2022年SaaS行业研究：中外产业趋势分析及企业盘点（SAP·金蝶·Salesforce）（摘要版）

研究目的&摘要 研究目的&摘要 摘要摘要 研究目的研究目的研究目的 —— 四大SaaS厂商分别是CRM、ERP领域全球/中国龙头，市占率高、产品模式成熟 四大SaaS厂商分别是CRM、ERP领域全球/中国龙头，市占率高、产品模式成熟 本报告为SaaS（Salesforce、玄武云、SAP、金蝶）企业对比系列报告第一篇，将梳理海金蝶）企业对比系列报告第一篇，将梳理海内外SaaS厂商的产品定位，营业收入对四家企业的竞争策略做出分析。 本报告为SaaS（Salesforce、玄武云、SAP、 q Salesforce：Salesforce作为客户关系管理（CRM）提供商，可提供随需应用的客户关系管理平台。允许客户与独立软件供应商定制并整合其产品，同时建立各自所需要的的应用软件，对用户而言，不用购买硬件也不需要开发软件。 口Salesforce：Salesforce作为客户关系管理（CRM）提供商，可提供随需应用的客户关系管理平台。允许客户与独立 款件供应商定制并整合其产品，同时建立各自所需要的的应用款件，对用户而言，不用购买硬件也不需要开发款件。 内外saas厂商的产品定位，营业收入对四家 产品定位：中小企业是主要客户，产品全部为SaaS产品化软件，订阅付费是主要收入 产品定位：中小企业是主要客户，产品全部为SaaS产品化软件，订阅付费是主要收入 ： 企业的竞争策略做出分析。 q 玄武云：中国作为智慧CRM先行者，玄武云已构建起以aPaaS（低代码开发平台）、cPaaS（云通信平台）、AI（人工智能）、DI（数据智能）平台为技术底座，营销云、销售云、客服云为核心SaaS产品应用，为快消、金融、政企、互联网等高增长行业客户，提供全触点、全渠道、全生命周期管理的智慧CRM产品及服务价值链。多年来，公司聚焦行业深耕，服务了各行业头部企业，其中，在金融、TMT及政企行业市占率分别排第一、第一、第三，在快消多个细分领域百强企业的市占率超20%。 玄武云：中国作为智慧CRM先行者，玄武云已构建起以aPaaS（低代码开发平合）、cPaaS（云通信平台）、AI（人 工智能）一、DI（数据智能）平合为技术底座，营销云、销售云、客服云为核心SaaS产品应用，为快消、金融、政企、 互联网等高增长行业客户，提供全触点、全渠道、全生命周期管理的智慧CRM产品及服务价值链。多年来，公司聚焦行业深耕服务了各行业头部企业，其中，在金融、TMT及政企行业市占率分别排第一、第一、第三，在快消多个细分领域百强企业的市占率超20%。 研究区域范围：全球地区研究区域范围：全球地区研究区域范围：全球地区 研究周期：近5年研究周期：近5年研究周期：近5年 研究对象：Salesforce、玄武云、SAP、金蝶 研究对象：Salesforce、玄武云、SAP、金 q SAP：SAP作为全球领先的ERP提供商，帮助各行业、各规模企业以最佳方式运营，全球77%的交易收入都涉及SAP系统，公司运用机器学习，物联网和高级分析技术，帮助其客户业务更加智能。SAP业务下的云计算，提供SaaS形式的ERP软件，客户主要为大型企业，商业模式为订阅式收费 口SAP：SAP作为全球领先的ERP提供商，帮助各行业、各规模企业以最佳方式运营，全球77%的交易收入都涉及SAP系 蝶 统，公司运用机器学习、物联网和高级分析技术，帮助其客户业务更加智能。SAP业务下的云计算，提供SaaS形式的ERP软件，客户主要为大型企业，商业模式为订阅式收费 此研究将会回答的关键问题：此研究将会回答的关键问题 q 金蝶：金蝶在中国大、中、小型企业资源管理云服务市场排名第一，在SaaS EA（企业级应用软件云服务）、SaaS ERM（企业资源管理云服务）、财务云市场占有率维持排名第一，并连续17年稳居中国成长型企业应用软件市场占有率第一。金蝶凭借技术领先全栈可控的大型企业管理云服务及平台、稳定成熟的中小企业管理云服务，斩获三料 口金蝶：金蝶在中国大、中、小型企业资源管理云服务市场排名第一，在SaaSEA（企业级应用软件云服务）、SaaS ERM（企业资源管理云服务）、财务云市场占有率维持排名第一，并连续17年稳居中国成长型企业应用软件市场占 ①Salesforce、玄武云、SAP、金蝶的产品矩阵有哪些？未来有什么产品布局计划？矩阵有哪些？未来有什么产品布局计划？ ①Salesforce、玄武云、SAP、金蝶的产品 有率第一。金蝶凭借技术领先全栈可控的大型企业管理云服务及平台、稳定成熟的中小企业管理云服务，新获三料冠军冠军 相较于美国相较于美国SaaS行业的发展，国内SaaS厂商起步晚、后劲足。尽管整体市值规模上还有较大的差距，SaaS行业的发展，国内SaaS厂商起步晚、后劲足。尽管整体市值规模上还有较大的差距，但国内厂商覆盖面广，以小而精的模式深耕垂直业务，在未来有着极大的想象力空间 但国内厂商覆盖面广， ②Salesforce、玄武云、SAP、金蝶产品在定位方面有何差异与共性？定位方面有何差异与共性？ 2Salesforce、玄武云、SAP、金蝶产品在 以小而精的模式深耕垂直业务，在未来有着极大的想象力空间 ©2022 LeadLeo ewww.leadleo.com @2022LeadLe0 第一部分：SaaS行业综述 主要观点： 主要观点： pSaaS（Software-as-a-Service,软件即服务）是云计算的一种应用形式。云计算是指通过互联网提供计算服务，包括服务器、存储、数据库、网络、应用等，采用按需付费的定价模式据库、网络、应用等，采用按需付费的定价模式 口SaaS（Software-as-a-Service,软件即服务）是云计算的一种应用形式。云计算是指通过互联网提供计算服务，包括服务器、存储、数 口 不同于传统模式中厂商软件制成“实物商品出售客户，SaaS模式中，软件服务通过网络进行交付，且采用订阅模式进行租赁。SaaS产 p不同于传统模式中厂商软件制成“实物”商品出售客户，SaaS模式中，软件服务通过网络进行交付，且采用订阅模式进行租赁。SaaS产品从对象层面可分为品从对象层面可分为B2B和B2C两类，从业务层面则分为通用型和垂直型B2B和B2C两类，从业务层面则分为通用型和垂直型 p事物的发展与应用总是具备多面性，事物的发展与应用总是具备多面性，SaaS自然也不例外。SaaS自然也不例外。一方面对于客户具备免费试用、易于访问、费用便宜，为厂商带来持续性收一方面对于客户具备免费试用、易于访问、费用便宜，为厂商带来持续性收入等优点，但也存在数据安全得不到保障、长期成本较高等缺点 入等优点，但也存在数据安全得不到保障、长期成本较高等缺点 p随着产业政策的积极支持，以及数字化发展进程的推进，SaaS行业受到市场与资本的热捧。更多的创业者和投资人躬身入局，对SaaS产品创新和应用场景的开拓带来了巨大的机遇，整个行业处于增长爬坡期 随着产业政策的积极支持，以及数字化发展进程的推进，SaaS行业受到市场与资本的热捧。更多的创业者和投资人弱身入局，对SaaS产品创新和应用场景的开拓带来了巨大的机遇，整个行业处于增长爬坡期 ©2022 LeadLeo @2022 LeadLe0 SaaS行业综述—— SaaS产品特征分析 不同于传统模式中厂商软件制成“实物”商品出售客户，SaaS模式中，软件服务通过网络进行交付，且采用订阅模式进行租赁。SaaS产品从对象层面可分为B2B和B2C两类，从业务层面则分为通用型和垂直型 不同于传统模式中厂商软件制成“实物”商品出售客户，SaaS模式中，软件服务通过网络进行交付，且采用订阅模式进行租赁。SaaS产品从对象层面可分为B2B和B2C两类，从业务层面则分为通用型和垂直型 SaaS产品的4个维度分析 SaaSSaaS产品的两种分类方式产品的两种分类方式 SaaS行业综述—— SaaS定价模式分析 SaaS的收费模式并非一次性买断，而是采取订阅式收费，产品业务、客户群体、市场定位和商业策略的不同决定了定价模式的不同。总体而言，SaaS产品定价需从用户、使用量、功能或服务三个维度考量 SaaS的收费模式并非一次性买断，而是采取订阅式收费，产品业务、客户群体、市场定位和商业策略的不同决定了定价模式的不同。总体而言，SaaS产品定价需从用户、使用量、功能或服务三个维度考量 SaaS产品定价的8种模式 SaaS产品定价的8种模式 统一定价模式：只有一种定价，提供所有的产品功能，统一定价模式：只有一种定价，提供所有的产品功能，统一定价模式：只有一种定价，提供所有的产品功能，且不限制使用人数且不限制使用人数 混合定价模式：是两个或多个变量组合的定价模式，混合定价模式：是两个或多个变量组合的定价模式，混合定价模式：是两个或多个变量组合的定价模式，从而产生不同的套餐从而产生不同的套餐 Q1 Q1 Q1 Q1 优点：简单明了、收入易算，优点：简单明了、收入易算 优点：提升收入潜力，满足不同层级的客户需求，向上创收优点：提升收入潜力，满足不同层级的客户需求，向上创收缺点：增加复杂性，增加套餐搭配难度 缺点：缺乏灵活性，易受价格战影响，难获取高客单价，缺点：缺乏灵活性，易受价格战影响，难获取高客单价 缺点：增加复杂性，增加套餐搭配难度 按用户数量定价模式：按用户数量定价模式：该定价模式的变量是用户数该定价模式的变量是用户数，是SaaS中较为常见的定价模式之一 按用户活跃量：按用户活跃量：是用户数量定价基础的升级，企业根是用户数量定价基础的升级，企业根据需要任意注册，但只为实际使用者付费据需要任意注册，但只为实际使用者付费 是SaaS中较为常见的定价模式之 Q2 Q2 Q2 Q2 优点：简单明了，可扩展的收入，可预测的收入，消除摩擦，优点：简单明了，可扩展的收入，可预测的收入，消除摩擦缺点：限制采购、流失风险、共享坐席、量大价高，缺点：限制采购、流失风险、共享坐席、量大价高 优点：避免采用限制，只为活跃人员付费优点：避免采用限制，只为活跃人员付费 SaaS产品定价模式定价模式 SaaS产品 缺点：预测收入困难，难以定义“活跃”，对中小企业不佳缺点：预测收入困难，难以定义"活跃"，对中小企业不佳 定制报价模式：提供特定需求的套餐和报价，适用定制报价模式：提供特定需求的套餐和报价，适用定制报价模式：提供特定需求的套餐和报价，适用于需求差异大、需要针对性服务的中大型客户于需求差异大、需要针对性服务的中大型客户 按使用量定价模式：费用与使用量有关，为即用即付按使用量定价模式：费用与使用量有关，为即用即付按使用量定价模式：费用与使用量有关，为即用即付 Q3 Q3 Q3 Q3 优点：提供适合企业的解决方案，满足企业自身需要优点：提供适合企业的解决方案，满足企业自身需要优点：提供适合企业的解决方案，满足企业自身需要缺点：不同客户需求不同，需要不同的解决方案和报价缺点：不同客户需求不同，需要不同的解决方案和报价 ：优点：费用与使用量成正比；对中小企业更加友好优点：费用与使用量成正比；对中小企业更加友好缺点：收入难以预测，客户预算难以预测，缺点：收入难以预测，客户预算难以预测 按功能定价模式：根据每个套餐所包含的功能设定不按功能定价模式：根据每个套餐所包含的功能设定不按功能定价模式：根据每个套餐所包含的功能设定不同的定价 免费增值模式：免费提供基本套餐，鼓励用户使用，并在某些维度上进行限制，促使用户升级 免费增值模式：免费提供基本套餐，鼓励用户使用，并在某些维度上进行限制，促使用户升级 同的定价 Q4 Q4 Q4 Q4 优点：满足不同层级客户需求，向上创收，强大的升级动力，优点：满足不同层级客户需求，向上创收，强大的升级动力缺点：不易确定套餐功能，容易阻碍订阅 优点：鼓励采用，有利于产品病毒式传播优点