中国人身险银保渠道三十年演进复盘与未来发展展望
发布时间：2026-09-02 一、AI总结内容 一、核心要点 1. 我国人身险银保渠道发展分为五个阶段：九十年代探索期（仅销售简易保障类产品）、2001-2010年快速增长期（利率下行、2.5%定价利率政策、投连/万能险带动规模）、90号文调控期（1+3合作规则，渠道保费份额下滑，代理人渠道崛起冲击）、去短期化转型期（清理中短期产品，增额终身寿成核心产品）、2022年后复苏期（个险行合一提升新业务价值率，需求转向储蓄型产品）。2. 国际银保合作有四大模式：协议代理（国内主流，自由度高但松散）、战略联盟（双方独立合作深化）、资本合作（欧洲为主，互相持股成立专属机构）、金融集团（深度资本介入，如保银一体）。3. 国际银保市场差异显著：欧洲渗透率高（法国65%、葡萄牙80%等），美国占比不足5%（代理人渠道垄断），日本占比约5%（分业经营限制），核心发展条件为混业政策与本地渠道竞争环境。4. 国内上市险企银保均呈现先降后升趋势：国寿早为第一大渠道，近年价值率提升；平安从自有平安银行转向跨银行合作；太保2021年率先转型，基数较高增速平稳；新华银保新业务价值占比达5.6%（2025年），为上市险企中占比最高。 二、未来发展建议 1. 银保合作需深化五大维度：产品定制（专属产品提升壁垒）、客户旅程整合（为高端客定制服务）、数据共享（精准营销）、立体化协同（培训等团队协作）、生态场景融入（康养医疗等服务下沉）。三、风险与关注 1. 我国保险渠道未来呈双引擎（银保+代理人）格局，银保难实现对代理人渠道的超越，受本地成熟渠道竞争影响。 四、后续关注点 1. 银保渠道合作模式深化程度、监管政策调整、储蓄型保险需求变化、头部险企渠道资源倾斜力度。 二、音频原文（转写） 感谢各位投资者参加我们今天下午这个会议啊，主要跟大家来汇报一下，就是我们人身险这个银保渠道的过去的一些历史，以及未来参考一下海外的经验，我国银保渠道会向啊哪种方向？啊，其实他说一下这个历史啊，其实人人身险这个银保渠道其实跟啊我国人身险本身的历史其实差不多时长啊，就是从96年开始啊，一直到现在，所以说银保渠道是。呃，在我国其实并不是一个呃什么新鲜的东西。当然，呃，各位投资者可能最近几年哎，才发现这个上市险企、头部险企开始更加注重银保渠道。 但是其实这个银保渠道啊，曾经也有过一段比较辉煌的这个时期啊。就首先我先哎，跟大家复盘一下这个整体的银保渠道的这个历史，大致就分为了五个阶段。对啊，像第一个阶段，第一个阶段其实就是 跟咱们人生也同步。呃，启动的也就是一个所谓的这个探索，其实就是上个世纪。 啊，九十年代的时候，银保渠道刚刚 啊，在我国展现最开始呢，是由这个平安跟农业银行率先合作，就是由农安银行帮这个平安签这个签这个代代理协议，然后在北京、上海等地开始试着。啊，试着在银银行的这个网点去销售这个保险产品。呃，在这一阶段呢，其实整体来说。啊，还是非常有基础啊，不管是从这个保费占比方，还是从整体的这个 呃，寿险产品的这个复杂度层面啊，都是相对比较 啊，初级的就是比如说从 啊 ，产品层面。 并不是像现在主要是销售一些偏 呃，储蓄类的产品当时多的销售的还是一些。呃，保障程度较低的简易的人身险，当然后来有可能。呃，也也像一些这个定期寿险、寿险两全。啊，转但是整体而言呢，还是以偏这个保障为主，就是并不是像现在这个样子。 整个出为主。嗯。啊，到了第二个阶段，啊，第二个阶段就是我。自己啊，我们定义为个2001年到这个2010年，就是进入了一个快速。 增增长的这么一个阶段啊，首先第一点就是 呃，银保渠道，银保渠道对吧？那肯定是要借助于银行的网点进行销售。所以说银行网点本身的这机构的数量其实对。啊，银保渠道是有过非常大的关系的，就是。 呃，就像代理人渠道一样，对吧？我代理人的人数啊在上升，那我肯定代理人渠道的销售会更加好好做一点。那银保渠道也是同样的道理啊，我银保 网点跟在这个阶段啊，代理机构在这个阶段本身在快速的上升。所以呢，导致了我们这个呃银保渠道的这个呃进展吧，发展吧，也也也有一个快速的这么一个发展。 然后很呢，就是在这一段这个时期啊，大家可能也比较熟悉，也就是呃九十年代末的时候呢，就是我这个利率吧，当时的这个还是以存银行存款为主啊，那个时候其实还可能还不怎么提这个十年期国债收益率这个肯，还存款的呃定期利率的概念为主。那个时候利率有过一波的这个快速的这么一个下行，其实哦呃整体来说呃保险公司也比较的。呃，困难就说困难吧。保险公司其实压力也比较大，所以呢开始试着在呃一些新兴渠道，比如说就是当时的民报渠道来去加强一下呃所谓的这个合作。 然后第第三个原因呢就是政策的关系，因为呃也跟刚刚说到的这个利率快速下行有关啊，这个所谓的这个定价利率呢，其实从当年比较高的这么一个水平调整为了这个2.5，就是不能超过这个2.5。所以说。啊，在此政策的引导之下呢。呃，过去的呃，上世纪九十年代卖的比较多的那些。 相对基呃保障类产品，其实相对来说价格就 啊，会比较贵是不是？大家是不是觉得有点眼熟啊，跟我们 最近几年很，其实其实可以说就是。就是过去历史发生过的事情，其实在最近可能又重演了一遍。啊，当时也是同样的逻辑，就是预定利率下调，然后导致 普通的、传统型的保障类的产品开始价格上升。 那未来就是吸引就。就是就是吸引更多的客户，所以当时的险情呢，开始开发一些。啊，为的新型保险，也就是所谓的这个投联和这个万能。那这类产品呢，就是以趣味为主，就跟 呃，更之前这个这个这个上一阶段的这些保障类的产品可能就不太一样，以储蓄类为主呢。 相对而言，第一价格方面呢会比较的有吸引力。啊，然后第二个方面呢，就是 刺激了当时居民的储蓄类的需求。那大家都知道这个储蓄类的。呃，产品在银保渠道是天生会有呃更高的这个利益，因为 呃，在我国银保渠道始终，这不是银保渠道，银行网点始终是一个。 呃，就比较汇集的呃平台。那 在这个资金汇聚的平台上去销售。啊，这个储蓄类的产品天然的有这个优势啊，所以我们一直都说。啊，这个代言车套就比较适合销售这个复杂类的产品，包括这个是这个复杂类的，比如说这个。 啊，保障类啊，什么重疾这一类产品。那银行网点呢，天生它就比较适合销售之类的这个产品，所以 在这些因素的加持之下，在这些因素的加持之下，就一个阶段其实银保。啊，整个渠道是有了一个比较快速的这么一个发展。就是。 啊，其实跟这几年的这个逻辑其实 呃，差不太多，就是说可以。简单的认为这几年银保发展的。这么一个逻辑，其实也就是当年。啊，200。 一年之后的这个逻辑的再次的上演。对，之后就 啊，进入了这个第三阶段啊，就是因为 当时的这个阶段时候也。出现了很多问题啊，怎么说呢？因为 啊，当时就是。 呃，第一点就是 可能存在一些这个销售方面不太合规的这么一个现象，就是。啊，有这个销售流程的误导啊，还有一些这个这个产品方面的误导。然后第二个呢，就是很多这个。呃，销售人员啊，他其实对你并没有很明确的了解，或者说压根甚至有些这个销售人员他可能就 并不是一个合规或者说资格证的这么一个销售人员，所以 呃，在这个野蛮生长了一段时间之后啊，其实 呃，我国很多行业都都经历过事情啊，但是这个新能源这个野蛮生长之后呢，这个 呃，监管啊。 直接出手就是。呃 出很多新政来帮助银保渠道。进入一个相对比较 啊，正常健康发展的这么个时期啊，主要的政策。最著名的就是这个九十号文啊，九十号文。 呃，直接在这个销售人员并宣传销售流程和这个。合作数量上面啊，都进行了明确的这么一个规定。其中最重要的可能大家 嗯，印象最深刻的其实就是这个合作数量，也就是所谓的这个。当年的这个一加三的这个政策，就是要求每家这个商业银行这个网点啊，原则上它是不能。 和超过三家保险公司产生合作的，也就是说。俗称的一加三就是一个销售网点，它其实只能对应三家。保险公司，这个就是其实。在销售。 呃，往合作层面呢，就直接把这个恶性竞争给卸死了。对。然后收到这些。啊，政策的影响啊，其实银保渠道的保费有过一个快速的下行期啊，我们可以看到。 上面这两个图啊，也会很明显的看到。uh 这个保费有一个比较呃，不是比较大吧，就是。就是有一个呃，银保份额有一个比较大的这么一个下滑。对。 啊，还有一点呢，其实就是 啊，不单是这个。政策的这个影响啊。当然，政策影响只是这么。一个方面。 啊，这部分也就不多说了。还有一个影响呢，就是来自于其他渠道的这么一个冲击。啊，大家都知道这个一嗯 这个渠道，小渠道对吧？就是 你消我长。 的这么一个过程，那 在这个阶段呢，呃 你保持到的最大竞争。对手。代理人渠道呢，迎来了一波快速的这么一个反转。第一呢，是这本体的。 ah 这个预定率啊，有进一步的这么一个放松，从这个二点五。提高到三点五，那么呢，这就直接导致这个。uh 刚才说的那个传统险保障类的产品的竞争力的。像这个储蓄类产品的这个竞争力呢？ 呃，受到了挤压。还有一个呢，就是我们这个代理人资格考试去使得这个代理人人力的快速增长，就是 呃，前几年前十年吧，甚至有一个这个。这个说是一个笑话，就是说当时说可能。呃，十个人里面啊，城市城市城市居民里面可能十个人里面就有一个人是从事这个啊代理人这个这个副业的或者是主业的。 对，所以所以由此可见啊，这个代理人资格考试取消之后啊，代理人规模增长有多快。这个其实就是跟银行网点增长是一个道理。那代理人的人数规模在增长的增长的话，那自然他。呃，渠道的销售就会受到一定的这么一个支撑。 嗯。对。啊，然后就进入了这个阶段四啊，阶段四其实。啊，主要就是对这。 过去的一些介绍当中的一些短期化产品进行了一个。呃，清理呃，也不叫清理吧，清理了一个。呃，过去呢可能大家不是很了解啊，在这个 呃，一几年的时候，一六年，呃，一五年左右啊。呃，当时卖的主要的产品呢，相对而言是 中短期产品为主。 呃，咱比较有印象就是当年卖的万能。或者是那我可能还相对较少，当天卖的万能主要就是以这种短中短期的万能为主，就是保险公司可能会开出一个相对比较有吸引力的万能结算利率。然后呢。呃，客户呢也就是想在这个短期内，也就是所谓的快反，有这种感觉，就是想在这个短期内呢快速的拿到这个这个所谓的L I拿到这个收益的钱。 所以说当年主要在永保渠道卖的都是。一些中短期的这么一个。啊，但是随着这个 yeah 这个这个这个保安之争啊，当年还有各个一系列的事情啊。眼镜那这个监管呢，其实也提出了这个所谓的保险信保的这么一个。 呃，指导的这么一个方的么？整体而言呢，那这个。情报渠道过去的那些中短期产品呢，其实也开始慢慢所谓的叫去短期化，就要提高这个所谓的。啊，长期 业务的一个这么一个占比，然后再加上呢这个年金险，当时当年从这个四点零二五啊到了呃下调这个预定率到了三点五，也对这个。 啊，产吸引力造成了一定的这么一个冲击。对。然后呢，呃，之后代理人也进入了一个增长疲软的这么一个现象啊，也就是在这个 大概是一九年左右啊，整体的这么一个代理人水平也增长到了一个非常高的这么一个。呃，比例啊可以看个数据啊，一八到一九年的时候，其实已经占城镇人口已经突破了百分之一啊，其实已经。 非真就非常的高的这么一个规律说。啊，代理人渠道呢也开始进入了一个承压的状态，那这个。呃，承压之下呢，其实也会影响到这个银保渠道的这个这个竞争关系。因为啊，作为保险公司啊，作为保险公司主体的话，当他发现 整体我这个 啊，在各险渠道受了压力的话，他就会把他的目光 看向这个其他的渠道，那么在这个阶段其实就有部分公司开始注意到了啊，这个银保渠道。 啊，其实啊，是不是又可以再次翻身？所以说。啊，在这个基础之上啊，这个 就云宝渠道就发了一个最重要的产品啊，就这几年以来。对对，影响最重要的产品，也就是这个增额终身寿。 像自动售这个产品呢，其实相对而言。其实呃，并不是一个非常 小或者是一个非常年轻的这么一个产品，这个产品其实是在 啊，一几年的时候其实就有了。当时在个别保险公司的这个银保渠道，其实是 呃，就开始出现。当然呢 呃，比较火是从这个能在二一年之后，这个二一二二二三年这几年开始呢