产业B2B新零售：高成长、高景气，如何理解行业增长驱动及未来空间？

证券研究报告·行业研究·商贸零售 增持（维持） 产业B2B新零售：高成长、高景气，如何理解行业增长驱动及未来空间？ 本文作者： 吴劲草 东吴批零社服首席证券分析师 S0600520090006 wujc@dwzq.com.cn 阳靖 东吴批零社服 研究助理 yangjing@dwzq.com.cn 2022年8月30日 产业B2B新零售是一场针对传统渠道的变革。部分TOB领域至今仍以效率低下的传统形式在经营，如零售门店的进货渠道、制造业的采购渠道等，至今仍然以相对传统的方式运行，效率有很大的提升空间。所谓产业B2B新零售，就是凭借现代化的技术和理念，改善传统B2B供应链的运营效率。 产业B2B新零售包括工业品B2B电商、大宗品一体化供应链、乡镇B2B电商等。这些行业的共同特性：大行业、小公司、极度分散、目前仍以传统模式为主。其核心理念是使用更先进的技术和经营模式，提升传统供应链和分销渠道的效率。未来新模式的渗透率，及龙头公司的市场份额，均有较大提升空间。 工业品电商：行业渗透率仅约5%，未来大有可为。艾瑞咨询数据显示，2021年我国中国工业品电商市场规模仅为0.58万亿元，整体渗透率仅为4.5%。其中渗透率较低、近年发展较快的是自营模式的垂类B2B电商，国联股份、密尔克卫等龙头企业的相关业务，2020-21年均保持100%以上的收入增速；而目前规模较大的国联股份在相关行业中的渗透率仅约为1%，未来广阔发展空间。推荐标的：行业龙头国联股份；稀缺物贸一体化平台密尔克卫等。 大宗品一体化供应链：行业集中度不断提升，一站式服务价值凸显。所谓一站式服务，即在满足客户交易需求的同时，也满足物流、资金等配套需求。近年来国内龙头企业（包括厦门象屿、建发股份、物产中大、厦门国贸等），逐渐从传统贸易模式切换到一体化供应链模式，盈利稳定性更高，CR4也从2016年的1.2%提升至2021年的约5.5%。推荐标的：市占率持续提升、盈利能力稳步增长的龙头企业厦门象屿等。 乡镇B2B电商：下沉消费蓝海，大使命大市场。我国下沉市场消费潜力较大，且至今仍以线下门店为主要的流通渠道。鉴于下沉消费对属地服务要求较高，未来线下渠道仍将占据相当份额。然而目前下沉市场门店的采购渠道仍然较为传统，渠道层层加价效率较低；此外下沉市场门店也缺乏数字化支持。汇通达网络以“帮买”和“帮卖”为核心，通过自营电商平台帮助下沉门店进货，通过SaaS+服务帮助下沉门店构建数字化能力（包括O2O网点及客户管理等），最终藉由下沉门店触达终端消费者。推荐标的：乡镇B2B电商蓝海龙头汇通达网络等。 风险提示：存货风险、新业务不及预期、终端需求不及预期、应收账款风险等。 1.什么是“产业B2B新零售”？ 2.产业B2B新零售改变了什么？ 3.工业品电商：渗透率不断提升，长坡厚雪大赛道 4.大宗品一体化供应链：集中度不断提升，一站式服务价值凸显 5.乡镇B2B电商：下沉消费蓝海，大使命大市场 6.投资建议 7.风险提示 1.什么是“产业B2B新零售”？ 在TOC领域，电商、新零售、新消费等概念已充分普及，大幅提升经营效率。CNNIC数据显示2021年底，我国网民规模达10.3亿人，网购人数达8.4万亿人。电商网购、新消费已初步普及，有效改善经营效率，丰富消费体验。 而部分TOB领域，至今仍以效率低下的传统形式在经营，产业链效率仍有很大的提升空间。如零售门店的进货渠道、制造业的采购渠道等，至今仍然以相对传统的方式运行，效率有很大的提升空间。 所谓产业B2B新零售，就是凭借现代化的技术和理念，改善传统B2B供应链的运营效率。这是一块大蓝海，未来大有可为。 我国ToC领域信息化程度较高，经营效率高部分TOB领域至今仍以传统方式运作 数据来源：网络图片，东吴证券研究所数据来源：网络图片，东吴证券研究所 本文聚焦于工业品电商、下沉零售B2B、大宗品一体化供应链等等领域。它们都属于产业B2B新零售的范畴，核心理念是使用更现金的技术和经营模式，提升传统供应链和分销渠道的效率。 这些行业的共同特性：大行业、小公司、极度分散、目前仍以传统模式为主。未来新模式的渗透率，及龙头公司的市场份额，均有较大提升空间。 本文聚焦于：工业品电商，下沉零售B2B、大宗品一体化供应链 工业品电商 替代传统工业品分销渠道，减少中间环节，提升采销效率、实现规模化 目前渗透率不足5%，行 业渗透率有增长空间 下沉零售B2B 替代下沉门店层层分销的采购网络，缩短中间环节，提升流通效率及渠道反馈效率 通过线下门店触达下沉消费者，面向万亿元规模的大蓝海 大宗品一体化供应链 一站式完成采购、物流、供应链金融等服务，免除上下游对接多个方面的繁琐流程 CR4市占率仅约为5%， 持续快速提升 数据来源：东吴证券研究所绘制6 工业品电商：渗透率仅约5%，未来有望高速增长。据艾瑞咨询，2021年，中国工业品电商市场规模仅为0.58万亿元，相较于2021年工业品市场10.6万亿元，整体渗透率仅为4.5%，有广阔的发展前景。我们认为未来工业品电商渗透率有望提升至10%以上 工业品电商领域中，化学品等细分领域的电商渗透率低于整体，近年来高速增长。其中，2021年渗透率比较高的是大宗品电商和MRO电商，而国联股份、密尔克卫等企业聚焦的工业品、化学品电商渗透率或不足2%。这两个企业的工业品电商业务近2年来均实现100%以上的收入增速。 中国工业品电商市场规模（万亿元）中国工业品电商市场渗透率（%） 中国工业品市场规模（万亿元） 0.96 0.81 0.68 0.58 0.47 工业品电商渗透率（%） 1.2 1 0.8 0.6 0.4 0.2 0 202020212022E2023E2024E 14% 12% 10% 8% 6% 4% 2% 0% 13.2% 4.5% 20202025e 数据来源：艾瑞咨询，东吴证券研究所 数据来源：艾瑞咨询，东吴证券研究所 7 下沉B2B电商：赋能乡镇线下门店，通过线下门店触达终端消费者实现下沉市场消费升级。 传统渠道在零售商业中仍然占据相当大的份额，乡镇电商是我国消费领域中为数不多的蓝海市场。至2021年，小卖部、杂货铺、夫妻老婆店等传统零售业态，仍然是我国第二大主要零售渠道，其市场份额与电商渠道在同一个水平之上。 然而在下沉市场实现电商化并不容易，通过B2B方式赋能下沉市场线下门店是一个好的解决方案。下沉消费者需要基于线下门店的各种属地服务。这些线下门店的货源、供应链、信息化程度仍比较传统，赋能线下门店触达下沉消费者是一个不错的路径。 市场广阔大有可为。我国下沉市场线下规模超10万亿元，而龙头企业（如汇通达网络）2021年的的GMV体量仅约600 亿元，广阔空间大有可为。 2021年中国消费品零售渠道销售额占比2020年我国下沉市场门店数量超470万家 数据来源：Euromonitor，东吴证券研究所8 大宗品供应链：行业规模稳定，近年来龙头企业市占率持续提升。 大宗品供应链市场规模约为40万亿元：大宗品供应链涉及能源化工、金属矿产、农产品等领域，是各个工业产业链的上游。厦门象屿年报显示，2016年来我国大宗品供应链市场规模稳定在约40万亿元。 目前国内大宗供应链行业格局分散，龙头企业市占率在2%以内。近年来龙头企业市占率提升幅度显著。2020年我国大宗供应链CR4市占率仅为3.59%，假设2021年行业规模持平，那么2021年行业CR4也仅为5.5%。未来下游制造商或愈发重视供应商的一体化服务能力，龙头企业市场份额有望持续提升。 大宗供应链市场规模及增速大宗供应链龙头企业市占率持续提升 大宗供应链市场规模（万亿元） 43 43 41 41 40 50 45 40 35 30 25 20 15 10 5 0 20162017201820192020 6.00% 5.00% 4.00% 3.00% 2.00% 1.00% 0.00% 厦门象屿市占率中国CR4市占率 5.49% 3.59% 2.73% 2.19% 1.77% 1.21% 1.16% 0.67% 0.91% 0.28% 0.48% 0.57% 201620172018201920202021E 数据来源：公司公告，东吴证券研究所数据来源：公司公告，东吴证券研究所9 2.产业B2B新零售改变了什么？ 10 传统模式下，产品从厂家到需求者手中需经过2~3级以上的分销，加价率高、难以管理、效率低下。一是层层加价之后的总体加价率高；二是层级过多上下游之间的反馈速度慢，产生“长鞭效应”；三是厂家和需求方之间连接不畅，厂家无法触达所有需求方，而下游客户货源亦受限；最后渠道层级多了之后，本身也会带来假货等管理问题。 传统模式下渠道结构混乱，效率低下 传统多级分销的缺点： •层级多，总体加价率高 •厂家难以触达所有潜在客户，而需求 方货源亦受限 •渠道混乱，难以管理 •渠道库存难以管理，长鞭效应 •假货风险 …… 产业B2B企业的介入可减少分销的层级数，提升产业链总体效率。减少分销的层级数，有助于：①下游企业的采购价格更便宜，货源更广更稳定；②产业B2B企业有较为稳定的价差收益；③分销环节的周转速度提升，库存减小。 典型企业：国联股份、密尔克卫、汇通达网络等 产业B2B优势：减少中间环节，提升产业链整体效率 产业B2B新零售能通过提供一站式服务，帮助上下游企业提升效率。产业企业在采购时，通常也需要仓储物流服务、供应链金融服务、乃至信息咨询服务等。传统模式下，采购方可能需要对接多个实体才能满足需求，而大型的产业B2B企业可以提供一站式服务，极大方便下游需求。 典型企业：厦门象屿等 通过一站式服务方便上下游企业（以厦门象屿为例） 将工业品搬上电商，有利于减少繁琐的业务流程，简化人员提升人效。以国联股份为例，2017-2021年，国联股份的员工人数从672人小幅增长到1019人，但收入从20亿元大幅提升至2021年的372亿元。 传统的分销模式中，不论是贸易商还是下游工厂客户，都需要更多的人手来完成交易过程中的各种流程，其中不乏很多重复操作。 工业品电商模式下，大量重复操作可以借助信息化手段快速完成，减少重复工作消耗的人力成本，从而大幅提升人效。 国联股份人均创收国联股份人均创利 4000 3500 3000 人均创收（万元）人均创收yoy（%） 3654 107% 85% 86% 120%60 100%50 80%40 人均创利（万元）人均创利yoy（%） 56.76 88.68% 42.78 61.21% 100% 80% 2500 2000 1500 1000 500 0 298 552 1027 2129 72% 60% 40% 20% 0% 30 20 108.74 0 14.09 60.88% 22.67 60% 40% 32.68% 20% 0% 2017201820192020202120172018201920202021 传统模式下，企业的采销数据零散，形成诸多“信息孤岛”，不利于质量及安全管控，也影响经营效率。传统纸质单据不利于整理和留存。也有一部分使用了数码单据的企业，也因为系统搭建等原因，出现诸多“信息孤岛”，经营中的各项数据和单据未能得到良好的互联互通，未能最大限度发挥作用。 我们观察到许多产业B2B企业都在这一方面有所布局。如密尔克卫的MCP系统、国联股份的云工厂等，都是重要的相关尝试。打通平台和上下游企业的数据，有助于做到流程可溯源、供销存的自动管理等，大幅提升生产效率和安全性。 传统模式：数据不连通，易形成信息孤岛，影响经营效率产业B2B新零售：打通数据提升效率 3.工业品电商：渗透率不断提升，长坡厚雪大赛道 中国工业品市场规模大，工业品电商前景广阔。据艾瑞咨询，2021年，中国工业品