《人身保险销售行为管理办法（征求意见稿）》点评：注重适当性管理，高质量发展优先度将高于规模增速

事件：2022年4月15日，中国银保监会印发《人身保险销售行为管理办法（征求意见稿）》（下称征求意见稿），我们认为本次文件对商业保险的定位发生一定变化，更强调“”谨慎配置，合理配置、选择性配置”的适当性管理，将市场乱象和突出问题归集到保险法相关条款，行业整治力度加大，寿险公司高质量增员和专业化销售将进一步提速。 注重适当性管理，删除营销佣金发放比例和节奏相关内容 1、本次征求意见稿主要分为销售主体管理（代理人招录管理，分级管理，信息管理，合作中介授权管理等），销售业务管理（品质管理，佣金管理，银保合作管理等），售前行为管理（产品分级，宣传和培训材料合规等），售中行为管理（适当性管理，投保建议书内容，产说会管理等），售后行为管理（回访，问题件处理，退保和投诉等）和监督责任与法律责任（将人身险销售过程中的欺骗隐瞒,误导禁止退保，虚假套利等行为归集到违反《保险法》的条款）； 2、征求意见稿重点突出针对投保者的保险需求，风险承受能力和持续缴费能力的适当性管理，而以往适当性管理通常在投资领域强调，我们认为这个改变值得重视，我们解读为今后寿险将是满足某部分人群需要的整个多层次保证体系中特别的组成部分，其消费过程长（缴费和保障期限长），谨慎和可回溯的特征，以及将市场乱象和突出问题归集到保险法相关条款，使得行业整治力度大大增强； 和去年末的前一个版本相比，本次征求意见稿主要有以下三个变化： 1、删除了“首期佣金发放比例不得高于保单直接佣金的40%,续期佣金发放年限不得低于10年和保单缴费年限二者之低者”的条文，该变动将大幅减少对短期代理人队伍的冲击，而我们认为当前寿险最大的症结在于金字塔结构下极高的营销成本，本次新规暂时规避该难题； 2、重新对产品分级，将普通的重疾产品纳入第一类产品，即基本上所有代理人均可以销售普通重疾险，而在前一个版本中传统重疾被归类为中等复杂产品，新入职代理人可能无权销售，这将大幅影响新人的佣金收入； 3、删除了保险公司可以在银行网点驻点的表述，鼓励具备资质的银行建立专业化保险销售人员队伍，提升保险销售专业化程度； 高质量发展优先度将高于规模发展，寿险队伍发展逻辑将发生变化 1、我们认为征求意见稿落地后，行业规模、行业增速、行业维稳等以往政策关注的因素，将让位于高质量发展（客户权益和业务品质高于一切），监管致力于消减保险公司各种过度营销行为（产品炒作、强势推动）；监管对商业保险的定位更多是“谨慎配置，合理配置、选择性配置”； 2、征求意见稿将“直播、自媒体账号、互联网群组等新型网络渠道”按照广泛意义上的产品说明会标准和流程进行管理，需要完整保存相关视频、音频、图文资料，确保销售宣传内容符合监管规定，并按照保险销售行为关键环节执行可回溯管理，因此各类打着互联网思维、创新名义的产品推动逻辑将在新规下难以走通，踏踏实实走基础管理才是出路； 3、我们认为当前高质量增员不再是ロ号，低质量增员无非是浪费费用浪费资源，浪费场地。业务员増收的唯一路径是通过提供整体保险配置方案做专业化销售，保险公司的各项资源也将会从短期业务竞赛转向代理人的能力培养； 投资建议：我们认为本次文件对商业保险的定位发生一定变化，更强调“谨慎配置，合理配置、选择性配置”的适当性管理，将市场乱象和突出问题归集到保险法相关条款，行业整治力度加大，寿险公司高质量增员和专业化销售将进一步提速，相对于前一个版本，这次征求意见稿删除的佣金发放比例和节奏，修改的产品分级将使行业短期的销售影响冲击减弱；今年3月以来，我们看到寿险负债端一些积极的信号，我们认为主要是因为权益市场表现较弱，部分居民资产配置转向储蓄型保险，以及大部分公司不再依赖重疾这一单项产品，而是执行增额终身寿等多元化的产品策略有效，我们预计国寿平安等公司22年2季度的NBV降幅将大幅收窄；个股上，我们推荐负债端优于行业且资产端弹性较大的中国人寿，受益于美国加息且100亿美元回购超预期的友邦保险，以及车险定价因子提升且非车险管控措施升级的中国财险； 风险提示：新单增速不及预期，代理人收入持续下行，销售监管进一步收紧，责任险企财险信保险等非车险大规模暴雷，长期无风险收益率大幅度下降，以及权益市场大跌。