增速17 图22：欧洲银保不同发展阶段银行角色与阶段特点18 图23：欧洲各国2019年银保渠道保费（百万欧元）及渗透率（%）19 图24：欧洲银保渠道渗透率（%）及总保费（十亿欧元）19 图25：协议销售模式示意图22 图26：战略联盟方式示意图22 图27：合资公司模式示意图22 图28：金融集团模式示意图22 图29：平安银保渠道NBV（百万元）及NBV增速23 图30：平安银行私行财富关键指标23 图31：中国平安持续推动“4渠道+3产品”改革战略24 图32：中国平安根据不同客群需求匹配产品和服务25 图33：太保银保渠道近年首年保费及新业务价值（百万元）26 图34：太保银保渠道保费结构（百万元）26 图35：友邦伙伴分销渠道年化新保费和NBVM27 图36：友邦伙伴分销渠道NBV及增速27 图37：友邦收购中邮人寿股权（截止2021年6月底）28 图38：友邦投资中邮人寿触达邮储银行的庞大网点资源28 图39：邮储银行代理业务手续费收入持续提升29 图40：邮储银行手续费及佣金及代理业务收入占比29 图41：泰康全生命周期的保障服务体系30 图42：新华保险银保保费收入（百万元）及占比30 图43：新华保险银保渠道保费收入结构（百万元）30 投资聚焦 长期以来，银保渠道都被定义为“只贡献规模”的渠道，主要源于银行的当期中收导向，银保双方难以形成长期稳定合作。受银行零售转型、监管引导产品回归保障和财富管理背景下银保双方长期产品合作等影响，我们认为后续银保业务品质将不断提升，银保发展将迎来新的增长阶段。 与市场不同之处在于，一是论述逻辑和切入角度不同。我们不仅从险企的角度去分析银保的价值和特点，同时立足于财富管理的大背景，阐述了银保合作对于银行端中收业务、零售业务转型的独特价值，从银保双方的角度去揭示“相向而行”合作的必要性和独特价值，从而能从更整体的视角去理解银保双方未来业务的合作。二是关于银保发展历史的详细梳理。我们不仅详细复盘了我国银保过去30年四大阶段的发展历程，通过深入剖析我国银 保业务发展每一阶段特征及其影响因素，来把握银保业务发展的脉络及其未来发展趋势，同时还详细分析了欧洲、美国和日本等地区银保发展情况，尤其是作为银保起源且一体化发展程度最高的欧洲银保，并总结得出驱动银保业务高质量发展的关键因素和发展启示。 一、“银保渠道价值不再”是伪命题 银行保险渠道是保险公司销售产品的主要渠道之一，区别于个险代理人、经代、电销、团体和互联网等渠道，银行作为重要的金融零售商有着庞大的客户群体和账户基础，保险公司可以通过银行渠道快速扩大客户覆盖和展业区域，同时银行也可以获得相应的手续费收入和更多的客户营销场景，为客户提供一系列的金融产品组合。 《2021年我国银行代理渠道业务发展报告》显示，2021年我国银保业务保持健康平稳发展态势，服务保险业转型升级的能力得到持续提升，其中人身险公司银保业务保费收入持续较快增长，在各渠道间保费收入占比进一步提升，新单及期交业务实现双线增长，业务结构与品质较好。 1.1复盘银保渠道30年发展 我国的银保渠道开始于20世纪90年代，其中1993年国务院颁布《关于金融体制改革的决定》，银行、证券、保险业分业管理，银行从保险公司撤资；1995年，人保、泰康等公司为尽快占据市场份额，开始探索银保渠道发展，纷纷同银行签署代理协议。 图1：我国银保渠道业务发展阶段特点 资料来源：信达证券研发中心 第一阶段：1993-2001年，简单代理阶段 开始探索银保业务，逐渐确立“分业经营、兼业代理”为主流模式。我国银保渠道的发展深受政策影响，我国银保渠道从20世纪90年代开始试水，1993年国务院颁布《关于金融体制改革的决定》，决定银行、证券、保险业实现分业管理。1995年，泰康、人保等公司开始探索银保渠道发展保险业务。1996年8月，中国平安和中国 农业银行签订了代理保险协议。2000年，平安保险在国内推出了首个面向银保渠道的专属产品——“千禧红” （分红储蓄型产品），产品在上海各大银行和邮局柜面推出后受到市场热捧。随后中国人寿、泰康人寿、新华人寿等与工商银行、中国银行等相继推出了“鸿泰两全”、“鸿星少儿”、“千里马”、“红双喜”等各自的银行代理产 品。这个阶段银保营销渠道发展仍不均衡，业务主要依赖于银行内部的销售渠道，主要以柜面渠道为主，而对于 理财中心、电话营销、网络营销、对公客户经理、公司信贷等渠道，仍处于尝试阶段。 表1：银行保险各