海融科技：交流纪要-持续创新奶油产品构筑竞争壁垒 发力餐饮渠道享下游红利20210607

核心要点：1. 核心产品1）奶油产品方面，目前只覆盖了中国、印度市场，全球来看还有很大的空间，同时中国奶油市场扩容和升级迭代持续进行，就国内市场也还有很大的空间。飞蛋系列新品可能成为核心大单品。公司会不断探索与公司基因相匹配的餐饮渠道产品，咖啡茶饮基料奶方面公司已经开始发力，研发上有比同行更深的积累。2） 巧克力和果酱方面，公司专注烘焙领域的巧克力与同行差异化竞争，果酱针对高端市场，固形物含量高。公司掌握核心客户资源，能够发挥品类协同效应，同时在安全上更有保障，优势很大。2. 核心竞争力1） 渠道方面，公司具有深度的服务能力，提供全套解决方案，覆盖大中小全渠道客户。中腰部客户对公司的粘性更高，目前下游烘焙活跃度高，地方龙头跨区域开店多，为公司提供更大的空间。2）人才方面，公司很早开始储备大师级人才，同时重视视觉设计、市场研究，近期签约了行业KOL后续会有系列活动深挖市场。同时公司管理团队权责清晰，近期成立了餐饮事业部，专注餐饮茶饮等项目挖掘开发。3）产能方面，目前工厂占地面积40亩，明年二期将会开工，占地面积45亩。 一、崔总发言海融目前B为主，形成售后服务+产品的一条龙服务。海融是一个民族企业，做烘焙原料不超过20年。核心竞争力一方面是研发，开发的专利40余项，还有合作开发的。另一方面是核心人才，在行业内非常重要。消费者认可的好吃的蛋糕、冰淇淋，而不是原材料，所以需要专业的设计人员进行设计和研发，这方面是海融的强项。海融单独成立了咨询公司一仆咨询，有国家级的裁判技术人员，全上海有三个大师工作室公司就有两个。中国食品行业顶尖的大学是江南大学食品学院，18年海融和其共同成立了健康烘焙食品研究院，合作成立了研究生培养基地，这也是海融作为龙头企业挑起的社会责任，最近也有新的科研项目的合作，科研难度在国际上都处于领先水平。图片将来海融可能往C端发展，顺应烘焙成为休闲方式的新趋势。疫情后，大家对烘焙DIY的热情爆发，公司有专业的培训基地和老师，可以开发品尝中心、体验中心、购物中心、活动中心等。海融目前下面有四个法人实体单位，分别负责服务、配料，还有海外的印度分公司，以及投资公司。 客户服务的体系方面，我们对大中小的客户，包括私房烘焙，都有相应的输出，从产品设计到文案都可以一条龙服务。头部公司开新门店，外行进入烘焙领域，都可以找公司做设计，这也是海融的核心竞争力。 产品方面，我们做的产品包括蛋糕装饰的奶油，夹层用的巧克力、果酱，也有蛋糕胚里的添加剂。茶饮有做奶基底的咖啡奶，有做奶盖的，有做雪顶冰淇淋的。饮品用的果酱，我们的果酱纯度50%以上。除了蛋糕、饮料，在面包、吐司、玛德琳用的油脂、装饰、夹层的原料我们都有供应。 植物基础产品方面，我们推出了飞蛋系列，0脂肪0油，优质蛋白，0胆固醇，不添加蔗糖。坚果我们有两款，不添加香精和色素，都是年轻人比较喜欢的概念。产品推广方面，海融和专家和行业协会都建立了长期实质性的合作，进行了签约。08年开始，海融采用完全氢化植物油。16年，海融推出了非氢化的产品，取名谐音非青花，根据相关法律规定，反式脂肪酸可以标识为0，这也是海融在技术方面的革新和引领。海融给国家技能大赛输送了三名选手，国家人社部送来了感谢信。海融下游客户都是私人自己的生意，是要盈利的，这个行业未来增长空间取决于创新程度。奶油行业虽然和消费相比还比较传统，但同时也是朝阳行业，朝气蓬勃。二、董事长发言海融和同行的区别在于研发中心，研发人才都是国家级人才。产品开发方面，海融根据自身的战略，一步一步开发并走向市场。植物奶油由美国维益公司开发，最早美国消费习惯是黄油，但因为摄入量过大的问题，植物奶油开始流行。美国奶油的发展历程已经走过很多来回，从植物到乳脂肪，到混合，到植物。中国植脂奶油才刚走了欧美一半的进程。乳脂肪和植脂肪在健康上本质上是没有区别的，不过量则不会带来健康问题，发展的关键在于口感、品相，因此需要专业的公司来在匹配消费者的需求。以日本为例以混合为主，各种调配的比例都有，并且保质期都很短，一个月或是两个星期。海融的技术来源和日本有关，后期开发的产品还会更细化，为不同饼店量身定制。我们和一线客户的连接非常紧密，通过一仆来为公司创造价值。一仆不收钱，还要把下游客户招待好，提供100-200款产品供客户选择，帮饼店升级，从夫妻老伯店到品牌到连锁。新场景下的连锁饼店、连锁餐饮、连锁咖啡吧都是我们关注的对象。餐饮行业不断在升级，学习西方的摆设、设计，形成了A+B（蛋糕面包+水吧）的模式。场景化出现把餐食也囊括其中，最近又变成了小店模式，出现了一批新的企业。目前我们已经在发力研究饮料，从长保到短保全面研究，不像一般公司只研究果汁和配色。经销系统是我们供应链的组成。因为我们的产品特点是冷冻，一个客户一天是5-10箱，配送工作对于我们来说比较困难，所以交给经销商。在客户服务上，我们分的很清晰，每一个城市前十大饼店，我们一仆和海融的销售团队会直接对接，把订单交给经销商进行后续服务配送，并解决风险。海融专门成立了餐饮事业部，专业发力餐饮赛道，希望分到餐饮赛道的一杯羹。大家很关注餐饮赛道，特别是奈雪之后要在香港上市。我们的产品流线有两条，一条直接和他们合作，一条是咖啡奶油、植物基奶油卖给做奶基料的公司。奶基料的公司专门给头部茶饮供应奶基料，混合4-5种奶，一次性解决，减少劳动力，加强质控。 海外方面，公司在印度设立公司，积极拓展印度和东南亚市场。我们09年开始在印度开工厂，非常顺利，疫情情况下还有50%的增长（21Q1）。印度方面给与了绿证，有绿色通道，在印度交税，当地是非常支持我们的，印度的发展环境对我们来说是很不错的。印度方面还有独立的研究团队，开发产品略有不 同，包括我们没有的炒菜奶油cooking cream，果汁糖浆，直接喷在蛋糕上或是调水喝。印度是第二个中国，只是时间的问题，目前基建比如高速路和冷链等跟不上，因此配送效率较低。 三、Q&A一、产品1.1. 奶油产品Q：新品是否能够带来公司整体更高速的增长？A：4月份我们也上线了新品，可以提高品牌对市场的影响力，我们签约了一些行业头部技能研发类的KOL，后续还有一些动作，不仅有行业媒体，还有社交媒体等。近几年烘焙行业受到关注很大程度上是抖音、小红书的推动，疫情大家在家创造了很多需求。新的方式、新的产品都会和营销方式挂钩，大家可以期待后续一系列的活动？ Q：飞蛋产品方面，是不是想打造成超级大单品？应用场景是不是能够当成普通的植物奶油？产品定价？对于飞蛋会设置专门的目标吗？A：这款产品是是未来一段时间主推的产品，可以提升品牌和销售。人群方面，健身人士、老人和孩子。中国老人2.4个亿，健身人群增速非常快，受到媒体更多的关注。这个产品不仅在烘焙领域，还可以在餐饮里用。在产品使用方面，素奶油打发都能用。物理化学属性上，总体来说可以覆盖，不受限制。个别场景蛋白奶油无油，膨胀率方面略弱，可能要做一些补充。产品肯定要贵，别人都没有，我们要以市场价值定价。Q：主力产品的增长速度大概百分十几，比整体烘焙行业增速比较慢一些是什么原因？A：第一疫情问题，第二募集资金时间晚，人员准备了无法启动，消耗了很大部分费用。但是上市后21年反馈非常好，一季度增长40%，印度增长50%。 Q：目前奶油占比大概90%？未来新品拓展的规划？A：奶油方面，海融覆盖中国和印度，全球还有很大的空间。某种程度上来说，中国高端奶油的需求已经超过美国，并且还在不断拓展新品。奶油定位高端的客户群体，我们能掌握行业的发展方向，还是会加大力度做研究。新品方面我们也会开发新的产品，会做冷冻食品及冷冻甜品，定位上会有所不同。在冷链食品圈我们会努力去做。 Q：行业空间和天花板？行业情况及竞争格局？A：天花板方面，目前主业奶油只有中国、印度两个店，在全球还有很大的空间。我们的生产线是和西门子合作的，全自动化，很容易复制。但现在疫情我们想等一下，把中国市场先做大。奶油还可以有很多新品种，比如飞蛋，还会有很多，原来的奶油可能被颠覆，可以做成液态的，可以做成冷冻的，可以做成粉。咖啡奶油又是另外一个赛道，餐饮赛道咖啡奶茶的市场非常大，我们能做植物基的奶油，就一样能做植物基的奶，这些技术对于我们来说很简单，突破0脂肪有一定难度。中国餐饮市场和水吧市场才刚开始，空间很大。消费方面下线城市对这类烘焙食品需求更大，供给也更多。下游的客户看到哪里有机会，就会开到哪里。下游客户是我们我们支撑的体系，他们跑得快，我们的生意就好。 Q：如果卖到其他地方，需要在其他地方设厂吗？非洲市场怎么样？A：如果零关税就不需要。但在印度奶油关税35%，只能在当地生产。我们对标维益，非洲他们有，我们也可以。奶油产品，我们和美国日本都用冷冻的，欧洲用UFT的，UFT产品很便宜先占领了欧洲市场，冷冻的口感好吃多了，美国人没法改变欧洲人的口味。非洲有冷冻的。 Q：植脂奶油和植脂末的关系？我们的产品有供给给奶茶吗？A：完全不一样。就像椰子油和棕榈油。工艺相差也很大。我们的体系和配料和他们不一样，和奶精关系不大。有，现在做业态的咖啡奶油，目前开始启动这个项目。 Q：未来餐饮事业部的主打产品？A：涉及更细的划分。酒店、饭店、咖啡等通过经销商辐射，需求很杂。和我们匹配度最高、用量大的是高端茶饮，周边辐射往餐厅、宾馆等有西点房的地方。发展的出发点是帮助下游客户。像ladyM千层75元一小片，像此类有空间但是没有能力自己做的，我们为客户提供了半成品，既不冲突，又可以用我们的原料产品奶油。 Q：未来三年想重点开拓哪些市场？哪些市场增速快一些？A：渠道发力是餐饮和水吧。今年的重点在国内，海外如泰国遇到疫情，还在观察，目前重点发力中国餐饮。餐饮事业部方面，我们会区找好的项目，会直接带来增量的增长。 Q：和乐乐茶和都可的合作是哪方面的？A：咖啡和奶茶基料的直供。 1.2.巧克力和果酱 Q：果酱方面我们的特色？A：果酱方面，我们做的是固形物52%的，水分少，保质期长。一般家用的30%。一般饼店对于固形物有要求，比如草莓要放到52%，固形物很低的话，需要加淀粉，口感不好。所以我们的果酱也是很贵的，定位比较高端。 Q：巧克力和果酱增速大于奶油，未来客户拓展可以渠道复用吗？A：现有客户有很大空间，比如今年推的白桃记等产品，如果采用这个造型都需要用。也是一个竞争壁垒，拉动下游需要有好的造型，不止是好的原料产品。竞争对手目前的份额比我们的大，因此除了现有的空间，还有竞争对手的市场，还有餐饮赛道，我们只是先从最有把握的地方下手。目前疫情的影响还存在，如果此时进军其他市场可能有稀释毛利的风险，相对来说我们还是稳扎稳打的。 Q：巧克力和果酱在烘焙行业里的体量，和奶油比差距大吗？A：行业抛去面粉油脂最大，其次就是奶油，果酱、巧克力、添加剂占比很小，但在小的细分领域都能产生很好的效应。从战略角度因为我们服务的资源很好，有横向做品牌的可能性。从价值上看，蛋糕胚的价值不大，附加值比较高的是奶油，决定调性，因此企业如果有很好的创意能力，可以提高奶油用量。 Q：toC部分如何考虑原有客户的平衡？我们C端肯定也有产品矩阵，多少会有重叠？A：奶油和糕点我们的技术是国内领先的，往下游做会产生竞争。我们如果要做C，会做他们做不了的产品，不是市场上现有的这些产品，300家以上的饼店有自己的工厂，都可以做。比如大羊角冷冻面团，就有很高的技术难度。我们会往DIY方式走，做高端的。同时C端不一定往餐馆，还有可能往家庭DIY的方式发展。 二、核心竞争力2.1. 渠道方面Q：公司具体有哪些渠道客户？A：从消费者购买烘焙的场景来看，饼房属于零售的类型，目前还增加了便利店和超市，从网上也能购买。奶油品类需要冷藏和短保，目前以饼房为主，上海有面包心语，85度C，巴黎贝甜，多乐之日，都是我们合作的客户。 头部做增长和名气，真正的增长和利润还来自腰部的客户。省级客户对于海融的粘性更高，因为他们更需要海融这种有服务的公司。所谓中型连锁饼房。合肥最大的饼房巴黎甜甜、采蝶轩和我们都是十几年的老朋友。西部增长很快，西安最大的品牌叫米琦，和我们都是长期的合作伙伴。昆明嘉华的果酱