食品饮料行业-皖苏白酒草根调研反馈：动销好于预期，终端库存无虞

皖苏市场简介： 1）安徽市场：古井龙头地位稳固，迎驾贡酒业绩加速。安徽省历来都是重要的白酒市场，我们估计当前安徽省白酒市场规模在350亿元左右。古井贡酒在省内竞争中处于领先地位，我们预计2021年市占率达1/4左右。从省内消费升级的节奏来看，2021年，安徽白酒市场消费升级趋势加速，由合肥市场引领，乡镇宴席及送礼产品全面向古8、口子10年，洞9等产品切换，主流价位带从100-200元向300元以上价位带转移。 2）江苏市场：居民消费能力强，主流价格带朝500以上迭代。江苏省白酒市场约600亿元，2021年第三次消费升级开启，省内主流消费价格由300-400元朝500元以上进发，次高端酒企洋河、今世缘均提前布局。 渠道草根调研情况： 1）安徽古井经销商：终端动销回复，回款进度良性。从发货节奏来看，受益于政策层面放开，5月中旬起公司开始分批次给经销商发货，目前处于刚刚抬头的状态，需关注端午节前后终端实际动销。 2）安徽口子窖经销商：打款进度正常，产品结构优化。根据渠道调研反馈，部分经销商一季度回款进度为50%左右。产品结构方面，受益于公司对高端产品渠道的精耕细作，兼香518、口子窖10年和口子窖20年三款高端单品在公司营收中的占比快速增长，带动公司势能持续拉升。 3）安徽迎驾贡酒经销商：回款进度良好，价盘严格管控。从回款来看，迎驾一季度回款50%左右，截止目前回款进度约60%。从价盘来看，受益于3月份起公司对终端价盘的严格管控，目前处于稳中有升的状态。 4）安徽洋河经销商：业绩短期承压，挺价策略成功。从价盘来看，高端产品梦6+终端价由春节期间800左右上涨至810-820元，水晶版由560元上涨至600元左右。 终端草根调研情况： 1）合肥白酒草根调研：受疫情影响有限，5月快速回补。根据草根调研反馈，进入5月份以来，婚宴及餐饮场景已基本恢复正常，白酒在婚宴以及送礼的带动下动销景气度高。价格上，部分高端产品售价稳中有进，其中古20由春节期间的550元/瓶上涨至580元/瓶；陈列和推广力度上，古井在渠道的推力和陈列的货架均优于省内其他竞品。五粮液作为千元主流大单品，货龄较新，淡季周转好于其他品牌；产品库存上，烟酒店库存消化良性，古8/16出厂日期基本在2022年3-4月；口子6/10年出厂日期多为2022年1月附近；洞藏6/9年出厂日期以2022年1-3月居多。 2）南京白酒草根调研：动销弱于合肥，终端短期承压。南京地区动销整体慢于合肥，主要系受疫情影响更为严重。从产品动销来看，五粮液和国缘新四开两款较优，省内消费升级趋势仍然明显。产品价格上，同比去年5月，四开和梦6+保持稳定，梦3水晶版稳中有升；产品库存上，进入二季度之后，由于消费场景的缺失，终端门店进货意愿减弱，货龄相对较长。 投资建议：经济稳增长措施逐步落地，上海北京各地疫情趋稳，预计下半年到明年经济向上趋势逐渐明朗，看好白酒动销的边际转好，目前名酒对应2023年估值性价比较高，核心推荐：五粮液（20x）、洋河股份（20x）、贵州茅台（29x）、泸州老窖（24x）。 风险提示：经济面复苏不及预期，疫情反复程度超预期，样本选择或存在误差。 前言 近两个月以来，受疫情封控的影响部分地区终端消费场景缺失，市场对端午小旺季能否实现终端动销的恢复引发担忧。据此，本周我们组织走访白酒产销重镇合肥和南京两大市场，调研当地代表性的经销商和二十余家家终端门店，充分了解和学习当前渠道和终端库存情况以及核心大单品的价盘走势等各项指标，以下为本次调研反馈。 1、皖苏白酒市场简介 1.1安徽白酒市场：古井龙头地位稳固，迎驾贡酒业绩加速 白酒产销大省，饮酒氛围浓郁。在白酒产量上，2018年全省白酒产量达43.13万千升，位居全国第六，占全国白酒产量的5%左右，省内规模以上酒企112家，其中年产能达到1万吨以上的达58家。销量上，根据天猫线上酒水消费报告显示，安徽省在白酒线上消费量上排名仅次于四川省，位居全国第二位。我们估计，当前安徽省白酒市场出厂口径容量在350亿元左右，省内饮酒氛围浓郁，消费频次高。 次高端以下价格带集中混战，整体呈现“一超两强”局面。安徽市场800元以上高端价位带基本被茅台、五粮液、泸州老窖三家全国性名酒企所垄断，其中茅台、五粮液两家各占15亿左右。300-600元价格带过去被洋河和剑南春等省外品牌瓜分，目前省内龙头古井贡和口子窖在该价格带双双发力，古16/20于2021年快速放量，当前在该价格带一家独大。300元以下中低端价格带占徽酒市场总体规模七成以上，内斗极其严重，几乎达到了“一县一酒”的程度。既有老牌古井贡酒、口子窖、迎驾贡酒，也有高炉家、金种子系列等，另外还有一些在局部市场有较大影响力的品牌，如皖酒系列、宣酒系列等。综合来看，古井贡酒在省内酒企竞争中仍处于领先地位，我们预计2021年市占率将上升至1/4左右。 图表1：安徽白酒市场竞争格局（出厂口径，2021E） 图表2：2018年安徽白酒产量位居第六 图表3：安徽省内价格带分布 图表3：安徽省内价格带分布 省内消费升级趋势明显，主流价格带升至300元以上。2021年，安徽白酒市场消费升级趋势加速，由合肥市场引领，乡镇宴席及送礼产品全面向古8、口子10年，洞9等产品切换，同时商务消费价格带向500元以上价位带扩张，主流价位带从100-200元向300元以上价位带转移。在此趋势下，安徽地产酒纷纷推出定位500元或者更高的主力大单品，以拉升品牌势能，充分享受省内消费升级的红利。 图表4：安徽居民人均可支配收入及增速 图表5：合肥市场主流产品及价格变化 古20发力，率先摆脱红海竞争。古20自2018年上市以来，在3年内迅速发展为20亿大单品，助力古井贡在省内次高端市占率稳固提升。未来，安徽省内次高端有望在古16和古20两大单品的带动下，以较为稳定的格局不断受益于省内大众白酒消费升级，古井贡和口子窖有望垄断安徽省次高端价格带。 口子窖推出“兼香518”，实现次高端价格带全覆盖。公司新增初夏、仲秋和兼香518卡位口子6年、口子10年、口子20年、口子30年之间的价格带。并且加强了对口子10年/20年的考核力度，口子10年/20年恢复至较快增速。未来随着战略大单品“兼香518”的持续放量，公司产品结构有望持续优化，助力省内市场份额的恢复。 图表6：古20收入规模预计（亿元） 图表7：口子窖产品均价明显高于古井贡和迎驾贡酒 洞藏放量，2021下半年开始迎驾贡酒业绩加速增长。2021年，迎驾贡酒中高档酒收入占比达71.5%，同比增长8.3pct，毛利率和净利率分别为67.5%和30.3%，主要系洞藏发力推动产品结构上移。未来3-5年，随着省内消费升级的深化，洞16和洞20在营收中占比有望提升，进一步带动产品结构优化，公司盈利能力有望进一步提升。 图表8：2018-2021年迎驾贡酒毛利率与净利率 图表9：2018-2021年迎驾贡酒营收（万元） 1.2江苏白酒市场：居民消费能力强，主流消费价格带向500以上迭代 白酒消费大省，居民消费能力极强。苏酒是江淮牌浓香代表，白酒文化深厚悠久，酿造技艺独具匠心，主流产品的度数集中在42-46度之间。我们预计目前江苏省白酒消费市场约600亿元，在华东地区占据半壁江山。2021年江苏省GDP水平仅次于广东省排名第二，人均可支配收入位居全国第四，居民白酒消费能力极强，是名酒企业的主要粮仓之一。 目前第三轮消费升级正式开启，由苏南向苏北覆盖。历史上，江苏市场共经历两轮完整的消费升级，2021年第三次消费升级正式开启，省内主流消费价格由300-400元朝500元以上进发，次高端酒企洋河、今世缘均提前布局。另外在地缘上，此次消费升级在地缘上由南向北趋势明显。以今世缘为例，2021年公司在南京市场的收入达15.8亿元，同增19.8%，占公司总收入的25%左右，在所有市场中排名第一。 图表10：江苏省居民人均可支配收入及增速 图表11：省内第三轮消费升级由南向北传递中 2、渠道草根调研情况 2.1安徽古井经销商：终端动销恢复，回款进度良性 疫情防控降级，动销开始恢复。根据经销商调研，4月份受限于省内疫情严控白酒终端消费场景严重缺失，5月初起安徽省内管控措施迎来降级，大部分地区的餐饮及婚宴场景均已恢复。从发货节奏来看，受益于政策层面的放开，5月中旬起公司开始分批次给经销商发货，市场目前处于刚刚抬头的状态，需关注端午节前后终端实际动销。从价盘情况来看，公司从三月初起对市场价格进行严格监管，整体批价保持稳定处于有效掌控中，目前临近端午小旺季，古16和古8两款大单品批价略有下滑（古16环比下滑10-20元/瓶；古8环比下滑10元/瓶左右）属正常现象。整体来看，端午期间经销商任务量不大，仍将以维护市场价盘的稳定以及渠道补货为目标，为三季度白酒旺季的开启做好准备。 产品高端化趋势显著，盈利能力持续改善。从各产品消费场景来看，古8及以上产品稳步放量，古20动销保持高增，有望带动业绩逐季改善。根据经销商调研，目前在合肥市宴席场景，古8和古16的出场率达90%，并且古16%占比提升迅速，主要系省内主流白酒消费价格带提升所致。古20着重发力政商务消费场景，公司主要通过团购渠道，如开展品鉴会、组织粉丝俱乐部等形式增加产品推广力度，从意见领袖的培育着手，不断提高消费者对于高端产品的接受度。 省内省外双轮驱动，全国化进程加速。从省内市场情况来看，公司坐稳徽酒头把交椅，渠道覆盖面大，目前朝乡镇级渠道不断深耕。从省外拓展情况来看，公司省外主要以次高端单品古16、古20为主，并维持一贯的“点状”思路，重点发力湖北，江苏、山东等白酒消费大省，在泛区域化的发展上取得了不错的成果。中长期来看，公司省内龙头地位稳固，造血功能持续强化，受益于省内主流价格带朝300元以上发力，在次高端价位带市占率有望进一步提升；省外积极推动产品结构升级，招商质量和广度均有提升，看好产品高端化和市场全国化继续带动品牌势能稳步释放。 2.2安徽口子窖经销商：回款指标正常，改革加速推进 打款进度正常，产品结构优化。根据渠道调研反馈，部分经销商一季度回款进度为50%左右（此前一季度回款进度30%+）。产品结构方面，受益于公司对高端产品渠道的精耕细作（按照不同产品属性重新划分渠道），兼香518、口子窖10年和口子窖20年三款高端单品在公司营收中的占比快速增长，带动公司势能持续增长。未来随着安徽省次高端价位带的持续扩容，口子10年及以上产品的高增速有望保持。 渠道改革加速，组织结构进一步优化。口子窖渠道改革自19年底开始，20年受疫情影响暂时搁臵，21年开始加速推进。从渠道考核和渠道费用两个维度，公司严格执行经销商规定管理办法，加强对其考核力度，建立厂商共赢的利益共同体。另外，在渠道费用的投放上，由厂家直接投放，有助于费用投放更加合理有效。同时，口子窖的组织架构也进一步优化，业务人员占比上升，组织规模不断扩大。 加大营销费用投入，加强消费者记忆。2021年公司销售费用在2020年高速增长的基础上同增17.1%，并且进入2022年以来高增速得以保持，2022Q1公司销售费用达2.0亿元，同增38%。主要系公司持续加大高空品牌宣传费用投放，如口子窖亮相央视“品牌强国工程”，进一步加强品牌在消费者心目中的印象。另外，在渠道费用上，公司在维护以往终端资源优势的基础上加大了对新开发、团购渠道的费用投入，加强与终端消费者之间的沟通，采用多渠道多范围的策略不断助推公司产品高端化的进程。 2.3安徽迎驾贡酒经销商：疫情影响可控，省内集中度提升 回款进度良好，价盘严格管控。根据我们的经销商调研结果，4月份合肥、六安两大市场疫情点状复发，防控压力上升导致终端动销有所承压，当前进入五月，承压期已过，边际向好趋势明确。从回款来看，公司一季度回款50%左右，截止目前回款进度约60%，二季度回款比例在15%左右。另外，一季度结束时多数经销商库存量好（1-2月），经销商信心充足拿货热情高，因此即使二季度受疫