B2B买家的独特视角以及输赢之间的差异（2024版）

The Superpowers Index 2024 研究表明，B2B 买方体验对商业成果有显著影响，提升买方体验与更高的销售额、更短的决策周期和更高的客户忠诚度相关。研究发现，B2B 品牌竞争日益激烈，成功与失败之间的差距正在缩小。以下是核心观点和关键数据：

核心趋势

1. 品牌的重要性从未如此重要

   • 买方将“感觉与品牌签订合同是安全的”列为最重要的决策因素，包括“轻松说服同事相信品牌的资质”和“品牌的历史记录令人信服”。
   • 品牌建设成为 B2B 市场的主要战略重点，但买方对品牌差异化的感知不足。
   • 买方对品牌作为“积极的思想领袖”的评价不高，仅 31% 的买方认为品牌在这方面表现良好。

2. 体验可以缩短销售周期

   • 平均决策时间自 2021 年以来增加了 54 天，延迟的决策导致全球经济损失约 1.9 万亿美元。
   • 买方体验是影响决策周期最关键的因素，混合数字和物理的体验可以显著加速决策。

3. 个性化、自适应的 GTM 的兴起

   • 买方渴望个性化的体验，但当前只有约 40% 的买方对品牌的定制化服务感到满意。
   • 品牌在满足不同角色（如推动者、倡导者、寻求者、影响者）的特定需求方面存在差距。
   • 基于账户的体验（ABX）具有显著的商业优势，但仅 5% 的购买体验符合 ABX 标准。

关键数据

• Superpowers 指数评分：评分与商业成果直接相关，提升 10 个百分点可带来 14% 的销售额增长。
• 竞争差距：2021 年以来，领先品牌与第二名的差距缩小了 78%。
• 决策时间：延迟的决策导致全球经济损失约 1.9 万亿美元。
• 买方满意度：只有约 40% 的买方对品牌的定制化服务感到满意。

研究结论

• B2B 品牌需要加强品牌建设，通过信任和专业知识建立差异化。
• 混合数字和物理的体验可以加速决策，提升买方满意度。
• 个性化、自适应的 GTM 是关键，品牌应利用技术实现规模化个性化。
• 创意和故事讲述是连接买方情感的关键，品牌应关注买方的情感需求。

建议

• 重建品牌建设能力，提升品牌差异化。
• 重新配置媒体策略，建立信任并展示专业知识。
• 利用技术实现规模化个性化，满足不同角色的需求。
• 通过创意和故事讲述，与买方建立情感连接。