B2B增长的七大考验（英）

增长表现与市场进行跟踪：B2B公司应主动追踪与市场的表现及份额趋势，资源分配依据市场潜力和增长，敏捷调整策略以应对衰退。

增长投注：顶尖B2B公司通常持有三到五个“100个基点”的增量收入增长赌注，涵盖核心业务（70%）、邻近领域（20%）和突破性增长（10%），机会范围从战术性（如内部销售团队、市场空白识别）到战略性（如创新）。

客户钱包份额量化：利用AI、外部数据集和高级分析，量化每个客户（现有或潜在）的支出机会，优先考虑高价值机会，制定针对性推广计划。例如，建筑材料公司通过网络爬虫绘制建筑许可证，餐饮服务供应商扫描菜单和评论估算支出规模，售后市场结合售入数据、服务率和实时监控预测需求。

新客户获取率：强劲增长的企业平均每年将超过10%的收入增长目标分配给新客户。可通过增加专门猎人数量、建立内部线索生成机制、提升高层可见度、锐化价值主张、调整补偿机制和利用AI加速线索识别等方式提升。

利润率扩张：强大的增长者设定每年约25个基点的利润率扩张目标，通过价格和成本纪律、创新管道和薪酬与盈利增长挂钩实现。例如，一家公司通过加急订单定价策略应对旺季需求，并增加奖励以奖励强大的定价者。

卖家奖金/佣金：顶尖销售团队表现者与表现不佳者之间的薪酬差距应显著，高增长和高利润者的奖金可达基本工资的几倍，而表现不佳者奖金则少得多。有效方法包括无上限奖金、简单公式、新品牌或高利润率奖金以及低成本管理稳定状态账户。

销售技术：顶尖增长者将技术视为提升业绩的倍增器，关键能力包括：

• 无缝全渠道体验：激励销售人员使用数字渠道，整合CRM和360度客户视图，利用AI代理解决高达90%的产品和服务问题。
• 卖家热衷使用的CRM系统：将CRM定位为卖方一站式商店，通过AI高度丰富线索，自动化销售过程。
• 价值驱动的AI路线图：制定涵盖端到端销售者和客户旅程的AI路线图，实现精准目标机会的端到端视图。例如，AI生成个性化邮件、与客户交流、安排会议、自动生成定价、实时提醒、AI教练等。

核心观点：B2B公司应通过七个关键实践确保超越市场增长，包括跟踪市场表现、管理增长投注、量化客户钱包份额、提升新客户获取率、扩张利润率、优化卖家激励和利用销售技术。