华西商社&可选 众信旅游交流会

零售现金流优势，批发管理加强:零售业务现金流压力相对较小，批发业务在疫情后加强现金流管理，市占率提升使账期缩短，除大客户外，小客户结算周期缩短，现金流周转速度变快。加盟店指标差异，总部激励支持:单个加盟店KPI指标因区域而异，需自负盈亏。产品推介会以省份或城市为单位，由当地分子公司主导，总部对表现好的活动给予现金奖励，并在平台系统分享优秀案例。Q&AQ1:介绍旅游五一及端午的经营数据表现，以及后续暑期的战略规划？A1:五一和端午的收入规模相较去年基本持平。暑期已开始授课，长线欧洲授课周期长，从授课情况看，与去年基本持平。从一季报角度，今年整体收入增速约10%，利润方面与去年基本持平。Q2:加盟业务发展如何，线下门店铺设情况以及平均业绩表现怎样？A2:门店数量去年年底约2000家，现在2500家，今年年底规划3500家，2026年年底4500家，2025年5000家，为全国性布局战略。单店收入规模受行业整体恢复情况限制，尚未完全恢复到疫情前水平，但稍高于行业预期。Q3:铺设零售门店是否大部分是地方存量门店通过换牌形式加盟，换牌加盟门店是否存在爬坡期问题？A3:绝大部分是换牌情况，但也有非旅游行业门店，核心考核点是有无固定客源。门店转成加盟模式后，单店自负盈亏压力大，若店长认为可涵盖压缩费用，就能形成新门店，不存在爬坡期压力问题。Q4:24年零售业务毛利率大幅提升的原因，是会计准则统计方式变化，还是本身有较大攀升？A4:零售业务毛利率有一定攀升，但幅度不大，零售行业是平台化经营模式，毛利率大幅提升是极小概率事件，行业毛利率大概在5-10%，众信约6-8%。财务报表中毛利率大幅提升受差额计入收入的影响，该方式将全部利润计入收入，会使毛利率有所失真。Q5:线下零售门店换牌后，产品源头供应中自身产品和引入其他代理商产品的占比情况，以及换牌后的门店，虽产品由其他批发商提供，但渠道由公司提供，公司是否有抽成？A5:零售越来越像平台化公司，众信批发板块是供货商，无产品比例要求，众信产品在零售渠道售卖比例会随门店数量增加下降，目前约1/3-1/4，未来可能降至20%。公司抽成情况分区域，在某些省份布局初期优惠力度大，成熟区域会收取加盟费、广告费等。 Q6:换牌门店的客源及产品供应渠道情况，产品通过公司平台成交，公司是否有抽成及抽成比例情况？A6:去某省份布局零售市场时，会找当地优质零售商，其旗下存量门店择优换牌，客源是门店本身就有的或在周边拓客。零售依托平台系统，供应商入选需审核，目的地供应商数量有限且要审核资质。产品通过平台成交公司有抽成，体量大抽成比例小，具体还需尝试。Q7:平台是众信旅游平台还是其他平台，阿信旅游平台的使用情况？A7:公司平台有附加功能，侧重学院、门店辅导成立、获客承担等，类似捕捉系统。阿信旅游平台是与阿里巴巴合作的，面向外部单纯作平台，注册即可使用。Q8:零售门店的扩张方向，是以三四线城市还是一二线城市为主，往哪些省份扩张？A8:主要从一二线城市逐步下沉到三四线城市。区域上，京津冀和华北区域占优势，会逐步向华东和华南区域布局，去年已在华南开设第一家门店。Q9:零售业务收入增长停滞，主要限制因素是否为行业恢复度，具体是哪块恢复不及时，东南亚旅游恢复速度一直不高，在什么情况下会大幅恢复？A9:零售业务收入增长停滞主要受行业恢复度限制，东南亚恢复情况不佳。从业务和市场角度看，舆情影响时间有限，舆情淡化后市场热情会起来，东南亚旅游恢复需时间消化。Q10:批发业务后续的扩张战略规划？A10:批发业务在出境游行业地位靠前，增长空间不如零售板块。去年南极市场表现较好，但亮点不足以大幅提升业绩，后续会寻找新兴小亮点。Q11:入境旅游目前的规模、是否盈利情况，以及在报表里的收入核算位置？A11:众信从去年开始逐步做入境的接待服务团组，主要聚焦于商务接待。今年近期零星推出了一些入境游的散客产品，但市场还需时间沉淀发展。目前未提及入境游规模级别和是否盈利情况。在报表里，入境游收入算在批发里，规模较小。Q12:2024-2025年中老年群体的需求及平均消费能力与19年同期相比情况？A12:2024-2025年，银发群体更注重出境游，更注重品质享受，对服务要求更高，愿意为高品质服务花费成本。众信客群不局限于银发群体，会逐渐年轻化，还有中年人会为家人报团，首选众信。未提及与2019年同期平均消费能力的对比情况。Q13:公司发展是否是供给端充足但需求端受东南亚恢复慢限制，出境护照统一管理的限制情况？ A13:公司发展不仅供给端尤其是东南亚恢复慢限制发展，需求端也受到了影响，如部分企业（国央企等）加强员工（尤其是中高层）的护照统一管理，员工出境游需打报告、签字拿回护照，周期较长，影响了出境游需求。Q14:出境游中商务和普通团队游的占比情况？A14:2019年商务旅游占比不到百分之十，规模为10亿。Q15:如何触达年轻群体和亲子群体？A15:众信会和学校、培训机构合作，将学校需求转化为C端产品，在门店售卖。Q16:各大洲旅行社业务收入占比情况，东南亚旅游利润率水平与欧洲、南极相比情况？A16:目前欧洲旅行社业务收入占比约60%，东南亚约10%（已恢复到20%），国内约10%，剩下为其他小部分。疫情之前欧洲占50%，东南亚占40%。东南亚旅游利润率水平是行业正常水平，虽客单价低、量大，但毛利率不受太大影响，与欧洲、南极相比没有低很多。Q17:零售业务相比于批发业务，是否在现金流方面压力较小，市占率提升后，提前购买单个旅游产品的时间是否缩短，航空公司在业务中是否强势？A17:零售业务相比于批发业务，现金流方面压力较小。众信批发业务市占率提升后，加强了现金流管理，针对客户缩短了账期，除超大客户外，小客户需在出行前结清款项，加快了现金流周转速度。未提及提前购买单个旅游产品的时间是否缩短以及航空公司在业务中是否强势的相关内容。Q18:单个加盟店每年收入达到多少可保证盈亏平衡，产品推介会的成本由谁负担？A18:不同区域加盟店的KPI指标不同，需自负盈亏，覆盖成本。产品推介会以省份或城市为单位，由当地分子公司主导，总部针对表现好的活动会有现金奖励，还会将优秀案例放到零售平台系统上供其他省份参照学习。Q19:以北京为例，线下门店的KPI标准大概是多少万？A19:北京不同区域（如市区三里屯和郊区）线下门店的KPI标准不同，且每年还有一定增长要求，目前不好确定具体数值。