海融科技：中期业绩会纪要-持续创新产品满足下游蓬勃需求，品牌优势助力渠道加速拓展-20210826

时间：2021年8月26日10：30嘉宾：海融科技董秘于总，CFO裘总核心要点1.渠道方面，公司餐饮渠道大客户拓展顺利，目前已实现合作的客户包括CoCo、乐乐茶等，快乐柠檬、书亦烧仙草处于洽谈阶段，并已和豪客来、东园集团等自助餐企业达成合作。2.产品方面，公司茶饮渠道的乳基料和面向烘焙餐饮渠道的的飞蛋奶油已经开始供货。同时，公司下半年计划布局稀奶油领域并新增产线。3.经营方面，21H1公司加强发力市场推广，加大销售投入，进一步提升品牌力。同时，公司通过锁价等方式控制毛利率，上半年毛利下降主要系产品结构变化，餐饮渠道毛利率25-30%低于烘焙渠道。4.外延并购方面，公司围绕现有主业选择标的，看重标的的硬件设施与研发能力，偏好能与公司主业形成协同的项目。一、业务概况更新今年上半年公司继续聚焦于主营业务，主要致力于公司奶油、果酱、巧克力等烘焙原料的研发、生产和销售。在成本端我们不断迭代创新，于今年4月份发出了“飞蛋”植物基产品，来满足市场对高蛋白、低负担的产品需求。渠道端我们成立了餐饮事业部，主要致力于餐饮渠道的客户拓展。同时我们积极的参与行业展会和新品发布会，加强市场推广和力度。上半年公司无论营业利润还是收入均取得不错的增长，报告期内公司实现营业收入3.5亿，比去年同期增长53.52%，实现归属于公司股东的净利润5174万，同比增长86%。具体到产品来看，奶油是公司的主力产品，上半年奶油实现营业收入3.7亿，同比增长54%，果酱和巧克力等其他的烘焙原料实现3036万，同比增长大约40%。二、Q&A客户渠道发展Q：想请您介绍一下现阶段茶饮类的客户有哪些，进展到什么程度？到了共同开发的阶段还是？A：我们今年确立了餐饮作为渠道拓展的重点。上半年合作的客户已经公告过、交流过，包括Coco、乐乐茶等是我们目前已经实现合作的客户，快乐柠檬、书亦烧仙草处于洽谈阶段，应该接下来会达成合作意向的。茶饮客户目前处于前期的接洽阶段。在餐饮的自助餐方面，我们和豪客来、东园集团达成了合作关系。Q：中报里面的经销商数量整体都是减少的，包括境外也是减少的，主要原因是什么？下半年、明年属于增加的趋势还是进一步调整的方向？A：上半年的时候我们对经销商进行梳理、调整，原有的相对规模比较小的、没有收入的我们进行主动的淘汰，主动的整合，提高经销商的效率。单个经销 商的销售额其实有提升，虽然数量有所减少，但是单个经销商的数量、销售额有所提升，这是主动调整、整合的结果。下半年的话要根据产品和市场拓展的情况。Q：我们非常关注餐饮行业今年上半年的收入规模，目前没有更细的数据，今年全年的目标目前有调整吗？A：确实在半年报里没有单独的列示，没有根据渠道做统计。我们关于参议这一块既有的规划，目前没有一个明确的调整，还是按照既有的目标去努力。Q：上半年的直销渠道增长很快，和餐饮开拓取得的成功有关系，和头部的合作公司是独供吗？A：应该不是的，下游客户一般不会只选择我们一家供应商，通常针对一类产品会有几家供应商的。Q：公司现在是按照产能，哪里有产能哪个地区就是我们供，剩下没有产能的地方给别人，是这个意思吗？A：也不是，目前我们国内的产能主要在上海，奶油通常通过全程的冷链运输过去的，不太受产地或者运输半径的限制，主要和客户拓展有关。Q：未来比如说Coco这种餐饮客户，公司在他们内部的份额会不会变大？A：是有可能的，下游的茶饮客户有很多款饮品，合作的饮品数量增加，份额和未来的销售额都有可能出现增长。Q：我们跟餐饮客户谈的时候签的某一款饮品的供应，是按照饮品来的？A：比如说乳基料，不同的饮品需要的乳基料不一样。有些产品是通用，中间会存在差异的。Q：下游的大客户引用我们以后，我们提供的植物奶油还是乳品奶油？A：是根据下游客户的需要，目前从奶油品类来讲，既有植脂的，也有乳脂奶油，目前含乳脂的奶油销售占比更高一些，也就是说下游客户的需求倾向于含乳脂的奶油多一些，目前占到60%左右。Q：上半年公司发展大客户的增长很快，做了哪些工作把大客户谈下来，未来1-2年的发展重点是发展直销大客户吗？我们和大客户进行绑定的时候，大客户更看重我们哪方面的能力，是研发还是服务？包括配送，我们配送的服务能力是怎样的，可以做到日配吗？A：今年上半年的销售收入出现大幅的增长，和市场的快速恢复有关系，因为上半年疫情得到控制以后下游需求有所回复。另外我们主动地通过参加展会等方式加强了市场拓展。几方面的综合原因，导致上半年的收入增长。第二个问题，海融作为国内知名的奶油品牌，我们在下游烘焙领域有比较高的市场知名度，客户认可度比较高。另一方面，公司一直在坚持产品创新，通过不断地创新来满足下游客户的需求，包括持续的飞青花系列的奶油和飞蛋的推出都是为了满足下游客户产品的需求，产品创新方面我们都是在前列的。客户 服务方面，我们专门成立了一仆咨询公司，为客户提供全方位的服务。竞争优势体现在这几个方面，一是品牌，二是客户服务，三是产品创新，也是下游客户选择跟我们合作的主要原因。Q：一仆咨询所提供的一些创新服务，有一些落地产品吗？有打造过爆品吗？A：一仆咨询每年会设计比较多款式的糕点甜品，供给下游客户去做出选择，我们会根据下游客户的选择，对下游员工进行培训，辅助其完成产品的首测，协助完成下游的部分定价工作。通过这类服务，提高原材料的销售。一仆咨询也会做一些爆品去帮助客户推高销量，脏脏包是一款比较典型的产品。Q：上半年整合经销商，出发点是什么，下半年是会继续整合还是在部分区域会新招商？招商范围是环上海吗？A：经销商总体看数量有所减少，但实际上部分经销商是合并统计的，从绝对数量上（法人主体）讲不一定是减少的。下半年会根据产品拓展需求选择新的经销商。招商范围根据市场扩展状况决定，经销商不仅推广产品，在物流配送、当地服务也发挥一定的作用。Q：下游客户选择主要是基于产品优势还是价格优势？A：基于综合的考虑。海融的立身之本还是奶油，这也是下游客户考虑我们的主要原因，另外我们也具有较强的研发能力，可以与下游客户进行联合开发。同时，我们也具有多年积累的服务能力。这几方面是下游客户选择我们作为供应商的主要原因。Q：在客户端，我们的产品跟其他产品有什么不同？A：更多还是根据下游客户的要求，比如乳基料，下游客户根据饮品的需求，会选择不同的原材料。下游客户会有特定的需求的。头部比较高端的茶饮可能会指定某些产品使用。当然我们也会根据客户的需求进行开发。Q：我们在跟客户合作时，会选择一些新锐品牌吗？A：目前我们也是在积极跟新客户对接的，但这需要一段时间的。我们也会根据新客户的需求，在研发端做一些匹配的产品，再供给下游客户，再进行修改，这是一个反复的过程。从我们客户开发来讲，头部品牌和新锐品牌都是我们的目标客户。Q：我们对于客户群的选择？A：海融的产品定位是比较高端的，对于餐饮渠道客户优先选择连锁化率比较高的，比如一些头部客户。前期还是以头部客户为主，后期要看一个扩展情况。产品规划和开发Q：现在市场投放的费用也有所提升，公司主要推的是什么系列的产品？之前了解到公司拿了乳制品的生产证，后续在产品方面，尤其是奶油产品方面，会 有新产品的开发或者有什么动作吗？A：我们上半年加强了市场推广的力度，通过行业展会、发布会的方式增加了市场推广，销售费用有一定的提升，主要是展会费用有所提升。奶油产品的问题，目前有在稀奶油布局的考虑，下半年会针对稀奶油新增一条产线，有1万吨的产能，下半年有规划可以投入使用的。Q：飞蛋系列4月份有一个新品的上市，我们了解到7月份已经开始逐步给客户送样了，请问飞蛋客户的反馈情况如何，后续的订单包括产品定价方面公司有怎样的筹划？A：飞蛋是今年4月份在国际展会上发布的新款，也是今年主推的新品，我们前期做了应用研发，目前在逐步的推向市场。在7月份的时候前期的研发结束，陆续给客户送样。目前来看我们已经接到了几个关于飞蛋的订单。按照我们的产品定位，飞蛋的定价应该比之前的飞青花系列定价更高一些，从预期的毛利率来讲也比之前的略高。Q：冷冻千层的销售情况如何？现在的渠道投放除了罗森这类的渠道之外，有没有新渠道的投放？A：千层蛋糕是我们冷冻甜品板块前期的试水产品，后期在二期募投项目里也有规划冷冻甜品扩建的项目。前期来看千层蛋糕主要通过罗森便利店的渠道在做试销售，上半年我们根据销售反馈的情况对产品进行升级，在包装方面和渠道方面都会进行升级，下半年我们会有更多的款式会推向市场。Q：奶基料等面向茶饮客户的产品目前的进展情况，现在的产线状况、产品进度是什么样子的，有没有相关的数据？A：乳基料方面我们主要是希望解决茶饮快速连锁化背景下茶饮企业的痛点。主要是食品安全的问题，效率的问题，以及原料损耗的问题，我们希望通过标准化的乳基料产品解决这些痛点。目前乳基料已经开始供货了，具体的数据没有拆分出来，没有单独的做统计。Q：公司奶油的收入占比为90%，与过去几年相比没有变化，非常依托于奶油这个产品。但是下游客户的需求是多样性，公司也有巧克力、果酱的品类，公司下半年和明年品类的扩张会不会加快，其他品类的收入占比会不会有变化？A：奶油是我们公司的根本，也是我们立足的根本，我们一直致力于发展的主营业务。奶油这一块包含的品类很多，用于餐饮的奶油等等。我们在进行品类和渠道的拓展，包括餐饮方面的渠道扩张，这里面用到的很多是奶油、果酱的产品，我们从报表的归类上还是统一放到奶油、果酱里面，大的分类是这样，里面包含的具体细分品类非常多，应用于不同的场景和渠道。Q：二次冷冻产品/冷冻甜品的产值是多少，什么时候投产？A：冷冻甜品是二期的募投项目之一，预计有4000吨的产能。项目的建成时间是2023年的9月份，达到满产的状态需要几年的时间，产值在招股书里面有的，具体数字记不太清楚了。冷冻产品的预期产值应该是2.4亿。Q：稀奶油对应的产值有多少？预计的产能时间和产能爬坡的时间有规划和预 计吗？A：新增的产线在今年下半年会转固并投产，规划的产能为1万吨，主要生产稀奶油，也是为了满足接下来餐饮渠道的扩张所准备的。具体的产值我没有数字，我只有产能的数据。Q：之前交流的时候说到奶油的市场规模在120亿左右，市场的增长率是10%左右，公司今年推出的飞蛋系列Q3可以看到销量情况，我比较好奇植物基奶油会带来新的增量市场还是在存量市场抢占市场份额？A：我们飞蛋系列的植物基奶油下游是用于烘焙领域为主，当然也可以应用于餐饮渠道。如果应用于烘焙领域，消费升级中间会存在一定的替代关系，飞蛋奶油会取代原有的奶油。因为主打健康、零糖零脂的奶油，针对的消费群体相对来说更高端一些，也更能满足未来人们对健康饮食的诉求。成本费用管理Q：目前国际海运的成本和原材料均有上涨的趋势，公司对明年的成本端和毛利率变化有什么举措？A：我们通常会在三、四季度的时候讨论这个问题，结合原材料和大宗商品的走势，判断要不要对原材料价格进行锁定。一般我们会在三季度末、四季度初做这个动作。Q：如果不统计收入规模又定了收入规划，我们怎么知道是不是达成目标呢？A：您这边需要具体的数据，我们到时候可以看能不能根据上半年的情况统计一下，因为这个相对来说比较复杂。一方面涉及到下游客户的供货方式有直供、间接供货，另外有通过经销商的供货，单独的区分有一定的难度，需要一定的时间，如果您这边需要我们后面可以试着拆一下。Q：公司今年整体的业绩情况非常不错，在毛利率这一块，虽然运输费用有一些调整，但整体看起来毛利率还是维持稳定。今年同行整体成本端的压力比较大，这一块原因是产品结构还是其他方面？A：确实今年上半年主要原材料出现了比较明显的价格上涨，我们对主要的原材料油脂进行了锁价，所以今年上半年原材料的上涨对成本的影响相对很小。所以反映在毛利率上，我们毛利率基本保持稳定，就是要扣除掉运输费用，这个之前我们一直在销售费用里列示的。根据收入准则，我们上半年把运输费用调整到营业成本里面，直接的反应是毛利率下降几个点，下降主要是调整导致的。抛掉调整，毛利率是比较稳定的。Q：如果上游原材料上升，我们会对下游客户有一定的提价吗？A：这个也要看整个行业的情况，一般也不会主动提价的，我们也会通过一些措施来锁定