东吴：第23届上海国际厨卫展调研纪要20180606

调研时间：2018年6月6日调研展厅：N1展厅 志邦橱柜&法兰菲&木门、金牌橱柜、皮阿诺交流对象：品牌区域经理、导购人员一、调研要点目前全屋定制和橱柜产品偏于同质化，渠道拓展相对关键志邦股份、金牌厨柜和皮阿诺三家上市企业仍在积极扩张志邦股份、金牌厨柜渠道在省会/地级市基本布局完毕，正在向县级市/三四线城市下沉皮阿诺在省会/地级市仍有部分空白市场，同时也在积极布局县级市二、调研详录（1）志邦志邦橱柜&法兰菲&木门展厅位置：入口正对展厅面积：粗估约140平（含木门展厅约30平）招商计划目前品牌布局：安徽、江苏、浙江（加盟店60+）竞争力较强、市场较为饱和，福建较强，广州业务压力较大（竞争激烈）。离上海最近空白市场则为江苏昆山浙江门店中60%-70%会同时上橱柜和衣柜招商计划：今年计划新招700多家，6-7月份计划招400家（含部分优化/新商替老商客户）其中上海展会计划招168家（去年上海展招商127户），广州展会（7月份）计划招200+家选商标准：新开：需要空白市场（防止同商同业务间形成恶性竞争）；新商替老商：实力和老商对比经销商运营&总部支持前期投资额：橱柜+衣柜80万，只从事一项业务40-50万，同时加盟木门可能有一定优惠需交保证金：县级市：2万；地级市：3万；省级市：5万盈利水平：出厂价一般为实际销售价的4折，经销商毛利基本能达到50%，一般1年盈亏平衡人员配置：单店至少配5人（无论橱柜衣柜）交货周期：双饰面15天，模压20天，实木40天物流运费：售价的1%-2%，一个橱柜约200元总部支持与考核总部支持：每个人员都需要10-20天左右的培训，之后仍有持续培训；提供营销服务（如15天活动收费1万+）相关考核：考核增长率，一般都能通过部分大商简介上海的代理商为全国第一大商，合作时间超过20年，业务还覆盖杭州、无锡、南京等地 北京的经销商已做到20家分店，销售收入超2亿木门业务业务背景：为迎合全屋定制的趋势推出木门，去年6月份上新，今年第一次参展产品特点：无缝静音，多变美门发展情况：发展较为成熟的门店（如上海门店）已经都配齐木门业务招商模式：采用单独招商模式，并不和衣柜橱柜共同招商招商计划：目前暂无具体计划，仍看木门具体发展情况（2）金牌橱柜门店面积：粗估约140平门店位置：入门右手边第一家门店（志邦对面）目前业务发展：发展风格偏稳健，目前下沉到县级市是趋势。走高端路线，但对县城业务发展有信心招商模式：一般不在展会上招商，展会主为品牌推广为主选商标准：1）较严，考察点包括加盟商当地人脉关系、行业经验、店面选址面积、团队打造、启动资金等；2）但也愿意接纳新手（有1000家店，各种店态均可复制）旗下定制衣柜桔家：去年7月份广州展正式亮相。目前签约交保证金约200家，2018年新开门店80多家。（3）皮阿诺：门店位置：入门右拐第三家门店门店面积：粗估约110平招商计划：目前品牌布局：侧重华南地区、西南地区、京津冀地区。华东地区偏弱招商计划：目前空白市场相对较多选商标准：最看重门店（门店位置优良+门店面积在300平以上），橱柜业务和全屋定制业务中可择一、也可都做换商率：小于志邦和金牌经销商运营：前期投资：地级市或县级市60-70万，省会城市/直辖市由于需由同商开多门店，标准更高经销商人员配置：7-8人盈利情况：一般一年达到盈亏平衡.-东吴证券