中国中免2022年半年度业绩交流-调研纪要

一、王总发言ü8月下旬成功完成港股发行，募资162亿港币，近一年港股最大IPO，创下消费类央企发行记录。8月26日上市仪式现场，特地邀请cdf会员、股东代表见证。 国际影响力提升。 ü221H收入、归母净利润277亿元、39亿元，管理效益提升成效明显，通过优化采购条款、精准营销策略，在营收、毛利率、净利率等重点指标上实现更好平衡，毛利率环比+5.5pcts，展现较好运营能力。 目前公司会员数量2300+万人，合作品牌1200+，SKU达到31.6w个。 ü线上方面，品类品牌丰富，增强商品供应，推进线上业务整合方案和一体化平台建设，保障线上持续做大做优做强，cdf会员购、日上都取得良好销售业绩。 ü渠道拓展方面，香港中环店、铜锣湾店即将开业，中标杭州萧山T4、成都双流、中船嘉年华“地中海”邮轮，柬埔寨市场更是取得政策上的重大突破。 ü重点项目方面，海口国际免税城招商落位，运营筹备进度良好，800+个品牌确认入驻，推广宣传工作即将全方位铺开。三亚一期二号地项目、海南国际物流中心项目二期工程也在按计划稳步推进。 ü目前海口日月广场店、海口美兰机场店、三亚凤凰机场店已经恢复营业，随着三亚疫情向好，相信三亚国际免税城也会尽快恢复营业。二、Q&AQ：H股上市引入基石投资者，后续和投资者有否更深入的合作，和上机合作有没有更多方式？ A：香港IPO是手段，不是目的，主要为战略发展奠定良好开端，所以上市时候特别注重和产业投资人合作。刚才提到上游供应商，比如泸州老窖、爱茉莉太平洋，主要希望强化采购端竞争优势。 另外还有上海机场，是中国最大国际机场，消费者购买能力强，通过资本层面合作，确保和业主方确立长期稳定、互利共赢的合作关系。结果上，也有一定成效。 Q：新海港项目节奏，开业时间？针对不同的疫情情况有何方案？ A：海南出现了一些疫情，新海港方面按计划推进。1）牌照方面进展顺利，相关部委重视、支持这个项目，正在有序推进牌照审批工作。 2）自身角度看，工程建设、招商、装修、人员准备、信息系统等都在按计划进行。目前800+个品牌确认入驻，90%+落位，都在做准备工作。 公司目前密切跟踪疫情情况，针对不同情况做好了预案。 根据我个人判断，海南疫情防控趋势非常好，政府精准防控更加有经验，相应单位自我管理水平也在提升，因此认为疫情能在比较短时间内得到控制，我们争取尽快开业。 Q：短期看，针对疫情后的市场，经营策略上有无变化？今年4、5月，7、8月疫情影响对全年目标有一定冲击。A：公司既定的全年目标不作调整。 虽然旅游零售商业本身的特点就会受到很多短期因素的影响，但是，即使是在疫情最严重的情况下，公司毛利率仍然在环比提升，说明公司已经具备应对在不同情况下，实现毛利率提升等方面的自我修复的能力。 短期疫情一定有冲击，下半年会继续努力，通过线上业务冲抵疫情影响，充分利用数字化优势，特别是基于庞大的会员，通过线上实现订单量、客单价的同步增长，增加营收。 另外，公司各项降本控费成效有所显现，有利于提升利润率。通过这两方面努力，在营收、利润上预计会有好的变化。 Q：长期看，假设疫情管控政策有所调整，客流有所恢复，对未来出入境客流分流怎么看？A：随着国家疫情防控措施越来越精准，下一步国际客流恢复，预计比较快能看到。 分流是多余的担心，第一，海南在过往疫情期间销售的快速增长，因为疫情不能去海外消费的客源占比是非常小的，这是海南省政府委托第三方机构的调研结果，所以出入境放开后海南客源不会发生变化，相反，随着疫情得到控制，去海南旅游的人也会继续增长，而且自贸港建成后，海南商旅客人会大幅增长，带来很好的市场机遇。 第二，游客去日本、去海南等，彼此不是完全替代的关系，都有各自特殊的旅游体验，去韩国是一种，去海南又是一种，比如热带海岛风情，去这里而不去那里，逻辑上是讲不通的。 Q：新海港客流是否会有爬坡，前面提到做推广，如何铺开？A：我们已经做好了新海港开业的各项准备工作。 但是，项目必然有爬坡期，项目是出于长远发展考虑，有不同阶段和不同策略，不是仅仅靠开业造势很大以后就会发展很好。我们计划好了第一、二、三年怎么做，整体是稳步推进的。 Q：海外整体复苏不错，下一步国际化战略怎么开展？A：本次募投资金中有一部分是拓展海外渠道，改善海外开店以及其他投资合作。 疫情前，公司就在布局海外，主要方向是跟随中国人的步伐：1）疫情缓慢恢复之后，国人更多去往东南亚等地区，我们也在积极投标新的机场； 2）现在线上有2400万会员，以后会在境外也做一些线上销售。 公司近期也公告在香港注册中免国际新零售公司，拓展海外线上线下销售。Q：机场扣点率方面，市场有传言，比如上机新管理层上台后可能会和我们重新谈扣点率，回到原来43%的水平或者更高，对这个有什么评价？A：不知道市场为什么会有这种传闻。 我们签订的补充协议，上海机场作为大上市公司也公告了，而且这不是临时的协议，是一直到租赁有效期的结束。上机作为基石投资者的目的是合约到期之后还有长期共赢的合作。Q：线上方面，出入境恢复后，目前我们线上购物是没有限额的，未来是否会有限额或者品类上的限制？ A：线上业务作为中免的战略，2018成立新零售事业部，2019年做到10多个机场的线上预订，疫情期间又得到了快速发展。作为公司战略，无论有无疫情公司都会发展线上。 1）品牌端，一方面，我们免税店现有品牌中，越来越多品牌授权我们进行线上销售，另一方面，受制于实体店有限的面积，很多品牌和我们谈通过线上去做销售。 2）消费者端，会员2400万，非常优质，公司提供行前行后服务，形成闭环。 因为疫情影响，现在更多看到是行后，未来会看到行前，线上线下会联动、相互赋能。 3）后台支撑能力方面，公司在新海港建设了分拣仓库，1期已经建成，2期即将建成，三亚也在建；信息系统迭代升级在进行中，线上平台也在整合中，包括会员精准营销、会员分层分级、线上线下会员权益相互打通，都在进行中。 线上发展并非因为疫情，下一步不会因为疫情变化受到影响，仍然会按原定战略继续发展。 Q：会员数拉新的进展？线上的短中长期规划？ A：刚才提到品牌商非常支持，免税商品品牌中，越来越多品牌授权我们提供线上互联供应，另外受制于免税店实体面积，免税没有做的品牌也想和我们进行线上合作。 但是制约因素是没有足够的仓储面积和自动化分拣能力，我们在完善这一块。 随着我们自动化仓储的建成和投入使用，会有越来越多品牌在线上呈现，也能接受更多订单、保证分拣效率，避免消费体验不佳。过去一段时间，线上时尚品、手表、电子类产品等都在增加，下一步会继续增加。 线上不可能是单一的香化，要服务到男性会员、不同年龄层会员等。线上是长期战略。 1）围绕消费者对高品质商品的需求，除了商品还会提供内容服务，这是下一步系统升级方向。去年年底，澳门市内店开业，开发的AR、VR系统得到了实际应用，未来会进入线上平台。 2）提供增值服务，通过大数据分析，根据消费者偏好为品牌商提供建议，开发新产品，更贴近消费者实际需求。Q：中报提到采购条款的优化，有没有量化的数据？ 比如返利、进货价优化空间？ A：疫情后公司在全球市占率提升，这几年不断和供应商谈判采购条款，也希望争取更好的定价权利，以及压缩中间物流成本，目的是把销售成本做到最低。 今年上半年毛利率环比有5.5pcts的上升，一方面是条款优化，另外是内部效率提升。供应商侧，我们有采购量、海南市占率、重点机场等渠道优势。 公司要确保采购条款、价格是最优的，保证消费者享受到公平、合理的定价。 Q：海南采购推进？外资切入供应链？ A：消博会，彭总参与，和其他几家海南运营商开了座谈会，做了倡议。 不管是从政府层面，或者是各企业之间，都希望加强协作，达到共赢，几家运营商之间也经常在一起讨论，主要是共同把海南市场蛋糕做大、给消费者更好体验，互相协作。 Q：新海港价格策略、经营策略，如何保证放开后是否有持续竞争力？ A：新海港项目，增加了很多特有的产品，比如3k平威士忌博物馆，很多产品都是限量或者专供中免的产品，品牌给到很大支持。不只是价格，顾客对于产品特殊性、产品体验、品牌价值也都很重视，我们会在价格和体验上做好平衡。 而价格也是很重要的因素，客人想要在海南买到有价格优势的免税产品，所以我们也会努力保证价格上的优惠。Q：三亚疫情严重，是否影响明年一期二号地进度？A：三亚一期二号地目前按计划推进中，相信不会受影响，因为在计划中，已经把疫情影响考虑进去了。Q：结合上半年经营情况，销售品类尤其精品占比？A：精品占比是公司关注的重要指标，尤其对拉动毛利率有很大作用。 上半年，整体精品和香化占比与去年同期没有很大变化，是公司主要的经营品类。Q：海口国际免税城项目位于新海港，客流量很大，但是客群构成和机场不太一样，包括客源地、消费能力等。新海港项目客群画像和三亚店有什么不同？A：从新海港立项开始，首先做的就是消费者画像分析，根据画像再进行项目设计、规划、品牌入位。 新海港项目和三亚客源是有区别的。 三亚主要是游客，而海口包括：1）游客，自驾游游客趋势越发明显；2）本地居民，海口市人口数量、收入、消费能力和三亚不是一个量级；3）自贸港建设推进中，国内外市场主体纷纷进驻海南，带来派驻的管理人员、核心技术人员以及商务客流等。 整体新海港项目客源比三亚更加多样化，所以在业态上也做了针对性规划，最后希望能做到海口、三亚，一南一北并重的局面。 Q：公司和重奢品牌的谈判情况，入驻时间？A：一直保持密切沟通。 以前三亚免税城的场地，品牌也很看好，但是没有了经营面积。 现有的A、B栋入口这样的好位置，本身也是我们合作很好的品牌，比如卡地亚等，合作效果也很好，不能因为新的品牌去牺牲这些品牌（而且合约也没到期）。 重奢品牌也在跟我们沟通，等待有相应的空间场所，现在在按计划推进中。 Q：如何吸引海外回流？A：海南省目标建设国际旅游消费中心，品牌、品种、价格国际三同步，但这只是个基础，从我们的采购优势、经营能力上看没有问题。我们还需要超越对手，比海外竞争对手强地方，在于更好的项目品质、消费者服务。 项目品质，是指提供更好的购物体验、满足一站式满足多元化消费需求，例如项目加入了文旅、拍卖等业态。 消费者服务端，1）除了实体店、线上也融合进来；2）售后服务，公司是中国企业、主要面向中国消费者，我们的售后服务响应速度和服务满意度预计远超国外对手。 通过以上几种方式来将海外消费拉回国内。 此外，更大的、并列的一个方面，港股上市后，公司跟着中国游客在海外进行布局，中国消费者走到哪里、我们跟到哪里。 Q：日月广场店铺是否搬到新海港？A：日月广场更多是市中心定位，产品主要包括香化、酒水、pop-up店等。新海港定位旗舰店，更多做体验，包括单一品牌专卖店做到1k平。 两处满足客人的不同需求，有些需求快速购买，多次到店，有些像海棠湾一样，做一站式购买，可以在里面呆半天时间。未来新海港开业后，化妆品等会在日月广场保留，新海港店铺更大更多，选择更全面。Q：美兰机场免税店品牌引入规划？ A：美兰机场去年12月份T2启用之后，我们开了很多品牌的临时店，当时筹备时间比较短，很多品牌今年在陆续重新装修，奢侈品牌、服装手表等都在引进正式店。 准备在今年10月份之前，完成美兰机场T2品牌的入驻，包括香化品牌的专柜，店铺的标准、设计等都达到其他国际机场的水准。相信旺季到来时候，T2的转化率、销售体验都会大大提升。Q：从发展速度，拓展到对盈利能力的关注，未来如何平衡收入和利润增速？A：中免现在的发展主要是要做到全方位、高质量发展，以及提升顾客体验。 我们既要做高增速，也要保证利润率稳定。 年初我们提出了对利润率指标的考核，对门店、管理层都是非常重要的考核点。 Q：中免未来海外市场经营思路？A：追逐中国人热门出国旅游目的地，重点做好东南亚地区等周边