泸州老窖：春糖会调研纪要之泸州老窖

泸州老窖：五大战略单品招商会——泸州老窖博大酒业营销有限公司副总经理杨成核心观点：我们认为公司当前产品结构清晰，聚焦五大战略单品，分别是1573、特曲、窖曲、头曲、二曲，分别定位于高中档三个层次。其中，1573走品牌化发展之路，且扎根于四川等传统主销售区。此外，公司还针对消费群体，推出了比较时尚的桃花醉，上市以来呈现供不应求局面。我们认为，未来可能出现大单品的领域包括：200-300元价格带，光瓶酒（例如42度陈酿），健康白酒（例如，毛铺苦荞），偏时尚化产品，佐餐类产品。但是，成为大单品需要具备几个条件，那就是产品与质量有保障，市场定位清晰，且符合当前消费趋势，最后就是企业具备强大的营销推广能力。 、未来可能出现大单品的领域包括：一是价格带：200-300元价格带出现大单品的概率比较大，而且可能是超级大单品。这是因为消费升级十分明显，例如湖北地区主流价格就已经从过去二三十年逐渐提升至100-150元，未来仍会持续提升。更重要的是，20-300元这个价格带聚集的品种数量不是很多，而且还是一些实力比较强大的全国性酒企，在竞争中可能会脱颖而出。二是光瓶酒：60元以下的光瓶酒。未来3-5年内，预计这个价格带的光瓶酒会替代部分低端盒装酒市场，当前已有不少企业都在这一领域进行布局。例如，牛栏山陈酿，年销售额超过20亿元，未来可能会成为一个超级大单品。三是健康白酒：今年以来，健康白酒之风已经兴起，本次春糖上也出现不少健康白酒，这也是健康白酒首次正式登陆春糖会。由于白酒本身的属性，如果宣传时一味强调其健康属性，可能不太合适。其中，比较成功的就是劲酒，虽然是保健酒，但是在宣传时也强调“劲酒虽好，切莫贪杯”。此外，主打健康概念的毛铺苦荞酒在湖北一年的销售额超过18亿元，而这个产品也才推出三年时间。四是时尚衍生：新一代消费群体已经成长起来，产品应该向年轻化、休闲性、娱乐性转变。而且这类消费者倾向于通过互联网交流，如果成功结合这两个特点，也能产生一个大单品。例如，泸州老窖推出的桃花醉，结合火爆电视剧《三生三世》，并走电商渠道推广。五是即饮小酒企业：即饮小酒不是简单大酒的分支，是消费品类的分支，这是消费行为带来的机会，以佐餐为主，有可能即饮小酒会有出现大单品的机会。 成为大单品需要具备的条件：1.产品质量的保障是第一位，其次是颜值。品牌支撑高度与力度，产品具备品质与颜值。越来越年轻化的消费者对颜值的要求越来越高。不能说酒好就行，还要好看，又好喝，又好看，好玩，满足我们新的消费者需求。 2.市场定位的精度和深度。产品是否符合你的消费人群，或者年龄结构消费者的喜好和集中度够不够。如果不够，做了规模，很小的份额和容量也做不上去。 3.渠道的运作能力和效力。如果效率不高，也做不成大单品。因此，你的运作组织的持续空间的能力等，这些资源都需要具备。 4.企业资源和实力。大单品之路是不平凡的，是持久战，攻坚战，有没有这个钱来烧，决定的一个大单品能不能成功，不要倒在黎明前最后一分钟。-天风:刘鹏