董事长朱兴明与投资者交流电话会议纪要

敬请阅读正文之后的免责声明 未经许可，禁止转载 [table_main] 会议简报 2010年11月01日 会议简报 汇川技术董事长朱兴明 与投资者交流电话会议纪要 [table_research] 研究员： 高 利 联系人： 李大军 张文博 Tel： 010-59370826 Email： zhangwenbo@hczq.com 事 项 2010年10月27日（周三）上午10:30，华创证券研究所邀请汇川技术股份有限公司董事长朱兴明与投资者进行电话会议交流。 主要观点 主持人：有请朱总发言。 朱总：大家好，我先把公司情况简单介绍一下。 简介： 各位好，我是汇川技术董事长朱兴明。公司是03年4月成立，主营工业自动化产品的研发、销售、生产，目标客户群是设备制造业企业。国内该行业大部分市场被国外垄断，我国在低端市场有一部分。我公司的产品有HMI——人机对话产品、PLC——控制层、低压变频器+伺服——驱动层。所以汇川是在国内少数能够提供系统服务的公司。 创业的过程： 我们创业的过程和其他人不太一样，我们之前在华为工作过，是国内第一批把低压变频器做到国产化的很成功的人。2001年底华为以7.5亿美金将低压变频器和电源两个部分卖给了美国的艾默生。我们在艾默生工作两年后，出来创业。我们起步的产品只有低压变频器。当时我国低压变频器竞争非常充分，汇川是200多家企业总最后一个做低压变频器的。汇川怎么才能脱颖而出呢？凭借在华为和艾默生的工作经验，凭借对工业自动化的深刻理解，我们创造性的提出：“通过方案卖产品”。我们认识到从2000年开始，中国的工业自动化正在发生深刻的变化，正在由装备制造业的弱国转变为大国，我想未来一定会转变强国。中国在转变过程中，最缺乏的是一个专业的从事自动化控制的公司给他们提供强有力的电机控制。我国以前主要依赖外国，技术被垄断，价格高。这就为了客户提供价值创造的机会，也为我们提供发展的机会，所以就提出了“通过方案卖产品”。 为客户提供解决方案，不断扩展自己的技术、产品、市场、客户平台： 我们在为客户服务时发现，客户不只需要驱动层低压变频器，还需要控制层的PLC，人机控制层的HMI、精准控制层的伺服。我们公司在发展低压变频器的过程中，不断的完善自己的产品线，力求满足客户的需求。 敬请阅读正文之后的免责声明 会议简报 2 / 7 汇川的成功有必然的4因素 一、技术的投入：1、我们把追求技术的领先性作为公司最核心的竞争力，每年8%的收入投入研发。现在已经有200多人的研发团队。a快速为客户开发出产品；b设立基础研究部，专门研发基础技术 2、提供具有成本优势以外的其他具有竞争力的产品给客户。 3、成立行业应用开发部，有行业研究的人专门研究市场规律和趋势，明确市场开拓。 二、创新的经营模式，通过方案卖产品，先细分大众市场，找到目标行业，根据目标行业进行解决方案的专业设计、专家营销、 三、快速响应客户需求。包括快速理解、快速交付、快速服务。 四、有一个优秀的团队： 1、志同道合：我们团队都用为振兴中国自动化行业而努力的责任感。 2、专业：工作经历丰富，了解国际市场、行业发展规律。 3、完整的团队：从研发、营销、企划、供应链管理等，都十分完整。 4、稳定的团队：我们的团队从成立到现在，没有出现过人员的流失。 5、梯队的建设：从创业初期的10几人，到现在几百人，人才的培养一直在做。 未来的发展：我们这个行业是朝阳行业、不断发展、机会多。我们针对这个特点，上市后会有一定的调整。十二五规划里面，有三个大的政策与我们息息相关。第一个，我们符合国家节能减排，第二，低碳装备制造业产业；第三，新能源产业。 朝阳行业： 我们现在产品所处行业的增速，每一个都高于国家GDP的增速，这些行业都是针对马达，针对机械能和电能等的技术。这些技术与我们现有的技术平台是一致的。我们的扩展会以自己先有的技术为基础，研发产品，开拓市场。 我们公司未来的战略做4个调整： 1、核心业务，从以工业自动化为主，想新能源方向转变。这个转变是基于我们同一个技术平台方面的转变； 2、实现由技术营销向品牌营销的转变。以前是通过方案卖产品，这就是技术营销。随着汇川的上市，未来会加大品牌营销的力度，会在这个方面有很大的收获； 3、以自主扩展为主，收购兼并为辅的发展方式，合理利用超募资金，丰富我们产业整合的能力。 4、以关注国内市场为主，逐渐转向关注国际市场。 敬请阅读正文之后的免责声明 会议简报 3 / 7 后面欢迎大家提问。 Q&A： 华创证券: 1、问：我们与英威腾的比较？ 答：英威腾是个优秀的公司，做的很好。我们两个公司发展的路径不一样：汇川主要以设备自动化方向为主，走的是设备自动化系统为主的路径，从人机界面，到变频、到PLC、到伺服，更强调精准的控制。国内有很多同行业做变频器，他们主要做的是节能业务。如果以节能为主的厂商，发展路径主要是高、中压变频器，低压也会有。因此技术发展上会有区别。我们和英威腾在低压领域，是两种模式，都是很好的，都在互相学习。目标客户的不同，导致发展方向不同。我们今年发展的比他们快，不代表他们以后不会比我们快。大家互相竞争，互相促进，将提高国内产品的形象，有助于进口替代。 易方达: 2、问：变频、伺服、PLC、触摸屏分别的市场空间？每年的市场空间，未来的增速如何？ 答：我们这些产品的增速都会高于GDP的增速，有些会特别高，比如伺服。从先进的国家来讲，德国日本对伺服的需求是相同的，我们国家低压变频器的需求大于地府2-3倍。伺服的用量决定一个国家的先进性。未来装备制造业的发展一定会带动伺服的发展。同时，劳动力成本的提升也促使自动化的程度越来越高。有些地方甚至招不到人，所以很多厂商希望去买自动化设备，来满足产品需求。设备的自动化一定会促进伺服的大大提高。 目前PLC一年在中国有30多个亿的市场，主要集中在三家手里，三菱、西门子和欧盟，品牌非常集中，技术非常高。我们能把PLC做的水平很高的不多，汇川是其中之一。 触摸屏的市场大概10个亿，这个市场还在不断的扩大，要求人机对话很方便 伺服大概30多个亿，未来还会增长。 变频器大概150-160个亿，这个市场还不包括家电的市场，这个市场更大。 3、问：过去五年低压变频器15%的增长，未来的增速怎样？ 答：应该差不多，我觉得应该同步于经济增长的速度，会略高一些。洗衣机、空调等都会用变频，但是现在没有算在我们的范围内，未来家电的市场如果算进来的话，会更高。 融通基金: 4、问：三季报增长的好是因为某个产品增长的好，还是因为某个行业爆发造成的呢？ 答：我们不光三季度增长的好，主要有三大原因： A、公司多年来的耕耘带来客户数量的增加和市场份额的增大。比如电梯今年和去年的总体规模变化不大，每年大概20几万台，但是我们今年的电梯业务比去年增加一倍以上，主要是我们产品的竞争力。这个竞争力体现在客户数量多了，老客户的市场份额占比也提高了。 B、大环境：中国四万亿的投资带来了中国设备制造业需求的迅猛发展。我在1、2季度还以为有点过热，但是3、4季度来看，并不严重。所以你们可以看，我们公司1、2季度经营的非常保守，我们的现金流控制的非常严，当时丢掉了很多单就是因为怕风险。3、4季度需求有下滑，但是没有那么严重。据我们统计，工控产品上半年平均增速在25%。 敬请阅读正文之后的免责声明 会议简报 4 / 7 C、一个幸运的事情是1—3季度，特别是2季度，进口产品的交付出现了问题，很多产品交不上货，这给我们提供了一个机会。以前他们不敢用，现在是不得不用。因为我们的测试都已经通过了，而且被列为第一替补。所以我们今年增长100%，其中自身发展提供了70%，市场发展行为20%，进口替代10%，竞争对手犯错不到10%。 5、问：这种增速未来几年能持续吗？ 答：我们会努力的做到，至少50%我们努力做到。 6、问：您的海外经验很丰富，但是汇川目前没有海外收入，以后怎么打算？ 答：汇川的国际化是汇川的战略之一： A、巨大的海外市场，特别是欧洲市场，是汇川特别看好的价值市场 B、汇川的客户已经国际化，所以国际化的过程是必须的。 我们走国际化必须强调3个方面： A、品牌，我们要形成提供产品和解决方案提供商。 B、专业，我们走平台型推进模式，将服务、分销、营销平台建好。工业自动化产品必须按这种模式。 C、国际化的营销，必须有国际化的人才。我们未来会招聘相关的人才。 上面的战略我们已经开始实施。 7、问：我们的伺服产品做的比其他公司稍晚了一些，变频器方面我们公司是黄埔军校，那么我们怎么组合伺服团队？ 答：我们跟国内许多厂家不一样。 A、我们伺服产品07年就定位在国际最高端的品牌作为我们的标杆进行技术和产品的开发。经过2年多的积累，我们已经有了一批优秀的研发人员，平台已比较充分了。 B、我们是驱动器和马达同时做的，（编码器现在还没做，但是编码器作为伺服里面最核心的部件，也有其他的考虑方式，我们一定会明白这个产品对我们的重要性，但是现在不方便说）区别与国内其他厂家。 C、汇川从创业开始，技术营销就非常突出。伺服作为一个技术很强的产品，和我们的营销非常吻合。我们今年的伺服能做那么大的销售额，也充分的说明了在伺服这个产品方面，对于汇川这样一个技术性的企业来说，会有很多优势，这种优势在未来的几年中，一定会看得到。 创新资产: 8、问：两个问题，（1）公司成立的新能源部，新能源业务发展的规划和前景请给我们介绍一下。（2）未来五年规划，我们公司销售收入计划做到多少，有听说要做到100亿，有这个打算吗？ 答：首先100亿的说法没有，但是有发展的计划。 新能源在公开的资料里面没有披露太多，主要是有太多的不确定性。这个行业的发展有一些关键点，我们看的不是很透。比如电动车，我们现在看的不是很清楚，估计到2012年就会好了。我们和很多电动车行业的人都交流过。我相信电动车在中国一定会发展起来。电动车是我们公司未来很重要的发展方向。其次，光伏、并网设备、储能电站方面也在做积极的探 敬请阅读正文之后的免责声明 会议简报 5 / 7 索，有些在一些实验局里，也有积极的应用。但是这个产品要普及的话，还是需要一些关键的技术，比如电池的突破。 100亿我们从来没说过，但是如果未来这些关键技术能够突破的话，我们对未来的发展很有信心。现在这些关键技术不确定，我们还是会把目前重点放在工业自动化领域。 9、问：5个年头后，收入大概能到多少？ 答：这个不能描述，交易所有要求。 10、问：公司净利率30%，很高，未来趋势会往下，能到多少？ 答：A、我们也很担心客户看到我们的报表后，要求降价，但是目前没有客户有这个要求。公司要保持这个高的净利率是个非常困难的事情，我们会努力去做。主要在开源和节流两个方面。我们公司生在一个好的时代，还有那么多好的市场，蓝海市场可以去做。国外厂商在中国垄断了那么大的市场，他们产品的价位保持了一个很