众信旅游：交流纪要-行业短期承压，产品革新、投资海外为长期谋篇布局20190912

时间：2019年9月12日嘉宾：董秘 郭总 Q：汇率波动影响大吗？是否会影响报价？A：汇率对美国市场影响肯定比较大，收入下滑20-30%，但美国业务在公司收入占比不算高，也就2%左右，对公司影响比较小；欧洲市场没什么影响。在汇率急速贬值阶段，汇兑损益和去年同期相比会差一些，上半年少了1000万。如果汇率平稳变动，公司可以预测，受的影响不会很大，没有感受到汇率变化对出境游需求的影响。 和宏观经济专家聊的结论是，未来可能全世界货币相对美元贬值，而不是人民币相对全世界货币贬值，所以受影响的可能只是美国市场。众信本身外币结算占比就只有25%，其中15%是欧元、5%为美元、5%为其他。人民币兑美元汇率贬值10%，会造成10000元的产品提价至10100元，对报价几乎没有影响。 Q：上半年出境游人次增速14%，行业还可以？A：出境游人次数据只能说明中国人出境游热情还在，解释不了旅行社行业的情况，比如不能解释结构、客单价、区域。出境游在现在及未来很长一段时间内都是好行业，但不意味着每一年旅行社都有很好的业绩表现，因为除了众信这种覆盖目的地全面的综合性旅行社，市面上绝大多数旅行社（包括凯撒）都是依托于相对单一市场的。众信受单一目的地影响小一些，欧洲占40%、亚洲占40%，去年东南亚对于公司还是有一定的影响的，但仍处于可控范围内，而对行业中部分竞争对手的影响已经在不可控的范围内了。 Q：中国出境游尚处于初级阶段？A：以前因公出国并不在出境游范畴，真正出境游差不多在2005年欧洲向中国开放因私出境，中国比较大的出境游企业也基本诞生于这一时期，至今也才15年，发展速度已经很快了，每年出境人次占总人口的10%，护照保有量1亿多，但是和欧洲、美国相比，无论是发展时间还是出境人次占比、护照保有量都有很大距离，美国出境人次占比、护照保有量占总人口差不多30-40%，日本、欧洲要更高。 中国不同线城市处在不同阶段，北京出游人次在700-800万，占比30-40%，上海也类似。05年的时候，出境游企业诞生于不同地区，比如北京、上海等，从成立的时候就专注于本地市场，资源、客源都比较偏向本地，众信慢慢将眼光放至全国，但绝大多数公司至今仍聚焦于当地。众信在不同城市市场是不可比的，这个城市可能发展了十五年，但另一个城市只发展3年，产品丰富度和议价能力、运营能力、客人基数都不能比。众信现在还是依靠东部北京、上海市场，西部地区还处于盈亏平衡阶段，但这是必经阶段，越早布局越好。 Q：未来2-3年公司增长的动力主要来自哪里？A：来自市占率的提升。一方面，行业增长是一个比较模糊的概念，比如每年出境游人次中有70%是港澳的，香港地缘政治因素对出境游人次的影响就比较大。另一方面，旅游产品相对可替代性比较强，门槛比较低，中国又处于出境游入门阶段，消费者对产品差异性的感受比较模糊，不太注重高品质、高服务。所以行业市占率的提升是比较困难的，外延并购是现阶段提升市占率的主要 路径，公司在并购方面经验也比较丰富。从公司的经验看，粗放式收购在短期内可能提升市占率，但如果被收购方实力不强，以后还是会被慢慢淘汰，所以公司的策略是观察好的收购标的，但重心更多放在提升自身实力，同帮助公司成长的资金、资源合作。最近2-3年，行业从百花齐放到遍地哀嚎，未来2-3年，可能剩下的就是少量的优质公司。 众信希望可以引领供给侧改革，近几年很多消费者选择自由行，通常是对旅行社不满意才会自由行，这说明行业不是需求端有问题而是供给端有问题，众信希望能改变①产品陈旧的问题，以前的产品适用35岁以上的人群，现在35岁以下出国的人群占比在提升，更新产品可以帮助公司抓住活跃人群。②渠道的问题，活跃人群的渠道可能不是线下旅行社。很多传统旅行社很大的问题是没有找到合适的人群以及合适的渠道，而合适的人群找不到合适的产品，最终转变为自由行。 产品创新方面，以前的产品各个环节是不可拆卸的，不能自由选择，现在的目标是在标准化的话的基础上把一些环节变成可变的，比如可以拆分成含机票和不含机票两种、含法国/不含法国行程。这样做的好处是吸引新客户、减少票损，提升库存管理效率。 Q：海外并购？A：如果想要接洽航空资源，参股航空公司意义不大，被航空公司收购可能更为直接。海外并购方面，公司和复星不存在竞争关系，众信的海外投资逻辑是紧密围绕业务的，复星可能是项目逻辑。众信不是以投资基金的思维做投资，把业务协同放在第一位，投资模型放在第二位。众信会判断未来出境游的热门目的地，通过海外并购来提前布局目的地服务，也联合房地产公司进行旅游地产方面的布局，打造完整服务体系。 参照国际大型旅行社发展经验，资产变重是必然的，旅行社行业对航空公司是预付款，对其他通常是后付，但账期不会很长，而收款零售是现付，批发会有账期，如果公司一直这样不变重，效率很难提升，重资产只要做好周转，现金流是会很好的。 公司有和发改委沟通，海外并购限制行业比如房地产、体育，限制大金额从国内换汇到海外投资。公司有香港投资平台，不会有违反规定的情况，也是为了更好地进行海外布局，香港投资平台可以提供低成本融资平台和资本平台。 未来扩张主要依赖增发来融资，现在负债在提升，希望未来对银行依赖小一些。未来投资的板块可能看上去是重资产，但现金回报率会高一些。 Q：门店加盟？A：未来所有新开门店都是加盟制，原有门店逐步改成加盟制。直营店毛利率约18%。零售业务分拆，先内部融资再外部融资，再走资本化、独立运营的路径。对上市公司来说，短期内零售还是并表的，之后剥离掉亏损。 不同地区加盟店规模不同，有些地区营收100万就已经算是好店了，北京地区1000万以下的属于不好的，公司门店在区域内基本都属于中上水平。 Q：35岁以下客群更偏向线上消费，零售布局的意义在于？A：35岁以下的消费者更喜欢互联网渠道，但是产品还是要革新，让公司能够去覆盖35岁以下的客群，有了这样的产品后，公司可以在各类互联网渠道投放产品。另一方面，公司加大线下的布局，主要是从竞争环境方面的考量，线下看上去竞争者众多，但质量参差不齐，仍有洗牌整合空间，线上平台很少，但是竞争力很强，公司通过好的产品来成为线上平台的主要供应商就可以了。公司和线上渠道之间不是竞争关系，和产品商才是。众信的发展逻辑是做产品，要把产品和渠道分割开，专心做产品。 一年半到两年以前，众信的直营门店只卖众信的产品，而其他的优质旅行社也可以卖众信的产品，竞争比较激烈。我们希望以后能把众信线下门店发展成既卖众信产品又卖其他产品的，既卖出境游又卖国内产品的综合性旅行社。 Q：众信线下门店会有独家产品吗？A：有，但是要根据需求，线下门店同质化严重，在竞争中希望①降低成本②独有产品，第一点不现实，如果有门店有客户需要特定行程的产品，众信可以帮他们定制单团产品，这些产品才是赚钱的。-天风证券