康臣药业（1681.HK）：玉林制药参观调研纪要20170523

时间：2017.05.23地点：广西玉林出席：董事会秘书 高总 康臣营销副总 刘总 【观点】康臣药业15年收购中华老字号玉林制药（分多次邀约收购，截至2016年12月31日，目前持有其72.62%的股权），着力构建横跨Rx和OTC的全方位业务布局。从16年玉林制药的表现来看，实现约30%左右的较快增长，初步可以判断玉林制药这个老字号企业在新体制下重新开始焕发新活力，玉林制药拥有12个中华老字号，74个品种，产品力强，在原有国有体制下其优势无法得到完全凸显，康臣入主后，开始加强营销渠道建设，目前已取得了阶段性成效，未来玉林中成药将从OTC渠道不断拓展到医院渠道，相关产品的循证研究及渠道准备工作已经在开展，通过大品种战略（目标是打造10亿品种1-2个，5亿品种3-5个，过亿品种8个），实现已有主导产品的做大做强和新品培育，为公司持续发展提供动力。目前可以看到玉林制药在康臣入主后已经发生了一些积极的变化，看好其未来随着核心品种放量、以及新品种培育上量对康臣药业贡献的业绩弹性。 【要点】1、公司未来的战略：康臣药业在中医药领域已经深耕20年，借助2015年收购中华老字号企业广西玉林制药的机会，着力构建横跨Rx和OTC的全方位业务布局。康臣药业未来在产业链运作方面主要有两个支撑点，一是以“尿毒清”为核心，打造“肾病治疗+肾脏养护”，医药结合、养护结合，二是以“正骨水”为核心，打造“正骨疗伤+祛痛缓疲”产业链；2、公司未来增长的驱动力：大品种战略，新产品培育以及已有核心产品二次开发（新剂型、新适应症），营销渠道梳理整合；3、玉林有望实现40+%的较高增长。玉林制药四大品种，湿毒清（2016年近3亿）、正骨水（约1亿）、云香精（约4000万）、鸡骨草（约7000万），未来随渠道拓展、整合，以及主要产品提价，2017年终端销售额有望突破9个亿（2016年含税销售额约5.7亿），营收有望到7.7亿，按玉林制药10-15%的净利率来算，玉林17年有望实现净利0.77-1.15亿。按康臣持有玉林72.62%比例并表，预计7200万会进到康臣合并报表；4、研发费用：康臣和玉林的研发费用放在一起，目前大概研发费用占营收的3-4%。研发主要投入到已有核心产品的二次开发、循证研究以及新品的开发研究。【详细纪要】玉林制药已经有61年历史，目前有9个剂型，70多个品种，以湿毒清胶囊，正骨水和鸡骨草为核心，都是年销售过亿的单品，特别是湿毒清胶囊，单品超过2个亿。公司是广西首批中华老字号品牌。目前每年出口额300万美元，出口主要是正骨水，东南亚还有湿毒清等产品出口。目前投资10个亿整体搬迁至新厂区，政府给了400亩地建设新厂区，就在原来的200亩厂区旁边，未来的产能将达到30亿。Q&A1. 业务分成占比情况，主要产品营收的情况 A：中成药为主，中药饮品很少，大多是为公司内部使用，外部销售不多。湿毒清销售最多，正骨水、云香精在南方区域卖得好，鸡骨草主要在北方销售。公司有十几个国家保护品种，只有公司可以制造，这些产品重新定位宣传。2. 产能大幅扩张后，销售如何跟上A：扩大产品品类，OTC十大品类，公司产品占了七类。保证主打产品的增长，认为没有达到产品在市场应有的价值，重新市场定位和细分，正骨水原来就是跌打损伤，现在对于运动疲劳也有效果，对产品进行新的传播。3. 渠道方面的扩展和规划A：之前的营销方式是商销，是把产品放在医药公司，通过医药公司的销售卖到药店和诊所，公司对终端没有渗透，因为销售人员比较少。2015年后建设新的销售团队，营销战略“品牌+终端”，建设终端渠道。现在不允许医药公司之间互相销售，造成药价不好控制，现在把药品放在医药公司，医药公司主要承担配送的任务。以消费者为中心精准销售，根据终端的人群特点，派送不同的药品。4. 2016年销售额6个亿，2017年9目标9个亿，如何实现增长A：2016年定位为老产品为主，扩展新产品，开始原有销售模式向自有销售团队的转变。产品的培育需要时间，老产品保证适度的增长，新产品必须进行足够的宣传，2016年新品销售占比还是很小，约10%，今年新产品预计增加至20%。老产品今年主推正骨水，全国独此一家，之前产品挖掘比较少，未来可能是十亿级别的产品。今年上半年终端覆盖20-30万家，营销团队目前有200多人。5. 医药渠道的发展规划A：目前在广州医院市场，已经有千万的销售额。医药渠道需要大量资金做学术推广，目前政策方面要求比较严格，这方面只能跟着国家政策走。6. 研发支出情况A：目前玉林制药和康辰的研发是统一管理，每年在销售额的3%-4%7. 公司的税率A：高新科技产业公司，15%8. 公司的产品涨价幅度A：根据CPI增速确定9. 少数股东权益的情况A：都是玉林制药的退休职工和现有职工的股权，康辰目前不会去收。-东兴证券