紫燕食品(603057)-调研纪要

紫燕食品调研交流20221010主要交流问题及回复如下：1、紫燕的发展历程是怎样的？ 答：紫燕最开始是从徐州做起，当时是叫钟记油烫鸭，后来发展到南京创立了紫燕百味鸡品牌。 董事长钟怀军先生最开始从事教师行业，后来接任家族企业，并积极进行产品研制与市场拓展，抓住了时代的发展机遇，经过艰苦拼搏，初步形成了现有的一定规模。 2、公司为什么从小工厂变大工厂？未来全国化的布局是怎样的？ 一个大工厂要覆盖多少个门店？ 答：一是为了减少管理难度，工厂越多，管理难度就越大。 二是工厂越多，可能出现的潜在食品安全的问题就越多，监督和管控的难度随之增加。 三是基于成本的考虑，大工厂的规模化效应会越来越凸显，同时大工厂可以在一定程度上降低人力需求和人力成本。四是小工厂较为老化，如今更新为自动化、数字化管理的标准工厂，更能适应时代的发展。 五是出于环保问题考虑，大型工厂的污水处理会更先进，可以建设大型排污基地，如果分散到小工厂，在目前绿色环保生产的要求下会增加成本。六是目前物流已经较为成熟和发达，大工厂可以覆盖较为广泛的区域，地域性的限制相对减少。 3、门店在下沉的时候，客单价偏高，怎么解决客单价的问题？ 答：紫燕的销售区域可以以市场开拓时间划分为两类，一类是成熟的老城市，一类是尚不成熟的新城市。 新城市的客单价比老城市要低，在尚不成熟的城市，大部分人还不熟悉紫燕这个品牌，我们通常给与新市场门店3-5年的培育期，并给与一定的扶持政策，让消费者逐渐建立对紫燕品牌的认知。 通常夫妻老婆店的产品单价低于公司的产品，但就产品品质、食品安全来说，公司更具有优势，产品品质好、口味好，自然而然消费者就会选择我们，这是一个循序渐进的过程。 4、公司的产品口味还是偏川味、乐山味，哪些地方的口味更偏好公司的产品？答：我们的目标并不是要所有人都喜欢，总有细分的消费者群体偏好我们的口味。我们只要争取到这部分消费者，销售规模和市场空间就很可观了。 不过有一点我们很有信心，只要是吃过一次我们的产品的消费者，其中的大部分都会成为回头客。只要一个家庭每周买两次紫燕，我们的销量就很大了。 并且我们相信，通过长期地、坚持不懈地把产品品质放在考量的第一位，就会有源源不断的客流。 5、公司的消费者是哪些群体？对于顾客是否有具体画像？ 答：我们产品的受众面还是比较广的，从购买渠道来看，线下购买者多数聚集在社区、菜场，且以中老年人为主，线上购买者以年轻人居多。 但是很难单纯地界定我们的消费者群体就是中老年人，因为通常在寒假、暑假我们的销售额会有所增加，这里面包含了大部分的年轻一代消费者，因此综合来看我们的产品深得几代人的喜爱。 以上海为例，占销售收入30%的线上渠道基本上是35岁以下的年轻群体，而占销售收入70%的线下渠道主要是中老年客户群体。 6、我们渠道管理是怎样的？ 因为别的品牌小渠道比较多，而我们的大经销商比较多？ 答：周黑鸭以直营模式为主、绝味以加盟模式为主，而我们主要是以经销商为区域负责人的经销模式，从2016年到现在，经销模式运营对我们来说是比较成功的。 以前我们近二十年才开两千家门店，现在每年都能新增一千家门店左右。 7、目前经销商开店任务完成率还较好，但是在未来市场饱和、或者市场宏观效益不好的情形下，是否会出现无法掌控经销商的情况？答：我们对于新开拓市场区域的政策扶持力度是相对较大的，以促进相应的经销商开店和发展。 如果遇到比较懈怠的经销商，我们会通过引入新的经销商，来促进该区域的发展。 8、一般品牌都会选择掌控门店，而不是放权出去，而且设置两层的加盟模式，是否会层层增加成本？答：其实品牌方自己来负责终端渠道的日常管理，反而承担更高的管理成本以及难度。 而我们把这一部分让利出去，给到经销商，这才是共赢的最佳模式。 经销商只负责市场开拓和管理门店，只专注做这一件事情，能更好地发展市场。 9、公司对终端门店的管控是怎样的？ 怎么保证终端门店能服从品牌方的管理要求？ 答：公司对门店管理有一套相对完整和完善的制度和标准，并通过经销商加以执行，要求经销商按照标准对门店进行监督和管控。 同时，公司在各个终端门店配置了接入中台系统的电子秤以及视频监控系统，能够实现对门店的标准化运营和实时监督察看，并对门店进行巡检指导和稽核抽查。 如果有不合规的情况出现，公司将通过考评机制加以约束和处理。 10、目前公司如何应对常态化的疫情？未来的策略是否有变化？ 比如外卖占比？ 答：疫情对公司来说，有负面影响但是也有正向激励。 原材料价格的上涨对公司业绩造成了一定程度上的冲击，但是大方向上的营业收入还是呈正向增长的，因此整体来看业绩下滑幅度是相对可控的。 疫情对消费场景的影响比较大，目前公司终端销售的外卖占比相较之前有所增长，以前经销商是不愿意开拓外卖业务的，但是随着时间的推移逐渐认识到发展线上渠道是必然的趋势，因此经销商对外卖业务的接受度逐步提高。 11、公司募投项目中有两个项目是关于工厂建设的，公司未来的规划是怎样的？ 答：我们这几年的发展速度还是比较快的，未来会遇到产能饱和的瓶颈，所以需要扩充产能。我们会综合考虑工厂建设成本、食安管理和冷链运输成本，再做相应的规划。 12、调研显示，华东地区是优势市场，外围市场的发展则相对较差一些，外围市场发展不好的原因是什么？答：上海已经经历了二三十年发展，才成为现在的成熟市场。 而新城市的话，培育期基本上在3-5年，大多数情况下，新品牌通常难以直接打开新的市场，需要一定的磨合期。 因为新城市的消费者口味、人工成本、房租成本等都可能与老城市存在差异，可能会造成效益不理想的情况，所以公司会通过给予一定的政策扶持这些新经销商的发展。 13、关店率有所提升，对公司的开店目标是否有影响？ 答：2021年的关店率较高主要是受到疫情影响，2019、2020年新开拓的城市，前两年尚且在培育期，因此在疫情的初期仍在消化和观望，但是到了2021年，随着疫情的反复化和常态化，无法支撑才导致最终关停的。 而其他老城市门店的关停，主要是因为拆迁、迁址等原因导致的，我们也鼓励经销商，同样区域内如果有更好的选址，可以进行变更地址，上述情况也是计算在关店率内的。 14、如果公司采购成本增加，会如何影响到终端零售价格？答：公司的产品是全品类的，衡量的是综合毛利。 所以单一产品的原材料价格上涨，不会直接造成我们成本的大幅上涨，相对于小作坊，公司整体抗风险能力相对比较高。而且近两年公司也是疫情保供单位，承担了更多的社会责任。 15、公司的发展策略是以老经销商为主还是会发展新经销商？对经销商有什么要求？ 如何管理？ 答：目前公司对老经销商的销售占比在70%-80%，虽然老经销商相对更有经验，但是公司还是在不断地培育新的经销商和开发新的城市。对新经销商的要求主要有认可紫燕品牌，有勤勉精神，且有一定的资源和能力。 公司通过建立完善的经销商管理制度、精细化的指导与管理、全面的经销商评估体系等措施对经销商进行有效约束和管理。 16、2016年鼓励区域管理团队去做经销商，当时的思路是什么？ 答：公司2016年以前主要采用直接加盟模式，2016年改为以经销模式为主后，发展更迅速，目前像周黑鸭也开始逐步发展城市代理。当时的主要思路是为了更快速和更好的发展，通过几年的实践也印证了这一点。 17、公司对于新旧加盟商的政策和返利是否不同？ 答：我们对全国的经销商都是统一的出厂价，但是考虑到新市场门店通常需要3-5年的培育期，所以公司相应给与新市场经销商的返利力度较大。因此从结果上来看，公司给与新经销商的供货价相比老经销商略低。 18、公司是典型的家族企业，那内部管理架构具体如何？ 答：这个问题是大家比较关注的，因为紫燕的股权相对集中。 但是就治理结构而言，公司严格按照上市公司的要求规范运作，我们的关键管理人员中大部分是职业经理人，而且家族人员也只占有董事会两个席位。